兽药销售技巧

兽药销售技巧 张勇杰 康 迪 集 团 内 训 资 料 心得体会 v 1、专注、专业、沉下去、做到位 ,没有开不 了的客户； v 2、规划比实施更重要； v 3、自己骗不了自己； v 4、只要做了，经历了，努力了，你才有可能 成功； v 5、目标与过程相结合； v 6、根据产品的现状去做相应的市场布局。 满足需求，学会聚焦 深度营销，掌控终端 兽药经营链条 行业竞争 v你让利 5%，我让利 20%，他让利 30% v今天你组织海南双飞 6日游，他就组织 新马泰 7日游 v你搞营销论坛洗脑造势，他就做促销 “ 洗钱 ”掏空客户口袋 v普普通通的 “苹果渣、中药渣 ”，也有人 突发奇想取名叫 “XX蛋白 ”“XX微生态 ” 挖掘产品的卖点 v面对同一个配方、不同产品名和众多的 包装，经销商凭什么卖你的产品？兽医 和养殖户凭什么买你的产品？ v产品进行策划 创意一个好产品、提 炼一个好概念，创造一个好卖点 产品定位 v 创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程 v 所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医 和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的 地位 v 你的产品是什么并不重要， 重要的是养殖户认为它是 什么。 产品的卖点和定位 v 生产什么卖什么 寻找市场突破口 v 要能够满足养殖户的物质和精神的需要 v 激发养殖户现实的 和潜在的需求 v 品类营销 -成为品 类的第一 产品的卖点和定位 v无论是兽医临床推广，还是市场推广， 产品功能只能是主推一到二个最主要的 ，不能什么都治，否则往往变成什么都 不治 v产品定位包括两方面：一是产品竞争方 面，如（实在性）价位与效果；二是品 牌竞争方面，如（附加性）精神与心理 优势的产品三感原则 v 看上去有价值感 v 听起来有冲动感 v 使用后有满足感 精 品 v 解决问题（明确性） v 寻找差异化（独特性） v 趋势（前詹性） v 性价比（促销性） 增加购买动机 关于客户 v 聚焦是开始，让客户关注你，记住你，从而 消费你。 客户的选择 v 选择好的客户，业务成功了一半 v 圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的 需求确定我们的营销方向。 v 实行 “优生良养 ”，针对优质客户重点培养、 扶持。 关于经销商 经销商的类型： 技术服务型 市场导向型 行政干预型 经验领先型 优秀经销商的标准 v 1. 技术权威型（在当地技术领先） v 2. 服务到位型（有实力，配送到猪场及时，未来 通常会请或培养技术员。） v 3. 龙头组织型（比如猪贩子） v 4. 百年老店型（注意引导他请人服务养殖场） v 5. 新生力量型（用超前的思维和努力正在开拓市 场，具有一定的潜力） 垃圾经销商的标准 v 1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改变思路 ） 2. 没有技术也不接受新生东西型（比如不愿意 请技术员，也不愿意支付部分费用） v 3. 只顾短期效益，没有长期计划，产品只谈价格 型。（对那些喜欢谈价格的客户，你要分清他谈价 格之外是如何操作的，有些喜欢谈价格的人，对基 层还是很有一套的，要区分对待） v 4. 怀疑型（对自己没有信心，总怕业务员赚钱。 ） v 5. 不与时具进型（没有斗志，无上进心，用老办 法解决新问题） 优秀经销商的关注点 1、运作模式 2、品牌竞争力 3、厂家的信誉 4、产品差异化 5、合作支持政策 市场聚焦 v 树立样板市场，样板客户的建立 v 每个业务员至少有一个月销量 1吨以上的客户 标杆客户的作用 v 1、有利于品牌的建立； v 2、有助于临近市场的开发； v 3、可以提高业务 员的自信心； v 4、提高工作效率； v 5、可以保证自己 收入的稳定。 标杆养殖户的作用 v 1、代表购买者心声； v 2、宣传、影响、带动其他养殖户； v 3、会销定货带头作用； v 有助于经销商信 心的树立； 关于业务员 跑市场 推销员 通迅员 搬运工 做市场 关于市场 v 样板特点： v 本公司产品占门市销售同类产品的 70%以上 v 在门市同类产品上有绝对的领导地位 v 是门市同类产品的第一推荐品牌 v 是门市利润的主要来源之一 圆桌会议 v 1、利于小规模、分层次的召开会议； v 2、利于会议使业务人员接触、熟悉大的养殖 户； v 3、使用添加剂 治疗型产品使用 ；（深入沟通、提高成功率） v 4、利于成本控制； v 5、小会大影响。 部分 降低 业务员的需求 v 销量 提高收入 v 收入 提高自信 v归属感 做的 是事业，而不是 工作！ 业务员首先要有目标 有了目标离成功就近了一大步 。给自己规划一个清晰的职业生 涯计划，它将成为你经营自己这 个品牌的战略性蓝图，指导你怎 么样安排自己的人生。 v 不想当元帅的士兵不是好士兵 业务员应该具备两种精神 v 1.善思善学精神 业务员是一个吃青春饭的职业。业务是从市场 上摸爬滚打历练出来的。 （ 1）外行业务员和客户聊天话题不需要太多技术和理论，需 要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常 的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其 必须每天看电视新闻， 了解国家、社会消息、 新闻大事，这往往是 最好的话题，这样我 们在拜访客户时才不 会被看成孤陋寡闻、 见识浅薄。 v 最差的业务员 晚上就抱着个 v 手机玩游戏，或者在抱怨， 出去玩等。这样的业务员没出息。 v 一般的业务员 去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业 务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。 v 好一点的业务员 晚上整理资料，分析客户，做好计 划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。 v 最好的业务员 我认为是在做完好业务员的工作后还 坚持看一个小时的资料。我觉得这样的业务很有出 息，以后有机会可以做老板。 晚上的黄金四个小时 业务员应该具备两种精神 v 2.吃苦耐劳精神 一个业务员的自述： 我身高不到 160MM，刚开始 跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，也从来不抽 烟，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能 补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我 拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一 个工业区，一个工业区地跑。就这样，我走了三个 月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人 黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常 对业务员，头三个月过的不是人过的日子，熬过后 就可以了。所以销售 的办公室都在厂外 。 注重自己的行为态度 v 我们经常看到有些业务员不是欠缺学习精神，也不 是没有吃苦耐劳精神，但做了多年一线业务员还是 没有长进。这个时候一定要评估你自己是不是适合 目前所在行业，如果你适合，请不要放弃。要分析 自己是不是在行为态度上出了问题： 1.记住一句话： 这个世界上没有绝对公平的事 情， 存在就是合理的 。一旦你真正理解了这句话， 不论你面对任何的艰难与困惑，你都会觉得很轻松 ，一定让自己持续保持快乐积极的做人态度。 业务员要注重自己的行为态度 v 2.把握工作与生活的平衡： 像蚂蚁一样工作 ，像蜜蜂一样生活。像蚂蚁一样工作是为了 更好地像蜜蜂一样生活，像蜜蜂一样生活是 为了在工作效率更高。 v 3.做好外部营销的同时更要做好内部营销 。 你的机会是你的上级领导给的，一定要处理 好与上级领导的关系，尤其是你的直接主管 。 4.讲求实事求是，切勿敷衍了事 。如果你是 领导！怎么可能重用一个敷衍你的人呢？ 业务员应该具备的四项基本功 v 如果你觉得自己具备了以上心理状态，也的确是那么行动的 ，但是还是没有成功。那就请客观评估一下自己的实际工作 能力吧！优秀业务员要具备四项基本功，在这里形象的比喻 为：老鹰的眼睛、兔子的腿、青蛙的肚皮、八哥的嘴。 1.老鹰的眼睛 具备一双能够洞察行 业环境变化，发展趋势的 千里眼。同时要对周围的 人和事物明察秋毫，能够 透过所观察到的表面现象 ，敏锐地看到事物发展的 本质。 3.青蛙的肚皮 任何时候都要沉得住气，小不忍 则乱大谋。业务员作为公司与客户的 桥梁，一头是客户的满意，一头是公 司的效益。客户的抱怨漫骂，领导的 指责批评，是业务员的家常便饭。一 定要学会逆来顺受。其实对与错只不 过是立场不一样罢了，好多领导天天 批评你，但是最后提升的也是你；好 多客户今天臭骂了你，明天对你笑逐 言开，格外