孔磊-君子的商业哲学

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 孔磊:君子的商业哲学 习酒的“ 品” 体现于品质，孔磊的 “品”体现于性格。大道至简，以道的层 面解读孔磊从零售店店主到白酒大亨的 商业故事，秘诀很简单真诚。 中国论文网 /2/view-12903231.htm 经营习酒最大的收获是什么？ 华磊商贸有限公司的销售额连续 数年以超过 50%的速度增长，孔磊的员 工几乎两年之内就能买车买房。但比起 物质财富，孔磊认为习酒为他带来的最 大收获却是简单的四个字诚以待人。 旁人看来，企业家取得巨大成功 后会显得有些“ 务虚” 。但实际上，孔磊 正是凭着真诚的待人之道，才与习酒结 缘，与商业结缘，广交天下英雄。对待 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 客户，孔磊总是尽量让优惠落到实处， 做最好的服务，孔磊这个名字就能为产 品背书；对待员工，孔磊从衣食住行各 方面为员工考虑，十几年来，企业的员 工流失率不到百分之一。 君子之品，东方习酒。孔磊是习 酒文化的最佳注脚。 君子之品 结缘习酒，源于孔磊的倔强。 1996 年，19 岁的孔磊辞掉家里 安排的事业单位工作做起了白酒生意。 在当时，放着“ 铁饭碗” 不要跑去经商， 是非常“叛逆 ”的行为。孔磊的 “叛逆”来 自于敏锐的商业嗅觉：白酒在中国是必 消品，行业未来一定大有可为。河南酒 文化源远流长，是中国的销酒大省，酒 企聚集。所谓得中原者得天下，以河南 为中心，可以辐射周边的广阔市场。孔 磊的白酒生意，首先占一个地利。 蛋糕够大，但想吃进嘴里还得 “拼”。1997 年，孔磊成立了华磊商贸有 限公司，也是华磊实业有限公司的前身。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 那一年，孔磊的面包车开到了郑州所有 的白酒终端门店。为了节约时间，孔磊 晚上直接睡在面包车里，第二天天一亮 接着跑客户。 回忆起那段时期，孔磊形容“累 并快乐着”。孔磊的生意大多是在酒桌 上谈成的，喝得下一斤多白酒的他也经 常喝吐， “吐了接着喝 ”。以酒会友，得 益于豪迈、热情的性格，孔磊的白酒生 意以每年 30%40% 的速度高速增长。 2008 年糖酒会，酒商聚集。连着 两三天，孔磊每晚由员工扶着，挨个向 酒商敬酒，最多的时候一晚能换 20 几 场。也就是这个契机，孔磊积累起全国 各地的酒商、经销商资源。2008 年，华 磊商贸的销售额增长了一倍。 白酒生意要做大，酒量只是基础， 关键还是品质与服务。 白酒市场里假酒问题禁而不止， 但孔磊手中却从未出过一瓶假酒。早在 2004 年，华磊商贸就投入十几万元引进 产品扫码系统，从源头到渠道进行严格 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 的品质把控，产品入库、出库必须经过 扫码。河南银茎地产集团的高层有次购 买了同样的两瓶酒，从孔磊手中购买的 产品口感明显优于另一瓶，从此他成了 孔磊的忠实客户。银茎地产第一年就在 华磊商贸采购了 4 000 多万元的产品。 在郑州， “找孔磊买放心酒” 成了客户的 共识。 “笨”办法的商业逻辑 在员工眼里，孔磊是个拼命三郎， 做起事来不遗余力。 孔磊懂酒，酱香型白酒口感细腻 绵柔，注重酿造工艺，未来必是市场主 流产品。但 2010 年孔磊刚接手习酒产 品时，消费者还不习惯酱香型白酒。为 了推广酱香习酒，孔磊组建团队，用最 “笨”的方法“扫楼”。 郑州所有高端写字楼、大型私营 企业都是孔磊的目标。二、三十层的写 字楼，孔磊的团队每一层挨个拜访。最 早的私企客户，几乎是团队一层层楼梯 “爬”出来的。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 对于终端，孔磊也制定了一套详 细的拜访标准。终端每天 8 点开门，推 广人员准时到店帮忙上货、做陈列、打 扫卫生。门店正式营业前，推广人员已 经完成拜访，不影响门店经营。 方法虽“ 笨” ，效果却好。 2011 年， 习酒向孔磊下达的任务额是 1 000 万元， 孔磊超额一倍完成。而“ 笨 ”方法背后， 其实还有更深遂的商业洞察。 2013 年以前，白酒行业的主力消 费群体还是政府部门。而孔磊认为大型 私企的购买力很强，对白酒的需求也大， 且当时少有同行重视这块市场，竞争尚 小。孔磊抢跑私企市场，能在客户资源 上赢得优势。 机会留给有准备的人。2013 年政 府取缔公款消费，白酒行业遭遇断崖式 下滑。华磊商贸的私企客户迎头顶上， 销售额不降反增。当时，习酒的郑州经 销商因业绩不佳惨淡离场，向客户承诺 的许多优惠政策没有兑现。为了恢复市 场，习酒与孔磊共同出资几百万元，向 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 客户超额兑现优惠政策。一来二往，孔 磊与习酒在郑州白酒市场立起了金字招 牌。 孔磊的远见还不止如此。 白酒行业吞吐运输频繁，2012 年， 华磊商贸并购了一家物流企业，不仅节 省了运输习酒的物流成本，还能在旺季 保证市场供应。 率先开拓城乡结合部市场的也是 孔磊。在他眼中，城乡结合部的消费者 热情好客，宴请频繁，市场潜力巨大。 孔磊携习酒市场下沉，现在已打造四个 核心区域，城乡结合部成为华磊商贸的 一块增量市场。 孔磊所有看似跳脱的行为背后， 都有商业逻辑支撑。而他现在的规划， 是与习酒一起翻开商业征途的下一个篇 章。 信义一壶酒 孔磊从白手起家到实现财富自由， 团队从 1 个人到 400 人，办公场所从面 包车搬进高档写字楼，现在已是河南首 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 屈一指的名酒大商。当初孔磊选择做习 酒的经销商，理由是“ 习酒好喝 ”。 为什么好喝？习酒有五万吨库存 量，出厂量却只有一万吨，这保证了每 瓶习酒的储期都在三年以上；习酒每年 产值在三万吨左右，却坚持纯粮酿造， 通过九次蒸煮、八次发酵、七次取酒， 打造出“大众酱香 ”的品质。孔磊的客户 中有很多原本不喝酱香酒，现在不是酱 香酒不喝。 中国无酒不成席的传统文化，赋 予白酒持久的生命力。孔磊看好习酒这 个品牌，所以“ 会一直做下去，能做多 久做多久”。 而习酒对孔磊的信任，体现为和 谐共进的厂商关系。 在市场开拓阶段，习酒的团队与 孔磊同吃同住，彻夜做方案，第二天天 一亮又一起跑客户；习酒预定的市场方 案会交给孔磊优化，甚至是大幅度修改， 原因很简单， “相信孔磊的能力 ” 现在，习酒正着手打造 2 000 家 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 形象终端来宣传习酒文化，具体的方案 还是要让终端获得实惠。比如，郑州中 午阳光刺眼，习酒就为终端定制高端遮 阳窗帘，习酒能在窗帘上增加品牌露出。 对于终端来f ，设计得颇具人文气质 的窗帘不仅实用，还能提升门店形象。 这与孔磊真诚待人的理念十分契 合。孔磊要求产品不仅物美，还要价廉， 他合理规划各级渠道商的利润，最大程 度让利给消费者。 商海浮沉，经销商为厂家做开路