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文档简介

1 2 高建华 跨国公司为什么能跨越国界,成功地登陆中国? 跨国公司的市场营销有何特色? 跨国公司的市场营销经验对国内企业是否有借鉴意义? 国内企业该从跨国公司那里学什么? 3 4 三、市场营销的战略战术 成长篇 创造价值 体现价值 宣传价值 交付价值 营销新概念 四、长远规划与可持续发展 成熟篇 可持续发展面临的问题 监督约束机制的建立 人力资源管理 企业 5年战略规划 五、中国企业面临的挑战 展望篇在发展中走向成熟 一、概述:环境与现状分析 二、企业战略与竞争优势 创业篇 市场细分与目标市场选择 消费者行为分析 竞争优势的建立 竞争战略的设计 5 三、市场营销的战略战术 成长篇 创造价值 体现价值 宣传价值 交付价值 营销新概念 四、长远规划与可持续发展出 成熟篇 可持续发展面临的问题 监督约束机制的建立 人力资源管理 企业 5年战略规划 五、中国企业面临的挑战 展望篇 在发展中走向成熟 一、概述:环境与现状分析 二、企业战略与竞争优势 创业篇 市场细分与目标市场选择 消费者行为分析 竞争优势的建立 竞争战略的设计 版权所有: 高建华 版本号: 2004 6 版权所有: 高建华 版本号: 2004 7 版权所有: 高建华 版本号: 2004 8 9 企业家资源 职业经理人资源 技术劳动力资源 经营理念 经营战略 经营战术 中国 发达国家 10 市场 透明度 目前状况 -15 混沌状态 略微透明 半透明 基本透明 完全透明 -10 - 5 0 +5 +10 +15 时间 版权所有: 高建华 版本号: 2004 11 市场规模越大,机会越多吗? 12 13 1、从个性中找出共性 2、从纷乱中找出规律 3、从模糊中找出数据 4、从探索中找到 “脉搏 ” (点与面,市场与用户) (审美,爱好,关注) (量化,统计,数据来源) (循环,经验,修正) 用户与市场的关系 14 15 科研力量 生产能力 市场能力 品牌 品牌形象 成长率 市场规模 竞争状况 实力 机会 16 17 全力以赴,重点突破的市场,吸引 力最大,与本企业实力相匹配。 第一目标市场 积极争取,在完整产品定义中有一 定份量,吸引力较大,与本企业实 力基本匹配。 兼顾需要,基本上不影响完整产品 定义,有一定吸引力,与本企业产 品定位基本吻合。 第二目标市场 第三目标市场 18 19 未来的消费主体是小康阶层 小康阶层的典型特征是理性消费 目标客户 非目标客户 用户是上帝吗 ? 用户是伙伴 用户永远是对 ? 20 企业是否应当区别对待不同的客户? 21 企业希望自己的产品在消费者心目中意味着什么? 企业标签,产品标签。 用户如何描述与评价本企业的产品? 形容词,可比性,定位 什么样的宣传语言能打动消费者? 长期记忆与短期记忆 22 宜家家居 家居快餐 开宝马,坐奔驰 金利来 男人的世界 海尔 中国造 他们卖的是什么? 他们是竞争对手吗? 版权所有: 高建华 版本号: 2004 23 版权所有: 高建华 版本号: 2004 24 版权所有: 高建华 版本号: 2004 25 版权所有: 高建华 版本号: 2004 26 27 商场上的生物链 28 1、创新的原则: 1 1:走访现有消费者,问他们:最不满意的三个问题是什么? 你最需要一种地下工作者的低姿态 1 2:走访潜在消费者,问他们:为什么不选用该产品的三个最重要的 原因? 2、找到了创新的源泉就找到了创新 佳能的调研结果: 1)设备太大 2)需要专人守护 3)无法保密 4)。 3、为什么中国人勤劳但不富有? 4、佳能的研发: 找 10家企业来共同承担研发费用,共同分享研发成果联合战略 5、用脑子干活,而不是盲目加班 施乐的失败: 1、申请了 500多项技术,增加了技术进

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