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XX 销售人员年终工作总结 3 篇 光阴似箭，岁月如梭，转眼间 XX 年已经过去了。回顾 我在这一年来的工作，可以说是受益非浅。为了更好地做 好今后的各项工作，下面是是小编为你整理的 XX 销售人员 年终工作总结范文 3 篇，欢迎大家的阅读。 XX 销售人员年终工作总结范文 xx 年已经过去了， 仔细回想一下，来公司已经三个多月了，在这三个月里， 通过自己的努力，对通信行业以及行业客户有了一定的了 解;虽然没有意向客户，但是也知道了客户的一些情况、客 户的职务架构、和仪表采购的方式，也从之前对通信的一 无所知到渐渐认识和了解。 作为一名销售人员，我觉得我有必要对自己 xx 年的工 作做出总结。回顾这三个月的销售工作，和其他销售人员 比起来，我意识到自己这样的进度有点慢，所以为了跟上 公司的步伐，为了能更好的做好销售工作，也为了能在新 的一年里更好的完成公司所分配的任务，综合自身情况， 我了解到了自己的缺点和不足，总结一下大体表现在以下 几个方面： (1) 由于经验少，从事销售工作时间较短，所以在工 作中不能够像其他员工一样大胆、积极，对于浅意向客户， 自己的跟进可能不够及时，所以在今后的工作中，一定要 将不同意向度的客户分门别类做好记录，这样跟进的速度 自己也能够及时把握，也能够防止遗漏订单; (2) 对于客户问题的处理不是很积极直接，导致走的 弯路很多; (3) 要提高自己的活跃性，多和别人交流交流经验， 在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进 一步改进; (4) 销售技巧有待加强，所以在今后的工作中，一定 要多和同事学习，也多学习销售方面的知识，希望可以提 高自己的销售技巧和处事能力。 通过来司三个月的实习的总结和公司部门领导以及同 事的帮助下，对于来年的工作我也有了一定的规划和安排， 对自己 20xx 年的工作规划也渐渐明朗，先谈谈我对所负责 区域的具体认识以及该区域的大体情况。 一、自己区域的情况分析 其实刚开始接触通信行业前，对于这方面的信息都是 一无所知，进入公司之后，划分了区域，也开始负责贵州、 重庆和云南三个地市。可是这三个地势具体的是一个什么 样子的，都不了解，简单的一通电话过去，客户也都应付 答之。也可能自己这边和客户聊的比较少，有时候电话打 过去了只是和客户谈业务，其他聊得也比较少，所以客户 关系也就不是那么牢靠，愿意和你说的客户也就比较少， 可是打的电话多了，也知道大概情况，所以不会向刚开始 那么盲目，不知道给客户说什么，让客户一口回绝的次数 也不像刚开始那么多了。下面针对三个地势进行一一分析： 1、对于贵州地市，可能和地域有关系，电话联系客户 态度不是很好，谈话过程中透漏的有用信息也很少。出差 拜访了一下，其实感觉客户还都挺好，也和一些客户聊了 一下明年的意向，没有明显透漏的，但是谈话中多少会有 需要采购的意思。所以，接下来的工作就是要和客户搞好 关系，探寻采购具体的采购意向，以争取抓到订单。 2、重庆客户这里也大都意向不明，或者就是没采购权 利、明年再说等等。为了探寻到客户的采购意向，在今后 工作中，也应该和客户多聊，并且也要和客户搞好关系， 以挖掘客户的意向为关键，这样才能抓住订单 3、和云南地市的客户聊得还都行，简单意向也探到了 一些有用的信息，但是具体的也都没有定，所以接下来跟 进尤为重要，也要进一步的拉近关系，以便顺利拿到单子。 同时也要抓紧和计划、采购部门的联系，以便因小失大。 二、来年工作的大体安排和规划: 20xx 年是新的一年，也是新的开始，同时也面临着转 正问题，也会有相应的任务划分，当然也要面临着诸多的 考核，所以一定要多了解产品信息，客户信息和周边知识， 以提高自己的谈资。这样也就不会碰到客户不知道说什么， 也不会遇到像之前只是简单的推销产品了。 同时面临着下一年的工作任务，我也知道销售人员的 一言一行代表着公司的形象，所以更要提高自身的素质， 以高标准要求自己，在高标准的基础之上更要加强自己的 专业知识和专业技能。同时也根据自己所管辖地区的具体 情况，做到以下几点： 1、认真学习、努力提高 可能工作初期遇到了一些困难，自己学习缓慢，对产 品不了解但是这都不是理由，所以接下来的工作中必 须要大量学习产品的相关知识，以及销售人员的相关知识， 这样才能在时代的不断发展变化中不被淘汰。同时也因为 我们的工作也在随时代的变化而不断改变，所以想要适应 这份工作，唯一的方法就是加强自己的学习能力和为人处 事能力。 2、安排出差，电话辅助 很多客户对于电话可能不大认可，所以电话沟通对于 一些客户和订单来说就稍显困难。所以电话沟通只是销售 工作的一部分，对于有意向但是又拿不下来订单的也应该 安排出差拜访、送礼、请客户吃饭只要是了解到的意 向客户，一定要尽最大能力抓住订单，决不可让到手的意 向丢失。 3、多方交流，查漏补缺 每个人的学习工作方式都是不一样的，别人的不一定 适合你，但是和别人交流也有可能会对自己有所帮助。所 以在工作闲暇之余多和同事进行业务上的沟通，了解别人 和客户交流的具体情况，自己在此之上查漏补缺，这样对 自己今后的工作都会有一定的促进作用。同时，也要常常 总结自己的工作，看看这一段时间自己出单了没?和客户沟 通的怎么样?有没有可以抓住的意向订单 初到公司，由于对公司不是很了解，对于新同事、新 知识比较陌生，自己表现可能会显得稍有胆怯，虽然自己 未意识到，但是让别人看着也是非常不好。在同事的帮助 之下，渐渐的有了认识和了解，可能改变的比较慢，也让 领导着急，所以这方面自己今后应该多加注意才是。同时 作为销售人员，虽然还未转正，但是也知道自己的任务和 职责，所以也一直在严格的要求自己，努力做好自己的份 内工作。虽然出了两个小单子，由于自己学习有些缓慢， 也让领导这边费了不少心，被领导指出之后自己也也深刻 认识到了严重性，所以接下来的工作中，一定加快工作步 伐，努力赶上以前的进度，跟上公司的步伐，不给公司拖 后腿。 我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的 工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作 的前提和保证。也深知道，作为销售人员必须要有一定的 抗压能力，同时也要做到勤奋努力，一步一个脚印，注意 细节问题。对待本职工作和部门领导交代的每一件事都认 真对待、及时办理，不拖延、不敷衍。 以上就是我今年的工作总结，希望自己在今后的工作 中，能够突破、完善自己，不给公司拖后腿。也很感谢部 门领导的正确引导和公司同事的热心帮助，也感谢公司提 供的这么好的一个平台，所以一定不负众望，努力干好销 售工作。 XX 销售人员年终工作总结范文 销售部自 XX 年初以 来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市场销售的 指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大 力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重 抓好了各重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群 体的巩固，全国各大渔港的代理制销售网络现已陆续建立， 业务员与代理商之间的沟通、协调能力也在逐步增强，我 们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断探索代理销 售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售 工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工 作情况及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一 步工作的开展提几点看法。 一、销售部成员组成 目前，销售部共有业务人员 9 人，他们进公司的时间 最短的也有 3 个月，经过公司多次系统地培训后，他们已 基本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及代理制销售业 务运作的相关流程。对这 9 名业务人员，我们按业务对象 和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的情况下，使 每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管，既突 出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与 此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对 各个分点进行实地检查督导，与代理商当面沟通，探讨分 季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步发展。 二、建立了一套系统的业务管理制度和办法 我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸 索，我们已经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及 业务开展的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先制 定了管人的销售部业务人员考核办法 ，对业务人员的考 勤办法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的 规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次， 出台了管事的销售部业务管理办法 ，该办法在对销售部 进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准 备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务 开展的基本思路作出了细化，做到了事事有要求，事事有 标准。第三制定并规范了代理销售合同。在原有代理销售 合同的基础上，我们又请集团法律顾问对代理销售合同进 行了再规范，在与代理商签定合同时基本没出现因合同制 定而发生的迟签和不签现象。第四形成了总结问题，提高 自己的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到 销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时 找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员 的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。 三、统一思想，端正态度 从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角 度，和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持 短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有 良好影响力和推广力的代理商，一方面大量的作基础性工 作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观 念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后 全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市 场，保证公司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充 满信心，并不计成本地努力。 四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络 工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起 自己的销售网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们 加大了对代理商的考查力度，接待各地前来公司考察的代 理商有 30 余人次，最终我们从实力较强的 8 人中选定为代 理商重点考察培养对象，现已签定代理合同的有 5 家，其 中一家为澳大利亚、新西兰总代理;另 4 家分别是浙江省舟 山定海捷宇有限公司的特约代理商王珙;福建省厦门市得志 贸易有限公司的福建省总代理商史志伟;广东省总代理商邵 家儒;海南省总代理商张德峰、时丽敏。在工作中我们给代 理商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时的督导， 内勤人员不定时的电话督促下，代理商的责任心增强了， 业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了很好的锻 炼。从近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在 销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对 我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。 五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法 和经验 目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影 响，以及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔 船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少 数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品销 售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外 移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸 的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投 资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔 船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。 (一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果 三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机 组由一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技 术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个 大的渔市进行现场交流和机组的制冷效果演示，取得了较 好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认识 的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑 惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同， 由于没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题， 许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同 时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意 向，同福建代理商签定了两台机组的购买合同，使代理商 代理我公司产品的信心更加巩固。 (二)电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机 我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推 销的过程中，对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅 速占领市场的有利时机，真正地在代理商与渔民之间形成 了天(广告)地(公司)人(业务)三网的有机结合，满足了代 理商的广告支持的要求。 (三)积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位 在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这 种局面的原因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终 我们决定走上层路线，于是积极同省科技局、船检部门、 渔业公司建立起合作关系，通过我们的协调和深入的做工 作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装 4 台机组的成绩， 这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了山 东市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使 机组在今年 6 月份的休渔期进行整体销售打下了基础。 六、销售工作中存在的问题及 XX 下半年工作计划 (一)产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题 1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代 理商的电话沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理 商本身对产品不是很熟悉，他们之所以代理产品主要是看 到该产品市场前景广阔，符合当今的国家政策。有些代理 商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反复商量，他 们认为价格太高减慢了市场开发的进度。 2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔 船主也仅仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的 经济价值缺乏直观、全面的认识，致使市场推广具有一定 难度。 3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安 装的少，渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔 民多停留在观望状态。 4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、 用途不能更加深入地传达给终端客户。由于渔民多年形成 的带冰作业方式，阻碍了渔民接受新事物的程度。如果身 边的人使用了该产品并达到了使用效果，产品的价格是可 以接受的，关键是现在还没有身边的用户现身说法。 5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前， 市场上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还 是功能上比我们的产品有优势。据渔民普遍反映，今年的 渔业资源较往年比是船多鱼少，况且随着原油价格的上涨， 大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷 机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲身使 用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担心。 (二)几点建议 1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转 变为样板式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船， 组织渔船主现场观摩，用身边渔船使用制冷机组后所带来 的经济价值及其影响力，给渔民一个直观的、理性的认识， 对产品性能及用途有更加深入的了解，从而刺激渔船主的 购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。 2、针对个别区域代理商销售缓慢的情况，建议公司重 新寻找资金雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的 代理商，使销售网络的建立更加快捷，在代理之间有一种 无形的竞争压力，同时也为下一步的代理培养后备力量。 3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示 活动，尽可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机 组的性能问题的顾虑，进一步提高制冷机组在渔民心目中 的美誉度，刺激渔船主的购买欲望，以此带动休渔期间渔 民的大批量安装。 4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精 力全部放在代理商的销售上，因为时间不允许，我们可以 找几个大的渔业公司，依靠政府部门的帮助，投放几台产 品上船作业，以此带动强劲客户。 (三)下半年工作重点 1、在广泛听取业务员和代理商意见的基础上，加大对 代理商的监管力度，有重点的培养一些诸如渔业公司、船 厂、水产公司等国营企业单位的终端客户。 2、下大力抓好已发出去设备及已安装上船设备的技术 跟进和每天的机组运行情况登记反馈。 3、有目标的培养一部分潜在想代理公司产品的人员。 我们可以对以前打电话咨询代理事宜的人员进行再次跟进， 必要时可以发展为公司潜在代理人员，以备后事之需。 六、销售工作中存在的问题及 XX 下半年工作计划 (一)产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题 1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代 理商的电话沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理 商本身对产品不是很熟悉，他们之所以代理产品主要是看 到该产品市场前景广阔，符合当今的国家政策。有些代理 商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反复商量，他 们认为价格太高减慢了市场开发的进度。 2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔 船主也仅仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的 经济价值缺乏直观、全面的认识，致使市场推广具有一定 难度。 3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安 装的少，渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔 民多停留在观望状态。 4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、 用途不能更加深入地传达给终端客户。由于渔民多年形成 的带冰作业方式，阻碍了渔民接受新事物的程度。如果身 边的人使用了该产品并达到了使用效果，产品的价格是可 以接受的，关键是现在还没有身边的用户现身说法。 5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前， 市场上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还 是功能上比我们的产品有优势。据渔民普遍反映，今年的 渔业资源较往年比是船多鱼少，况且随着原油价格的上涨， 大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷 机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲身使 用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担心。 (二)几点建议 1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转 变为样板式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船， 组织渔船主现场观摩，用身边渔船使用制冷机组后所带来 的经济价值及其影响力，给渔民一个直观的、理性的认识， 对产品性能及用途有更加深入的了解，从而刺激渔船主的 购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。 2、针对个别区域代理商销售缓慢的情况，建议公司重 新寻找资金雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的 代理商，使销售网络的建立更加快捷，在代理之间有一种 无形的竞争压力，同时也为下一步的代理培养后备力量。 3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示 活动，尽可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机 组的性能问题的顾虑，进一步提高制冷机组在渔民心目中 的美誉度，刺激渔船主的购买欲望，以此带动休渔期间渔 民的大批量安装。 4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精 力全部放在代理商的销售上，因为时间不允许，我们可以 找几个大的渔业公司，依靠政府部门的帮助，投放几台产 品上船作业，以此带动强劲客户。 (三)下半年工作重点 1、在广泛听取业务员和代理商意见的基础上，加大对 代理商的监管力度，有重点的培养一些诸如渔业公司、船 厂、水产公司等国营企业单位的终端客户。 2、下大力抓好已发出去设备及已安装上船设备的技术 跟进和每天的机组运行情况登记反馈。 3、有目标的培养一部分潜在想代理公司产品的人员。 我们可以对以前打电话咨询代理事宜的人员进行再次跟进， 必要时可以发展为公司潜在代理人员，以备后事之需。 XX 销售人员年终工作总结范文 自己从 xx 年起开始 从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下， 加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守， 兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年完成销售额元，完 成全年销售任务的 %，货款回笼率为 %，销售单价比去年 下降了 %，销售额和货款回笼率比去年同期下降了 %和 %。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计 完成区域销售任务并及时催回货款;努力完成销售管理办法 中的各项要求;负责严格执行产品的出库手续;积极广泛收 集市场信息并及时整理上报领导;严格遵守厂规厂纪及各项 规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任 感;完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏 的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行 动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条 款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能 从产品知识入手，在了解知识的同时认真分析市场信息并 适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟 通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求 共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的 任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任 务。 总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业 绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕 北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到 位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息 万变而导致业绩欠佳。 二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、 份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、 怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达 到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方 面要积极考虑并补充完善。例如：、今年九月份，蒲城分 厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约 吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑， 领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联 系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计 划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不 准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导 并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余 材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。今 年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公 司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大， 自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料， 自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因 未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思 熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜 集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路， 通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、 商务答辩和答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的 YHWS-/型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品 以后的销售奠定了坚定的基础。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存 在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品 销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自 己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执 行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并 口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到 领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及 时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。 四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需 求确定可代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的 过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、 性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品 基本能掌握用途、安装。 依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了 解，代理的品种分为二类：一是科技含量高、附加值大的 产品，如 KV 避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品 售后服务存在问题;二是 KV 线路用铁附件、金具、包弓、 横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致 销售难度较大。 五、电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的 深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导 致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多 属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位 仅完成改任务造的%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域 的市场分析如下： (一)市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶 属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送， 榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一 招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局， 由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省 招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各 县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形 成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在 搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省 农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局 担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息， 据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停 止。 (二)竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产 厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣 鑫等，此类企业进入陕北市场较早且