三八妇女节营销策略

首棒出击 上海大众、进口大众 全系团购会强势归来！ 一、活动背景 二月点头举办双节限时活动，当天展厅人气一般，销量平平。第一季度 任务压力依然严重。公司现有潜客缺少问题依然存在。一二月已过，但由于台 州市场零售价调整等因素，潜客逐渐减少，销售不见起色，造成了关注度高且 成交率低的局面。 目前最重要的是提高公司 3月份销量 全新桑 塔纳 全新途 观 新帕萨 特 POLO 途安 新朗逸 朗行 合计 H 8 12 3 8 0 13 2 46 A 9 40 5 17 5 11 16 103 B 4 22 4 11 1 7 3 52 C 14 40 7 26 7 27 11 132 N 57 132 47 55 21 125 44 481 合计 92 246 66 117 34 183 76 814 潜客分析 （截止 3月 6日） ： 分析与建议： 从上数据得出 N级客户群体较大，高意向客户级别较少，由于过年后高级别客户已 购车，剩下属于持币待购客户，这些客户需要一定的促销政策出台，刺激购车欲望。 车型 级别 全新 桑塔 纳 全新 途观 新帕 萨特 POLO 途安 新朗 逸 朗行 其他（ 进口车 ） 合计 数量 18 35 5 43 7 17 18 19 162 库存量： （截止 3月 6日） （截止 3月 6日库龄） 车 型 波罗 朗逸 朗行 朗境 新帕 新桑 途安 途观 其他 30天内 22 13 18 4 7 5 19 16 30-60 天 16 1 1 3 13 60天以 上 5 3 8 2 3 3 合 计 43 17 18 0 5 18 7 35 19 3月发票、批售任务（截止 3月 7日） 发票任务 已完成 批售任务 批售已完成 当月新增数 17 20 任务分车型解析 车 型 波罗 朗逸 朗行 新帕 新桑 途安 途观 合计 数量 28 30 24 19 26 5 67 199 实物库存 未执行 订单 波罗 朗逸 朗行 新帕 新桑 途安 途观 合计 39 44 14 36 35 15 83 266 资金计划 时间段 3月 1-7日 3月 10-14日 3月 17-21日 3月 24-28日 金额（万元） 800 1000 1000 500 波罗销售任务缺口 按照目前的转化率 10%来计算： 10%= 199辆任务 814批次客户 +X【 新增 POLO潜在客户 】 故 3月 潜在客户缺口 为 1176批次，平均每天 38批次 (3月份 31 天）； 实际的潜在客户缺口则按照活动成交目标来计算。 车 型 波 罗 朗逸 朗行 新帕 新桑 途安 途 观 合 计 数量 28 30 24 19 26 5 67 199 1月、 2月客流： 咨询流量对比 1月流量（ 28天） 2月流量（ 22天） 1月平均每天 2月平均每天 到店 708 483 25 21 来电 201 201 7 9 二、竞品情况 竞品优惠详情 竞品品牌 总部 经销商 线上广告 线下活动 一汽丰田卡罗拉优惠 1万 元 店内少量现车 3月 9日团购钜惠 台州卡罗拉仅需 12.58万元 澎湃实力 “ 芯 ” 动智跑 佳悦女人节 浓情伴伊人 时尚礼相随 1.换轮胎实操教演及互动 2. 免费蛋糕 DIY及比赛 3. 免费美甲 台州盛通达东本思域最高优惠 1.1万元 台州盛通达东本 CR-V最高优惠 0.7万元 三八姐妹淘 盛通达思域助你马上有好车 东风本田思域节油挑战赛 期待您的挑战 竞品优惠详情 竞品品牌 总部 经销商 线上广告 线下活动 置换嘉年华两厢最高优惠 0.8万元 置换翼搏最高优惠 0.1万元 置换致胜最高优惠 2.6万元 “ 三八 ” 魅力钜惠 做有 “ 福 ” 的女人 集满 38个赞，即可获得福特新福克斯车模一个（限 2名） 集满 28个赞，即可获得车载吸尘器一个（限 6名） 年轻如我，路桥科鲁兹 优惠 1.5 万元 景程大空间价格优 全系最高优惠 1.9万元 爱唯欧 0利率 免房产 免担保 限时抢购啦 逍客现有少量现车 最高优惠 1.7万元 骐达现车充足 最高优惠 1万元 二、竞品情况 三、活动开展 活动概况 ： 活动时间： 2014年 3月 8日 活动地点： 公司展厅 活动车型： 上海大众车型、进口大众车型 活动主题： 首棒出击 上海大众、进口大众 全系团购会强势归来！ 活动参加对象： 公司潜在客户 活动当天随机进入客户 广告邀约客户 太平洋网站邀约客户 短信邀约基盘客户 关注 联系 购买意向 + + + 活动目的 ： 活动组合包： （从以下活动工具中选择填写） 注： 20类参考活动工具 一、广告类 1.广播 /电影广告 2.网络广告 3.平面广告 4.新媒体 5.口言相传 6.展示广告 二、公关类 7.媒体关系 8.赞助 三、交互活动 9.店头活动 四、直复营销类 10.直邮 11.人员直销 12.经纪人推荐 13.电话开拓 14.大客户开发 五、销售促进 15.促销日（交易促销） 16.抽奖（消费者促销） 1.网络 广告 2.平面广告 3.电台广告 4.促销日 5.店内活动 活动邀约计划 类型 1-潜在客户邀约 电话 +短信邀约 H级客户除外 销售顾问 3月 1-7日电话完成 关爱 部 3月 7日短信邀约完成 类型 2-基盘客户邀约 短信邀约 关爱 部 3月 2-7日通过短信平台完成 类型 3-广告邀约 媒体邀约 各大媒体网站进行邀约、微信平台、电台、报纸 类型 4-今日路桥 邀 约 每天专题形式 类型 5-现场邀约 活动当天随机进入展厅客户，现场面对面邀约 邀约话术 电话邀约： 您好，我公司在 3月 8日举办上海大众、进口大众团购会活动 ，本次活动限时秒杀，价格全城最优惠，还有机会抽取 IPAD，望您有空 前来参加。 销售顾问详细记录客户的购车信息； 短信： 新春钜惠，上海大众强势归来。 3月 8日路桥申浙 4S店举办上海大 众全系团购会，新春促销仅在本周末，优惠就等你来享！活动结束，价格收 回，团购价格不再享受。有意向上海大众的您，还在等什么？ 更多惊喜垂 询 82815555，活动地址：路桥灵山街 258号 邀约工具 邀约工具 原因分析及改善 邀约工具 目标类型 填写内容 1.来电咨询数量 55 2.邀约成功率 (%) 80% 3.参加活动客户总量 188批次 4.预计新建黄卡数量 40 5.预计级别提升量 N级提升量： 8 A级提升量： 8 H级提升量： 4 活动邀约 KPI 满意度目标 1、客户总体满意度 97% 2、新建卡客户满意度： 98% 3、成交客户满意度： 99% 持续影响目标 1、后期新增黄卡： 9张 2、后期成交量： 10台 3、后期新增电话量： 15个 成交量预计 88台 销售顾问活动邀约 KPI细分 姓 名 潜客数 邀 约 数 到店数 订单 数 备 注 方晨 53 53 10 5 黄祥 63 63 12 6 金荣 87 87 17 9 李 卫 丹 76 76 15 8 翁豪杰 54 54 10 5 徐 丽丽 104 104 20 10 徐挺 75 75 15 8 杨 婷婷 120 120 20 10 姚肖 强 67 67 12 6 张 石 48 48 10 5 周昌葳 86 86 16 8 周仁 满 39 39 10 5 合 计 872 872 167 85 销售顾问 KPI绩效考核 1、新建潜客数：要求每位销售顾问建卡率达到 98%，如未达标扣 100元 /人。 2、潜客邀约率：要求每位销售顾问对潜在客户活动邀约致电率为 100%，并按 要求填写邀约记录表每天上交销售总监处。 3、潜客到店数：制定销售顾问到店数目标（潜客邀约到店率达到 20%），如 未达标缺口部分按 50元 /批扣减，超额部分按 20元 /批奖励，如有弄虚作假罚 500元 /批。 4、订单数：制定销售顾问订单保底目标（订单达成率为到店潜客的 50%）， 如未达标缺口部分按 100元 /台扣减，超过 1台的单车提成增加 100元 /台，超过 2台及以上的单车提成增加 200元 /台。 线上媒体投放 报纸媒体： 今日路桥 投放时间： 3月 1日 - 3月 7日 四、线上宣传 报纸 3月 8日路桥申浙 4S店举办上海大众、 进口大众全系团购会 买上海大众、进口大众车，就到台州申浙汽车 4S店。台 州申浙 19年经典传承，销售出的上海大众汽车连起来可 绕台州 1圈！ 新春钜惠，上海大众强势归来。 3月 8日路桥申浙 4S 店举办上海大众、进口大众全系团购会，新春促销仅在本 周末，优惠就等你来享！活动结束，价格收回，团购价格 不再享受。有意向上海大众、进口大众的您，还在等什么 ？ 团购车型：上海大众途观、波罗、朗逸、朗行、朗境、 新帕萨特、途安、全新桑塔纳、进口大众途锐、夏朗、多 功能商务车迈特威、甲壳虫、尚酷 团购地点：台州市路桥区灵山街 258号（马铺） 团购时间： 3月 8日（周六）下午 12点 -3点（逾时取消团 购政策） 团购区域：购上海大众客户持路桥、天台、仙居、玉环 区域身份证均可参加，进口大众不限区域 上海大众汽车台州特许经销商 台州申浙汽车销售服务有限公司 台州申浙 4S店官方微信号： tzszqc 地址：路桥区灵山街 258号（马铺） 销售热线： 82815555 网销专线： 82583500 报纸软文宣传 网络 网络媒体： 汽车之家、太平洋汽车网、易车网、 19楼投放时间： 2月 26日 -3月 7日 电台： 台州音乐台、台州新闻广播投放时间： 2月 26日 -3月 7日 短信内容： 参加上海大众团购的车友，请于 3月 8日下午 12:30就可以到店看 车了， 1店准时开始活动！这次的规模空前，促销力度更为惊人，时间限时 两小时，（迟到的客户无法享受价格），咨询电话： 82583500,地址：路桥 灵山街 258号。 电台内容： 音乐台 ：路桥申浙汽车首棒出击， 3月 8日下午 1点上海大众、进 口大众全系车型团购会强势归来，团购就是省钱，您还在等什么？详询 82815555 82583500路桥灵山街 258号，路桥申浙汽车 新闻台 ：上海大众路桥申浙 4S店提醒您：开车不喝酒，喝酒不开车！ 3月 8 日下午 1点上海大众、进口大众全系车型团购会强势归来，团到就是赚到！ 详询 82815555 82583500路桥灵山街 258号，路桥申浙汽车 电台、短信 音乐台一天 19次，新闻台一天 18次 团购活动 活动形式：团购闭馆销售 活动主题：首棒出击 上海大众、进口大众全系团购会 活动日期： 3月 8日 活动背景： 二月点头举办双节限时活动，当天展厅人气一般，销量平平。第一季 度任务压力依然严重。公司现有潜客缺少问题依然存在。一二月已过，但由于台 州市场零售价调整等因素，潜客逐渐减少，销售不见起色，造成了关注度高且成 交率低的局面。 五、线下活动 活动思路： 打破目前持币待购的现象，打消客户 “ 等等还能优惠 ” 的错误思想，和客 户现场签订 “ 价格承诺书 ” ，向客户保证本次活动的优惠幅度绝对是 “ 目前 ” 的最高优惠，促进客户提前购车。 全系车型特价优惠，更有特价精装车限量，限时抢购，过时不候，增加客 户紧迫感，促进客户现场下订。 在活动期间，凡来展厅下订单的客户均可获得抽奖机会，活动奖品丰富 ： IPAD、平板电脑等你拿。 活动流程时间节点表活动流程时间节点表 活动时间： 3月 8日 地点：路桥灵山街 258号（公司展厅） 活动 具体实施 时 间 内 容 对 象 备 注 3月 1-7日 活动报名 所有参加活动客户 3月 8日 12： 30- 13： 00 活动签到 到店客户 签到有礼 13： 00-15： 00 秒杀特惠政策 公布现场秒杀政策 活动期间 订单客户将获得抽奖机会 物料准备 1） 活动 POS平面稿件的确认 设计开始时间 设计确认时间 制作时间 3.1 3.2 3.5 2） 活动物料准备（场地 POS制作、产品单页及小礼品等物品准备） 项目 种类 数量 布置时间 现场布置 喷绘横幅 1 3月 7日下午 背景喷绘 1 音箱 1 水果、点心 若干 订单累计喷绘 1 产品单页 全系车型 200 3月 8日 小礼品 抽奖礼品 20份 3月 8日 展示 车辆 确认、清洁 保养 项目 内容 负责人 备注 展车 车型：途观、新帕、途安、新朗逸、朗行、 POLO、 销售顾问 清洁保养 3月 8日早 8:00 活动展 车布置 按上海大众展厅摆放标准进行 销售顾问 3月 8日下午完成 活动 组织保证 ： 1） 活动项目职能分解（附：部门职能分解表） 执行总负责人：汪绪安 活动前期 准备 客户邀约 通过电话及短信邀约潜客 客户关爱部 2月 28日 -3月 7日 前期宣传 前期报广，网络宣传，电 台广播宣传 市场部 2月 28日 -3月 7日 展厅物料，现场布置及展 车停放 将物料布置于展厅，展车 按规定停放及清洁保养 市场部， 销售顾问 3月 7日 活动执行 阶段 现场协调 负责客户签到，送到店礼 品 客户关爱部 3月 8日 12:30- 13:00 活动发言 公布现场秒杀政策及注意 事项 销售总监 3月 8日 13： 15 现场的监控、活动抽奖、 客户接待洽谈 活动现场客户活动参与管 理及洽谈 销售顾问 3月 8日 13： 15- 15:00 活动后期 客户回访 活动后客户满意度调查 客户关爱部 3月 9日 -10日 活动评估总结 活动后销量及新建黄卡的 统计，活动总结 前台市场部 3月 11日 人员安排 活动详情： 1、订单礼：每位订单客户均可 获得我公司送出的摇头娃娃一个、 一把雨伞、一盒纸巾。 2、幸运大抽奖：活动可重复抽 奖，订单数达到 10台、 20台、 35 台、 55台均可获得抽奖机会一次， 一等奖一名、二等奖二名、三等奖 二名。 活动价格 限时秒杀（ POLO） 手动风尚版：最低成交价 75999元。优惠已包括厂家和国家所有优惠。 其它新波罗：总价优惠 16000元。优惠已包括厂家和国家所有优惠。 CROSS POLO手动（长库龄）：总价优惠 15000元。优惠已包括厂家和国家 所有优惠。 CROSS POLO自动：总价优惠 10000元。优惠已包括厂家和国家所有优惠。 装潢销售价格：皮质座椅 2000元，全车量子膜 1500元，全车雷朋膜 2000元 ，导航和倒车影像 4000元。 活动价格 限时秒杀（朗逸） 经典朗逸：总价优惠 12000元。优惠已包括厂家和国家所有优惠。 皮椅 +全车原厂量子膜（另加 500元可换雷朋膜） 新朗逸 1.4T：总价优惠 8000元。优惠已包括厂家和国家所有优惠。 加送全车雷朋膜 新朗逸 1.6手动、自动风尚版总价优惠 12000元。优惠已包括厂家和国家所有优惠。 加送皮椅 +全车雷朋膜 新朗逸 1.6手动、自动舒适版， 1.6自动豪华版：总价优惠 14000元。优惠已包括厂 家和国家所有优惠。 加送导航 +全车雷朋膜 活动价格 限时秒杀（朗行） 朗行 1.6手动、自动风尚版：总价优惠 11000元。优惠已包括厂家和国家所有优惠。 加送皮椅 +全车雷朋膜 朗行 1.6其他车型：总价优惠 13000元。优惠已包括厂家和国家所有优惠。 朗行 1.4T车型：总价优惠 12000元。优惠已包括厂家和国家所有优惠。 加送导航 +全车雷朋膜 活动价格 限时秒杀（途观） 1.8T自动风尚版 2驱：总价优惠 25000元。优惠已包括厂家和国家所有优 惠。 1.8T其他车型：总价优惠 20000-21000元。优惠已包括厂家和国家所有优 惠。 2.0T自动旗舰版 4驱：总价优惠 19000元。优惠已包括厂家和国家所有优 惠。 2.0T其他车型：总价优惠 23000元。优惠已包括厂家和国家所有优惠。 享受最终成交价的要求：