经销商管理培训讲义(魏庆)

经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 九阳小家电九阳小家电 经销商管理培训经销商管理培训 作者：魏庆作者：魏庆 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 魏庆介绍魏庆介绍 理念到动作营销培训创始人理念到动作营销培训创始人 。主张。主张 “ 培训要把理念宣到落实到动作分解，培训要把理念宣到落实到动作分解， 让学让学 员上午听完下午就能拿到市场上运用员上午听完下午就能拿到市场上运用 ” 。 国内首家提出培训质量承诺：国内首家提出培训质量承诺： 合同明确，客户不满意可全额退款！合同明确，客户不满意可全额退款！ 先后为先后为 可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克斯电可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克斯电 器、华龙集团、器、华龙集团、 康佳集团、科龙集团等国内外百余家企业提供营销培训康佳集团、科龙集团等国内外百余家企业提供营销培训 产品线产品线 利用二线客户的欲望利用二线客户的欲望 利用杂牌王利用杂牌王 诱导资金量充足的客户进入新行业诱导资金量充足的客户进入新行业 国营经销现象国营经销现象 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 代理代理 商的选择标准商的选择标准 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 OK！ 统一了思想方向统一了思想方向 ， 落实到了动作分解落实到了动作分解 。 让我们更进一步让我们更进一步 引导约束业务代表的注意力引导约束业务代表的注意力 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 得分得分 项项 目目 权权 数数 100 80 60 40 20 打分打分 发发 展意展意 识识 服服 务务 意意 识识 对对 自身自身 经营经营 状况及市状况及市 场环场环 境的熟悉情况境的熟悉情况 物流物流 资资 金管理金管理 人人 员员 管理管理 法人合作意愿法人合作意愿 合伙人合作意愿合伙人合作意愿 同同 业业 口碑口碑 终终 端知名度端知名度 批批 发发 知名度知名度 客情客情 运力运力 代理商评估表代理商评估表 审核 核准 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 得分得分 项项 目目 权权 数数 100 80 60 40 20 打分打分 经营经营 品牌品牌 本本 产产 品品 类类 占比占比 实实 力（包括力（包括 资资 金、运金、运 力、人力、网力、人力、网 络络 ） 下下 设阶设阶 次次 现经营现经营 品牌品牌 KA业务业务 其他其他 说说 明及建明及建 议议 ： 代理商评估表（续）代理商评估表（续） 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 代理商评估表代理商评估表 得分得分 项项 目目 权权 数数 100 80 60 40 20 打打 分分 发发 展意展意 识识 有学有学 习习惯习习惯 、急、急 于于 发发 展展 已有一定理念已有一定理念 自己投自己投 资资 开始促开始促 销销 、物流、物流 扩张扩张 、 铺货铺货 、广告、服、广告、服 务务 工作工作 有学有学 习习惯习习惯 、急于、急于 发发 展展 已有一定理念已有一定理念 自己投自己投 资资 开始开始 物流物流 扩张扩张 、 铺货铺货 、服、服 务务 工作工作 一一 般般 有初有初 步理步理 念，念， 无无 动动 作作 满满 足足 现现 状状 服服 务务 意意 识识 已有固定主已有固定主 动动 拜拜 访访 、及、及 时时 送送 货货 、 处处 理客理客 诉诉 的服的服 务务 动动 作作 不定期主不定期主 动动 服服 务务 被被 动动 送送 货货 被被 动动 只送只送 大大 户户 无服无服 务务 意意 识识 审核： 核准： 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 OK ！ 思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化 让我们再进一步让我们再进一步 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识将动作流程化，给业务代表更多的感性认识 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 新客户合作意愿促进谈判技巧新客户合作意愿促进谈判技巧 一、心中有数一、心中有数 ： 二、营造环境二、营造环境 ： 三、厚而不憨三、厚而不憨 ： 四、实例佐证四、实例佐证 ： 五、双向沟通五、双向沟通 : 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握 。 你必须记住的是：你必须记住的是： 人的辩才都不是天生的；人的辩才都不是天生的； 做好准备；做好准备； 更多的练习；更多的练习； 集思广益、勤于总结；集思广益、勤于总结； 谈谈 判判 技技 巧巧 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 孙子兵法云：孙子兵法云： “ 兵无常势，水无常形，能因敌兵无常势，水无常形，能因敌 之变化而取胜者，谓之神之变化而取胜者，谓之神 ” “内功心法内功心法 ” 只有在实践中才能真正体会、掌握只有在实践中才能真正体会、掌握 。 谈判有没有具体的套路？有没有谈判有没有具体的套路？有没有 “一招制敌一招制敌 ” 的的 “擒拿手擒拿手 ”？ 谈谈 判判 技技 巧巧 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 谈判背景：谈判背景： 经销商心理分析经销商心理分析 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 让经销商感到让经销商感到 “ 不会赔钱不会赔钱 ” 的具体方法的具体方法 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 1、 谈判前奏谈判前奏 ： 让经销商感到让经销商感到 “ 不会赔钱不会赔钱 ” 的具体方法的具体方法 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 代理商选择的工作流程代理商选择的工作流程问问 题题 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 2、产品策略、产品策略 ： 市场分析、竟品分析市场分析、竟品分析 谈判谈判 “ 套路套路 ” 具体具体 “ 招数招数 ” 让经销商感到让经销商感到 “ 不会赔钱不会赔钱 ” 的具体方法的具体方法 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 谈判谈判 “ 套路套路 ” 具体具体 “ 招数招数 ” 让经销商感到让经销商感到 “ 不会赔钱不会赔钱 ” 的具体方法的具体方法 价格策略价格策略 ： 建议价格、单位利润建议价格、单位利润 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 后顾无忧：后顾无忧： 谈判谈判 “ 套路套路 ” 具体具体 “ 招数招数 ” 让经销商感到让经销商感到 “ 不会赔钱不会赔钱 ” 的具体方法的具体方法 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 谈判谈判 “ 套路套路 ” 具体具体 “ 招数招数 ” 上市计划商讨，上市计划商讨， 好吃看得见！好吃看得见！ 各促销环节之间的递进关系各促销环节之间的递进关系 铺货设点要结合销量预估铺货设点要结合销量预估 有理有据、尽可能具体化有理有据、尽可能具体化 侃、聚、侃、聚、 辩、反、痒、坚、绕、停、辩、反、痒、坚、绕、停、 注意利益汇总、义务汇总注意利益汇总、义务汇总 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 按照如上套路进行沟通，效果按照如上套路进行沟通，效果 专业严谨的业务人员专业严谨的业务人员 厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序 市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、 所在城市又是厂家比较关注的市场所在城市又是厂家比较关注的市场 首批进货量压力又很小首批进货量压力又很小 产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势 确实有确实有 “看得见、摸得着看得见、摸得着 ”的良好销量前景的良好销量前景 上市计划激动人心上市计划激动人心 这样的产品简直就是稳赚不赔。这样的产品简直就是稳赚不赔。 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 “兵无常势，水无常形兵无常势，水无常形 能因敌之变化而取胜者，谓之神能因敌之变化而取胜者，谓之神 ” 具体动作：具体动作： 提高商务谈判水平的捷径提高商务谈判水平的捷径 : 分析对手的心理分析对手的心理 掌握通用的场景谈判套路掌握通用的场景谈判套路 常见异议回答话术的准备常见异议回答话术的准备 更多的练习更多的练习 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 一、市场开发的模式一、市场开发的模式 2、助销；、助销； 适用范围：适用范围： 新品上市，拉力不足；新品上市，拉力不足； 有好的经销商；有好的经销商； 有好的销售主管；有好的销售主管； 注意：注意： 1、推销；、推销； 适用范围：适用范围： 新品上市；新品上市； 强劲的产品拉力，独特卖点（使用强劲的产品拉力，独特卖点（使用 功效、奇异性优势、诉求点、利润）功效、奇异性优势、诉求点、利润） 有好的经销商有好的经销商 注意：注意： 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 一、市场开发的模式一、市场开发的模式 3、拉销；、拉销； 适用范围：适用范围： 产品力好，但卖点不够突出；产品力好，但卖点不够突出； 找不到找不到 好的经销商；好的经销商； 注意注意 4、渠道营销；、渠道营销； 适用范围：适用范围： 丰富的产品线；丰富的产品线； 有一定销量基础或充足资金有一定销量基础或充足资金 良好的管理人才和人员基础良好的管理人才和人员基础 注意注意 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 传统食品零售渠道；传统食品零售渠道； 超级市场渠道；超级市场渠道； 平价商场渠道；平价商场渠道； 食杂店渠道：食杂店渠道： 百货商店渠道；百货商店渠道； 工矿企事业渠道；工矿企事业渠道； 办公机构渠道；办公机构渠道； 运动健运动健 身渠道；身渠道； 娱乐场所渠道；娱乐场所渠道； 交通窗口渠道；交通窗口渠道； 宾馆饭店渠道；宾馆饭店渠道； 旅游景点渠道；旅游景点渠道； 第三方消费渠道：第三方消费渠道： 其它渠道其它渠道 可口可乐的销售渠道可口可乐的销售渠道 部队军营渠道；部队军营渠道； 大专院校渠道；大专院校渠道； 中小学校渠道；中小学校渠道； 在职教育渠道；在职教育渠道； 餐馆酒楼渠道；餐馆酒楼渠道； 快餐渠道渠道；快餐渠道渠道； 街道摊贩渠道街道摊贩渠道 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 二、市场开发的基本程二、市场开发的基本程 夫未战而妙算胜者，得算多也。未战庙算不胜者，夫未战而妙算胜者，得算多也。未战庙算不胜者， 得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？ 营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为 谋定而后动谋定而后动 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用 ） 二、市场开发的基本程序二、市场开发的基本程序 1、知己知彼、知己知彼 产品力产品力 通路推力通路推力 市场控制力市场控制力 2、市场环境调查、市场环境调查 ： 基础资料：基础资料： 消费特性：消费特性： 通路调查：通路调查： 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 三、分析并导出市场开发计划三、分析并导出市场开发计划 1、确定自己的市场开发模式、确定自己的市场开发模式 推销？拉销？渠道营销推销？拉销？渠道营销 ？助销？助销？ 2、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？ 3、确定市场销售目标：、确定市场销售目标： 4、确定价格体系，各渠道分配合理利润；、确定价格体系，各渠道分配合理利润； 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 5、市场开发计划制订的常见模式：、市场开发计划制订的常见模式： 营销规则：营销规则： a) 广泛分销广泛分销 b) 生动化生动化 c) 以点带面以点带面 d) 拉力拉力 e) 正确价格正确价格 动作：动作： a. 迅速提升首攻通路的利润迅速提升首攻通路的利润 b. 拿下至高点，拿下至高点， 以点带面；以点带面； c. 正确的铺货率冲击：正确的铺货率冲击： d. 维持流行；通路管理维持稳定的价格利润体系；维持流行；通路管理维持稳定的价格利润体系； e. 消费者促销消费者促销 ; f. 在具备一定主动性的前提下、考虑扩大覆盖面、开发新渠道增加销售在具备一定主动性的前提下、考虑扩大覆盖面、开发新渠道增加销售 机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点；机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点； 分析并导出分析并导出 市场开发计划市场开发计划 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 6、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；、确定市场开发时间，活动具体安排负责人； 7、费用预算；、费用预算； 8、执行、督办、检核制度的建立。、执行、督办、检核制度的建立。 分析并导出分析并导出 市场开发计划市场开发计划 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 回回 顾顾 经销商管理经销商管理 标准变成动作标准变成动作 经销商选择的思路经销商选择的思路 落实到评估标准落实到评估标准 注意事项及陷井注意事项及陷井 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 回回 顾顾 经销商的管理经销商的管理 更感性的教育更感性的教育 动作流程动作流程 难点解析难点解析 促成合作促成合作 谈判技巧谈判技巧 方案示例方案示例 谈判场景扩展谈判场景扩展 引导和约束注意力引导和约束注意力 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 经销商管理经销商管理 1、日常、日常 管理：正确的心态管理：正确的心态 专业拜访流程专业拜访流程 2、客、客 户户 管管 理理 的的 理理 性性 ： a. 建立预警系统建立预警系统 b. 自我检点自我检点 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 客户管理客户管理 区域业代职责分解区域业代职责分解 正确的态度：正确的态度： 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 客户管理客户管理 区域业代职责分解区域业代职责分解 充足的准备充足的准备 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 客户管理客户管理 区域业代职责分解区域业代职责分解 问题：如何扮问题：如何扮演好供应商的演好供应商的 角色？角色？ 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 问题：如何竖立问题：如何竖立 专业形象赢得真专业形象赢得真 正的客情与尊重正的客情与尊重 ？ 客户管理客户管理 区域业代职责分解区域业代职责分解 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 养成良好习惯：养成良好习惯： 注注 意意 客户管理客户管理 区域业代职责分解区域业代职责分解 问题：如何竖立问题：如何竖立 专业形象赢得真专业形象赢得真 正的客情与尊重正的客情与尊重 ？ 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 回顾：客户的尊重来源于回顾：客户的尊重来源于 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 问题：如何竖问题：如何竖 立经销商的信立经销商的信 心的和对企业心的和对企业 的归属感的归属感 ？ 客户管理客户管理 区域业代职责分解区域业代职责分解 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 回顾：客户的尊重来源于回顾：客户的尊重来源于 敬畏、佩服、敬畏、佩服、 感激、欣赏和信任：感激、欣赏和信任： 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 经销商管理经销商管理 1、日常、日常 管理：正确的心态管理：正确的心态 专业拜访流程专业拜访流程 2、客、客 户户 管管 理理 的的 理理 性性 ： a. 建立预警系统建立预警系统 b. 自我检点自我检点 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 建立客户别业绩分析预警系统建立客户别业绩分析预警系统 网络均匀性网络均匀性 网络有效性网络有效性 经销商经销商 业绩管理业绩管理 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 经销商别月销售状况分析表经销商别月销售状况分析表 经销商经销商 名名 经销区经销区 域域 上月销上月销 量量 上月占上月占 比比 本月销本月销 量量 本月占本月占 比比 上月进上月进 货次数货次数 本月进本月进 货次数货次数 本月进货客户本月进货客户 个个 上月活跃客户率上月活跃客户率 = 上月活跃客户率上月活跃客户率 = 月份月份 : 经销商经销商 业绩管理业绩管理 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 重点客户排名表重点客户排名表 名次名次 名称名称 销销 售数量售数量 销销 售金售金 额额 回回 款款品品 项项 备备 注注 备备 注注 备备 注注 备备 注注 备备 注注 备备 注注 合合 计计 经销商经销商 业绩管理业绩管理 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 商超商超 名称名称 陈陈 列方式列方式 品种数量品种数量 费费 用用 活活 动动 期限期限 活活 动动 内容内容 销销 量量 合合 计计 重点客户促销一览表重点客户促销一览表经销商经销商业绩管理业绩管理 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 明日之星 问题商店 狗 金牛 “波斯顿顾问团 ”理论模式 销量 品项 客户区格 经销商经销商 业绩管理业绩管理 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 金牛：金牛： 执行 交易品项、进货频次多及业绩高。此类交易品项、进货频次多及业绩高。此类 客户为我们主要业绩来源，必须全力予客户为我们主要业绩来源，必须全力予 以维护，其多为前以维护，其多为前 20% 之客户。之客户。 明日之星明日之星 ： 交易品项少及业绩高。此类客户卖交易品项少及业绩高。此类客户卖 场、地点均佳。可能因客情不足，场、地点均佳。可能因客情不足， 只卖畅销品，若多加照顾，可望只卖畅销品，若多加照顾，可望 成成 为明日之星为明日之星 经销商经销商 业绩管理业绩管理 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 问题商店问题商店 ： 执行 交易品项少及业绩均低。此类商店若交易品项少及业绩均低。此类商店若 加以照顾，也许成为加以照顾，也许成为 “明日之明日之 星星 ”。 “狗狗 ” 交易品项多且业绩低。此类大多为阿交易品项多且业绩低。此类大多为阿 婆婆 店，只须稍加关心即可。因其对业绩影店，只须稍加关心即可。因其对业绩影 响不大。响不大。 经销商经销商 业绩管理业绩管理 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 经销商管理经销商管理 1、日常、日常 管理：正确的心态管理：正确的心态 专业拜访流程专业拜访流程 2、客、客 户户 管管 理理 的的 理理 性性 ： a. 建立预警系统建立预警系统 b. 自我检点自我检点 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 问题：如何做问题：如何做 一个有企划头一个有企划头 脑的营业代表脑的营业代表 ？ 动作分解：动作分解： a、 当地的人口数、行政区划、各区消费能力当地的人口数、行政区划、各区消费能力 消费者特点消费者特点 b、 当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料 c、 当地适合本品销售的特殊渠道当地适合本品销售的特殊渠道 ； d、 当地通路特点、媒体特点；当地通路特点、媒体特点； e 、 特通网点及其供货网络特通网点及其供货网络 ； f、 竞品在当地的投入、价格、竞品在当地的投入、价格、 品项、品项、 渠道、空白；渠道、空白； g、 本品在当地的本品在当地的 价格、价格、 品项、品项、 渠道、空白；渠道、空白； h、 经销商的人力、运力、真实网络覆盖力；经销商的人力、运力、真实网络覆盖力； 客户管理客户管理 区域业代职责分解区域业代职责分解 经销商管理经销商管理 的执行的执行 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 通过对以上资讯的掌握，通过对以上资讯的掌握， 业代可以对市场有深入的了解，业代可以对市场有深入的了解， 及时提案打击竞品，促进市场成长及时提案打击竞品，促进市场成长 ! 经销商管理经销商管理 的执行的执行 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 经销商管理的执行经销商管理的执行 自我检点自我检点 经销商管理经销商管理 的执行的执行 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 销量达成销量达成 20% 或或 200% 并不重要，要并不重要，要 紧的是你自己知道为什么，知道如何弥紧的是你自己知道为什么，知道如何弥 补。盲目的超越或达不到目标是最可怕补。盲目的超越或达不到目标是最可怕 的，因为一切都在一线人员的掌握中！的，因为一切都在一线人员的掌握中！ 经销商管理经销商管理 的执行的执行 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为 经销商管理经销商管理 的执行的执行 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 一、客户管理一、客户管理 二二 、 主渠道冲击主渠道冲击 三、物流拓展三、物流拓展 、 细分市场、渠道渗透力细分市场、渠道渗透力 抓住一切销售机会增进销量抓住一切销售机会增进销量 问题：外埠业问题：外埠业 代如何进行职代如何进行职 责检点？责检点？ 经销商管理经销商管理 的执行的执行 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 四四 、以上你都做到了，增长点还有吗？、以上你都做到了，增长点还有吗？ 五五 、 执行力执行力 上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。 OK!你是一个出色的你是一个出色的 销销 售人售人 员员 ，你的明天会更好！，你的明天会更好！ 抓住一切销售机会增进销量抓住一切销售机会增进销量 问题：外埠问题：外埠 业代如何进业代如何进 行职责检点行职责检点 ？ 经销商管理经销商管理 的执行的执行 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 经经 销销 商商 管管 理理 自自 我我 检检 点点 经销商管理经销商管理 的执行的执行 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 （ 1）有没有尽可能地）有没有尽可能地 入门阶段：入门阶段： 传达公司政传达公司政 策，建立客策，建立客 户信任和初户信任和初 步的客情。步的客情。 经销商管理自检经销商管理自检 （ 2）在拜访经销商之前）在拜访经销商之前 （ 3）在自己权限之内）在自己权限之内 （ 4）有没有及时清晰地上传下达）有没有及时清晰地上传下达 经销商管理经销商管理 的执行的执行 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 （ 5）有没有随时掌握经销商）有没有随时掌握经销商 （ 6）有没有引导经销商做）有没有引导经销商做 （ 7）有没有熟悉掌握经销商）有没有熟悉掌握经销商 （ 8）有没有通过自己的专业技能和手中的各种市场）有没有通过自己的专业技能和手中的各种市场 资源帮经销商资源帮经销商 初级阶段：初级阶段： 做好经销商做好经销商 的库存管理的库存管理 中级阶段：中级阶段： 管理经销商管理经销商 的下线网络。的下线网络。 经销商管理自检经销商管理自检 经销商管理经销商管理 的执行的执行 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆 （ 9） 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作 计划，提升市场表现，打击竞品？计划，提升市场表现，打击竞品？ （ 10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给给 高级阶段：高级阶段： 有效调动经有效调动经 销商的资源。销商的资源。 合格：合格： 帮经销商策划帮经销商策划 市场，建立专市场，建立专 业形象、专业业形象、专业 客情。客情。 经销商管理自检经销商管理自检 （ 11） 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导 经销商健康成长、经销商健康成长、 监控网络安全，使经销网络监控网络安全，使经销网络 市场功效最大化市场功效最大化 （ 12） 能从区域市场管理的角度、实施经销商的管理、能从区域市场管理的角度、实施经销商的管理、 运用营销的因果关系、进行自我诊断和规划。运用营销的因果关系、进行自我诊断和规划。 经销商管理经销商管理 的执行的执行 经销商管理 学员 最有效的培训把理念宣导落实到动作分解 作者：魏庆