专业销售技巧(导师版)

专业 系统 实用 实效 专业销售技巧 专业 系统 实用 实效 如果要拿到新的，一定要放下旧的 ； 完全投入、配合。 培训的原则 专业 系统 实用 实效 q 深入彻底的了解买卖行为的核心本质， 从根本上把握与推进销售； q 能洞悉客户心理并有效选择与之匹配的 应对策略，建立更有效、更融洽的客户关系 ； q 掌握简单易行并行之有效的一系列销售技巧， 突破现状，提升成交率！ q 懂得调整自我内心状态，快乐、高效率的工作！ 你将 收获 专业 系统 实用 实效 销售漫谈 专业 系统 实用 实效 销售 q 狭义 通过销售人员一系列的行为，促使者购买品或 服务的过程。简而之言就是把东西卖出去。 q 广义 尽力使别人接受 专业 系统 实用 实效 顾客为什么会买？ 一般购买行为都是为了 改善不满情绪，获得快乐 ！ 专业 系统 实用 实效 信任 需求 价值 情绪 达成购买的五个条件 能力 专业 系统 实用 实效 需求 期望状态 现实状态 需求差距 点火者 与 消防员 在信任的前提下 - 专业 系统 实用 实效 信任 三个 层次 v 信任产品 v 信任企业 v 信任个人 专业 系统 实用 实效 信任 两个关键点 v 动机 v 专业能力 基本素质 行业、公司、产品知识 非产品性销售技巧 专业 系统 实用 实效 能力 决策能力 支付能力 专业 系统 实用 实效 情绪 即感觉 感觉好才是真的好 ！ 情绪的能量与购买 专业 系统 实用 实效 价值 即好处 两 个方面： 1、 精神； 2、物质 人际互动的潜 规则：追随价值 销售亦然 专业 系统 实用 实效 价值 价值观 舍与得：价值提升与价值损失 专业 系统 实用 实效 价值 专业销售人员的价值主张： 用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案 专业 系统 实用 实效 医生 药店 榜样 专业 系统 实用 实效 “销售医生 ” 三个 特征： 工作流程 工具使用 专业知识 1、完整 2、结构化 3、简洁 专业 系统 实用 实效 练习 综上所 学， 我们在工作中有哪些方面可以 迅速调整并会马上产生绩效？ 专业 系统 实用 实效 客户类型分析 内向性格 外向性格 人际 导向 工作导向 和平型 活泼型 力量型完美型 专业 系统 实用 实效 q 和平型 这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向 、举棋不定，最在意别人的好感与群体的和睦相处 。他在意别人的意见，征询他人的同意。 介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎， 它与现在进行的方式有多么搭配，以及别人会多么 赞成这项购买决定。一定要很温和、友善和耐心。 这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。 专业 系统 实用 实效 q 活泼型 个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常 滔滔不绝，谈自己及对方。他们有过人的精力、高 度的想象力，喜欢到处走动。 要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你 必须把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象 深刻（赞美）。你必须强调你的产品或服务将会帮 助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。 专业 系统 实用 实效 q 完美型 个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。 他们把工作做得正确视为第一，超过其它任何事。 当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说 明细节，他们需要时间去思考，他们会在仔细研究资 料、说明书之后作决定，对细节非常在意。 专业 系统 实用 实效 q 力量型 外向而工作导向的人。最关心的就是底线目 标及达成任务，没有耐心，直截了当，讲求重点， 他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。唯一的问 题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。 喜欢主导全局及控制权，他会把你的产品或服 务当成百尺竿头，更进一步的跳板，而这正是你应 该展示产品的方向。 专业 系统 实用 实效 服务与再销售 准备 接触 了解需求 产品推介 成交 异议解除 销售循环 专业 系统 实用 实效 1 2 3 4 建立信任（ 40%） 定义客户需求（ 30% ） 展示产品（ 20%） 销售循环（简） 获得确定及承诺购买（ 10%） 专业 系统 实用 实效 准备 o 运用关联性思考或回忆 o 注意力放在对客户有吸引力的资讯上 o 有效的解除压力 o 问题脚本 o 有情绪的传播 o 拟出能带给客户的价值 专业 系统 实用 实效 开场致胜 如何讲开场白？ 建立关系的话题？ 家庭 事业 休闲 专业 系统 实用 实效 身份建立、专业形象建立 提出议程，陈述议程对客户的价值 询问是否接受 开场致胜 专业 系统 实用 实效 练习 选定一位你将在下周会见 的客户，请写下一段你会 在会谈中使用的开场白。 专业 系统 实用 实效 你问话的目的是： 对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解 清楚 ： 客户的具体需求； 这需求为什么对客户重要 ； 完整： 客户的所有需要；需要的优先次序； 有共识： 你和客户对事物相同的认知。 专业发问技巧 专业 系统 实用 实效 提 出 适 当 问 题 准客户 条 件 判 别 可能对象 专业发问技巧 专业 系统 实用 实效 开放式询问 限制式询问 专业发问技巧 专业 系统 实用 实效 专业发问技巧 策略 精简扼要 有方向 有关联性 有建设性 保持中立 善用开放式问题与限制式问题 专业 系统 实用 实效 专业发问技巧 方向 资料 心态 可能性 挑战 /激励 宣言 练习 专业 系统 实用 实效 q 背景性问题 q 探究性问题 q 暗示性问题 q 解决性问题 专业发问技巧 专业 系统 实用 实效 练习 结合自身产品或服务的特点， 按上述四大类问题要求， 写出 1020个具体的问句，并现场演练 。 专业 系统 实用 实效 塑造产品（服务）价值 销售是 . 客户购买的是 . 贩卖结果的活动 对 未来好处确信的感觉 专业 系统 实用 实效 塑造产品（服务）价值 特色 利益VS 专业 系统 实用 实效 练习 将特色转化为利益 1、免烫的面料 2、最轻便的电脑 3、私人理财顾问 5、可利用电话转帐 6、可邮寄帐单 4、多元化的理财方案选择 1、 . 2、 . 3、 . 4、 . 5、 . 6、 . 特色 利益 专业 系统 实用 实效 塑造产品（服务）价值 推介 公式 特征 利益 证明 , 这 对于您来说 : , 比如说像 ， （成功个案） 专业 系统 实用 实效 塑造产品（服务）价值 推介 公式 v 确认需求 v 推介公式 v 询问接受与否 专业 系统 实用 实效 塑造产品（服务）价值 销售热钮 经典案例分享 专业 系统 实用 实效 塑造产品（服务）价值 最佳价值塑造方式 专业 系统 实用 实效 PMP大会 MP PMP MPMP PMPMP 塑造产品（服务）价值 专业 系统 实用 实效 q认识： 一个发生在客户的脑海里真正想什么的机会； 一个了解客户的信念及担心的机会； 异议是最有力的成交机会； 异议是问题的掩饰。 异议解决 专业 系统 实用 实效 q预防异议的最好方式： 跟客户建立良好的关系； 使用测试成交； 除去异议，在它很小的时候。 异议解决 专业 系统 实用 实效 q异议的六个方面 ： 价格 功能表现 服务 竞争 支援 保证及保障 异议解决 专业 系统 实用 实效 q有效程序： 聆听 判定决策者、问题真假 洽清与锁定 异议解决 练习 1 练习 2 取得承诺 合理的解释 提出方案并要求行动 专业 系统 实用 实效 异议解决 q 感觉、觉得、后来发现的方法 专业 系统 实用 实效 异议解决 q 常见异议类型与应对方法 怀疑 . 误解 . 缺点 . 专业 系统 实用 实效 询 价 报价 议价 价钱问题 专业 系统 实用 实效 没有塑造产品价值前不要谈价格 询价 专业 系统 实用 实效 开价 高于实价 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但 不可以上抬； 你可能侥幸获得这个价格； 这将提高你产品或服务的外在价值； 避免由于谈判双方自尊引起的僵局； 创造一种对方取胜的气氛。 报价 专业 系统 实用 实效 弄清买主到底给多少 编造上级意见来抬高买主的底价； 通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准 ； 推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价钱 ； 不说你自己是货主。 议价 专业 系统 实用 实效 让步 错误的让步： 1、平均幅度； 2、最后做个大让步； 3、一下子都让出去； 4、先做小让步试试深浅。 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力 。 议价 专业 系统 实用 实效 不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价 格的问题烦恼你； 不要掉入陷阱，认为你卖的只是产品或服务，这只是买 主在你身上运用的策略； 你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。 议价 专业 系统 实用 实效 成交 那一夜，青蛙王子要向美丽的公主 求婚 ! 专业 系统 实用 实效 王子的迷思 . 1. 时机是否成熟 ? 2. 对公主形成压力 ,而遭拒绝 ? 3. 如果遭拒绝 ,接下來怎么办 ? 4. 公主会不会因此而不再理我了 ? 迟疑不决 . 成交 专业 系统 实用 实效 成交 王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对她的需求、获得她的同意 , 那么现在向她求婚是顺理成章、必然 要做的事。 从此 ,王子与公主过着幸福快乐的日子 ! 专业 系统 实用 实效 成交 要求承诺并尽力促成 专业 系统 实用