新员工培训教材

欢欢 迎你迎你 们们 ！ 一、基础知识 体型搭配知识 面料知识 吊牌知识 色彩知识 服装 FAB卖点讲解 赞美词典 疑问解答 搭配技巧 搭配原则搭配原则 1 、 上松下紧，上紧下松 2 、 上简下繁，上繁下简 3、 上深下浅，上浅下深 4 、 同种面料与类似面料互搭 5 、 同种风格与类似风格互搭 6 、 把一件衣服最大的卖点露出来 色彩的概念 光从物体反射到人的眼睛所引起的一种 视觉心理感受。 色彩按字面含义上理解可分为色和彩 ,所谓色 是指人对进入眼睛的光并传至大脑时所产生的感 觉 ;彩则指多色的意思 ,是人对光变化的理解。 常用色彩名词 三原色 绘画色彩中最基本的颜色为三种即红、黄、 蓝 ,称之为原色。这三种原色颜色纯正、鲜明、强烈 ,而且 这三种原色本身是调不出的 ,但是它们可以调配出多种色 相的色彩。 间色 有两个原色相混合得出的色彩 ,如黄调蓝得 绿、蓝调红得紫。 复色 将两个间色 (如橙与绿、绿与紫 )或一个原色 与相对应的间色 (如红与绿、黄与紫 )相混合得出的色彩。 复合色包含了三原色的成分 ,成为色彩纯度较低的含灰色 彩 。 其他色彩名词 对比色 色相环中相隔 120度至 150度的任何三种颜 色。 同类色 同一色相中不同倾向的系列颜色被称为同类 色。如黄色中可分为柠檬黄、中黄、橘黄、土黄等 ,都称 之为同类色。 互补色 色相环中相隔 180度的颜色 ,被称为互补色。 如 :红与绿 ,蓝与橙 ,黄与紫互为补色。补色相减 (如演练配 色时 ,将两种补色颜料涂在白纸的同一点上 )时 ,就成为黑 色 ;补色并列时 ,会引起强烈对比的色觉 ,会感到红的更红、 绿的更绿 ,如将补色的饱和度减弱 ,即能趋向调和。 色彩的基本因素 光源色 有各种光源发出的光 (室内光、室外光、人 造光 ),光波的长短、强弱、比例性质不同形成了不同的 色光 ,称之为光源色。一般在物体亮部呈现。 固有色 自然光线下的物体所呈现的本身色彩称之 为固有色。但在一定的光照和周围环境的影响下 ,固有 色会产生变化 ,对此初学色彩者要特别注意。固有色一 般在物体的灰部呈现。 环境色 物体周围环境的颜色由于光的反射作用 , 引起物体色彩的变化称之为环境色。特别是物体暗部的 反光部分变化比较明显。 色彩的三要素 色相 色相是指色彩的相貌 ,是色彩最显著的特征 ,是不同波长的 色彩被感觉的结果。光谱上的红、橙、黄、绿、青、蓝、 紫就是七种不同的基本色相。 色相对比 因色相之间的差别形成的对比。当主色相确定后 ,必须考 虑其它色彩与主色相是什么关系 ,要表现什么内容及效果 等 ,这样才能增强其表现力。 明度 明度是指色彩的明暗、深浅程度的差别 ,它取决 于反射光的强弱。它包括两个含义 :一是指一种颜色本身 的明与暗 ,二是指不同色相之间存在着明与暗的差别。 明度对比 因明度之间的差别形成的对比。柠檬黄明度 高 ,蓝紫色明度低 ,红色和绿色属中明度。 纯度 也称彩度、艳度、浓度、饱和度 ,是指色彩的纯 净程度。 纯度对比 一种颜色与另一种更鲜艳的颜色相比时 ,会感 觉不太鲜明 ,但与不鲜明的颜色相比时 ,则显得鲜明 ,这种 色彩的对比便成为纯度对比。 冷暖对比 由于色彩的冷暖差别而形成的色彩对比 ,称为冷暖对比。 红、橙、黄使人感觉温暖 ;蓝、蓝绿、蓝紫使人感觉寒冷 ;绿 与紫介于期间 ,另外 ,色彩的冷暖对比还受明度与纯度的影 响 ,白光反射高而感觉冷 ,黑色吸收率高而感觉暖。 补色对比 将红与绿、黄与紫、蓝与橙等具有补色关系的色彩彼此并 置 ,使色彩感觉更为鲜明 ,纯度增加 ,称为补色对比。 以色性来分类 :冷色调、暖色调和中性色调。 以色相来分类 :红、黄、橙、蓝、绿、紫、赭。 中性色调和 黑、白、灰、金、银五色为中性色。无论它 们与任何色彩之间 ,都能独立承担起各色之间的缓冲与补 色平衡的角色。在任何不协调的色彩之间 ,只要间隔一条 黑线或银等中性色线条 ,立刻就能将整幅画的色彩统一起 来 面料知识 面料含义： 梭织： 梭织 面料 是织机以投梭的形式，将 纱线 通过经、纬 向的交错而组成，其组织一般有平纹、 斜 纹 和缎纹三大类 以及它们的变化组织 . 针织： 利用织针将 纱线 弯曲成圈并相互串套而形成的 织 物 。针织面料与 梭 织 面料 的不同之处在于纱线在织物中的 形态不同 ,针织分为 纬编 和 经编 . 天然纤维 :是指自然界存在和生长的具有纺织价值的 ,可直 接用于纺织的纤维材料 .它主要以植物纤维和动物纤维为 主 。 化学纤维：是指用天然的或人工高分子物质为原料制成的 纤维。它分为再生纤维和合成纤维。 一、 棉 （ 1） 吸湿性强和透气性，穿着舒适，耐穿且经济实惠； （ 2） 手感柔软，光泽柔和、质朴； （ 3） 保暖性好，服用性能优良； （ 4） 染色性好，色泽鲜艳，色谱齐全，但色牢度不够好； （ 5）耐光性较好，但长时间曝晒会引起褪色和强力下降； （ 6）弹性较差，易产生皱褶且折痕不易回复，服装保行性欠 佳； （ 7）纯绵织物易发霉、变质，但抗虫蛀。 洗涤保养方法： 1、忌长时间曝晒，以免降低坚牢度及引起褪色泛黄； 2、洗净晾干，深、浅色分置； 3、注意通风，避免潮湿，以免发霉；。 4、贴身内衣不可用热水浸泡，以免出现黄色汗斑。 5、针织品最好不要机洗 ,不可用力拧干，针织品不可用力纬 向拉扯 新纯棉衣料，大多会有浮色，建议穿前先洗涤一次 水洗棉的好处：可降低衣服的缩水率、出厂前经过水洗打 磨、不易变形，有怀旧的感觉。 二、 麻 （ 1）、天然纤维中强度最高，染色性能一般，色牢度差 ，易缩水； （ 2）、吸湿及导热性优良，干爽利汗，穿着舒适； （ 3）、弹性恢复率低，褶皱恢复性差，穿时易皱； （ 4）、耐热性差，不易暴晒及高温熨烫； （ 5）、耐腐蚀性好，易霉变、且不虫蛀。 三、 丝 （ 1）强度一般，抗皱性不好，易缩水 3-5%； （ 2）吸湿性及耐热性较好； （ 3）手感爽滑柔软，光泽柔和明亮，穿着舒适； （ 4）、耐光性较差，日光对它起催化破坏作用，能防止紫 外线的辐射； 真丝有 “丝绸皇后 “的美誉，现代，人们赋予它 “健康纤维 “、 “ 保健纤维 “的美称，又有 “第二皮肤 “的美称，能防御有害气 体侵入、抵抗有害细菌，有调节体温、调节水份的作用。 洗涤保养方法 : 水洗 ： 请在温水内加入适量的中性皂或高级合成洗涤剂，待皂 液溶化、水温冷却后，再将衣服浸入，轻轻地大把揉洗。注意 切忌搓扭，以免损伤衣料和光泽。经过充分水洗，再卷在毛巾 内，挤出过多的水分。然后抹平绸边的缝合处，晾在没有日光 直射和空气流通的地方，这对于保持丝绸色泽的鲜艳度是十分 必要的。晾至八成干时，以白布覆盖绸料反面，将熨斗温度调 在 110 120 之间，熨烫时，忌喷水，以免造成渍痕。 保管： 真丝服装保管的要点就是干净和干燥。因为生丝属于动 物蛋白质纤维，如果洗涤不干净或干燥不充分，容易引起虫 蛀、泛黄或变质。如果你在衣柜内放入吸湿剂，那就更好了。 四、 毛（呢绒） （ 1）有弹性，抗褶皱，保型性好 （ 2）不易导热，具有良好的保暖作用 （ 3）不能长时间日照，手感柔软，高雅挺括 （ 1） 绵 羊 毛： 覆盖在绵羊身上的毛。 （ 2） 山羊绒： 从山羊身上梳取下来的绒毛，原产于中国的西 藏。山羊绒绒毛纤维内部结构无髓质层，长度 3040mm，其 强伸度，弹性变形较绵羊毛好，具有轻、软、暖的优良特征。 用途： 羊毛衫 较多，还可做高级精纺服装原料及粗纺的高级山 羊绒大衣呢、毛毯等 （ 3） 马海毛： 安哥拉山羊毛，原产于土耳其。马海毛的形态与 长羊毛相似，长度 120150mm，强度高、光泽强，是做提花 毛毯、 长 毛 绒 、顺花大衣呢的理想原料。 （ 4） 兔毛： 兔毛的纤维内部结构都有髓质层，其特点是轻 而细，保暖性好，但纤维膨松，抱合力差，强度较低，因 此单独纺纱困难，多和羊毛或其它纤维作混纺织物（主要 是针织物）。 （ 5） 骆驼绒： 双峰骆驼质量较好，单峰 驼毛 无纺纱价值， 骆驼毛由绒毛、两型毛及粗毛组成，俗称绒毛为驼绒，粗 毛为驼毛，驼绒结构与羊毛相似，但纤维表面鳞片很少， 强度高，光泽好，保暖性好，可织造高级粗纺织物、毛毯 和针织物。 （ 6） 牦牛绒： 产量小，长度 30mm。 五、 皮（革皮和裘皮） （ 1）、透气性，吸湿性，保暖性及柔软挺括性均好，穿着挡 风御寒，不闷且对季节的适应性较强。 （ 2）、纤维组织紧密固定 ,保型性好 ,就穿不起皱 ,不变形 ,不 收缩 ,挺括美观 ; (3)、皮革结构厚实，耐折、耐磨、耐压、耐穿、耐用，较一 般服装寿命长； (4)、易染色，色牢度好，不易褪色； （ 5）、不能与尖锐之物接触，会导致皮革面破损。人造革、 人造毛的好处：外形和手感很像真皮、在颜色和花纹上甚至 会超过真皮，它的实用性、保暖性、舒适度没有真皮的好。 保暖、不掉色、容易打理、不缩水 六、 涤纶 聚酯纤维 涤丝 （ 1）有弹性、质感轻、坚固挺括、洗后免烫、不霉变、 不虫蛀； （ 2）吸湿性小，易洗快干，洗后不变形； （ 3）透气性差，易产生静电而吸附灰尘，长时间穿着有 闷气感； （ 4）经常摩擦易起毛、结球而易藏污垢； （ 5）避免与烟灰、火星接触。 七、 锦纶 聚酰胺纤维 尼龙 （ 1）、耐磨性较好，居所有纤维之首； （ 2）、吸湿性和透气性不好； （ 3）、弹性好，不易变形 八、 腈纶 聚丙烯腈纤维 晴丝 人造毛 一般和羊毛混纺； （ 1）耐光性好，居所有纤维之首 （ 2）有弹性、保暖、柔软、手感蓬松、色泽鲜艳； （ 3）吸湿性差，穿着时会有闷气感，舒适性不好，易产生 静电，易吸附灰尘。 九、 氨纶 聚氨酯纤维 弹性纤维 莱卡 （ 1）、是一种具有独特的弹性性能的化学纤维； （ 2）、吸湿性、透气性接近天然纤维； （ 3）、耐光性、耐磨性好； （ 4）、具有较高的可塑性，能体现服装造型的曲线美； （ 5）、一般不单独使用，而是少量参入织物中。 十、 粘纤 粘胶纤维 人造丝 人造棉 （ 1）手感柔软滑爽，悬垂性好，穿着舒适； （ 2）吸湿性能强，染色性能好，会缩水； （ 3）弹性较差，易褶皱，且不易恢复； （ 4）不牢固、不宜暴晒、不易虫蛀、但会霉变； 十一、 莱塞尔纤维俗称 “ 天丝 ” 从竹木中提取原料 （ 1）、舒适、手感好、易染色、光泽自然、手感 滑润、强度高、不缩水、透气性好； （ 2）、不耐磨、不耐穿 十二、 莫代尔纤维：采用欧洲的榉木 （ 1）柔软、顺滑、丝质感、穿着舒适、真丝一般的光泽 ，透气 （ 2）不耐磨、不耐穿 吊牌知识 店铺学习 FAB讲解 F 属性或，即自己的产品有哪些特 点和属性。（特性） A 优点或优势，即自己与竞争对手 有何不同；（优点） B 客户利益与价值，即这一优点所 带给顾客的利益。（好处） F 例：原料构成、成分构成、数量、质 量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味 道、包装等。 A 例：某某品牌，某某件与这件商品相同 与不同之处，从不同之中发掘优势。 B 例：满足顾客某种需要，可能是质量带 来的安全可靠、经久耐用，可能是新颖的构造和 款式所带来的时尚感，方便、简单易搭配，省 时、省力、省钱，也可能是名望 感。 注意事项 （ 1）、实事求是 （ 2）、清晰简洁 （ 3）、主次分明 赞美 赞美类别 1、老年人总希望别人不忘记他 “想当年 ”的业绩与 雄风，同其交谈时，可多称赞他引为自豪的过去； 2、对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能 和开拓精神，并举出几点实例证明他的确能够前程似 锦； 3、 对于经商的人，可称赞他头脑灵活，生财有道； 4、对于有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正 ; 5、对于知识分子，可称赞他知识渊博、宁静淡泊 . 赞美 外在：如 （衣服打扮、穿着、 领带、手表、眼镜、鞋子、头 发、身体、皮肤、眼睛、眉毛 ； 内在：如（品格、作风、气 质、学历、经验、心胸、兴趣 爱好、特长、处理问题的能力 等）； 间接关联：如籍贯、工作单 位、邻居、朋友、职业、用的 物品、养的宠物、下级员工、 亲戚等。 人们都说女人是用耳朵来生活的，赞美是 女 人 生 命中的阳光 ， 被赞美了之后，你会发 现头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！会开始忘了自己是谁 ！ 您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是时尚！ 你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！ 您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！ 您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！ 看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！ 您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！ 您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！ 这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同 1、你真幽默 2、你很有品位 3、我 非常 羡慕你 4、你与众不同 5、你很有天 赋 6、你看上去真精神 /真棒 /真漂亮 7、你非常 聪 明 8、你非常 专业 9、你的个性很好 10、你今天看上去很棒 11、你的妻子很有魅力，你 们 真是天生的一 对 12、多么可 爱 的孩子，好漂亮哦！ 赞美男人：善良、孝顺、优秀、成熟、稳重、体贴、大方、义 气、有安全感、思想丰富，有人格魅力儒雅、年少多金、沉着 冷静、一表人才、慷慨大方、气质高贵等； 赞美女人：女神，大方、端庄、开朗、温柔、优雅、性感、聪 明、仪态大方、姿态优雅、肤色白皙、身材苗条、五官端正、 乌亮的秀发、乌黑幽深的眼睛、小巧红润的嘴唇、弯弯的眉 毛、水汪汪的一对眼睛等。 顾 客疑 问 顾 客 说 太 贵 了！ 1、 我 们讲 商品构成： 质 量，价格，材料，服 务 ，促 销 ，功能 2、我 们讲 商品的 FAB特性、 优 点、好 处 （ 优势 利益）等等 不要否定你的 顾 客，即使他是 错 的，也要先 认 同，再引 导 你能便宜点 吗 ？ 我 们 要把 顾 客的 问题绕 开，把价格 绕 开然后 讲 商品 1）、你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的； 2） 、 您先看 质 量，如果 质 量不行，您肯定不会 买 的； 3）、你先看看喜 欢 不喜 欢 ，如果不喜 欢 你肯定不会要。 周期分解法 “小姐，一件衣服 卖 720元，可以穿两年，一天才划两元 钱 ，很 实 惠了！ ” “小姐，一个 这 么漂亮的包包 卖 380元，可以用一、两年，一天才划几毛 钱 ，物有所 值 啊！ ” 我 们 把 这 些痛苦 变 成快 乐 1） 、 就当您多抽了两包烟 2）、就当你打麻将多 赢 了两次 3）、就当您多去了两次美容院 我 认识 你 们 老板，便宜点吧！ 我 们这样说 ： 能接待我 们 老板的朋友，我很荣幸，只是， 目前生意状况一般，你来我 们 店里 买东 西 这 件事，我一定告 诉 我 们 老板， 让 我 们 老板 对 你表示感 谢 ！ 老 顾 客也没有 优 惠 吗 ？ 我 们这 么 说 ： 感 谢 您一直以来 对 我 这 么照 顾 ，能 结实 您 这样 的朋友我感到很高 兴 ，只是我确 实 没 这 么大的 权 利， 要不您下次来有 赠 品的 话 ，我申 请 一下， 给 您多留一个！ 你 们 家的品牌几年了？我怎么没听 过 啊？ 您什么时候注意到我们品牌的？ ”“今天刚注意到。 ”“那太好了 ，正好了解一下。 ” 直接带过去，不在这个问题上过多纠缠 款式 过时 了！ 第一种：真的 过时 了（老款）！我 们这 么 说 ：所以 现 在 买 最 实 惠！ 第二种：是新款，我 们这 么 说 ：是的， 这 一款确 实 和以前的那一款有些 类 似，只是（不要用但是）我 们 在 这 里做了一些 创 新 ，在 这 里也做了 一些 创 新 在 这 里 还 做了一些 创 新 . 老板，我不需要 这 么好的 东 西！ 超出我 预 算了！ ”“我 钱 没 带够 ！ 我 们这 么 说 ：小姐，您的 预 算是多少？ 我 们这 么 说 ： “先生，我 们这边 也上了一些新款，我来帮 您介 绍 ”！ 一定要 顾 及 顾 客的尊 严 我在前面那家店也看到你 们这 个一 样 的款式，而且价格 卖 的 比你 们 便宜 我 们这 么 说 ： 1、 小姐，您 说 的那个店也不 错 ，里面的 东 西也不 错 ，只是你先 试试 这 件衣服合适不，即使同 样 款式的衣服，因 为质 感的不同，穿在 身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定 不会要的！ ” 2、 您真是好眼光、你 说 的 这 几个品牌都有自己的特色和 风 格，他 们 的 规 模都很大，不是那家比 较 好，而是看您比 较 适合哪一家的 风 格。 不要 诋 毁 那个商店， 毕 竟是同行 我再看看吧！ 我 们 这 么 说 ： “先生 /小姐，我相信 这 是你慎重的 选择 ，只是，我想知道您 想再看的真 实 原因是什么？我怕我有解 释 不到的地方，是价格、 还 是 质 量、 还 是（不 说话 了，等着他往下接 话 ） ”用眼睛看着他的眼睛，等着他 往下接 话 。 你可以去比比，如果不行，到 时 候再回来找我 你 们 公司倒 闭 怎么 办 ？ ”或 “你 们 品牌撤柜 怎么 办 ？ 我 们这 么 说 ：大哥您真会开玩笑， 这 一点您放心，然后 说 ：我 带 您 这边 付款 ！ 坚 持才能 让顾 客感 动 要 尝试 做 结 束 销 售 你 们质 量会不会有 问题 ？ 我们这么说：问顾客： “先生 /小姐，你是不是以前有买过质量 不是很好的产品啊？ ” 回答：有 我们这么说：是什么产品啊？ 转入非销售话题、感同身受、举例说明自己也有这样的经历 最后： 所以现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是 消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不 到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。 与朋友 讨论 “你 觉 得如何？ 我们这么说：小姐，您有眼光，您看一下。 顾客说：我没眼光； 我们这么说：您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢！ 可以做好开票的准备了 这 两个都不 错 ，你看我 买 哪一个？（ 让 我 们 帮着 选 ） 我 们这 么 说 ： “这 件的特点是 ，那件的特点是 ，您 觉 得呢 ？ ” 如果一定要 选择 ： 我个人 觉 得 这 个比 较 好，您 觉 得呢？ 我建 议 您要 这 个， 虽 然 贵 了一点，但确 实 上了一个档次 ，而且比 较 适合您 。 推荐 顾 客 选贵 的那一个 我不要你 们 的 赠 品了，你把 赠 品折算成 钱 ， 给 我便宜点吧！ 我 们这 么 说 ： 1、 姐， 这 些 赠 品是我 们 公司在商品价格之上， 额 外回 馈给顾 客的，也 是 对 您支持我 们 公司的感 谢 ，只是我要 说 的是： （介 绍赠 品的 优 点、好 处 ） 2、姐， 这 也是我的一点心意呢！ 换 个人我 还 不能申 请 送呢 ！ 让 客 户认识 到 赠 品的价 值 ，感 觉赠 品物超所 值 你 们 家的衣服怎么都比 别 人家的 贵 我 们这 么 说 ：姐， 其 实对 于品牌来 说 ，价格都是不会随意 制定的，它 是会 根据 服装 质 量、 设计 、剪裁 及 售后服 务 来制定 一个合理 的 价格的 。 把零