2013铭记●奋进中国兽药策划网盘点专题之企业决策者的声音(一)

2013 铭记奋进中国兽药策划网盘点专题之企业决策者的声音（一） 导读： 13年的上半年是所有行业从业者值得铭记的一个阶段；因为在刚刚过去的这六个月， 发生了太多的行业事件，以至于让这个一直默默的服务于食品安全的行业暴露在了大众的 镁光灯下，于是，所有美的，丑的，善的，恶的，都一览无遗的得到了彰显。在上半年的 震荡中，我们因为速成鸡事件而伤感，因为莫名的H7N9重挫家禽业而愤怒；因为猪价的不 景气而着急，因为集约化的加速而纠结，因为国家监管的加强而紧张，总之，上半年，行 业的脸谱是五味杂陈的，是略显扭曲的，是久久不能忘记的。 太多人将希望寄予了2013年的下半年，太多人希望伴随着行业旺季的到来出一口恶气， 太多人想大干一场，太多人想拼搏一回，不论是大企业还是小公司，只要是真心想做点事 的，都在做一个功课：精耕产品品质，重新审视技术研发，着力打造品类特色，用心储备 优秀人才，升级营销和服务体系。不能否认，下半年行业的一个集体关键词就是：奋进。 张玉明：破釜沉舟，积累优势(河北牧益堂动物保健有限公司 总裁) 1、作为企业的当家人和决策者，由于近一年来的行业走势和发展状况，我们不得不做 出重大的改变。而改变之前，我们思考最多的肯定是未来三至五年的全球经济形势发展状 况，亚洲以及国内的经济形势，未来整个行业的发展方向和趋势，我们未来的机会都在哪 里，我们该如何获得或争取这些机会等等。 2、 牧益堂还属于一个行业内的边缘企业，我们的体量还太小，我们的空间可以用无 限大来形容，所以根据行业大趋势和企业现状，前半年我们选择主动出击，参加了全国畜 牧业博览会，并在全国多个空白市场分散建立根据地，加大了员工培训的力度，并且增加 了促销的力度，希望能在危难当中获得参与未来竞争的优势砝码。 3、 这段时间，心情是非常复杂的，如果我们对自己的事业和生活比较知足和满意的 话，现在收手是最好的机会，但是我们还有梦想，还有未了的心愿，还不甘心。所以，我 们别无选择，破釜沉舟，拼命一搏。这就是我们现在全部的心理写照。 4、 牧益堂下半年的关键词有两个：变革和孤注一掷。 祝小平：做好市场向产品的注意力转移(青岛维德康欣药业集团 总经理) 规范产品是前提:2013年上半年主要是关于产品的规范，包括产品的生产、批号、成分、 包装等。整个兽药行业都在规范产品，如果这个做不好，未来的企业发展是想都不要想。 转移注意力:在“规范产品”的思想下，我们做了两件事：一是研究产品即打造 “明星产品” ，把产品的买点、服务、优势、案例整合出来，为营销做准备；二是升级客户 群有低端客户群走向高端客户群，嫁接规模化养殖厂、龙头、集团。 其实这两点都是在转移注意力由市场转向产品。行情不好，企业发展受影响，我 们就把主要精力放在“内功修炼”上，把员工和客户的目光吸引过来，等危机已过，一切 又回归自然。 总之，上半年我们在渠道、产品、方案模式、客户群上都有了新的调整。 联合客户:大客户营销；联合（优秀动保企业的联合、和欧洲动保企业进行合作，包括 技术联盟、产品研发、合资等方式） 。 张博：产品升级迫在眉睫(北京美达特生物有限公司 总经理) 1、迫切需要产品升级 我们公司的产品主要是功能性添加剂，属于营养保健类产品。在2013年上半年的特殊 半年里，我考虑的主要是产品升级。未来的企业发展必须符合国家规范，适应畜牧行业、 养殖户的需求。因此，产品的快速升级是非常迫切且必须的。 2、做好客户与产品工作 也是在产品升级思想的指导下，主要做了两件事：一是对客户进行了排序淘汰一 部分小客户、散户；升级一部分客户；同时在新市场开拓一部分客户。二是进行新产品的 研发，上半年我们开发了两个新产品，目前都在试验阶段。 3、2013上半年的经验总结 1）管理思想的转变必须根据市场变化来适时调整企业管理者和销售管理者的管 理思想、管理心态和管理方式、方法。一成不变的管理指挥使企业陷入沼泽。 2）创新包括产品创新和销售创新。尤其是在面对2013年上半年这种行情时，企业 必须创新，不管是产品还是销售，都需要转变思维，采用新的适合的方式、方法。 4、2013下半年企业关键词 新产品对上半年研发的新产品进行市场定位，并上市； 销售进行客户定位，精准销售手段； 市场以前是迎合市场，现在开始慢慢的引领市场。 赵飞：与客户互利共赢(南阳市惠泽兽药有限公司 总裁) 1、我们能给客户带来什么 2013年上半年，我们想的最多的是我们能给客户带来什么。我们天天给家禽看病， 通过一系列的实战，建立了一套关于家禽的预防保健体系，帮客户提供解决方案。或者可 以说是技术营销。毕竟打价格战只是权宜之计，必须帮客户解决实际问题才能走得长远。 所以，我们在每个地区都有产品的“总代理”为客户提供技术服务。 2、一辈子就要把家禽这件事搞好 上半年我们拜访了很多大客户，用80%的精力抓住20%的大客户，通过与他们沟通交流， 为他们解决问题、提供方案，来建立长久、稳固的合作关系。我们提出了“预防保健兽医” 理论，并付诸于实际行动。我想得很简单，一辈子只搞家禽业这一件事，就必须把它做好。 3、目前兽药企业主要面临的问题 1）缺乏科研实力没有高、精、尖产品； 2）企业的业务销售和技术服务之间缺乏合作机制业务员、技术员之间的配合没有 找到客户的真正需求，不解决实事； 3）企业内部管理机制不完善老板想做事业，而员工只想做买卖。企业的绩效考核 不合理、对员工的待遇不够好，这种情况下，谈何执行力！ 4、个人体会 未来的产品质量是根本，营销模式是突破点；同时要和客户建立利益共同体，真诚合 作、互利双赢。 不管是兽药企业还是养殖户，把自身做好，提高格局。 知识链：1）最底层不会、不会、不会会熟练精通；2）经历 观点理论思想精神、境界；3）环境行为信念人生观、价值观 身份、地位灵性、悟性；4）怕爱。 5、2013企业下半年关键词 聚焦、突破、标杆客户、互利共赢、互利营销。 吴杰：用服务为企业导航(武汉拓牛药业 总经理) 1、产品转型是必然 现在国家对食品安全查得越来越严，不管是GMP认证还是对抗生素使用的限制、药残的 检测和控制，这样的管控使很多兽药企业的产品都被雪藏了。所以企业要想发展，就必须 符合国家规定。现在西药无疑是限制多多，而发展中兽药却没那么多条条框框。而且，这 类产品在动物体内几乎没有药残。因而，我们从去年9月份开始开发中兽药保健品的，同时 开发中药提取物等一系列中兽药产品。可以说，中兽药是目前市场的宠儿。因而，在我们 公司，关于中兽药的产品销量都还不错。这应该说是符合市场的选择。 2、紧跟产品转型的是招商工作的变革 产品转型，相对的我们的招商工作也会有所改变。我们通过电子商务、电话销售的方 式去寻找全国各地的客户。这个步骤实际上很简单，就是“接触客户筛选客户保 护市场技术服务会议培训” 。我们筛选客户的标准是：客户认同公司理念、有发展 潜力、人品好、孝敬父母；能开发的客户资源多也就是人脉广；有一定的专业知识。 不是任何人都能销售我们的产品，也不是一个市场可以有无数个我们的客户存在，更不是 把产品给了客户我们就万事大吉了，市场需要我们把每一步都做好，否则就是自掘坟墓。 3、技术服务是企业发展的助力 从过了年到上个月，兽药企业都在忙着找出路、找销路。在这种背景下，兽药企业要 想活下去，必须转变销售思路，调整战略。拿猪药来举例子，今年上半年面对的最大挑战 就是：生猪市场行情不好，整个畜牧行业持续低迷。我们的销售思路是用技术服务推动产 品销售。在此指导下，拓牛上半年做的是削减业务员，招聘技术员。通过对这些技术员进 行专业知识培训，再把他们送到猪场做技术指导，即为猪场招聘专业技术管理人员，再通 过这些技术人员进行稳定的药品销售。我们是从前年开始走这个路线的，效果相当不错。 目前很多兽药企业也是这套销售思路，可以说这是个趋势吧。 另一方面，我们又紧跟时代潮流。08年，我们“触电”了，开始利用网络推广、网络 宣传来销售产品。我们的思路是把网络和线下结合起来，因为单纯的网销不行，企业没精 力、技术、人才来运作这一块。在网络推广的同时，利用网络来连接客户，每个地区的客 户都会在网上体现出来，除了这些客户外，这个地区不设其他客户销售点。这个地区的养 殖户在买药前可以通过网络来查询当地的指定销售公司，以免上当受骗。这也是通过网络 来达到保护市场、保护客户的目的。 其实，我们的整体销售思路也是以技术服务做支持。不管是产品还是客户，都需要精 心维护，一个是企业发展的根，一个是企业前进的叶，都以服务做助力，才成就了企业的 未来。 4、吴总谈行业变革 毫不夸张的说，这是一个变革的时代。兽药厂家越来越不好做，也会越来越少。个人 认为，到2015年，中国的兽药厂家至少要关门1/3，因为市场根本不需要那么多厂家；到 2020年，兽药厂家能保留目前的1/4就不错了。现在中国兽药企业有几千家，很明显的产能 过剩。而且什么样的企业都有，所以国家必须查，也该查，否则市场就太乱了。就算有想 认真做产品的企业也会被殃及。 下半年可以说是兽药企业挣钱的半年，市场明显的好转很多小散户不做了，规模 化初见成效，大客户营销成为趋势，各个兽药企业可以大展身手。而且，养殖者的保健意 识上扬，也会是兽药行业的机会。但同时，下半年也会是兽药企业明争暗斗的开始，抢占 市场，抢夺经销商。 兽药行业下半年要想获得更好的发展，必须从整个大畜牧行业的角度来考虑。兽药行 业是与养殖行业紧密结合在一起的。随着规模化的加快，养殖业逐渐走向规范化、制度化。 养