专业销售技巧培训1

专专 业业 销销 售售 技技 巧巧 Professional Selling Skill May 2006, Videojet China 1 内 容 概 要 n Module 1 成功销售 n Module 2 访前准备 及访后分析 n Module 3 发掘顾客需求 n Module 4 FAB 分析及证明 n Module 5 处理反馈 n Module 6 缔结 2 Module 1 成功销售 专业的销售 专业的销售员 3 Module 2 访 前 准 备 客户信息 拜访目标 实施策略 4 Module 3 发掘客户需求 机会与需求 发掘需求的提问技巧 提问策略 5 Module 4 FAB分析及证明 FAB分析 证明组合 6 Module 5 处理反馈 获取反馈的方法 反馈的类型 处理各种反馈 7 Module 6 缔 结 购买信号 有效的成交方法 防御最后的危险 Your expectation 8 Module 1 成功销售 专业的销售 专业的销售员 9 GDP 销售员是推动社会生产力和经济发展的 “火花塞 ” 9.5% 1 名职业销售名职业销售 人员平均为社人员平均为社 会提供了会提供了 33 个就业机个就业机 会。会。 - 蒂姆蒂姆 康纳康纳 10 名医的悲哀名医的悲哀 扁鹊见蔡桓公，立有间，扁鹊曰：扁鹊见蔡桓公，立有间，扁鹊曰： “君有疾在腠理，不治君有疾在腠理，不治 将恐深。将恐深。 ”桓侯曰：桓侯曰： “寡人无疾。寡人无疾。 ”扁鹊出，桓公曰：扁鹊出，桓公曰： “医之医之 好治不病以为功！好治不病以为功！ ”居十日，扁鹊复见，曰：居十日，扁鹊复见，曰： “君之病在肌君之病在肌 肤，不治将益深。肤，不治将益深。 ”桓侯不应。扁鹊出，桓侯又不悦。居桓侯不应。扁鹊出，桓侯又不悦。居 十日，扁鹊复见，曰：十日，扁鹊复见，曰： “君之病在肠胃，不治将益深。君之病在肠胃，不治将益深。 ”桓桓 侯又不应。扁鹊出，桓侯又不悦。居十日，扁鹊望桓侯而侯又不应。扁鹊出，桓侯又不悦。居十日，扁鹊望桓侯而 还走。桓侯故使人问之，扁鹊曰：还走。桓侯故使人问之，扁鹊曰： “疾在腠理，汤熨之所疾在腠理，汤熨之所 及；在肌肤，针石之所及也；在肠胃，火齐之所及也；在及；在肌肤，针石之所及也；在肠胃，火齐之所及也；在 骨髓，司命之所属，无奈何也。今在骨髓，臣是以无请也骨髓，司命之所属，无奈何也。今在骨髓，臣是以无请也 。 ”居五日，桓侯体痛，使人索扁鹊，已逃秦矣。桓侯遂居五日，桓侯体痛，使人索扁鹊，已逃秦矣。桓侯遂 死。死。 - 扁鹊见蔡桓公扁鹊见蔡桓公 11 什什 么么 是是 销销 售售 ？ 发现发现 需需 求求 推介推介 方方 案案 赢得赢得 回回 报报 保持保持 关关 系系 12 赢得回报赢得回报 推荐方案推荐方案 13 14 发现需求发现需求发展发展 /保持关系保持关系 推荐方案推荐方案赢得回报赢得回报 冰山水面部分与水下部分的比例为冰山水面部分与水下部分的比例为 1： 9 15 第第 99位位 - 仅仅领先于三陪小姐仅仅领先于三陪小姐 一项惊人的调查 销售员的社会地位 深圳市某咨询公司曾于 2001年做过一个题 为 百种职业社会地位 的调查。其结果 显示，在排名前 20位的职业中政府职员、 教师甚至环卫工人均榜上有名。 销售员呢？销售员呢？ 16 Knowledge 丰富的知识丰富的知识 T T M 时间地域管理时间地域管理 Attitude 端正的态度端正的态度 Skills 高超的技巧高超的技巧 Habit 好习惯好习惯 17 Knowledge 丰富的知识 T T M 时间地域管理 Attitude 端正的态度端正的态度 Skills 高超的技巧 Habit 好习惯 18 态 度 相信公司相信公司相信你的产品相信你的产品解决问题解决问题执执 著、自信著、自信 创创 造造 性性 求求 知知 考虑考虑 ROI 19 Knowledge 丰富的知识丰富的知识 T T M 时间地域管理时间地域管理 Attitude 端正的态度端正的态度 Skills 高超的技巧高超的技巧 Habit 好习惯好习惯 20 公司公司 /产品产品 Company/Pdt. 顾客顾客 /市场市场 Customer/Mkt. 竞争对手竞争对手 Competitor 知 识 21 Knowledge 丰富的知识 T T M 时间地域管理时间地域管理 Attitude 端正的态度 Skills 高超的技巧 Habit 好习惯 22 时间地域管理 分析市场，明确销售目标分析市场，明确销售目标 分析客户，制定销售计划分析客户，制定销售计划 把握现有客户，发掘新客户把握现有客户，发掘新客户 记录销售数据记录销售数据 建立多种方法适应不同需求建立多种方法适应不同需求 可控的、合理的销售成本可控的、合理的销售成本 把握关键把握关键 ,提高效率提高效率 23 Knowledge 丰富的知识 T T M 时间地域管理 Attitude 端正的态度 Skills 高超的技巧高超的技巧 Habit 好习惯 24 技 巧 计计 划划 结结 交交 提提 问问 倾倾 听听 演演 讲讲 分分 析析 解解 困困 25 销售员销售员 当你成功地使顾客当你成功地使顾客 ： , 购买得比原先打算买的购买得比原先打算买的 更多更多 , 因为因为 价值价值 而非价格购买而非价格购买 , 因为你提出的节省成本方案而因为你提出的节省成本方案而 改变改变 方式方式 , 从一个供货商转向你从一个供货商转向你 业务员业务员 You just did some selling! 26 真正的销售真正的销售 发现发现 需需 求求 推介推介 方方 案案 赢得赢得 回回 报报 保持保持 关关 系系 The game Selling the most unvalued thing 27 如果你有如果你有 100个满意的客户个满意的客户 , 你就将有你就将有 101个人为你销售个人为你销售 . 28 信信 誉誉 口口 碑碑 再次购买再次购买 推推 荐荐 客客 户户 Reposal Repeat Referral 3R雪球法则雪球法则 客户拓展客户拓展 29 Courtesy 诚挚诚挚 Credibility 信誉信誉 Communication 沟通沟通 Consideration 关切关切 Competence 能力能力 Confidence 信心信心 Consistency 一贯一贯 良好的口碑、信誉一一 30 长久的业务关系 表面的表面的 组织的组织的 个人的个人的 二二 顾客的需求顾客的需求 潜在的潜在的 Dual Focus 31 动之以情，晓之以 “ 礼 ” - 额外的小技巧 32 Knowledge 丰富的知识丰富的知识 T T M 时间地域管理时间地域管理 Attitude 端正的态度端正的态度 Skills 高超的技巧高超的技巧 Habit 好习惯好习惯 33 优秀销售人员之素质 热情，努力，投入 目标明确，准备充分 , 有条理 职业技能，职业自豪感， 了解客户的业务 提问 , 提问 , 再提问 !倾听，倾听，还是倾听！ 有幽默感，积极态度，不咄咄逼人 不断拓展业务，售后随访，建立长期客户关系 不断学习， (向一流业务人员学习 ) 34 销售人员易犯之通病 $ 不做计划 $ 缺乏客户的详细信息 $ 没有投入足够时间拓展业务 $ 过分倚重价格 $ 不够耐心 $ 过早进行推介 $ 没能摸清顾客的决策流程 $ 讲的太多，听的太少 $ 不做售后随访 35 Module 1 成功销售 专业的销售 专业的销售员 36 Q警戒法） -1: 条件限制 (Push) -2: 优惠待遇 (Pull) Video2: 1743”- End 129 你何时可送货 ? 是否有现货