erp系统——方案营销

SOLUTION SELLING 方 案 营 销 Date ERP 产品的销售特点及策略 ERP 系统中方案营销策略 销售中的原则及技巧 销售过程管理（简介） 提纲 Date 第一章 ERP 产品的销售特点及策略 Date ERP 产品销售特点 q 观 念 q 无 形 的 q 学习和解释 (说明 )的困难 q 需要客户作出重要改变的事 q 销售过程复杂 q 销售周期长 q 向一个委员会销售 q 一个小的组织向一个更大型组织的销售 Date Solution Selling ERP 产品销售特点 Solution Selling Date 方案营销的作用 发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。 基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。 一个完整的客户确认模式， 用于针对通向权力，委员会决策 ，和销售过程协商。 一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员 为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走 向成功。 这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更 加精确地预测将来的生意。 Date 如何不受价格战困扰？ 如何能从 “混战 ”中脱颖而出 怎样征服客户高层决策者 不仅要赢单，订单要变现 利润客户 Date v方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展 v 诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。 v 权力基础销售方法：有助于建立政治影响策略 和竞争销售策略。 方案营销 Date 第二章 ERP 系统中方案营销策略 Date 销售中你会碰到的角色销售中你会碰到的角色 主持者 受益者 竞争对手 业务 / 技术 /行政 等人员 财务 决策层主持人 决策者 ( POWER ) ERP 系统中方案营销策略 Date 销售中你会碰到的角色销售中你会碰到的角色 方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人 在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题 销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远； 你联络的人中缺角色，这个单不会赢。 Date Phase I Phase II Phase III 客户购买三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take Action ERP 系统中方案营销策略 定义需求阶段 评价方案阶段 判断风险，实施采购阶段 Date Phase I Phase II Phase III Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale ERP 系统中方案营销策略 事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功 Date 我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？ 一、定义需求阶段 销售员的任务： 帮助用户制定需求 -明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围 Date 二、评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较 和判断： “ 那个是最好的？ ” 评估费用： “ 能否买的起？ ” 销售员的任务 : 充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用 Date 三、判断风险，实施采购阶段 我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？ 销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！ Date 怎怎 样样 让让 人人 买买 “ 病痛 ” ( PAIN ) 将会有 “ 病痛 ” “ 病痛 ” 导致的后果，您的 “ 目标 ” 您的 . “ VISION ” = ( 我要的 ) 证明是 “ 正当的成本 ” 克服 “ 风险 ” 顾虑 证明是 “ 合理的价格 ” 促进 “ 行动 ” ERP 系统中方案营销策略 Date Phase I Phase II Phase III 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale 需求发掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购买程序 证明 演示产品是如何 满足界定的需求的。 方案讨论、方案书 说明我们在项目的各 方 面如何满足需求的。 拿下订单 为什么是我们？ 为什么是现在？ ERP 系统中方案营销策略 Date 订 单 PAIN + VISION + POWER = SALE ERP 系统中方案营销策略 Date 购买三步曲进程中的 心理曲线 Phase I Phase II Phase III Risk Needs Cost Solution Level of Concern Time Date PAIN VISION ？ “ 病痛 ” ( PAIN ) 将会有 “ 病痛 ” “ 病痛 ” 导致的后果，您的 “ 目标 ” 您的 . “ VISION ” ( 我要的 ) ERP 系统中方案营销策略 Date VISION CREATION PROMPTER Open Closed Confirm 1. OPEN-END PROBLEM QUESTION 2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS 3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS 4. OPEN-END IMPACT QUESTION 5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS 6. CONFIRM IMPACT 7. OPEN-END SOLUTION QUESTION 8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS 9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLED Diagnose Problem Explore Impact Create Vision PAIN VISION OF SOLUTIONDate 关键事项（痛处 ） 开放式 封闭式 确认式 分析问题 1开放式对问题提问 “告诉我有关的事。 ” “为什么你认为有你那 个问题？ ” 2封闭式对问题提问 “是不是你们缺少能力 .?” “你们大概还不能 .?” 3确认对问题的分析 “因此，从我刚才听到 ，你的理由是 ., 是 ” 探测影响 4. 开放式对影响提问 “除了你以外 ,在你们公 司里谁也受这个问题 的影响 ?” 5封闭式对影响提问 “这问题是否影响你们 的利润 ,收入？ ” “你们的财务副总裁关 心这问题吗？ ” 6对影响的确认 “这听出来不仅仅是你 的问题，而是你们公 司的问题。这是不是 影响了你们的 ” 创造愿景 7开放式对方案提问 “你需要做什么才能解 决问题？ ” “我是否可以给你提几 个建议？ ” 8封闭式对方案提问 “如果你有方法 . 会怎 么样，有帮助吗？ ” “如果你能 ，会怎么 样？ ” 9确认客户被赋予能 力 “刚才我听到你对 X事 说是，如果你能够 ，并能 ；如果你有 X 的能力，你便解决了 你那些 . 问题？ ” 方案的愿景 创造原景的驱动器 Date 客户最重要的需求 = 你有答案的需求 小结： 需求定义阶段工作 PAIN VISION 记录客户需求 管理和控制客户需求 ERP 系统中方案营销策略 Date 第 1阶段工作：需求管理 机智地了解需求 认真分析需求 扬长避短的 “发展需求 ” 使需求稳定下来 ERP 系统中方案营销策略 Date 注意： 需求定义阶段工作 重视：关系到今后的难易 重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？ 稳步进入第 2阶段： 第 2阶段比第 1阶段投入成本大 第 2阶段比第 1阶段竞争更激烈 你的 . = 对手的 “炮弹 ” “炒冷饭 ”周期更长、风险大 ERP 系统中方案营销策略 Date 购买三步曲进程中的 心理曲线 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time Date 第 2 阶段工作：方案确认 您的 . “ VISION ” = 我行的 技术的 实施的 经济的 ERP 系统中方案营销策略 Date 第 2 阶段工作：方案确认 常用的方法 产品演示 项目建议书 访问总部 考察客户 . ERP 系统中方案营销策略 Date 客户真正进入考虑期 所有人 (有权利的人 )都知道实施 系统后的好处 有时间表 第 2 阶段工作条件：为目标客户服务 ERP 系统中方案营销策略 Date 目标客户 (5W+2P) 为什么他们需要或想要一个新系统？ ( W ) 财政有计划吗？ ( P ) 谁是决策人物？他想要吗？ ( W ) 决策过程怎样？ ( W ) 什么是基本决策因素？ ( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？ ( W ) ERP 系统中方案营销策略 Date 关于 “ FOX / COACH ” 必须的角色 对象 发展技巧 注意他 ERP 系统中方案营销策略 Date 客户方面谁希望我们赢？ 他们已经做了哪些内部支持？ 他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？ 他们在自身组织中的可信度如何？ Inside support 内线 Date 关于 “ 资源 ” 的调度 合适的时机用 “ 合适的人 ” 不同的对象用不同的人 认真导演 给 “ 演员 ” 足够的时间和素材 不要漏角色 ERP 系统中方案营销策略 Date 关 于 产 品 演 示 目的 准备剧本 (对象、内容、演员、 .) 演示控制 演示后评价和控制 做正确的事， (战略 ) 正确的做事！ (战术 ) ERP 系统中方案营销策略 Date 关 于 方 案 书 是时候吗？ 诊断 PAIN 期望目标 竞争对手 方案的风险和风险控制 ERP 系统中方案营销策略 Date 关 于 参 观 客 户 是时候吗？ 期望目标 参观前的准备 (老客户、内容准备、内容沟通、 .) 参观控制 （多听少看） 参观后评价和控制 参观的风险和风险控制 ERP 系统中方案营销策略 Date 决定生死的比较表 考虑因素 公司 A 公司 B 公司 C 时间？ 谁做？ 怎么办？ 正式决策标准 Date 客户决策的因素？ 客户的正常决策过程 ？ 哪些决策因素是最重要的？为什么？ 谁 出具 决策因素 ？ Formal Decision Criteria 正式决策标准 Date 第 3 阶段工作：关闭订单 ERP 系统中方案营销策略 Date 购买三步曲进程中的 心理曲线 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time Date 克服 “ 风险 ” 顾虑 证明是 “ 合理的价格 ” 促进 “ 行动 ” 第 3 阶段工作：促进决策 ERP 系统中方案营销策略 Date 面对风险异议 坚定自己的信心 让客户感动 恰当的回答 Recall Pain Recall Reasons Recall Vision Recall Proof 让客户感动 适当的 “ 暗示 ” ERP 系统中方案营销策略 Date 关 于 “ PUSH ” 时间理由 价格理由 利益理由 其它理由 注： “ PUSH” 的 “ 度 ” ERP 系统中方案营销策略 Date 第 3 阶段之两进程工作： 技术谈判 （解决方案的确认） 商务谈判 ERP 系统中方案营销策略 Date 技术 谈判 项 目 目 标 方 案 概 说 软件模块配置 实 施 方 案 培 训 方 案 服 务 方 案 方案资源一览 ERP 系统中方案营销策略 Date 商务谈判程序 导 入 阶 段 概 说 阶 段 明 示 阶 段 交 锋 阶 段 妥 协 阶 段 协 议 阶 段 ERP 系统中方案营销策略 Date 第三章 销售中的原则及技巧 Date 产品销售的基本原则 不销：没有 “病痛 ” 或无 “改革 ”意识的 “开药方 ”前必须先诊断 客户购买的 “三阶段 ” People buy from power Power buys from power “产品 ” = 买家的 “愿景 ” 你不能去卖给不买的人 销售中的原则和技巧 Date POWER BASE SELLING CONCEPTS Influence vs. Authority Finding the Fox Competitive Sales Strategies Four Stages of Salespeople 销售中的原则和技巧 Date 怎怎 样样 让让 人人 买买 “ 病痛 ” ( PAIN ) 将会有 “ 病痛 ” “ 病痛 ” 导致的后果，您的 “ 目标 ” 您的 . “ VISION ” = ( 我要的 ) 证明是 “ 正当的成本 ” 克服 “ 风险 ” 顾虑 证明是 “ 合理的价格 ” 促进 “ 行动 ” 销售中的原则和技巧 Date 如何做到受人尊重的销售如何做到受人尊重的销售 必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好（买 /卖） 让客户得到所期望应该得到的东西 解决问题的金钥匙： 整个销售过程中都应站在用户立场上 Date ERP-解决方案的销售解决方案的销售 解决方案的销售是过程的销售 并不是销售产品，而应站在用户的角度 考虑产品如何解决用户的实际问题 通常面对非专家型的采购对象容易获胜 销售员很好控制整个销售过程容易获胜 销售对象必须在整个销售过程感觉良好 销售的重新定义： 帮助销售对象推进项目 Date 5% 15% 35% 45% 50% 35% 10% 5% Qualifying Problem Solving Presentation Close THE TRADITIONAL PROCESS THE DIAGNOSTIC PROCESS Agreement Presentation Problem Solving Design solution Diagnose 销售过程及策略比较 Date 你的你的 Sales是哪个级别？是哪个级别？ Level 1 Level 2 Level 3 专注于 定位于 技 能 财 务 关 系 事 情 产品 /服务 技 术 价 格 执行者 过 程 业务流程 系 统 成 本 管理者 结 果 策 略 解决方案 价 值 决策者 What Why Confidential Date 成功销售 的 要 素 销 售 技 术 熟 悉 产 品 知 己 知 彼 销售中的原则和技巧 Date 销 售 过 程 中 的 重重 要要 点点 ！ 销售中的原则和技巧 Date 1、重 要 的 三 封 信 您的计划 (设计销售过程，建议的时间表 ) “建议书 (方案书 )的说明 ” ( 巩固 “VISION” ) WHY KINGDEE ( 营造好的商务谈判条件 ) 销售中的原则和技巧 Date 2、关 于 拜 访 创造拜访机会 准备 (分析对象、准备内容 ) 目标 拜访 ( 实现目标、延续计划 ) 再次确认成果 销售中的原则和技巧 Date 收集 沟通 分析整理 补充 需求分析 会议 访谈 填 “调 查表 ” 书面 资料 分析 工具 价值 分析 技术 分析 能力 分析 （ 基础、 人、财） 3、需求分析与控制 需求 业务 需求 业务 需求 业务 K.D.Analyz e Date 重要的 不紧急的 不重要的 紧急的 不重要的 不紧急的 重要的 紧急的 3、需求分析： 做正确的事 销售中的原则和技巧 T L Date Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 4、建立选型标准 销售中的原则和技巧 Date Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 5、抢单和守单的技巧 销售中的原则和技巧 Date 有影响力的 权力人士 无影响力的 权力人士 有影响力的 非权力人士 无影响力的 非权力人士 6、权力基础：找到有影响力的人 销售中的原则和技巧 Date 7、 “POWER” 分析 技术性的技术性的 驱动性的驱动性的 老好人老好人 滔滔不绝的滔滔不绝的 销售中的原则和技巧 Date 哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？ 是否已经与高层领导建立了相互信任？ 通过何种方式接近高层领导？ 是否有计划得到高层领导的反馈信息？ Executive Credibility 高层的信任 Date 8、 “SWOT” 分析 u Strength s u Weaknesses u Opportunities u Threats 销售中的原则和技巧 KD Hot 5 Guide Date 客户为什么不得不上项目？ 客户最后做决策的时间 ？ 如果该项目拖延将对客户有什么影响 ？ 如果该项目按时完成将给客户带来什么回报 ？ 客户经营的有形效益有哪些？ Compelling Event 痛苦抉择 Date 喜欢但是不信任 RFP是别人提供的 (Request for Proposal) 永远都是 “急 ” 联络人变了 项目改变了 选型规则变了 9、 项目失控的信号（项目失控的信号（ 1 ） 销售中的原则和技巧 Date 总是针对我们的弱点问个不休 我们不知道自己能够赢 我觉得你们各家都能满足我们的要求 不管怎么说，我们今后有很多合作机会 9、 项目失控的信号（项目失控的信号（ 2） 销售中的原则和技巧 Date 订单是一下子丢的！ 订单是慢慢丢的！ 订单是不认真丢的！ 订单是不刻苦丢的！ 10、 订单是怎么丢的？订单是怎么丢的？ 销售中的原则和技巧 Date 订单赢在几个点上！ 订单赢在判断上！ 订单赢在策略上！ 订单赢在努力中！ 订单赢在认真中！ 10、 订单是怎么赢的？订单是怎么赢的？ 销售中的原则和技巧 Date 第四章 销售过程管理（简介） Date 销售管理原则 月月是三月， 月月是十月， 月月都是十二月 销 售 管 理 Date PROSPECT ( 80% ) 有用的销售漏斗 目标客户 (5W+2P) o 为什么需要或想要一个新系统？ ( W ) o 财政有计划吗？ ( P ) o 谁是决策人物？他想要吗？ ( W ) 决策过程怎样？ ( W ) 什么是基本决策因素？ ( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？ ( W ) Date 注意： “L”下的申请 “P”时的乐观 踩不准 “步点 ”的行动 P I B W or L 销 售 管 理 做 正确的事，正确地做事 Date 推行 “ 销售漏斗管理制度 ”，提升销售人员业绩 75% 20-75% 20% 准 客户 客户 为了销售人员的快速成长 为了更好的业绩和提成 为了更高的订单成功率 为了更明确的工作方向 为了更好地风险防范 为了 一看 漏斗量 二看 漏斗比例 三看 漏斗变化 四看 漏斗趋势 . 工作效率？ 工作方法对吗？ 发展潜力大