2013下半年考试模拟题-b

单项选择题 1某企业所生产经营的产品都是日常消费品，而且都是通过相同的分销渠道。就产品的最 终使用和分销渠道而言，该企业的产品组合 A）黏度较大 B）广度较宽 C）深度较深 D）长度较长 2企业在营销过程中，会与资源供应者与营销中间人构成合作关系，企业所联系的这些机 构在企业微观环境因素中属于 A）企业内部环境力量 B）顾客 C）营销中介单位 D）公众 3采购中心是指一组对购买决策具有直接影响作用的人。采购中心中提出购买要求并开始 购买程序的人被称为 A)影响者 B)决策者 C)倡导者 D)购买者 4营销经理对现有或潜在竞争者营销战略的优势和劣势进行评价的方法称为 A) 竞争形势分析 B）竞争者信息分析 C）竞争环境分析 D）竞争者分析 5目标市场是在市场细分的基础上，综合考虑各种因素而确定的，下列不属于目标市场选 定的因素是 A）市场/产业的状况和变化 B）市场竞争分析 C）市场细分的标准 D）企业的目标和资源能力 6销售人员在寻找潜在客户时，一个月内可以成交的顾客称为 A）有望顾客 B）渴望顾客 C）观望顾客 D）现实顾客 7消费者在购买活动中由于情感变化而引发的购买动机是 A) 习惯性购买动机 B）情感购买动机 C）享受购买动机 D）发展性购买动机 8顾客忠诚可以为企业带来的好处是 A)增加企业收入 B)扩大市场范围 C)提高产品价格 D)减少决策失误 9人员销售是社会不可或缺的环节，人员销售对社会的作用不包括 A）人员销售创造了效用 B）人员销售实现社会再生产 C）人员销售能够引导消费 D）人员销售是一种机会 10人员销售过程是由一连串的步骤组成，销售人员寻找合适的顾客，根据顾客的需要销 售产品与服务，这一步骤在销售过程中属于 A）初次会晤 B）识别购买影响力 C）关系销售的开始 D）成功寻找潜在客户 11 一体化战略包括三种具体战略，它们是前向一体化战略、后向一体化战略和 A)同向一体化战略 B)同步一体化战略 C)逆向一体化战略 D)水平一体化战略 12人员销售的本质就是有效沟通的过程，沟通是一个 A) 双向的过程 B）循环的过程 C）协调的过程 D）推销的过程 13信息交流通道并非都是畅通无阻。信息交流的障碍是指信息在传递过程中出现的 A) 中断现象 B）失误现象 C）失真现象 D）模糊现象 14一个人对于某些事物或观念长期持有的好与坏的评价、情感上的感受和行动倾向称之 为 A）态度 B）信念 C）学习 D）感觉 15销售人员将所管辖区域内的顾客需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有顾客， 这种销售策略称为 A）无差异策略 B）差异策略 C）市场-产品策略 D）竞争策略 16销售人员在特定的区域或行业内，采用上门探访的方式，对估计可能成为顾客的单位、 组织、家庭、个人无一遗漏的进行访问的方法称为 A) 直接访问法 B） 面谈访问法 C）上门访问法 D）普方法 17销售人员根据不同的沟通情境与沟通对象，采取不同的对策，即“该出手时就出手” ， 体现出的沟通技巧为 A）随机应变 B）感同身受 C）自我超越 D）高瞻远瞩 18市场竞争有四种基本形态，即寡头竞争、垄断竞争、完全垄断和 A)完全竞争 B)不完全竞争 C)纯粹竞争 D)多重竞争 19消费者收入是影响购买力的最重要因素，但是必须区分消费者的实际收入与 A)虚拟收入 B)名义收入 C)税前收入 D)税后收入 20在产品开发上，组织购买品注重关键客户的 A）市场调查 B）需求 C）价格 D）竞争者 二、多项选择题 21.关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有的特征包括 A）关注 B）信任 C）承诺 C）服务 E）忠诚 22销售人员接近潜在顾客的方式有 A) 电子邮件 B）电话限制 C）上门拜访 D）量身定制 E）面对面交谈 23.企业营销经理通过营销过程来完成自己的工作，企业营销过程包括 A）分析企业业务 B）研究市场机会 C）设计营销战略 D）计划营销方案 D）管理营销努力 24.在顾客让渡价值理论中，顾客价值包括（ ） A）产品价值 B）服务价值 C）人员价值 D）形象价值 E）过程价值 25.消费者在购买决策过程中，对外面信息搜寻的范围主要依赖于 A）对风险的预期 B）产品知识 C）价格评估 D）先前的经验 D）对产品感兴趣的程度 26.机构类顾客也是组织市场的一个重要组成部分，下列属于机构类组织的有 A）学校 B）医院 C）基金会 D）零售商 E）监狱 27.销售区域是由一些有支付能力并愿意购买企业产品的顾客群组成的，构成销售区域的因 素包括 A）销售收入 B）产品和服务 C）顾客 D）地理区域 D）销售策略 28.销售人员在进行销售演示时，必须循序渐进，需要进过的基本程序有 A）做好演讲准备 B）描述整体产品 C）讨论销售计划 D）阐明商务建议 E）了解听众群体 29营销中间单位是协助企业推广、销售和分配产品给最终消费者的企业和个人，他们包 括 A)营销服务机构 B)供货商 C)金融机构 D)后勤服务公司 E)中间商 30一般来说销售人员处理异议的策略有 A)直截了当 B)因势利导 C)绕道迂回 D)拖延战术 E)以退为进 三、简答题 31 销售人员为建立良好的第一印象应注意哪些外部特征？ 32 什么是营销渠道宽度？企业在制定渠道宽度决策时有几种选择？ 四、案例题 星巴克的成功可说是世界商业史上的奇迹。目前，星巴克已经成为全球最大的咖啡零 售商、咖啡加工厂及著名咖啡品牌，在全球拥有多家零售店的大型企业。星巴克的核心价 值观贯穿于公司的业务始终，这种核心价值观起源并围绕于人与人之间的“关系” 。 星巴克意识到员工在品牌传播中的重要性，开创了自己的品牌管理方法，将本来用于 广告的支出用于员工的福利和培训；通过有效的奖励政策，创造环境鼓励员工们自强、交 流和合作；通过权力下放机制，赋予员工更多的权力。 客户关系也是星巴克的重点管理对象。星巴克公司认为他们的产品不单是咖啡，而且 是咖啡店的体验。它的一个主要的客户关系战略就是在咖啡店中同客户进行交流，特别重 要的是咖啡服务生同客户之间的沟通，同时，通过征求客户的意见，加强客户关系。 星巴克重视与供应商的关系。其供货商包括咖啡种植园的农场、面包厂、纸杯的加工 厂等，企业希望同供应商保持长久的合作关系；星巴克花费大量人力、物力、财力开发供 应商，建立长期稳定的关系，作为回报，供应商的营业额将会随着星巴克的壮大而提高。 与销售商和特许业务经营者的关系成为星巴克关系管理的又一重要内容。为使客户在 更多的地点感受星巴克的服务，除星巴克分店之外，星巴克通过机场、书店、酒店、百货 店来销售产品。 33.星巴克的成功主要得益于什么？（6 分） 34.关系营销的核心是什么？其特征有哪些？（4 分） 35.关系营销成功的必要条件有哪些？（10 分） 五、创意策划题 说明：某著名奶酪生产企业上世纪 90 年代后期开始在中国设厂生产并销售其奶酪产品。 其产品包括四个针对不同目标市场的系列产品，产品在中国大陆的 38 个城市均有销售。中 国的奶酪市场相对来说非常小，其中 80是销往快餐店、饭店等食品行业，只有 20是通 过零售渠道销售。在这个领域中，真正的竞争对手十分有限而且相对实力较弱。面对这样 一个不成熟的市场，该企业十分看好中国的经济发展和奶酪市场潜力，计划大幅度增加在 华投资。为了配合这一发展战略的实施，该公司委托一家市场调查公司对其目标市场进行 了研究。 研究结果表明：1、按照年龄、社会角色划分的奶酪市场主要存在于以下七个群体中： 1-6 岁的幼儿；8-12 岁小学生；初、高中生、大学生； 刚参加工作的年轻人； 已婚但没有孩子的年轻夫妇；幼儿的母亲；小学生的母亲。2、按心理驱动因素划分的 目标市场包含以下三个：1-16 岁群体：欢乐美味；18-28 岁群体：现代时尚；30-45 岁群体：健康活力。经过整合，以