专业销售技巧6

专业销售技巧 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 专业销售训练 为什么很重要 ? 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 什么是 专业 销售 ? n 训练有素、程序化、有纪律 n 熟练掌握产品知识 n 成为一种技能 n 关注细节 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 经过专业化的训练后你可以： n 销售任何一种产品 n 重复成功、不断进步 n 识别好的或不好的销售 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 什么是销售 ? n 销售是发现并满足客户需求的过程。 n 销售是促使客户解决问题并为其提供解 决方案。 n 销售是即说服客户的大脑也打动客户的 心（信任关系）。 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 专业销售训练之路 积极的心态 合适的客户 正确的程序 完美的技巧 良好的管理 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 专业销售训练之一 良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 初 次 拜 访 Hello Call 开 发 新 客 户 处 理 异 议 要 求 成 交 懒 散 自 我 设 限 销 售 难 关： 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 发展积极的心态 n 成功的感觉 n 榜样的力量 n 人生的导师 n 三种心态 -积极、退缩和侵略 如果你认为自己行， 或者不行，你总是对的。 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 发展积极的心态 行动带来快乐 你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。 马太福音七章七节 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 专业销售训练之二 良好的管理 完美的技巧 积极的心态 正确的程序 合适的客户 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 识别主要的可能客户 n 客户 n 竞争对 手 n 自己 什么是 营销？ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 为什么要筛选目标客户？ n 帕累托原则（ 2:8 理论） n 时间有限、资源有限 n 不同客户有不同需求 n 胜负的关键在于与竞争对手区分 开 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 如何筛选主要目标客户？ P、 K SK 忽略 K 你的份额 潜 力 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 筛选之后？ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 专业销售训练之三 良好的管理 积极的心态 合适的客户 完美的技巧 正确的程序 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 正确的程序 以问题为中心的销售 n 以问题为中心的购买循环 n 以问题为中心的销售循环 程序比技巧 更重要！ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 以问题为中心的购买循环 问题 觉察问题 决定解决 制定标准选择评价 实际购买 感受反馈 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 以问题为中心的购买循环 觉察问题阶段 n 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施 。 n 有 79%的顾客处于觉察问题阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准选择评价 问题 不要逼顾客说谎！ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ Comfortable Zone 我知道如何改变， 但我不想改变。 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 以问题为中心的购买循环 决定解决阶段 n 顾客感到烦躁，准备解决问题 。 n 更为可怕的原因。 n 2%的顾客处于决定解决阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准选择评价 问题 大问题小改变 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 以问题为中心的购买循环 制定标准阶段 n 制定评选标准 n 如何用标准来评价商品 n 5%的顾客处于制定标准阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 以问题为中心的购买循环 选择评价阶段 针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段 。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 以问题为中心的购买循环 实际购买阶段 n 客户选择最符合它的标准的解决方案。 n 决策中最简单、最快的一步。 n 只有 2%的客户处于实际购买阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准选择评价 问题 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段 n 顾客再次评价他的决策 n 后悔程度与交易的金额直接相关。 n 不满的顾客可能向 11-20个顾客 诉说他们的不满 *。 n 处于感受反馈阶段的顾客为 9%。 * 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（ TRAP) 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准选择评价 问题 1/4的顾 客可能存在严重的不满！ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 以问题为中心的购买循环 各阶段顾客比例 百 分 比 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ ORIENTATION 以问题为中心的销售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 以 问 题 为 中 心 的 销 售 循 环 问题 觉察问题 决定解决 制定标准选择评价 实际购买 感受反馈 探察聆听 试探冲击 跟踪维护 展示说服 要求生意 确认需求 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 以问题为中心的销售循环 第一步：探察聆听 推销中最常见的错误是 推销员的话太多！ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 探察聆听 原则 n 建立信任 n 设身处地 n 收集事实 n 关注难题 n 忽略异议 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 探察聆听 注意 n 注意问题的开放性 n 不要过早就问客户是否有困难 n 有目的地问显示你的优势 n 逐步缩小范围 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 以问题为中心的销售循环 第二步：试探冲击 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 本 富兰克林 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 试探冲击 试探方法 n 认同试探 “在 情况下会出现什么麻烦？ ” n 发展试探 “发生的概率有多大？ ”、 “对病人 有什么影响？ ”、 “如果 会怎样？ ”、 n 冲击试探 “当 后果会怎么样？ ” 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 试探冲击 注意 n 要提出问题而不是提出建议 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 以问题为中心的销售循环 第三步：确认需求 你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 确认需求 四个步骤 n 列出并确认需求 “您是不是 ？ ” n “还有其他需求吗？ ” n 按优先次序排列需求 n 细化 “您所说的 是指？ ” 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 以问题为中心的销售循环 第四步：展示说服 “要推销那种咂摸的滋味， 而不是牛排本身。 ” 埃尔莫 韦勒 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 展示说服 四个步骤 n 预实施 n 调整需求 n 建议解决方案 n 处理反对意见 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 展示说服 预实施 n “如果我向你推荐一个比其它厂商更能 满足你需求的产品，你会从我这里购买 吗？ ” n 预实施是为了引导客户拒绝，而不是避 开它 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 展示说服 调整需求 n 将客户的需求与你的产品利益相匹配 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 展示说服 建议解决方案 n FAB WIFM-Whats in it for me? 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 以问题为中心的销售循环 第五步：要求生意 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而 不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记 得为什么。 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 要求生意技巧 成交的一般原则 n 抛开成见 n 关注 90的客户 n 探察提议坚持 n 解冻与冻结 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 要求生意 四个步骤 n 利益确认 n 寻求承诺 n 讨论后续措施 n 向顾客保证 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 以问题为中心的销售循环 第六步：跟踪维护 跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很 好地让顾客满意的机会； 同时也为未来的销售提供了诱人的潜在 的市场。 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 以问题为中心的销售循环 维护阶段 -三个步骤 n 后续措施回顾 n 销售方案的回顾 n 顾客现状改变过程的回顾 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 以问题为中心的销售循环 维护阶段 -其它事项 n 认真对待 n 征询顾客推荐 n 遵守承诺 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 专业销售训练之四 良好的管理 积极的心态 合适的客户 正确的程序 完美的技巧 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 完美的技巧 n 人际风格类型 n 开场与探询技巧 n 试探冲击（ SPIN） n 产品展示技巧（ FAB） n 处理疑难问题技巧 n 要求生意（成交）技巧 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 人际风格类型 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 展示说服 处理反对意见 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝他移动的方向摔出。 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 处理反对意见的技巧 顾客为什么要拒绝？ n 对变革的恐惧超过现存的痛苦 n 得过且过 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 处理反对意见的技巧 什么是异议？ 异议是一种对兴趣的陈述， 是想要得到更多信息的委婉请求 。 异议意味着你的产品的好处 还不值得客户马上就去掏腰包。 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 处理反对意见的技巧 四类拒绝 n 条件妨碍客户购买的真正原因 n 借口客户不想买的理由 n 直接说不要想成交非常困难 n 异议是对更多信息的委婉请求 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 处理反对意见的技巧 异议解读 n 客户已经过于投入，不可能说不 n 客户对你的产品有渴望 n 客户不知道这样做对不对 n 客户需要更多的信息或说服工作 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 处理反对意见的技巧 处理异议的一般原则 n 制造异议将拒绝转化为异议 n 忽略轻微异议 n 忽略的第一次异议 n 永远不要与异议争辩 n 孤立异议 n 对异议有同感，但不同情 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 处理反对意见的技巧 步骤 n 不要插话，忽略轻微异议 n 表示同感或称赞 n 澄清拒绝的真相 n 孤立异议 n 战胜异议 n 确认问题已经解决 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 处理反对意见的技巧 通用技巧 n 感受、感觉、发现 n 互惠互利 n 关注问题 n 解冻与冻结 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n 太贵了！ n 理解：不知能否把价格压下来，或在 其它地方能买到更便宜的。 n 对策：感受、感觉、发现，您是与什 么比，觉得它贵呢？ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 只要问题足够大， 总能找到钱来解决！ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n 我想考虑一下！借口 n 理解：我如何才能脱身？我想刹车， 我没想到会陷得这么深。 n 对策：感受、感觉、发现，在您决定 购买时，主要考虑哪些因素呢？ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n 我刚从 XXX那里订了货，不能再买你的 了。条件或异议 n 理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货 的。 n 对策： （柔道）没问题， XXX是非常好的公 司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你 尽可以放心地使用他们的产品，除了 之 外，（竞争优势 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n 我们没有这笔预算！借口 n 理解：我不能决定现在购买，我不知 道别人那里是否有更好的。 n 对策：如果抛开预算问题，你是不是 就可以考虑了？（忽略轻微异议） 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n 给我点儿资料，我需要时再通知你 。 n 理解：不要管我，不要总缠着我。 n 对策：没问题，而且我愿意帮您指出 购买这类产品主要应该考虑的地方。 您最关心哪些方面？（关注问题） 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n 我有一个亲属也是干这一行的。 n 理解：我不信任你。 n 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定 是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给 你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的 保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售 ） 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n 我的一位同事买过，结果很不愉快。 n 理解：我需要一点信心，我会买的。 n 对策： n 弄清楚原因； n 让客户自己回答（如果你是我们经理，你会 怎么做？ ； n 表示赞同（我们正是这样做的）。 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n 我不喜欢它，我什么也不想买。 n 理解：我不想买，我不想被说服。 n 对策：能告诉我是哪个方面让您不满 意吗？（关注问题） 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 要求生意 n 支配型：有限选择 n 分析型：耐心 /保证 /要定单 n 表达型：社交 /趁热打铁 /确认 n 和蔼型：更耐心 /不施压 /人情 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 要求生意技巧 常用成交方法 n 非此即彼成交法 n 注意：只给两种选择 n 方法：你想要红色的，还是蓝色的。 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 要求生意技巧 常用成交方法 n 退让成交法 n 注意：不能退让太多 n 方法：如果我以同样的价格卖给你那种产 品，你是不是可以卖 4个而不是 2个？ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 要求生意技巧 常用成交方法 n 试水成交法 n 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 n 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的 ，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢 ？ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 要求生意技巧 常用成交方法 n 恐惧成交法 n 注意：创造紧迫感的压力成交法。 n 方法：这种衣服 只有 两件，你们右边的那对夫 妇刚买走了一件， 现在如果你犹豫，你就会错 过这次机会 。我肯定你回到家以后还会想回来 买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着 这件让人羡慕的衣服上班了。 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 要求生意技巧 常用成交方法 n 比较成交法 n 注意：推理和比较 n 方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们 的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然 价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗 ？ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 要求生意技巧 常用成交技巧 n 回敬成交法（豪猪成交法） n 注意：用问题回答问题 n 方法： 客户：太贵了。 回敬：太贵了？ 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 要求生意技巧 常用成交技巧 n ABC成交法 n 注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 n 方法： A： 还有什么问题吗？没有了。 B： 就是都满意？是的。 C： 用我给您包起来吗？好吧。 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 要求生意技巧 常用成交技巧 n 次要问题成交法 n 注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买 该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的 。 n 方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金 结帐还是用信用卡。 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 要求生意技巧 常用成交技巧 n “我想考虑一下 ”成交法 n 注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 n 方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你 最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？ 是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱 的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议） 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 要求生意技巧 常用成交技巧 n 上司同意成交法 n 注意：客户对这件产品必须有渴望。 n 方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是 我能为你争取到，你是不是就