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文档简介

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 租赁模式 净水渠道市场的悄然裂变 2016 年 8 月, “一帮爸爸 ”在杭州 启动,主推家用净水设备的租赁模式。 后总部迁入重庆,并以川渝橹氐闶缘 闶谐 幼畛醯挠肫放粕毯献鞯胶笃谠 擞自己的品牌, “一帮爸爸”创始人杨 凯告诉记者,净水租赁市场有着自身的 渠道特点和产品特点,这些渠道和产品、 甚至销售模式有别于传统方式,也有别 于传统商家操作以及落地方式。经过一 年多时间的运作, “一帮爸爸 ”在本区域 市场逐渐摸索出一套更适合家用净水的 租赁运营模式,并开始着手向更多区域 推广和复制。一群 80 后、90 后组成的 团队,一帮已为人父的创业者,正在践 行别样的模式和渠道打造。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 中国论文网 /2/view-13002348.htm 净水行业在国内的租赁模式,可 以追溯十年前甚至更早,主要以在韩国 发展成熟的租赁复制为主,而主要品牌 也集中在以韩国为首的净水品牌。但受 限于当年国内整个净水行业处于导入阶 段的影响,在家用净水市场,各种发展 和销售模式都在刚起步阶段,包括租赁 模式。由于不具备发展的基础、基数等 硬性条件,净水租赁并没有完全发展起 来。 聚焦模式避传统渠道锋芒的另辟 蹊径 十年时间过去,国内净水市场从 渠道到产品都发生了很大的变化,随着 消费市场的认知不断被唤醒,净水产品 的消费用户基数逐渐增加,而净水产品 的销售渠道也正朝多元化方向发展。以 卖场为主的传统家电销售渠道如今运营 成本不断提高,对于新进净水品牌来讲, 如果没有厂家的政策和大力扶持,传统 商家做传统主流家电渠道的压力非常大。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 而作为传统的净水代理商家,我们在思 考一条不一样的销售模式,冲出成本桎 梏,找到盈利突破口。 聚焦一种更有效的销售模式,家 用净水市场的租赁方式成为首选。实际 上,净水产品具有非常明显的耗材属性, 这一点与打印机市场的发展轨迹非常相 似。当年,打印机在国内的发展也走过 弯路,高单价限制了其用户接受度。之 后,迅速调整市场策略,采取租赁式后 大大提高了打印机用户的接受度。 而这两年净水租赁模式已经有卷 土重来之势,很多极具影响力的净水品 牌也开始再度开辟租赁渠道,只是目前 大多数集中在商用净水市场。对于家用 净水市场来讲,尚没有形成一条成熟的 模式,也没有在这一渠道出现领军品牌。 这就是新模式和新品牌的机会。 对过去的品牌资源进行梳理之后, “一帮爸爸”在 2016 年初便开始尝试改 变销售模式,与上游厂家的合作也随之 发生了变化。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 最初,我们采取平台合作制,将 “一帮爸爸”做成平台+租赁模式,也专 门定制了投放租赁市场的产品。但经过 一段时间的运作之后,出现了非常明显 的矛盾。矛盾的焦点集中在与传统代理 商的冲突上,而其中最主要的是利益冲 突。 由于租赁模式以销量取胜,避开 高价市场,在利润获取上以“薄利多销” 为主,这样很大程度上与线下传统代理 商存在销售竞合和品牌竞合。 品牌合作租赁的模式走不通, 2016 年 8 月份我们调整方向,以“一帮 爸爸”注册品牌,重新定制租赁渠道的 净水单品。而这次产品的定制,也打破 了过去厂家供给的低端、低价,重新亮 相市场。 聚焦产品找到租赁费用的黄金分 割点 最初,厂家供给的租赁单品,由 于过于突出价格优势,而在产品外观和 功能的设计上有所欠缺。以“一帮爸爸” -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 为注册品牌之后,我们重新对定制净水 机进行改观,从外观到功能都得到了很 大的提升。 今天的消费者已经对净水产品有 了一定的认知,这种认知实际上并非净 水行业的单一推动,而是整个社会商品 流向的改变,智能化、高端机,几乎成 为所有的产品属性而被消费者所熟知和 认可。基于消费市场上的这种认知,再 推净水新品我们也围绕高端、智能这两 个卖点重新定制。 重新定制的租赁定制单品一年需 要更换 8 支滤芯,其中包括两支 RO 膜。 产品定下来之后,最主要的是价 格的制定。原本,我们将租赁价格定在 3 元/天,后经消费市场和行业市场调研 之后,将最终租赁费用确定在 2 元/天, 年费 730 元,包括更换滤芯等后续服务。 从目前净水行业租赁现状来看, 2 元/天的使用费用可以说是一个黄金分 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 割线。既可以对用户形成绝对吸引力, 也可以有效参与同类模式竞争。因为要 有足够的吸引点,租赁的日使用价格不 会超过 3 元,也不会低于 1 元,过低即 使有规模上量,也很难谋利。大于等于 3 元钱的日使用费目前也缺乏竞争力和 吸引力。 净水租赁的特殊性决定了我们的 收益在未来,这种模式必须走一条规模 化道路。对于“ 一帮爸爸”和合作伙伴来 讲,当前最主要的是生存问题,先解决 产品和模式问题。在没有足够的利润支 撑下,我们很难与主流渠道相抗衡,但 租赁模式最大的优势恰恰在于避开了大 连锁、避开了大型专卖店这种高成本投 入的经营模式,精简环节和人力投入, 在渠道中做减法。其中一个关键点是要 缩小服务半径,标准是以社区店为主导。 聚焦渠道设点社区以点带面 我们所推行的净水租赁之所以说 与传统模式存在很大的不同之处,主要 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 差异点在内外两方面。 对内,团队所有成员均为年轻人, 三分之二为 90 后、95 后,平均年龄不 超过 27 岁,其中很多并没有家电行业、 净水行业的从业经验,对新模式和新鲜 事物有很高的创造力,从内部团队上保 证绝对的执行力。 同样,在外部的合作伙伴上,依 然以新商家、新群体、新面孔为主,我 们不排斥传统厨电代理商做套装销售, 同样欢迎不受固化思维模式束缚的年轻 创业者,甚至于没做过净水行业最好。 从某种角度上来说,我们需要的合作伙 伴是“前锋型选手 ”。 在经营方式上,以社区店为主。 一般来讲,一个 20003000 户的社区 设立一名负责人,即合作伙伴。这个人 可以是大学刚毕业的职场“菜鸟” ,也可 以是小区论坛的“ 坛主” 、甚至可以是一 名“宝妈”,主要负责该小区的业务开发。 家用净水租赁市场局面打开并不 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 难,而且随着客户的累积开发将越来越 容易。首先可以找到小区的“闲人” 和 “热心人”,或者“焦点人物”。举例来讲, 现在很多社区居住着退休的老人,帮年 轻人照顾孩童的为最佳(这种方式尤其 适合“宝妈”创业者) ,在沟通 “育儿心得” 的过程中可以潜移默化的渗透。前期可 以让对方免费试用一个月、两个月不等, 不满意可以退货。这种方式的成功率高 达 90%。 经过试用后正式交付年费,产品 后续服务均由我们合作的第三方服务商 提供,产品有问题上门维修或者直接更 换新机。最大化的抓住目前净水用户关 注的“便捷”、 “服务”要点。 以目前我们推进市场的进度来看, 开发出一批用户之后,在同一小区有超 过一半的用户来用口碑推荐,便捷的使 用感受和邻里之间的信任度让这种互推 的成功率非常高。 社区店还有一种衍生模式,即在 周边的超市、便利店和药店设租赁点。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 现在城市社区的周边设施非常完善,一 个成熟小区,便利店、药店甚至学校、 幼儿园已经成为标配。进驻这些便利店 和超市,并没有过多的资源占用,也无 需资金和备货,比较容易和店主达成合 作。也不失为一种有效的推广方法。 我们算过一笔账,在一个 2000 户左右的小区,目标为达到 50%的覆盖 率,集中焦点人物打开突破口,成本投 入在 1 万元左右,年收益在 2030 万。 当然,这些合作网点的开发和设 立是租赁模式所特有的。其原因还在于 低成本甚至是零成本的投入。当实体店 成本增高,线上红利逐渐消失之后,哪 种模式是更合适的出路?无论是净水、 亦或是其他品类,社区店一定是未来的

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