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1X房地产集团公司销售管房地产集团公司销售管房地产集团公司销售管房地产集团公司销售管理手册理手册理手册理手册目录第一章第一章第一章第一章销售代理规范销售代理规范销售代理规范销售代理规范.......................................1一、适用范围........................................2二、控制目标........................................2三、主要控制点.......................................2四、相关部门........................................2五、工作程序及内容....................................2六、主要涉及表单及文件..................................3第二章第二章第二章第二章销售管理规范销售管理规范销售管理规范销售管理规范.......................................4第一节行为管理规范.....................................4一、行为规范........................................4二、礼仪规范........................................6三、信息管理规范......................................6四、会议管理规范......................................7五、销售场所、工具管理规范..............................10六、计划管理规范.....................................10第二节业务管理规范....................................12一、自销控制流程.....................................12(一)适用范围......................................13(二)控制目标......................................13(三)主要控制点.....................................13(四)相关部门......................................13(五)工作程序及内容..................................13(六)主要涉及表单及文件................................14二、客户接待流程.....................................15三、销售接待流程.....................................16四、案场接待流程.....................................17五、电话接听记录规范..................................18六、客户接待记录规范..................................18七、银行按揭业务规范..................................19八、客户房款催缴管理规范................................20九、客户资料申报、保管规范..............................24十、客户预留楼盘规范..................................2721第一章销售代理规范销售代理流程代理公司代理公司代理公司代理公司总经理室总经理室总经理室总经理室销售部销售部销售部销售部NYNYNYYYNYN代理公司向销售部提交公司代理公司向销售部提交公司代理公司向销售部提交公司代理公司向销售部提交公司资料资料资料资料,包括公司规模包括公司规模包括公司规模包括公司规模、、、、人员人员人员人员素质素质素质素质、、、、代理业绩代理业绩代理业绩代理业绩、、、、合作经合作经合作经合作经历历历历、、、、代理费用等代理费用等代理费用等代理费用等销售部经理编制代销售部经理编制代销售部经理编制代销售部经理编制代理招标书理招标书理招标书理招标书总经理审批总经理审批总经理审批总经理审批代理招标书代理招标书代理招标书代理招标书销售计划销售计划销售计划销售计划总经理助理审核总经理助理审核总经理助理审核总经理助理审核自行销售自行销售自行销售自行销售销售部经理与代理公司签定销售部经理与代理公司签定销售部经理与代理公司签定销售部经理与代理公司签定代代代代理销售合同理销售合同理销售合同理销售合同按并对代理公司工按并对代理公司工按并对代理公司工按并对代理公司工作进行评审作进行评审作进行评审作进行评审总经理助理审批总经理助理审批总经理助理审批总经理助理审批代理销售代理销售代理销售代理销售销售部经理提出销售计销售部经理提出销售计销售部经理提出销售计销售部经理提出销售计划和销售方式划和销售方式划和销售方式划和销售方式销售部经理组织相关人员销售部经理组织相关人员销售部经理组织相关人员销售部经理组织相关人员根据代理公司的资料对代根据代理公司的资料对代根据代理公司的资料对代根据代理公司的资料对代理公司进行初选理公司进行初选理公司进行初选理公司进行初选总经理助理审核总经理助理审核总经理助理审核总经理助理审核代理销售合同代理销售合同代理销售合同代理销售合同总经理审批总经理审批总经理审批总经理审批代理公司初选名单代理公司初选名单代理公司初选名单代理公司初选名单总经理助理审核总经理助理审核总经理助理审核总经理助理审核销售部经理就代理期限销售部经理就代理期限销售部经理就代理期限销售部经理就代理期限、、、、代理双方代理双方代理双方代理双方的权利与义务的权利与义务的权利与义务的权利与义务、、、、推广方式与销售价推广方式与销售价推广方式与销售价推广方式与销售价格格格格、、、、代理费用与支付方式代理费用与支付方式代理费用与支付方式代理费用与支付方式、、、、违约责违约责违约责违约责任与处罚等进行协商任与处罚等进行协商任与处罚等进行协商任与处罚等进行协商,,,,在取得一致在取得一致在取得一致在取得一致后后后后,,,,确认一家代理公司确认一家代理公司确认一家代理公司确认一家代理公司,,,,拟定拟定拟定拟定代代代代理销售合同理销售合同理销售合同理销售合同2一、适用范围一、适用范围一、适用范围一、适用范围本流程适用于子(分)公司项目按代理方式进行销售的相关控制阶段。二、控制目标二、控制目标二、控制目标二、控制目标1.规范子(分)公司销售代理工作,选择最适合的代理商,保证产品的销售。2.确保子(分)公司代理选择工作客观、公正、合理的进行,保证产品销售工作的顺利进行。三、主要控制点三、主要控制点三、主要控制点三、主要控制点1.总经理审批销售部经理提交的销售计划保证工作顺利进行,并决定项目销售方式2.总经理助理审批销售部提交的代理招标书,为项目选择最适合的代理做好保障3.总经理助理审批销售部提交的代理公司初选名单,保证初选的代理公司的符合子(分)公司要求4.总经理审批总经理助理通过的代理销售合同,确保产品代理销售的顺利进行,保障子(分)公司合法权益。四、相关部门四、相关部门四、相关部门四、相关部门1.负责部门销售部2.协助部门综合办、代理公司3.决策部门总经理室五、工作程序及内容五、工作程序及内容五、工作程序及内容五、工作程序及内容1.销售部经理根据集团公司项目营销策划方案以及销售费用预算,制定销售计划,并根据项目需要提出销售方式,报总经理助理审核并报总经理审批。2.总经理审批销售部经理提交的销售计划,确定销售方式。如审批未通过,则返回销售部重新制定计划如审批通过,销售部按总经理批示的销售方式进行销售工作。3.销售部按总经理批示组织相关部门人员开展自行销售工作。34.销售部按总经理批示组织代理销售招标工作。销售部经理依照销售计划以及销售方式,根据项目具体情况编制代理招标书。5.总经理助理审批销售部提交的代理招标书。如审批未通过,则返回销售部重新制定招标书如审批通过,则交由销售部进行代理商的选择。6.代理公司向销售部提交相关资料,包括公司规模、人员素质、代理业绩、合作经历、代理费用等。7.销售部经理组织相关人员根据代理公司的资料,依照代理招标书对代理公司进行初选。8.总经理助理审核销售部提交的代理公司初选名单,保证初选的代理公司符合子(分)公司要求。如审核未通过,则返回销售部重新拟定初选代理公司名单如审核通过,则交由销售部选择确定其中一家代理公司。9.在综合办的协助下,销售部经理就代理期限、代理双方的权利与义务、推广方式与销售价格、代理费用与支付方式、违约责任与处罚等与所选代理公司进行协商,拟定代理销售合同。10.总经理助理审核代理销售合同。如审核未通过,则返回销售部重新确定代理公司以及代理销售合同如审核通过,则提交总经理审批。1.总经理审批代理销售合同。如审批未通过,则返回销售部重新确定代理公司以及代理销售合同如审批通过,则转至销售部进行下步工作。12.销售部经理与代理公司正式签定代理销售合同,并按照代理销售合同跟踪控制销售进程,并按阶段对代理公司工作进行评审。六、主要涉及表单及文件六、主要涉及表单及文件六、主要涉及表单及文件六、主要涉及表单及文件序号名称主要内容1销售计划销售进度安排、销售方式,代理公司比较分析2代理销售合同双方的责任和义务、权利和收益、可能出现问题的处理办法4第二章销售管理规范第一节第一节第一节第一节行为管理规范行为管理规范行为管理规范行为管理规范一、行为规范一、行为规范一、行为规范一、行为规范1.上午上班时间为,到岗而不是到公司中午吃饭时间为吃饭时间要保证现场一直有人下午上班时间为晚间根据业务情况适当安排人员值班至。2.工作时间应着工装,并佩带胸牌。3.工作时间不得在办公区域内化妆、吸烟、吃零食、打闹、聊天、看报。4.随时保持前台及洽谈桌整齐和整洁,当客户离开后应立刻清理洽谈桌面并将椅子恢复原位。5.置业顾问的工作岗位在销售大厅,除和客户洽谈,不能回销售部办公室。6.下班前,请自觉清理前台及自己的办公桌,将所有文件尽数归档,并收存好自己的办公用品。7.轮休表由销售经理安排公布,确有特殊要求可申请调整。8.原则上周一、周六和周日不安排轮休。9.每日实行值班制,值班人员12人。5附值班人员职责与每周轮休及值班安排表值班人员职责上班前完成销售工具的检查并及时与相关部门联系,进行修复或完善。中午午饭期间电话接听和客户来访的接待。每周轮休及值班安排表时间年月日年月日日期白天值班休息备注月日(周一)月日(周二)月日(周三)月日(周四)月日(周五)月日(周六)月日(周日)注本周轮休以上表为准,如有变化,提前一天通知销售经理,并在安排好替班工作后方可调整轮休。
编号:201311222322125276    大小:306.58KB    格式:PDF    上传时间:2013-11-22
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上学吧上传于2013-11-22

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