XX品牌终端销售管理【稀缺资源，路过别错过】 .pdf

X品牌终端销售管理品牌终端销售管理品牌终端销售管理品牌终端销售管理销售培训一、培训的目的首先也是最根本的目标是激励销售人员并提高销售业绩。根据戴尔公司的实践所做的销售培训投资回报分析：如果每年有5%的时间用于销售培训，每个销售人员的业绩会提高10%。四年后，销售人员的业绩可以提高到以前的1.43倍，这只是提供培训（TRAINIG）。如果结合培训后的指导，销售人员的业绩可以更大幅度地增加，这是T+C（TRAINIG+COACHING）式的培训。在销售培训中，我们通常会加入与公司密切相关的重要内容，因此销售培训除了可以提高销售人员的业绩，还可以宣传企业文化，有助于员工沟通，分享经验，加强团队精神和提高公司凝聚力。要把培训视为公司对销售人员的一种服务，是对他们的一种长期投资。持续、有效的培训可以降低销售人员的流失率。当销售员队伍出现老化，或销售热情不高时，必须对他们重新进行培训，重新焕发其对销售工作的热情，提高销售人员的士气。另外，培训的长期目标还应该包括改善与客户的关系以及降低销售成本等方面。培训目标了解公司情况了解店员应具备的基本素质了解与服装及行业相关的专业知识掌握消费者心理掌握专业的销售技巧形象店店面陈列及货品的展示客服技巧及危机处理成功的营销人员的基本心理素质A、16种内在素质1、对公司竭尽忠诚地服务2、具备对商品的各种专业知识3、具备良好的道德习惯及工作态度4、具有良好的社会公共关系5、具备良好的判断力和常识6、具备幽默感和自勉能力7、对顾客的要求给予满足8、灵活、适应性强9、富有创造性、性格乐观10、忍耐力强、精力充沛1、完美的个人魅力12、执著、守信13、记忆力强，具备分类管理的能力14、具有动听悦耳的语言表达能力15、领悟能力强，接受新事物16、很富有顺应性、执行力、独立性B、5种外在素质1、有能力巧妙地接近顾客，引起其注意力，并保持其高度关注2、有能力持商品或所讲解的内容技巧地提供给顾客，引起顾客的兴趣3、有能力激起顾客对其所推销的商品产生购买信心（分享利益）4、有能力激起顾客对其所推销的商品产生购买并占有欲，可在示范或说明的过程中获得顾客信任5、把握顾客对商品的占有欲望程度，加以促成销售专业销售人员的形象与礼仪一、专业化形象1、专业化形象的重要性给顾客良好的第一印象便于接近顾客可以获得顾客信赖展示公司及产品的品牌优势顺利提升销售业绩增强工作愉悦心情2、形象要求及着装要求精神饱满女士必须略施淡妆，唇膏应与唇色相近或自然色彩，不可夸张头发整齐清洁，不可作夸张染发，不可蓬松，不可遮盖面孔，女士长发要束起勤剪指甲，不能留长指甲，这会降低你的可信度，而且不能让指甲缝里有污垢。统一穿着工作制服。制服应清洁并熨平，工作名牌要佩放于胸前不可穿特别的高跟鞋，最好是便式鞋，皮鞋要清洁光亮男士每天刮干净胡子，不然会显得整个人没有精神，很憔悴的样子。男士、女士的饰物和配件都不能过多，不要超过三件，否则会累赘。如果有佩带饰物的话，要经常检查一下是否移位了、歪了或是弄脏了，要及时作出调整。3、商务礼仪握手握手最标准的时间是3至5秒钟，时间太长或太短都是不礼貌的。而且握手时还要稍微用力，表示你的真诚，但是力量不能太大，以至于把别人弄疼，这就不好了。递名片当别人递名片给你时，你如果是坐着，那么一定要站起来接受对方递来的名片。接受别人的名片时，应该用双手去接，而且确定对方的姓名和职务。念一遍对方的公司、职衔和姓名，一方面表示你的重视；另一方面如果有不了解的地方，比如有不会读的字，可以乘机请教，以免日后犯错误尴尬。千万不要一接过名片就放进口袋里，这会使别人觉得你不重视他。上司在场时不要先递出自己的名片，要等上司递出名片后才能递上自己的。如果自己是辈份较低的人，你应该率先递出自己的名片。如果你是和上司一起出去拜访，一定要在上司介绍过你之后，再递出自己的名片。不要未经上司介绍就自己先递上名片。不要向别人递出有污圬的、旧的或者是被折皱了的名片。接受名片后，不能随手放在桌子上，一定要妥善保管好。名片夹要放在西装的内袋中，不要由裤子后方的口袋掏出。4、电话礼仪接电话首先，当铃声响起时，三声内你一定要接起电话；如果三声过后才接的话，你就要向对方解释并且向他道歉让他久等了。拿起电话时，要首先报上公司名称：“您好，X公司！”然后确认对方的公司和姓名：“请问您是哪位？”当对方报出自己的公司或名字后，可以询问对方的目的：“请问我有什么可以帮助你的地方？”当对方陈述事情时，你要做一个笔录，记下他的要点。对方陈述完后，你要把记录的打电话拨号后，当对方拿起电话时你要做一个问候，然后自我介绍，自我介绍完后告诉对方你要找谁或者你的目的是什么。找到找的人后你要再次问候，并陈述你来电目的。双方洽谈完毕后，礼貌地道别，然后挂电话。二、标准的仪态1、正确的站姿挺胸收腹、下颚后缩、面带微笑双肩放松，双手自然下垂，脚跟并拢目光置于顾客面部（同性看双眼，异性看两眼之间），不要目光游移，也不要长时间紧盯严禁：双手抱胸、叉腰、手插入口袋、脚叉开、斜靠货