拓展战略规划

拓展工作的战略发展 市场拓展十大致命事实 l 大多数客户都只找一家代理商咨询 l 我们只有从别的竞争者那里争夺客户了 l 在景气期不适应更不能适应将来的萧条期 l 自身需要全方位有吸引力的营销推广了 l 代理行业利润会继续缩减 l 陈旧的跟踪方法使切入不是太早就是太晚 l 我们的潜在客户往往需要长时间的准备 l 大批量的客户管理需要数据库支持 l 定点击破方法优于个个击破的方法 l 主动找到的客户大多已病入膏肓 十大致命事实 市场拓展十条解决途径 l 争取第一，使客户首先咨询自己 l 主动出击，努力争取客户 l 树立品牌，在景气期建立完善的客户网络 l 在选定区域做全方位有吸引力的推广 l 不要让利润过度缩减 l 客户跟踪要跟随客户的开发循环做工作 l 要准备为新客户提供长期的服务 l 建立市场拓展数据库 l 选择细分市场，采用定点击破法 l 要优选客户，注意成功率 十条解决途径 市场拓展九大拓展策略 l把精力其中于市场营销 l致力发展与客户的关系 l提高生产率来防止利润缩减 l建立一个拓展服务管理流水线 l建立一个业绩资料数据库 l以直接回应手段吸引最有价值客户 l运用知识使潜在客户变为真正客户 l把握销售成功（签约）三大秘诀 l建立自动运作的市场拓展机制 九大拓展策略 把精力其中于市场营销 代理行业正从一个以销售（签约）为 主导的行业发展成为市场营销为主导 的行业 市场营销要做的是比如打电话给客户 ，是产生出越来越多的新客户，是隔 着门说服潜在客户与你签约 市场营销就是不断检验各种各样的技 巧，直到确信对客户了如指掌 以市场营销吸引客户，最终以销售（ 签约）留住客户 九大拓展策略 致力发展与客户的关系 绝大多数客户的希望是： 用最低的价格获得最高质量的服务 可以随时得到自己所需要的信息 无论是什么时候，都把自己的需要放在第 一位 为客户提供以价值为基础的服务 探询客户需要 解决客户问题 帮助客户节约时间和金钱 避免客户犯不必要的错误 与客户建立一个长远的从客户需求出发的 合作关系，提供优质的服务 九大拓展策略 提高生产率来防止利润缩减 解决利润缩减的主要方法是通过高生 产率来提高产量。把一些工作委托出 去，力争在较少的时间里尽可能完成 更多的任务。 把花费较少的任务分给其他人，可以 支撑起一个更大的公司 九大拓展策略 建立一个拓展服务管理流水线 两套系统 业绩资料数据库 市场营销系统 两种工作 技术性的工作 与客户交际的工作 三大中心任 务 市场营销 销售（签约） 具体业务处理 代理商竞争的核心是销 售（签约），代理商的核心 能力是面对面地与客户打交 道、咨询和谈判的能力，而 寻找客户、跟踪、评估、具 体业务处理等应该交由流水 线处理 九大拓展策略 建立一个业绩资料数据库 获取房地产开发公司名录做为基础资 料库 经由尝试和接触筛选潜在客户 发现潜在客户比率（市场数据信息与 交易之比） 初步以关系客户做为市场营销目标和 业绩数据库规模的出发点 建立老客户业绩资料数据库 九大拓展策略 以直接回应手段吸引最有价值客户 直接回应是一种市场营销手段，目的 是提供一个诱人的价位或者一笔费用 的减免，来从我们预先希望获得的客 户那里得到一个直接回应。 两种做法： l 认定客户并建立亲善的关系 l 赋予宣传普遍的吸引力（介绍解决实际问题的方法 ） 直接回应需要遵循两条法则： l 提供一些有价值的东西 l 只有预先选定的最有价值的客户才能回应并享受这 些利益 九大拓展策略 运用知识使潜在客户变为真正客户 用知识、专长和经验与新客户商谈，劝说 客户，提出忠告 用奉献知识，知识转移，来获得客户赞赏 ，让老客户介绍新客户 运用知识管理，建立知识库，建立的核心 商业资产，建立核心竞争力 知识能够吸引潜在客户，初期的潜在客户 最易被能够提供各种信息的代理商吸引。 针对客户的解决方案和咨询活动是客户前 期最需要的服务 九大拓展策略 把握销售成功（签约）三大秘诀 秘诀之一：总有一部分客户会转与别 人做生意，但成交的关键在服务 秘诀之二：出色的拓展人员对客户线 索穷追不舍，直到潜在客户签约或者 离去 秘诀之三：客户线索越陈旧，竞争越 不激烈，必须具有坚持精神 九大拓展策略 建立自动运作的市场拓展机制 不只做市场拓展工作，还要建立 一种自动运作的市场拓展机制 三步拓展系统 实际客户 线索产生 紧追客户长期联系 潜在客户 潜在客户 九大拓展策略 市场拓展三大工具 l全国知识库 l业绩资料数据库 l直接回应式市场营销 市场拓展的工作就将以上三大 工具有机结合起来，加以灵活运 用 三大拓展工具 客户线索系统 宣传策略 提高吸引力的策略 提高竞争力的创造性策略 客户线索系统 宣传策略 建立一个业绩资料数据库 多种宣传手段创造客户（营销推广、 网站、老客户、论坛、沙龙、培训推 广、关系推荐、介绍） 把公司网站的访问者转化为真正的潜 在客户 利用不同媒体变换发送方法以检验媒 体 客户线索系统 提高吸引力的策略 精选需要的客户 瞄准客户的问题 把提供的答案变成提供的服务项目 把提供的答案变成更高级的服务（比如培 训、研讨会） 提供的服务要有价值（省钱、省时、避免 麻烦） 清楚说明我们的服务 限时或定量提供免费服务 每件事都必须包含一个回应服务 经常检验回应服务 客户线索系统 提高竞争力的创造性策略 做出特色，想客户之所想，急客户之 所急，提供适应客户的有用信息，比 如管理咨询和培训。 建立公司品牌 让信息体现最大创造性 客户线索系统 客户跟踪系统 客户转换策略 特惠客户计划 客户跟踪系统 客户转换策略 四个观点： 是潜在客户增多而不是客户线索增多使我们营业额 增大 只有建立一个市场拓展服务流水线，才能既完成马 上签约潜在客户又完成需要长时间等待才签约的潜 在客户的转换 不断巩固与客户的关系，要以咨询者、建议者而不 是推销员的身份与与客户建立和谐的关系 跟踪法关键的一环是建立一套系统，保证大部分时 间花在那些已完成转变并准备签约的客户，而不是 刚进入的潜在客户身上，但潜在客户仍要被市场拓 展流水线推动，按一定的步骤转变 客户跟踪系统 跟踪法基本原则 把注意力集中在强化与潜在客户的关系 用持续的、有利于建立信任关系的信息使 潜在客户关注公司和公司提供的服务 要把精力集中在客户身上 使整个拓展工作系统标准化、规范化、简 单化 盯紧目标，签约是一切拓展工作的终点 客户跟踪系统 高效跟踪法三大注意事项 要有准备，要有组织，只有一套 完备的系统才能保证与客户的联 系井然有序 要前后一致，只有依靠纪律，才 能做好工作 要有耐心，保证客户想签约时， 恰好在客户的视线之内 客户跟踪系统 使跟踪法高效的五点策略 l确认，确认，再确认，确认客户性质 l用能留下深刻印象的宣传材料开展连 续宣传 l用软信息来建立融洽和谐的关系 l向潜在客户寄送有丰富信息的信函 l不停地通过电话与客户保持联系 客户跟踪系统 特惠客户计划 作为会员免费注册 提供免费信息 提供免费咨询 免费提供某些市场营销工具 分情况提供免费培训 客户跟踪系统 长期接触系统 与客户保持长期联系的策略 建立永久的客户介绍渠道 长期接触系统 与客户保持长期联系的方法 通过分析建立最有价值客户数据库 减少获得新客户的费用 采用老客户，增大老客户的价值 争取更多的客户口头宣传 提供优质的服务 保持和客户的长期联系 培养客户进行口头宣传的意识 积极寻找可能被介绍来的客户 长期接触系统 与客户保持长期联系的策略 要注意长期的潜在客户 和从前的客户保持联系 重新联系已经被遗忘的客户 与规划设计等公司发展伙伴关系，建 立合作联盟 培养搜集情报的人 长期接触系统 建立永久的客户介绍渠道 坚持与客户接触 在生活中寻找客户 签约成功后的纪念品 签约后的追踪服务 长期接触系统 市场拓展业绩资料数据库 建立业绩数据库 拓展活动数据库 业绩资料数据库 记录拓展活动数据 尝试次数 接触次数 潜在客户数量 约见次数 合同讨论次数 交易成功次数 业绩资料数据库 拓展执行四大要素 拓展心态 拓展角色 拓展工具 拓展流程 拓展执行 形成健康的市场拓展心态 了解环境、了解态势（现实心态） 了解竞争、了解自己（现实心态） 成功者所犯的错误比失败者多得多（尝试心态） 逆风起飞与知难而进（尝试心态） 做自己感到畏惧的事情 :再害怕 10分钟（尝试心态） 跨过伤心坡（尝试心态） 胆大设计、谨慎操作（无过心态） 预防错误（无过心态） 慎终如始（无过心态） 谨慎与速度（无过心态） 专注心态与专业精神（ 弃疑心态） 不能等所有绿灯亮了才行动（预启心态） 不能等问题出现了才行动（预启心态） 问题意识与创造力（预启心态） 先开枪，后瞄准（预启心态） 拓展心态 扮演有效的市场拓展角色 拓展角色 执行者的角色扮演 扮演有效的市场拓展角色（二） 拓展角色 最高管理者 分析与决断 事务与细节 制度与措施 监督与绩效 （ 决策者 ） （ 执行者 ） ( 决策指向 ) ( 执行指向 ) 决策 制度 执行 巧妙运用市场拓展工具 拓展管理工 具 过程管理 环节管理 知识管理 技术管理 环境管理 拓展工具 拓展工具 l 全国知识库 l 业绩资料数据库 l 直接回应式市场 营销 项目拓展流程 拓展流程 流 程 获取需求 信息 初次拜访电话预约 详细诊断 撰写建议书 方案演示 信息来源 探问需求 准备工作 关 系 推 荐 / 介 绍 论 坛 / 沙 龙 / 培 训 推 广 老 顾 客 网 站 宣 传 / 营 销 推 广 初步筛选 需求意向 资料收集 Fax/Email 约定拜访 时 间 地 点 人 员 流 程 确认 时 间 地 点 人 员 确认行程 Fax/ Tel 进行拜访 访 谈 参 观 资 料 收 集 明确意向 准备工作 时 间 人 员 确认行程 约定诊断日期 进行诊断 访 谈 会 议 参 观 流 程 需求分析 诊断分析 撰写诊断报告 拟定草稿 研讨会议 撰写 审核 PPT制作 文件打印 装订 再次核对 地 点 准备工作 建 议 书 电 脑 / 投 影 仪 录 音 笔 主 讲 人 内部预演 方案演示 价 格 商 议 进 行 会