客户进销存管理培训

1 在这纷繁复杂的销售工作中，我希望给予大家的更多的是 思考问题的方式和方法，而不是就某个具体问题的做法。 学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更 好的学习！ 培训目的 学习 运用总结 2 图形游戏 请大家注意观察右侧我所演示 的图形，按照我所描述的要求 进行。 请先画一个坐标轴。然后，以 坐标轴的零点为中心，画一个 正方型 要求：自己独立完成，请勿观 看他人。 第二项限 第一项限 第三项限 第四项限 3 启示： 这个游戏是一个洗脑的过程，首先通过前三项限由浅 及深的思考过程让你陷入一个思维模式中去。然后再回到简 单问题的思考中去之时，我们就会因为自身固以形成的思维 定势或经验而将问题复杂化。 已固有的经验和思维并非一定就会是你行动的行为的基 础。有时候摒弃固有的经验或思维，你会做得更好。 循序渐进由浅及深将你的思维或公司理念，灌输于你的 经销商，是培育你忠实客户群的一个有效方式。 案例启示 4 我们每个人都守着一扇自内开启的 “ 改变之门 ” 除了自己，没有人能为你开门 只要你愿意敞开心灵 抛却原有思维 成功的圆满就在掌握之中 思维转变 5 了解厂商关系 经销商的选择 对经销商的服务和管理 课程介绍 6 什么是经销商 ? 是指将购入的产品以 批量 销售的形式通过自 己拥有的 分销 渠道向零售商进行销售的独立或连 锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。 7 厂商关系的重要性 什么是厂商关系 ? 厂商之间构成了区域市场的 销售平台 ,是区域市场运作的硬件 和载体，即所谓的天时 .地利 .人和 !是区域市场成功的头等大 事 ! 厂商关系的本质是 资源的整合 ,是区域管理者整合资源能力的 体现 ! 厂商关系是纲 ,市场推广是目 ,所谓纲举才能目张 ! 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化 ,决定了 未来市场运作的效率 ! 厂商合作关乎区域市场 整体执行力 的强弱。 问题： 你和经销商的关系是什么？ 我爱他，他不爱我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人关系？ 8 人的 观念决定行为 ，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效 ，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁 作为一名厂家业 务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清 楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。 左派 （目前这种业务人员已经越来越少） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 右派： （ 80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好； 你和经销商的关系是什么？ 9 分析厂家和经销商的 利益差异（ 1） 厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？ 1) 更小的资金风险； 2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的服务； 5) 其他； 10 分析厂家和经销商的 利益差异（ 2） 厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？ 1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力； 经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多 的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能 “完全配合 ”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方 案 。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “ 夫妻关系、鱼水关系 ”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。 11 厂家为什么要用经销商去开拓市场 1、人手不够 厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍， 市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住， 盲目扩张 ，一旦管理失控后果不堪设想。 2、市场不熟悉 对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营 难度。 3、成本太高 厂家直营面临巨大的市场前期开拓 &市场预赔成本、税务成本、帐款风 险，而经销商是 “坐地虎 ”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的 客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低的 多。 4、部分市场厂家无法直营 12 厂商关系的实质 1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。 2、 经销商是厂家的销售经理。 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。 通过专业技巧， 协调 厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导 经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品 ） 在实现厂方根本利益 （如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等） 的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。 13 我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。 厂商关系的原则 14 厂商关系的细分五项原则 建立 “合作伙伴关系 ”及相互信任。 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进 行竞争。 了解经销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的 产品。 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。 利用我们的资源来支持他们不足的地方。 我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。 15 厂商关系的分类 直接销售及送货（ DSD） 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货（ WSD经销商） 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮 演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协 调经销商的销售队伍等等。 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍（ DST） /仓储和送货经销商（ WAD经销商 ） 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 通常发生在策略性城市的市中心。 直接销售队伍（ DST）（ WSD）经销商 16 厂商在产品流通过程中分工各有不同 市场开拓 获得订单 配送 收款 仓储 生产 消费 终端市场 厂家 经销商 市场维护 品牌传播 获取信息 17 了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理 18 如何开发优质经销商 找到一个优质经销商是成功的基础 19 经销商选择的思路 思路一： 选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 思路二： 选择经销商考评要全面。 1、行销意识：（如同招销售经理考查其敬业精神）； 2、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）； 3、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4、管理能力：（如同招销售经理考查其管理下属的能力）； 5、口 碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有 劣迹）； 6、合作意愿：（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住 他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）； 思路三： 选择经销商要与企业市场发展策略匹配。 思路四： 大小权衡，合适的才是最好的。 20 经销商选择的标准 经销商选择标准一 行销意识行销意识 1、问经销商现在代理的各品项的销售情况。 2、问经销商当地市场基本情况。 3、问经销商需要哪些支持。 4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。 21 经销商选择的标准 经销商选择标准二： 实力认证 1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否 “太差 ”。 2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意 规模和流动资金。 3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中 有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。 22 经销商选择的标准 经销商选择标准三： 市场能力 1、了解经销商下线网络和批发阶次。 2、了解经销商现在经销的品牌业绩 &市场表现 (终端表现 、价格次序、各阶层有没有钱挣、全品项 ) 23 经销商选择的标准 经销商选择标准四： 管理能力 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现 状，要求至少拥有以下基本管理能力； 1、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每 周盘点一次。 2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定。 3、应收账款有明细登记。 4、有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两 线制度。 5、有相对正规完整的客户明细资料。 24 经销商选择的标准 经销商选择标准五： 口碑口碑 1、 了解同行口碑： 2、 了解同业口碑： 特别提示： 不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口 碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促 销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往 就是经销商的老婆） 经销商选择标准六 ： 合作意愿合作意愿 1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！ 2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。 25 开发经销商的基本步骤 步骤一、 市场调查 步骤二、 分析整理 步骤三、 拟定方案 步骤四、 目标拜访 步骤五、 拜访回顾 步骤六、 回 访 步骤七、 合 作 q 了解当地的人文习惯收入、人口结构分布、 终端形态、白酒市场容量、竞品情况、经销商 状况等 q 产品选择、价格设定、通路选择、销售目 标、拜访目标、推广策略 q 拜访计划、预设问题、谈判策略、市场方 案 建议：将当地的配送商逐个初次拜访，然 后进行排序，挑选初目标客户，意向客户 可能需要拜访 6-8次才能成功。 26 选择 客户的误区 误区一：预设立场 认为经销商一定会是知名客户或 者经销商一定是在批发市场 误区二：冒然拜访经销商 造成经销商对厂家的轻视 、使自己在谈判中处于不利地位。 误区三：不重视新经销商谈判 合作意愿煽动工作， 影响经销商的合作意愿。 27 经销商选择工作流程示例 一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达 到 “知己、知彼、知环境 ”的目的。 1、知环境 2、知己 3、知彼 28 经销商选择工作流程示例 二、 终端调查，寻找目标候选客户。 首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一个渠 道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在几个渠道都有 终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候选人名单，然后进一步 深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛 选，得出准经销商。 29 经销商选择工作流程示例 三、 经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心 ，激励其合作意愿。 大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都 会有点犹豫（特别是对不知名的产品），也有不少人会议 “没时间 ”“没 精力 ”“资金不够 ”“现在顾不上，过完年再说 ”等等借口进行推托。 事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商 “真的不想代理新 产品 ”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。其实经销商在嘴 上说 “不想合作 ”的同时，心里想的是 “我挺想做的，但这个产品不知不 能赚钱 ”。 30 经销商选择工作流程示例 业务人员要做的就是，让经销商相信代理这个产品肯定不 会赔钱，而且销量和利润有保障。 如何实现这一点呢？ 带着上市计划去找经销商！具体 步骤示例如下 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、 网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在 “知己知彼知环境 ”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本 公司产品在当地的推广计划。 3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟 悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。 31 经销商选择注意事项 一、 注重经销商的选择质量。 二、 尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人。 三、 经销商的产品线长了好还是短了好？ 四、 利用二线客户的欲望。 五、 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其 他行业经销商进入新行业。 32 开发客户的执行流程 接 近 拜 访 促 成 推 销 再 访 自我检讨 33 拜 访 一、准备工作 销售工具包 提供给客户阅读的文件： （公司简介、产品价格表及营业执照、产品检验报告等复印件） 销售工具： （名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、圆珠笔及各种管理表格） 拜访目标的确定： 销售：沟通并确认合同。 结帐：检查并确定结款金额。 其他：市场规划、促销活动沟通及其他销售管理事务。 34 与客户面谈时： 与客人主动握手，握手稍有力度就行。 距离在 30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置。 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿。 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话。 常备 “体贴之心 ”思考顾客需要，再思考对策， 介绍自己时应简明扼要，微笑要适度 多使用 “您好 ”、 “谢谢 ”、 “您的建议很好 !”、 “对这个问题我有一个建议 ” 、 “祝您生意兴隆 ”、等礼貌用语 拜 访 35 禁忌： 身体异味严重，拜访过程马虎 自信心不足，从客户门前过都不入 回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞 语气横蛮霸道，经常反驳客户意见 谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强 虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼 诋毁竞争产品，记错客户姓名 拜 访 36 二、拜访流程 观察： 与市场运作有关信息。 观察其员工对各品牌产品的态度和异议。 观察各竞争厂家的市场促销活动与销售方式。 观察其地理位置、办公条件、业务人员情况等。 拜 访 37 自我介绍 准备： 当你拜访客户时，前 30秒是至关重要的，建议你花些时间为 自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话 说出来就会相当自然； 程序： 介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决 策人员接触 。 拜 访 38 介绍接近 馈赠接近 聊天接近 陈述接近 求教接近 问题接近 问候接近 客户利益接近 赞美接近 产品展示接近 调查接近 接 近 39 求教接近求教接近 所谓求教接近，是指销售人员利用向客户请教问题的机会来接近客户， 进而转入洽谈的一种接近技巧。 美言在先，求教在后； 求教在前，销售在后； 虚心诚恳，洗耳恭听； 分析销售环境，明确销售重点。 接 近 40 促成和推销 客户的需求利益，向客户销售利益 了解客户心理 在沟通中明确客户的需求 客户交易决策 41 1）判定客户的类型 6） 用心了解客户的需求 2）激发客户的好奇心 7） 深入挖掘客户需求，提升重点 3）引导客户说需求 8） 积极创造客户的需求 4）进行有效的倾听 9） 让客户明确自己的需求 5）进行有效的沟通 10） 把需求激发为想要 在沟通中明确客户的需求 42 如何发现客户的需要 客户 在赢利方面的需要、 客户 在售后服务方面的需要、 客户 在促销方 面的需要、 客户 在市场定位方面需要支持、 客户 在渠道定位方面需要 支持、 客户 在了解竞争对手方面需要支持、 客户 在营销策划方面需要 支持 、 客户 在酒水定位方面需要支持、 客户 在业务员培训方面需要支 持 客户 在专业知识方面需要支持、 客户 在了解行业信息方面的需要、 客户 在提升企业形象方面的需要。 仔细想一想，客户的需要是多方面的，可能你只需要满足客 户在某一方面的需求，你们就能达成合作，你同时应该发现 ，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比市场支持费 用要求更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专 业的知识将减少费用的谈判，为公司带来效益。 43 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新 产品、新市场，建立客 户忠诚度，维持市场价 格保障利润 经销商成长的不同阶段和需求 44 快速达成交易 把握好成交的时机 发现客户发出购买讯号，主动提 出成交的要求 指导客户作出交易决定，帮助客 户订货，引导客户打款等 运用成交技巧 确认成交结果 45 快速达成交易 交易的最佳时机： 客户对你的介绍独自思考时 客户反复问同样的问题时 客户反复了解同一样品的特性时 客户了解产品的配送和售后服务的方式时 这个时候请大胆提出签定合作协议，确定结算方式。 o请牢记： 成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯 需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。 46 选择客户的内功 心中有数 营造环境 厚而不憨 突出安全 双向沟通 谈判不是靠口才而是靠准备 47 重点 客户拜访的耐心和永不言弃： 实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次 不行，四次再去，每次拜访的时间尽可能长些，通过多次的拜访你可 发现他的真正需要，找出双方利益一致的地方，从而为达到目的铺平 道路，但是一定要避免 客户 的反感。 记住：你的恒心、自信心不仅是您 个人的财富，也是公司的财富。 48 了解厂商关系 经销商的选择 对经销商的服务和管理 49 工作重点 网络的建设 网络的维护 新客户开发 良好的售后服务 全系列推广 有效的销售管理 50 只要有适合公司产品的地方就 要有公司系列产品销售。 51 利用客户卡 找出适合客户形态的品种 告诉客户销售全系列产品的好处 告诉客户增加品种 /包装会带来利润 利用销售设备带进全系列产品 POP、海报 促销专柜 一体化供应，完整无缺 只要找到我们一家，就可以满足各种消费者的需求 全系列推广 52 “服务 ”是公司产品的 “附加值 ” 53 彰显公司信誉彰显公司信誉 稳定已有客户稳定已有客户 获得市场信息获得市场信息 增加销售业绩增加销售业绩 良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得 人心和订单 建立良好的客情关系建立良好的客情关系 借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺， 显示公司优良的信誉 通过 “服务 ”增加与客户个层面的融洽，强化客 户的 “忠诚度 ” 直接、间接获得客户对产品、对公司的需求； 了解对手的信息 客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐 意推广公司的新产品 54 良好的售后服务良好的售后服务 实际送货服务 供应状况服务 市场资讯服务 销售培训服务 产品知识服务 55 管理 销售状况 重点在于： 经销商的库存（进、销、存） 经销商网络客户（尤其是重点客户） 的产品库存 销售信息 56 客户资料卡 有效的管理工具 达成目标，创造更多的收益 使新进人员能尽快地进入状态 收集市场资料 管理的好帮手 降低配销成本 “客户资料卡 ”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你 ： 57 管理 销售计划 数据分析 计划分解 计划落实和追踪 58 管理 经销商（销售）评估 销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不 全面和可靠 对销售额的贡献 对利润的贡献 客户满意程度 对市场稳定的贡献 综合营销能力 经销商在一年内销量目标的完成情况 实际商店数和区域内的分销情况 公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理 经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付 款、理货、促销、走访等等 经销商对价格和销售区域规定的遵守程度 经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞 争对手的产品和服务情况。经销商对市场长期趋势和 竞争变化是否有灵敏的适应能力 59 管理 经销商（销售）评估 必须要经常保持最新的经销商的资料： 销售所涵盖的地区 经销的产品 经销哪些厂商的产品 先由经销产品与公司产品的冲突性 业务人员数量 运输车辆数量及状况 仓库大小及设施的先进性 财务状况 60 服务、管理的基本工作内容 设立与取消 销售合同 客户资料 计划与供应 铺货及销售 销售服务 依据公司制定的选择标准进行取舍 年度计划的分解落实、月销售预估、供货 基本情况及信息管理 售点数量、铺货情况调查、销售进展 产品介绍、业务培训、随同拜访 合同的订立、变更、解除 61 服务、管理的基本工作 培训 协助资源配置 规划区域 检查督促 库存管理 售点广告 促销活动 回收货款 收集信息 灌输商品知识、提供销售技巧训练 组织销售队伍，建立配销系统 规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户 检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置 定期检查产品库存，严格先进先出 选择和确认售点广告 指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动 回收应付货款，做好信用调查 及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法 62 服务、管理的基本工具 客户资料卡 销售计划 销售预估 经销商评估 自我评估 63 服务、管理的基本途径 定期拜访经销商 协同、随同经销商业务人员拜访其客户 参加经销商的业务会议 定期与经销商进行业务检讨 有效沟通 ! 64 服务、管理的基本角色 辅导员 督导员 计划员 管理员 信息员 定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息 灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识 培训销售技能；生动化陈列的标准 促销活动的事前培训，过程指导 检查、推广公司全系列产品的推进要求 检查、督导促销活动，及时纠正问题 铺货调查 检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划 协助制定、分解和落实销售计划 拟定合理的销售进货计划 协助建立销售队伍、配销系统 规划销售区域，制定并落实新客户开发计划 定期检查库存，做到 “先进先出 ”，防止不必要的退货 了解销售去向，避免跨区窜货 收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见 经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议 竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等） 65 拜访和协同拜访 只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺 倾听需求 注意改进 提供帮助 坚持目标 明确承诺 监控库存 道谢 确定你已经了解了对方的需求 强化销售中的机会点，强调需要改进的地方 提供实际的、明确的帮助 明确并坚持你的销售计划 不要许下无法达成的诺言 始终注意其库存，了解其对库存的监控系统 道谢并约定下次拜访时间 66 拜访和协同拜访的行程计划 下周工作计划 日期： 拜访路线 特例说明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令： 签字： 67 服务、管理 树立你的专业形象 制定合理的销售和进货计划。 帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进现出库存管理。 陈列效果改进。 网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 理念引导，如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对经营的改善 ，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效 率等。 设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势 ，打击竞争品牌等。 68 我们能给经销商些什么？ 首先是销售网络 - 所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地 址、电话、重点人物等基础资料。在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌握他们的进货量 、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。 - 建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守 诺言、新品畅销、促销支持等。 - 操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习 摸索，形成体系化的市场运作方法。 其次是销售管理经验 - 经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。 - 生产厂商可为经销商提供增值的 “给客户做专业顾问 ”的专业服务。 - 帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。 第三是销售不同产品的收益 - 全系列推进带给经销商良好的资信度 - 源源不断的客源 - 强大的市场支持、安全感 69 衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最 佳绩效，其标准是： 终端客户的拓展与服务 产品全系列的推广 产品生动化的布置 产品推广的热忱和方法 与生产厂的友好合作诚意 最终达到销售量的持续提升 70 发展和管理经销商的任何过程必须考虑经销商所关心的问题。 为了让经销商促进并发展与我们的业务，我们必须认识到这些并问题 着手进行解决。 只有当生产厂商直接努力去帮助经销商达到 他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务 目标。 71 如何拜访老经销商 ? 原则：规律联系、定期拜访 天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如 果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就 “老三句 ”。 时间一长经销商见你就怕 他知道你来就要让他进货，让他掏 钱。下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了： “对不起、今天 没钱，不进货！ ” 种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来 的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。 正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。 规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经 销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！ 72 拜访经销商动作七步法则 拜访经销商动作一、 初步了解市场、整经销商的 “黑材料 ” 拜访经销商动作二、 上传下达，尽好供应商的本份！ 拜访经销商动作三、 库存管理 拜访经销商动作四、 库存和陈列观念宣导 拜访经销商动作五、 终端市场走访、市场情况沟通 拜访经销商动作六、 建立客户资料，帮经销商维护边缘 网络。 拜访经销商动作七、 给经销商洗脑，力所能及的帮经销 商完善管理程序。 73 拜访经销商动作七步法则 o 回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做 下来，效果怎样？ o 原则：规律联系定期拜访 结果，经销商不再觉得你 来就是逼他进货，而是来帮他做市场，你们的关系成了 合作做生意。 这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为 基础的客情，你才能发挥对经销商的影响力，最 终达到： “协调厂商这两个根本利益不同的个体之 间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的 投入到厂家的市场工作上 ”的目的。 74 冲货、砸价治理 窜货砸价的治理的心态 - 狠 狠到冲货的经销商怕你扣货、告发冲货经销商、以牙还 牙 ) 作为本地经销商和业代要对冲货者 “迎头痛击、手段强 硬 ”。 平时治理的时候要 “信息灵敏，闻风而动，迎头痛击， 手段强硬 ” 75 打击冲货的基本技巧 过程管理的思想（我们要关注实实在在的终端销量） 从内部治理做起， “攘外必先安内 ”（加强对冲货内部人 员的管理可以防止大宗冲货） 物流识别码（在箱内、箱外设置识别码） 建立市场隔离带 76 冲货、砸价的类型 良性冲货 仇家冲货 经销商库存太大冲货 空白市场区域冲货 带货冲货 批发商冲货 黄牛党冲货 死冲货 77 良性冲货的表现及治理 良性冲货的表现 作为两个相邻市场，由于批发市场存在造成市场间货物的流动 ，数量不大，砸价不太低。 良性冲货的治理方法 p 作为厂家要 “闭上两只眼睛 ” p 要制造杀气（声明公司的政策，对窜货杀无赦、斩立决 ） p 要装作没有看见（如果让经销商看到你面对冲货却不处理会助 长他们冲货的热情） 78 仇家冲货的表现及治理方法 仇家冲货的表现 经销商之间的冲货不是为了赚钱，而是为了报仇。 治理办法 作为厂家一定不能再中间充当法官的角色。如果厂家的产品够强 势就对冲货的经销商各打五十大板。如果经销商都比较大，厂家在中 间要扮演调和人的角色，让经销商停止冲货，并给予一定的促销品安 抚经销商双方。 79 经销商的库存太大造成的冲货 表现 经销商由于对库存难以消化造成跨区域冲货。 治理办法： 适时关注经销商的库存，平时按照 1.5倍库存法则进货，一旦库存过 大，厂家应予以促销支持帮助其消化库存。 80 空白片区冲货 表现 当地经销商市场做得很粗，造成市场空白或经常断货，使得其他 区域的货冲到本市场。 治理办法 督促当地的经销商把市场作深，把冲进来的货挤出去。（在策略 上，可以 “鼓励 ”冲货，刺激当地那个不挣气的经销商。一旦经销商表示 悔悟，愿意把市场做细弥补漏洞，我们还是必须维护市场秩序。） 81 带货冲货 表现 经销商把名牌的产品压低价格打开通路，然后顺着通路卖杂牌产 品赚钱。 治理办法 对于这种冲货既要注重预防又要注意打击。 p 预防上要建立监控部门、注重网络的均匀性和有效性、注重经销 商的选择和质量管理。 p 打击上有四种手段：抓黑手、查证件、换大箱、建立价格围墙。 82 如何预防带货冲货 建立预警系统，信息灵敏，及时掌握冲货信息。 注重终端网络的均衡性和有效性。 注意选择和管理经销商。 83 如何做到及时掌握冲货信息 在组织设计上，可以成立专门的监控部门保证冲货信 息的掌握。（如成立打冲办公室，由专门的部分负责此 事）。 84 注重网络的均衡性和有效性 网络的均衡性 网络的设置要能够覆盖管辖的市场，在经销区域内各经销商的销 量要平衡，不能出现大户。 方法：要对所辖区域内的经销商的销量进行适时监控、排名，一旦出 现销量异常，就要追查。在经销商成为大户之前处理冲货问题，一旦 形成大户，动大户就难了。 网络的有效性 要监控客户的月进货次数，防止出现死客户现象。一旦发现某个 客户的进货次数突然增多，而周围客户的进货量减少，该客户有可能 是窜货的来源。 85 注重经销商的选择和管理 经销商选择的质量 （经销商看实力和诚意） 要给经销商洗脑 （丑话在前） 收押金、签协议、团队制裁 （设置团队奖金等） 合理的经销商压货量和利润额 市场的精耕细作 （如果当地的经销商能够精耕细作，上门订 货，上门换破损，上门做促销，维护好价格体系，一般二批是不 愿意到外地接货的） 86 如何治理带货冲货 抓黑手 （要人赃俱获，多数时候经销商和对厂家冲货视而不见） 建立价格围墙 （约见几个经常冲货的二批，陈述利害，减少冲 货的数量，外地的经销商见没有利润会转移冲货的市场） 换大箱 （改方法使用与销售情况好的地区向销售情况不好的地区 ） 查证件 （经销商与当地的公安机关联手