经销商管理技能提升培训

今天的课程：今天的课程： l经销商的管理经销商的管理 实战经销商实战经销商 经销商培训热线：一些题外话：一些题外话： 请大家能积极的参与进来，您任何请大家能积极的参与进来，您任何 时刻的打断都是我的荣幸。时刻的打断都是我的荣幸。 记住你们都是英雄记住你们都是英雄 ！ 课程的主要内容：课程的主要内容： 了解经销商了解经销商 如何寻找经销商如何寻找经销商 如何进行经销商的管理如何进行经销商的管理 了解经销商了解经销商 定义 特征 存在的价值 经销商的需求 经销商的烦恼 经销商的经营 经销商与厂方的区别 知己知彼 方能百战不殆 经销商定义：经销商定义： 将产品通过自己的网络辐射到 各零售点，从而获取利润（差 价）的合作伙伴 。 经销商存在的价值经销商存在的价值 1. 资金风险：货款，费用的分摊 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力 3. 信息共享 4. 彼此增强谈判 /竞争优势 5. （终端建设、服务和维护） 经销商的本质特征：经销商的本质特征： 惟利是图 有时候经销商会成为（风险）有时候经销商会成为（风险） ： 假货及竞品的直接引入者 是竞品提高市场占有率的机会制造者 诱发冲货 /窜货的内因 价格体系混乱的始作俑 者 经销商的需求经销商的需求 生存下去的需求 赚钱 安全的需求 长期稳定的合作关系 发展的需求 赚更多的钱 名誉的需求 提高知名度 实现经销商的价值 与厂家在市场中 共同发展共同发展 经销商的烦恼经销商的烦恼 不知道自己的未来，生存空间在哪里 经营风险不断增加 厂家的承诺不能 100%兑现 低层次的价格竞争，总是没钱赚 旺销产品生产厂家苛刻的合作要求 销售成本不断上升 客户的要求越来越多 经销商与厂家的不同经销商与厂家的不同 职能不同： 经销商 渠道畅通，终端货品齐全 厂 家 提供广告、促销（品）、陈 列品，让产品好销 对商场而言： 经销商 收钱： 收货款、结帐 厂 家 “送 ”钱： 提供促销、送赠品、 堆头费 经销商与厂家的不同经销商与厂家的不同 经销商：经销商： 经营十几个甚至几十个产品（单一经销商 不经济） 没有必要非常了解每个产品的销售细节 需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以 争取和商场合作时的谈判优势 注重产品产出和付出的平衡 厂家厂家 ： 只经营本公司产品 非常了解产品以及相关市场 从多种角度关注和了解商场 ，以寻找推动 产品销售的机会 倾力支持本公司产品的销售 厂家与商场的关系应比经销商与商场的关 系更亲密，有助于促进销售 经销商的种类经销商的种类 视 态度和投入而分 有能力肯配合 有能力不配合 无能力肯配合 无能力不配合 经销商的经营经销商的经营 投资回报率 费用 经销商的经营形式 计算经销商的投资报酬率计算经销商的投资报酬率 一个粗略比例 某产品出厂价 3.3，经销商出货价平均 3.5,进 货频率每月二次，则投资回报率为： 0.2*24/3.3 如何计算经销商的投资回报如何计算经销商的投资回报 率率 投资回报率 =净收入除以净投资 即： 1. 总收入减去总费用 2. 除以（库存价值 +市场信用） 如何改进投资回报如何改进投资回报 率？率？ 1. 库存保持在 2周内 2. 市场信用保持在平均 15天 3. 总的投资保持在 15天的销量 如何改进投资回报如何改进投资回报 率？率？ 4. 渠道畅通 5. 不削价，尽量维持应得利 润。 6. 总成本控制 经销商的费用经销商的费用 工资 送货车辆的成本 仓库租金和办公室租金 电话传真费用 进场费、赞助费、促销费 经销商的经营情况经销商的经营情况 坐销 行销 通路结构 决策机构 组织体系 老板爱好 等等 如何寻找经销商如何寻找经销商 寻找的途径 市场分析 通路的结构 选择与评估 一点提示 当你走进一个陌生的市场当你走进一个陌生的市场 市场总体容量与市场份额的分割 消费习惯与特征分析 预期市场份额与通路设计 通路成员名单 不同的眼光不同的结果 通路层级结构图通路层级结构图 制造商 消 费 者 制造商 零售商 消 费 者 制造商 批 发 商 零售商 消 费 者 制造商 代理商 批 发 商 零售商 消 费 者 寻找方式：寻找方式： 工具书 同行，朋友介绍 专业性的批发市场 同行业电话询问 广告（举办产品展示会 /订货会） 选择与评估经销商选择与评估经销商 合作意愿 资金状况 背景 市场地位和我司 产品匹配 经验和通路能力 l运输和仓储条件 l主要相关经营产品 l商业信誉 l经营规模 l销售人员 一点提示一点提示 初期 当有合作意愿的经销商 十分不理想时怎么办？ 思考题思考题 ： 新产品投放市场，该如何寻找经销商 呢？ 能不能同竞品共用一个经销商呢？ 请分析利弊。 如何进行经销商的管理如何进行经销商的管理 经销商与厂方的合作关系 作为销售管理人员应该做到的 管理的核心 计划与控制 厂家和经销商合作的四个阶段厂家和经销商合作的四个阶段 依赖 扶植 相对独立 嵌入式管理 思考：思考： 什么是嵌入式 的的管理？ Partners for profit (PFP) 视经销商为伙伴 就市场状况、竞品状况征求他的看法 请经销商对公司的服务提出改进建议 对促销活动的设计、执行提出意见 等等 关键在于关键在于 双赢双赢 利益均衡 双方接受 形成习惯 与经销商的合作与经销商的合作 关心 服务 低信任 高信任 零售商寻找新的供应源 128 100 零售商的承诺兑现 100 112 制造商的产品线销售 100 178 零售业绩 100 111 实证研究证明：和经销商保持良好实证研究证明：和经销商保持良好 依赖关系的厂家可以获得更多的竞依赖关系的厂家可以获得更多的竞 争优势争优势 销售队伍应该做到的：销售队伍应该做到的： 比 经销商更了解自己的产品 我们的产品是最好的我们的产品是最好的 比经销商更掌握通路 销售主管应该做到销售主管应该做到 的：的： 值得尊重的专业形象 为经销商办实事 言必有信 利益协调 业务员管理业务员管理 多头管理 在无法控制你的业务员的时候， 你就将业务员交于经销商管理。 软硬兼施应对配合问题软硬兼施应对配合问题 延迟付款 不按要求进货 不能按照规定价格出货 送货不及时 不提供必要的销售信息 反复讨论通路冲突问题 喜欢和我的老板打交道 怎样解决？怎样解决？ 给 经销商合理的利润空间。 阐明哪些方向需要经销商投入，为什么。 阐明良好合作的必要性 -双赢的选择。 培训经销商，让他理解厂家的目的和操作 市场的方式。 明确告诉经销商厂家的要求，以及理由。 强调厂家已经做出的投入，要求经销商给 予积极的配合。 要求经销商承担责任 要求经销商提供公平待遇 在对方许可的情况下越级 以返利 / 补差 相威胁 （有准备地）撤换经销商 和经销商打交道的禁忌和经销商打交道的禁忌 1 永远不要以为关系够铁了 2 客大欺店或店大欺客 3 不要用货品作赠品 4 不要让经销商对厂家过分依赖 思考题（一）：思考题（一）： 如何看待多家经销商 利弊 解决方向 思考题（二）：思考题（二）： 如果有销售量特别大的商场，是 否可以开发为我们的经销商？ 帐期 退货 五节一庆的赞助 经销商管理的核心：经销商管理的核心： 计划与控制 激励（奖励） 销售管理人员