2011年9月会员日总结

2011 年 9 月会员日工作总结 销售数据概述 : 2011 年 9 月会员日预算任务合计 380 万元,完成销售收入 410 万元,达成率 107%,同比 2010 年 9 月会员日销售 400 万元,同比增长 2.54%。 毛利收入 65.69 万元,同比去年同期毛利收入 76.14 万元,下 降了 13.72%。 会员专场合计来客人数 3416 人,时段平均来客人数 113 人次, 同比 2010 年会员日来客人数 3547 人,下降了 3.69%,平均客单价 1195 元,同比去年同期 1145 元,增长了 4.37%。 超市销售(万元) 来客人数 客单价 毛利(万元) 2010 年 400 3547 1145 76.14 2011 年 410 3416 1195 65.69 增长率 2.54% -3.69% 4.37% -13.72% 400 3547 1145 410 3416 1195 76.14 65.690500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 超 市 销 售 (万 元 ) 来 客 人 数 平 均 客 单 毛 利 (万 元 ) 2010 2011 相比超市搬迁初期阶段,客流明显有所好转,主要由于此次店庆 商场组织了两档宣传活动,同时在 8 月底卓越馆一楼国际品牌均以装 修完毕正常营业,有效提升了超市的来客人数。 0.00 50.00 100.00 150.00 200.00 250.00 300.00 350.00 400.00 9.00 -10. 00 10:0 0-1 1:00 11:0 0-1 2:00 12:0 0-1 3:00 13:0 0-1 4:00 14:0 0-1 5:00 15:0 0-1 6:00 16:0 0-1 7:00 17:0 0-1 8:00 18:0 0-1 9:00 19:0 0-2 0:00 20:0 0-2 1:00 21:0 0-2 2:00 22:0 0-2 3:00 23:0 0-2 3:59 2010客 数 2011客 数 超内、外销售数据对比 : 单位(万元) 超外销售 超内销售 超外占比 超内占比 2010 年 V 日 219 181 55% 45% 2011 年 V 日 275 135 67% 33% 增长率 25.57% -25.41% 21.82% -26.67% 0 100 200 300 2010年 219 181 2011年 275 135 超 外 销 售 超 内 销 售 2011年 超 外 销 售 67% 超 内 销 售 33% 本月会员专场超外销售 275 万元,同比 2010 年销售增长了 25.57%,超内销售 135 万元,同比下降了 25.41%。 超外今年活动前期预存款金额超出去年同期,两场活动合计预 存款金额达到 160 万元,其中单笔金额较高的是同仁堂虫草 62 万元、 香烟团购 38 万元、茅台酒团购 31 万元。 对比去年,今年海参、燕窝类产品预存金额寥寥无几,主要由 于受外界影响“燕窝”类产品处于停滞状态,并且本月出现多笔退货,若 除去大单销售,不管是从品类销售还是来客人数远不如去年同期。 超内销售下降一部份原因“集品堂”迁至超外,另一主要原因 超内自营柜组销售下降。(下见具体原因分析) 超市各柜组销售对比 : 柜组 2011 年(万元) 2010 年(万元) 增长率 202090105 同仁堂 101.28 127.67 -20.68% 202090101 自营烟酒专柜 139.38 75.37 84.92% 202090204 保健品组 24.37 20.71 17.70% 202090203 饼干冲剂组（柜） 20.99 8.34 151.77% 202090126 集品堂 24.00 73.84 -67.50% 202090157 金果王 12.00 - - 202090124 沈阳禾嘉欣 7.21 7.09 1.68% 202090402 洗涤化妆品组（柜） 10.95 18.85 -41.88% 202090202 小食品组（柜） 8.59 13.30 -35.39% 202090147 尊品世家 5.54 7.98 -30.66% 202090301 副食调料组（柜） 5.31 3.86 37.51% 202090156 极草 7.22 - - 202090125 新西兰十一坊 4.17 3.84 8.47% 202090304 生鲜制品组（柜） 3.27 1.29 154.78% 202090201 酒水饮料组（柜） 4.42 6.07 -27.27% 202090303 奶制品组（柜） 2.75 0.96 187.61% 202090143 吉韩庄 2.11 0.39 434.94% 202090153 雄大远东 7.24 1.52 377.70% 202090163 雪龙 2.24 - - 202090164 长生岛 3.74 - - 202090401 清洁纸品组（柜） 2.11 0.84 150.40% 202090128 祈源 1.69 1.79 -5.51% 202090167 澳琳达 1.43 - - 202090161 禄珅宝 1.80 - - 202090130 新奇士 1.05 1.11 -5.53% 202090166 双鸿洋酒 0.97 - - 202090302 速冻熟食组（柜） 1.04 1.48 -29.86% 202090162 周黑鸭 0.95 - - 202090158 魁元(寿司) 1.13 - - 202090160 爱莎 0.52 - - 202090159 魁元(拌菜) 0.34 - - 202090103 雄大远东（超外） 0.10 - - 202090150 有机农庄 0.14 0.19 -25.93% 202090137 棒棰岛 0.10 2.37 -95.76% 202090151 生命阳光 0.04 1.70 -97.78% 合计: 410.16 400.00 2.54% 新增、淘汰柜组对比 : 柜组（万元） 2010 年 V 日（淘汰） 2011 年 V 日（新增） 增长 202090106 天宝祥 7.40 202090142 蛙王 2.07 202090131 宝乐、肤丽 0.77 202090138 达文奇 0.72 202090135 雷允上 0.36 202090156 极草 7.22 202090164 长生岛 3.74 202090161 禄珅宝 1.80 202090162 周黑鸭 0.95 202090158 魁元(寿司) 1.13 202090160 爱莎 0.52 202090159 魁元(拌菜) 0.34 合计： 11.32 15.69 38.63% 11.32 15.69 0.00 5.00 10.00 15.00 20.00 淘 汰 柜 组 （ 万 元 ） 新 增 柜 组 （ 万 元 ） 此次活动新增柜组完成销售收入 15.69 万元,同比去年淘汰柜 组销售 11.32 万元,增长了 38.63%。 “天宝祥”专柜迁至卓展五楼,专柜销售已划出超市,目前超 市在茶品类还未找到合适的厂商合作。 “蛙王、宝乐肤丽、达文奇、雷允上”长期销售不佳现已撤 场,新增专柜“极草”去年底进场,经过半年磨合期,商品及人员都较 为稳定销售也逐见起色,两天活动销售共计销售 7.22 万元,占到新增 柜组销的 46.01%。 “禄坤宝、周黑鸭、寿司、拌菜”本场活动合计销售 4.21 万 元,虽销售金额占比较小,但对带动超市客流起到了至关重要的作用, 各专柜品类及加工制作还有待提高。 柜组销售分析 : 柜组 2010 销售(万元) 2011 销售(万元) 增长金额(万元) 增长率 202090303 奶制品组（柜） 0.96 2.75 1.79 187.61% 202090304 生鲜制品组（柜） 1.29 3.27 1.99 154.78% 202090203 饼干冲剂组（柜） 8.34 20.99 12.65 151.77% 202090401 清洁纸品组（柜） 0.84 2.11 1.26 150.40% 202090301 副食调料组（柜） 3.86 5.31 1.45 37.51% 202090204 保健品组 20.71 24.37 3.66 17.70% 202090201 酒水饮料组（柜） 6.07 4.42 -1.66 -27.27% 202090302 速冻熟食组（柜） 1.48 1.04 -0.44 -29.86% 202090202 小食品组（柜） 13.30 8.59 -4.71 -35.39% 202090402 洗涤化妆品组（柜） 18.85 10.95 -7.89 -41.88% 合计: 75.68 83.81 8.12 10.73% 饼干冲剂柜组: 其 他 销 售28% 月 饼 销 售40% 奶 粉 销 售32% 饼干冲剂柜组完成销售收入 20.99 万元,同比去年销售 8.34 万元,同比增长了 151.77%。 今年饼干冲剂柜组增长比例较大,主要由于今年月饼全部由自 营厂商合作,所有销售归属于饼干冲剂柜组,并且活动当天正逢月饼 销售旺季,很大幅度提升了柜组的销售,活动当天月饼销售 220 盒,销 售收入 87601.7 元。 2010 年 V 日 2011 年 V 日商品名称 销售收入 数量 销售收入 数量 百立乐金装牛初乳复合粉 3222 9 百立乐牛初乳片 804 3 百立乐纯牛初乳粉 3 段 1824 5 5472 16 百立乐金装婴儿奶粉（1 段） 2736 9 百立乐金装幼儿配方奶粉（3 段） 12864 48 33744 111 百立乐金装较大婴儿配方奶粉（2 段） 2680 10 6384 21 百立乐金冕纯牛初乳粉 2512 4 生命阳光骨键乐乳钙配方粉 1915 7 生命阳光纯牛初乳粉 1891 5 生命阳光新西兰孕产妇牛初乳复合粉 821 3 生命阳光 DHA 牛初乳片 452 2 生命阳光牛初乳粉 1-3 岁 2719 9 纽曼斯 DHA 婴幼儿专用 2214 5 旭贝尔奶粉（婴儿）一段 1300 5 旭贝尔奶粉（较大婴儿）二段 761 3 旭贝尔奶粉（幼儿）三段 1300 6 特福芬较大婴儿配方奶粉三段 240 1 2412 9 特福芬幼儿配方奶粉二段 1200 5 贝拉米有机婴儿配方奶粉 3 段 1886 6 明治珍爱童婴儿配方奶粉 3 岁以上幼儿 347 2 明治珍爱儿婴儿配方奶粉 0-1 岁 424 2 雅培金装儿童喜康力儿童配方奶粉 161 1 合计: 21625 80 67435 218 “奶粉”类销售一直是该柜组的主要销售品类,销售占比为柜 组销售收入的 40%左右,今年会员专场奶粉品类销售异常火爆,本月 店庆奶粉品类合计销售数量 218 桶,完成销售收入 67435 元,同比去 年销售收入 21625 元,增长 211.83%。 保健品柜组: 保健品柜组完成销售收入 24.37 万元,同比去年销售 20.71 万 元,同比增长了 17.70%。 厂商名称 2010 销售(万元) 2011 销售(万元) 增长率 大连双翔百达 13.81 20.25 46.59% 盘锦新牌坊 8.23 3.94 -52.18% 合计: 22.04 24.18 9.70% 本次保健品柜组主要是“双翔百达”厂商销售整体增长,会员 日两天完成销售收入 20.25 万元,同比增长 46.59%。 在活动前期保健品区各专柜进行了局布调整,该厂商也由里侧 圆岛调整至中间最佳位置,同时厂商备货方面也较为积极,并且促销 人员也由 2 人增加至 3 人。 增长原因分析: 2011 年 2010 年 商品名称 销售数量 销售收入 销售数量 销售收入 康维他麦卢卡蜂蜜 99 47797 19 9481 康维他忍冬麦卢卡蜂蜜 27 8838 6 2028 康维他麦卢卡蜂蜜（20+） 23 10323 3 1248 康维他百花蜂蜜 32 5113 8 1154 康维他麦卢卡蜂蜜 10+ 9 3581 4 1464 合计 190 75651 40 15375 在保健品柜组中康维他“蜂蜜、蜂胶”类销售比例增长最高, 同比去年销售 68886 元,同比增长 44.47%,占整体柜组销售的 40.82%；其中“康维他麦卢卡蜂蜜(胃肠)普通型”销售 99 瓶,完成 销售收入 47797 元,占到品类销售的 48.02%,主要该品适用人群较广 性价比更高更实惠，9 月 8 日当天 1 笔大单就销售 43 瓶，在有本次 活动其他功能性产品销售均超出去年同期,如“康维他忍冬麦卢卡蜂 蜜(防辐射)、麦卢卡蜂蜜（20+）(胃肠)、麦卢卡蜂蜜 10+(胃肠)” 合计销售收入 27854 元,同比去年销售 5894 元,同比增长 372.58%。 主要品牌销售对比: 品牌 2010 销售 2011 销售 增长 康维他 63068 98411 56.04% 自然之宝 23993 32139 33.95% 梅翠思 12308 10268 -16.57% 蔓秀莱施 3411 20349 496.57% 有机厨房 15634 11836 -24.29% 大汉酵素 26173 7034 -73.12% 绿源宝 27977 8534 -69.50% 葡妮素 6555 5865 -10.53% MFIII 22780 润日和 2292 Felicia 3559 佰纳吉 3519 广舜堂 1697 谷旗 2219 利维喜 16380 森活 2116 贝尔宁 4216 合计 201831 230502 14.21% 康 维 他 51% 梅 翠 思 5% 蔓 秀 莱 施 10% 有 机 厨 房 6% MFIII 12% 自 然 之 宝 16% 蜂 胶 11% 蜂 蜜 40% 品 牌 占 比 “自然之宝”系列今年销售收入 3.21 万元,同比增长 33.95%,“蔓秀莱施”销售合计 2.03 万元,同比去年销售 0.34 万元, 同比增长 496.57%,其他品牌合计销售 7.96 万元,同比去年销售 11.13 万元,下降了 28.51%(包括新进品牌)。 小食品柜组: 小食品柜组完成销售收入 8.59 万元,同比去年销售 13.3 万元,同 比下降了 35.39%。 主要原因是今年将“阿胶”系列进行了柜组调整,由原小食品 柜组调整至饼干冲剂柜组,去年同期阿胶系列销售合计 37885 元,今 年该柜组没有销售。 另一原因是日本商品缺货严重,柜组中两大日本食品供应商基 本处于断货状态,对柜组整体销售也造成了部分影响。 洗涤化妆柜组: 洗涤化妆柜组完成销售收入 10.95 万元,同比去年销售 18.85 万元,同比下降了 41.88%。 下降原因分析: 1. 供应商活动力度差: 今年柜组整体活动不如去年抢眼,五折商品数量仅为去年的三 分之一,部分特惠商品由于单价过高,销售并不理想；9 月 8 日活动 当天五折商品销售收入 3388 元,同比去年销售 12100 元,同比下降了 72%。 2. 陈列限制: 供应商 品牌 2010 年 V 日 2011 年 V 日 增长 大连天甫 巴斯克林 18799 15252 -18.87% 绿宝物资 施华寇 52702 17902 -66.03% 大连上品 洁沃/MJ 46218 22283 -51.79% 长荣贸易 资生堂 31465 22133 -29.66% 新恒隆 欧榄/诗洁/瑞砂 9955 15855 59.27% 合计： 159139 93425 -41.29% 超市搬迁后清美区整体陈列变动较大,去年柜组主力品牌“资 生堂、施华寇、洁沃、巴斯克林”等均有专柜形象陈列,现因卖场布 局限制,各品牌已调整为面位陈列,虽与去年货架陈列背数保持一致, 但各品牌对比去年均处于下降趋势。 买赠活动 商品名称 2010 年销售 2011 年销售 活动 宝莹全能洗衣粉 2442.7 1088 买一赠一 宝莹护色洗衣粉 2005.3 180.6 买一赠一 宝莹护色洗衣液(凝胶) 15673.5 2519.5 买一赠一 宝莹全能洗衣液(凝胶) 12648.2 买一赠一 Perwoll 丝毛洗衣液 3016.2 买一赠一 SOFIX 石材表面清洁剂 193.8 买一赠一 SOFIX 清洁护理地板蜡 706 买一赠一 爱敬强力冷水专用洗衣粉 3KG 2072.7 买一赠一 合计： 36685.7 5860.8 本次会员专场买赠活动由于卖场条件有限,无法进行突出陈列 以致影响销售,其次是“宝莹”系列买赠活动至搬迁以来一直持续, 顾客对产品的活动已习以为常,相对需求量也大大减少,整体洗护类 买赠合计销售收入 5860.8 元,同比去年销售 36685.7 元,下降了 84.02%。 3. 面膜类销售下降: 今年“面膜”品类销售下降幅度较大,其中 MJ 系列销售占比最 大,去年同期该系列单片装折扣力度较大,会员日完成销售 30029 元, 今年没有活动仅销售了 6157.4 元,同比下降了 79.49%。 4. 人员变更: 由于超市搬迁后,客流也随之减少,各区域销售均有不同程度的 下降,清美区销售影响最为明显,部分资深导购员也相继离职,虽然厂 商积极增派人员,但在销售经验上却略显不足。 速冻熟食柜组 : 速冻熟食柜组完成销售收入 1.04 万元,同比去年销售 1.48 万 元,同比下降了 29.86%。 柜组中各品牌销售同比去年均有所下降,其中“香肠类、面条 类、冷冻食品”下降比较明显,主要“雨润”同比去年销售下降了 1872 元,其他品牌“潮香村、凡凡屋、湾仔码头”都有不同程度的 下降。 酒水饮料柜组 : 品类名称 2010.09.23 2011.09.08 增长金额 增长率 果汁饮料 12970 6566 -6404 -49.38% 其它饮料 3595 4111 516 14.35% 进口啤酒 11064 10182 -882 -7.97% 水 2244 1264 -980 -43.67% 合计: 29873 22123 -7750 -25.94% 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 果 汁 饮 料 其 它 饮 料 进 口 啤 酒 水 2010.09.23 2011.09.08 酒水饮料柜组完成销售收入 4.42 万元,同比去年销售 6.07 万元,同 比下降了 27.27%。 果汁饮料类同比去年下降元,搬迁后分类陈列位置相比去年较差 (货架阴面)处于恒温状态,相比冷藏状态下口感欠佳,对小包装果汁 销售有所影响,除此之外,日本长期缺货以及台湾催化剂事件等外界 因素,也是柜组下降的主要原因之一。 原 因 2010.09.23 2011.09.08 增长金额 国产果汁 1156 325 -831 缺货商品 1845 97.7 -1747.3 外界因素(台湾) 938 37 -901 销售下降(喜瑞) 3058 869 -2189 合计: 6997 1328.7 -5668.3 其中国产饮料同比销售下降 831 元,缺货商品造成销售下降 1748 元,外界因素影响销售下降 901 元,今年“喜瑞”系列果汁陈列 不如去年 TG、通道陈列效果并且去年活动当天 5 折销售,今年活动 三款 5 折,其他为 8.5 折,同比销售下降 2189 元。 9 月 24 会员专场酒水柜组完成销售 1.95 万元,同比去年销售 2.75 万元,下降了 28.98%。 “喜瑞”果汁同比去年销售下降 4044 元,原因与上述相同,“蓝 牙”系列同比去年销售下降了 2746 元,去年“蓝牙蓝莓汁（低糖高 浓度） ”6 折销售 陈列入口端架,今年厂商活动为满 999 元赠送旅游 套票,由于部分细则较为繁琐,此次活动效果并不理想。 9.08 特惠商品销售情况 : 2011 年 9 月 8 日特惠商品完成销售收入 4.28 万元,同比 2010 年 9 月 23 日销售 7.79 万元,同比下降了 45.04%。 本月店庆特惠商品同比去年销售下降了 35126.5 元；对比“洗 涤化妆组”去年在选品上主要倾向于民生类商品,相对单价低,顾客 随意性选购更大,而今年参与活动品项数为去年的 2/1,虽折扣力度 较大,但商品单价偏高,活动当天销售并不理想,去年同期“NANO-UP 纳米”牙膏销售数量 156 盒,销售收入 4744 元,“宝莹”买赠活动同 期地堆陈列销售较好,同期销售 161 瓶,销售收入 14730 元。 “食品类”商品去年超内超外同时销售,去年“阿胶原粉”销售 数量 73 盒,销售收入 8687 元,今年该品未参加活动。 “副食类”今年特惠商品“兴龙垦压榨大豆油”备货量 500 桶, 售价 69 元,当天实际销售未达到预期效果,主要由于超市逐级礼品与 其雷同,并且超内“有机压榨豆油”售价为 79 元,对其造成影响很大,当 天仅销售了 28 桶。 改进措施：活动前期做好特惠商品的陈列计划，对买增商品 （1 赠 1）进行突出陈列。 9.24 特惠商品销售情况 : 9 月 24 日特惠商品完成销售收入 38842 元,对比 9 月 8 日销 售 40172 元,下降了 1329 元。 活动前期营运与采购在会议上对 9 月 8 日特惠商品销售情况 作以详细分析,针对商品、人员、陈列等方面问题分别提出自己看法 及意见,最后确定整改方案。 陈列调整: 本次活动陈列切换均有所变动,将花车陈列增加至 5 辆“长盒 贡枣、高山堂蜂蜜”分别由 TG 调整为花车陈列,主要因 9 月 8 日当 天“素玛哥果冻 6 折”没有销售,而本场活动调至端架。 清美区也将 5 折及买赠商品进行突出陈列(TG、地堆),特价豆 油围绕副食三处圆岛堆放,新增特惠商品卷筒纸陈列入口包住。 商品方面: 9 月 8 日活动结束后“广合礼包、大王纸尿裤 104 片、蜜汁 牛肉条”部分商品出现缺货现象,采购及时与厂商沟通增加特惠品项。 商品名称 原价 现价 活动 限量 好吉利卷筒纸 140 克 28.9 19.9 6.8 折 100 GOO.N 维 E 呵护（大包）纸尿裤 68 片 228 135 5 折 不限 人员调整: 对厂商缺乏销售经验的支援人员进行了调整更换,要求到岗人 员需有较强的商品介绍能力及语言表达能力,经过调整活动当天收到 不错的效果。 9 月 8、23 日特惠商品合计销售 7.90 万元,同比去年 7.79 万 元,增长了 1.41%。 77000 77500 78000 78500 79000 79500 80000 2011特 惠 商 品 2010特 惠 商 品 特惠商品 TOP5: 商品名称 原价 现价 销售收入 销售数量 天骄红长盒贡枣 118 79 17222 218 都羊 500g 手撕牛肉 159 99 12276 124 和墨红四星 50 29.9 4724 158 GOO.N 维 E 呵护纸尿裤 68 228 135 4050 30 兴龙垦压榨大豆油 80 69 4005 55 工作总结 : (一) 前期准备工作: 备货计划: 8 月初依据 7 月份畅销品项(TOP100)对比同期 9 月份畅销商 品制定各柜组囤货计划,各柜组员工按计划进行订货,由理货组长负 责催单,确认到货时间及未到货原因,并每日汇报跟单进度。 特惠商品跟进： 本次店庆“五折”商品由主管亲自跟踪到货情况，除一款商品 因标识问题，其余活动前全部到货，为避免出现扫货现象，对低价 商品追加订单并提前选定替换品项。 POP、水牌制作: 根据店庆活动,制作中秋、店庆水牌；各专柜提交 POP 活动内 容,以