393、【20140108】保险是给家庭财富穿上“防弹衣”(刘彦斌)

保险是给家庭财富穿上“防弹衣” 第 20140108 期（总第 393 期） 发布：中国保险论坛 编辑：李立伟 执业的信念，专业的态度，敬业的精神，创新的理念。 【导读】保险是给家庭财富穿上“防弹衣”；2014 开门红产说会拒绝处理方式之公司 已经替我保了；88 天特训造就寿险高手：特训第五十二日面谈话术一自我行销术；成就你 一生的 100 个哲理：修身养性篇 46 不积跬步无以至千里； 特别声明：以下分享仅供学习，版权归原作者，任何组织个人不得进行赢利性转载！ 保险是给家庭财富穿上“防弹衣” 内容简介： 理财有个“八字方针”：管钱、攒钱、省钱、护钱。管钱是核心，攒钱是起点，生钱 是重点，护钱是保障，四者缺一不可。其中，保险是家庭理财和幸福生活的最主要的保障 手段。本书介绍了一些新的保险产品的介绍、适用人群和购买要点，指出人们在购买保险 产品时容易闯入的误区，帮助我们树立正确的保险观念，明明白白为自己的资产找到“保 护伞”。 Q1、中国人很多都不买保险，对保险行业也有很多误解，对此您怎么看？ 刘彦斌：很多人购买保险最大的误区是把保险和股票、债券相联系、相比较，把买保 险当成一种投资。投资者认为购买某些投资型保险就是理财的全部，兼备了保障和投资功 能，甚至更为重视投资功能，这是不对的。 以寿险为例，买保险就是买自己的未来、买自己的养老，不是为了做投资。一纸保单 所提供的是一种保障，是对于未来不确定风险的预防，而返还型险种所具有的本金返还、 利息给付等职能，只是保障功能的一种补充。对个人来说，投保寿险是获得对未知风险的 保障，使其在受到意想不到的损害时，本人或家庭可以得到经济上的补偿，确保家庭经济 的安定。也可作为一种储蓄工具，在保险有效期内，被保险人可以得到保险金额和养老所 需的支出。 此外，目前保险业理财师的素质不齐也是中国人对于保险行业有误解的原因之一，这 也需要时间来解决。 Q2、虽然针对不同的投资者，需要不同的配置规划，但是投资者在资产配置中也会有 一些基本原则，您认为有哪些配置准则是所有的投资者都需要遵守的？ 刘彦斌：可以按照下面的一个投资准则来进行基本的配置规划，然后再根据具体的财 务需求来进行调整。 在家庭财务规划中，可以把钱分成三部分，即应急钱、养命钱和闲钱，对照投资属性 来看，应急钱对应流动性，养命钱对应安全性，闲钱对应收益性。具体来说，应急钱用于 失业、家人生病等意外开支，可以保留一到两年的生活费用作应急钱，应急钱可以投资一 年期以内的银行储蓄产品、货币市场基金、保本保收益型的银行理财产品。养命钱则包括 自己的养老金、子女的教育费用、子女的结婚费用等，可以保留三到五年的生活费作为养 命钱，养命钱可以投资三年期、五年期的银行储蓄、中期国债、债券基金、储蓄型商业保 险、住房和黄金等。闲钱是家庭五到十年不用的闲置资金，可以用来从事风险性投资，可 以投资股票、股票型基金、信托产品、投连险和非保本型银行理财产品、商业地产等。 Q3、在家庭的资产配置中，保险起什么作用？ 刘彦斌：事实上，在应急钱、养命钱和闲钱之外，还需要一个护钱做保障，因为家庭 有可能因为一次意外事故（疾病、工伤、车祸、意外责任）造成家庭钱财大量流失，我们 需要购买保障型保险来为自己提供补偿性资金，帮自己渡过财务危机。而保险就是起一个 保障作用。 一个家庭光有基本资产配置还不够，还需要给财富穿上“衣服”才有保障，这就需要 发挥保险的重大作用。尤其是保障型的保险，包括意外险、大病险、医疗险、定期寿险等。 在所有保障充足的基础上，还可以用“闲钱”购买保险公司提供的带有理财性质的投连险 产品等。 Q4、处于不同家庭周期的投资者，在选择保险产品的时候，也有不同的选择，对不同 的购买者您能给出一些指导意见吗？ 刘彦斌：35 岁之前的年轻人，在购买保险时，主要考虑保障型的分红险就可以，寿险、 大病险并不是买保险的重点；35 岁到 44 岁的中年人，可以购买一些年金和分红型的保险， 中国保险论坛微分享：积蓄改变的力量 中国人寿杭州理财中心人力与培训岗 李立伟 让伙伴更加优秀 ！ 而对于 55 岁以上的老年人，购买保险的必要性减少，比方说一款保险，投保 30 年，对于 55 岁以上的老年人，购买起来意义不大。 事实上，现在保险公司理财型保险非常多，但是我并不建议购买，保险并不能当作投 资品来看待，购买保险要谨记购买的是它的保障功能。我也只是选择购买了意外险、高端 医疗险和防癌险，我太太则购买了年金险。 Q5、保险和其他金融产品相比，都有哪些其他金融产品不具备的优势？ 刘彦斌：保险也具有一些其他金融产品不具备的优势，其中强制储蓄和避税避债是保 险的最大优势。 现在很多年轻人都是“月光族”，透支信用卡的情况非常多，这些钱如果就存在工资 卡里或只是存在工资账户上，因为取起来非常方便，花得非常方便，可能就流掉了，如果 说我就是固定的，哪怕就是 2000 元、3000 元、5000 元，我就购买一个定期储蓄的、强 制储蓄的保险产品，保险产品它的变现能力弱。在大多数人看来可能是一个弱项，但是对 于一些没有养成很好的存钱习惯的朋友来说，它可能就是一个强项。 在成熟的市场中，保险也可以起到避税避债、隐匿资产的作用。 对于那些巨富来说，生意往来导致债务纠纷或由于经营不善陷入困境甚至破产都有可 能。这种情况下，个人资产自然会被用来偿还债务，而如果购买了大额保单，情况就不一 样了。 简单来说，以死亡为条件的人身保险都可以避债。而其他类型的保险如企业年金保险、 健康保险、意外伤害保险，则不具有避债功能，因为这类产品的受益人可能是投保人本身， 钱到最后还是赔给他自己，属于他自己的资产自然不能避债。 保单避债只有指定受益人的寿险保单，才不作为遗产处理，不需要用于偿还债务。因 此，也就有了资产保全、躲避债务的功能。不过，如果保单上没有指定受益人，或者受益 人死亡、保单受益人为“法定”，在这种情况下，保单将不能作为避债之用，会被视为偿 债资金。 Q6、保险也具有隐匿资产的作用，现在遗产税开征已经势在必行，很多高净值客户可 以通过多种方式合理规避遗产税，但是对于拥有一两套房，名下资产百万左右的中产来说， 他们想要通过保险来合理规避遗产税，可以怎样操作？ 刘彦斌：购买个人税收递延型养老保险可以帮助中产合理规避遗产税，所谓个人税收 递延型养老保险，是指投保人在税前列支保费，在领取保险金时再缴纳个人所得税。由于 在购买保险和领取保险金时，投保人处于不同的生命阶段，其边际税率有非常大的区别， 对于投保人有一定的税收优惠。 对于中产来说，拥有一到两套房子，价值几百万，在老人身故之前，购买保险，指定 受益人为子女，当老人身故后，子女获得保险赔偿，这笔钱可以冲抵遗产税。 Q7、现在以房养老的呼声很高，您认为是否可以通过房产养老？ 刘彦斌：以房养老，前提之一是房价不会下跌，这样才会有保险公司愿意接收老人的 房子；其二，房子的评估价格和老人的预期会有一定的落差，例如可能市值 500 万的房子， 评估了 300 万，结果双方达成不了协议。 不过在 20 年之内房价在整体上是不会跌的，尤其是一线城市，例如北京是政治经济 文化中心，每年有大量的富人涌入，房价还有很大的上涨空间。 Q8、现在房产税开征在即，对于手头持有多套房产的投资者，您有何建议？ 刘彦斌：房地产是一种很好的长期投资工具，但是只适合财力比较雄厚的人们进行投 资。因为投资房地产需要较多的资金，而且房地产的流动性差，也就是说不容易变现，所 以投资房地产应该使用长期闲置的自有资金，而不应该使用借贷资金。买房的好处是房地 产是抵御通货膨胀的良好武器，可以使自己的资产保值、增值。 弊端在于如果是贷款买房， 一旦买房人的收入下降或是贷款利率持续上升，买房人就会面临很大的还款压力，甚至陷 入财务困境。 手中拥有多套房产的人士需要考虑未来将要出台的房产税，要衡量房产税和这套房子 市场涨幅额度之间的差值，虽然房价在上涨，但要明确这些钱并不是流动资金，每年交的 房产税都是流动资金。因此继续持有这套房产需要保证每年的涨价额度高于交纳的房产税 额度。 2014 开门红产说会拒绝处理方式：公司已替我投保了，我可以省下一笔保费 1、对象为上班族时 方法一：这保费可省不得啊！公司替您投保，一定以全体员工普遍的需要为需要，它 是不会因您个别有何特殊需求，而为您另设计一份保单，那么岂能给您一个完整的保障？ 也就是您只靠这份保单是不够的啦？就如同公司所订之团体便当，菜色都相同，总会不合 口味的人，他们就只好自行带便当了，因此，公司有保险的这项福利固然值得高兴，但也 别因此而忽略了个别投保的必要性，保险所能提供给您的保障，越完备对您越有利，只怕 中国保险论坛微分享：积蓄改变的力量 中国人寿杭州理财中心人力与培训岗 李立伟 让伙伴更加优秀 ！ 保太少，到了需要它时却不能完全发挥它的功能，这才真冤枉啊！那么您是否能给我们彼 此几分钟，来谈谈相关的详细的情形呢？ 方法二：您真幸运，能进入福利措施如此好的公司，但您一定会感受到，公司所能替 您投保的金额，似乎与您的身份地位比较后，就觉得有些不足，这是必然的现象，公司不 是保险公司，它不可能配合员工不同的需要来投保，因为如些一来，会造成公司成本上的 增加，所以它所能供应给您的，只能称得上是基本需求，就如同给您一件外套外御寒，但 天气变化莫测、各人体质不同，倘若碰到强烈寒流，一件外套又能发挥多大的作用呢？但 是如果您预先准备了一件大衣，如此，寒流所带给您的影响就会因此而降低了，既然您已 经拥有一件外套，何不再为自己添一件大衣，相信我所提供给您的这件大衣，绝对不会让 您受风寒的，您想拥有它吗？ 2、对象为一家之主时 方法一：话可不能这么说，公司替您投保，他可能未能以您家庭状况及您的责任来衡 量，您岂能将一家人的幸福，都寄望在公司所为您买的保险上，这岂不等于将全部的鸡蛋 放在同一个篮子般的危险呢？因此我才会建议您，让本公司来替您分担些风险，您可以告 诉我贵公司所替您投保的项目，以我专业的能力来判断，加上您家庭负担等个别因素，若 您原保单有不足的项目，我来为您增加，如此，两份保单才能给您最大的保障，当然，您 所需缴的保费会是在您能力范围内，不至于造您的负担，所以啰！虽然还是得交保费，但 换来一份更稳固的保障，这是值得的啦！ 方法二：想必，您一定也觉得保险是需要的吧！贵公司真是体恤员工，才会提供这项 最好的福利给员工，我想它不但是希望员工能获得这保障，还希望能借由公司这福利，让 员工更进一步的对保险有正确的认识，说实在的，台湾人对保险的观念，仍有待加强，既 然您都能接受公司为您安排的保险，怎么未曾考虑自己再另外投保呢？就如同孩子在学校 接受教师所教授的知识，总还是不够的，必须自己多阅读课外读物，才能让自己的知识更 充实，况且，孩子有一天会离开学校，想要使自己不断进步，唯一的方法，还是得靠自己 多多去充实，而您现在拥有了公司给您保险这观念，若不为自己再买保险，倘若有一天， 您离开了这公司，岂不就失去了原本享有的保障，所以还是靠自己买的保险，才有真正的 保障。 88 天特训造就寿险高手：特训第五十二日面谈话术一自我行销术 有一种人喜爱独占一场谈话，他们凭恃无碍的辩才，口若悬河，抢尽了风头。殊不知 谈话是有来有往的，一个雄辩滔滔的推销员，虽然是口才的巨人，却只能是业绩上的侏儒， 优秀的业务员知道，谈话是需要技巧的。 在把产品推销出去之前，先推销你自己。 理论基础： 在推销界有这样一句名言： “在把产品推销出去之前，先推销你自己。” 学会推销自己，才能学会推销产品。换句话说：准客户只有先认可你，才能认可你所 推销的产品。 要想推销你自己，除了整洁的仪表仪容外，另一个重要的工具就是你的语言巧妙、 得当地介绍自己。就如一个好的故事需要有一个好的开头，牟客户，你也需要一篇恰当的 介绍辞。 好的介绍辞，既是推销自己成败的关键，也是你留信客户第一印象的关键。 特别训练 1、练习陌生式介绍辞。 当你拜访一些大型企业高层人士、商界的老板等人时，在没有第三者可以帮助的情况 下，与他们第一次见面时，可采用以下方法： 1）先生，您好！我是公司的业务员（双手递上名片，退一步），想打扰您几分 钟时间。我这里有一份东西，相信您一定会感兴趣。 2）先生，您好！我是保险公司，今天特地前来拜访您，提供我们公司最新 的保险计划。我产经把这划提供给很多像您一样成功的人十，在经过相互的商计后，他们 都接受了我的建议，我想占用您五分种时间，为您 说明这项计划的内容。五分种时间， 您不介意吧！ 合理化建议： 1）自我介绍时，要表现出极强的自信心，要在心里为自己激励：我是最优秀的寿险 业务员。我来是为了帮助客户解决问题的。 2）自我介绍时，要始终面带笑容，精神振奋，要用饱满的语气去说。 中国保险论坛微分享：积蓄改变的力量 中国人寿杭州理财中心人力与培训岗 李立伟 让伙伴更加优秀 ！ 3）说明来意后，要等待对方的回应，然后利用对方的回答来控制后面的交谈。 2、练习亲密式介绍辞 如果你要拜访的客户事前经人介绍，或者通过调查对他有比较详细的了解，或者与他 有一面之交，你不妨采用以下方式。 1）您就是张经理吗？早就获闻您的大名，我是寿险公司的*,今天有辛前来拜访， 有几件事，想要向您计教. 2）陈先生，您好，我是公司的，我曾和您的好朋友李先生探讨过一些 有价值的观念，事实证明，对他的家庭非常有益，所以，他建议我能来和您谈一谈。 3）嗨老马，忙什么呢？我最近干起寿险推销啦，这里有一份计划，非常有了解的必 要 （只适用你关系特亲近的人）。 合理化建议： 1）运用亲近式时，一珲要掌握分寸，视关系的亲近度而行。否则，反而会弄巧成拙。 2）做到大方自然，不可流露出演戏的假相。 成就你一生的 100 个哲理：修身养性篇 46 不积跬步无以至千里 大学刚毕业那会儿，峰被分配到一个偏远的林区小镇当教师，工资低得可怜。其实峰 有着不少优势，教学基本功不错，还擅长写作。于是，峰一边抱怨命运不公，一边羡慕那 些拥有一份体面的工作、拿一份优厚的薪水的同窗。这样一来，他不仅对工作没了热情， 而且连写作也没兴趣。峰整天琢磨着“跳槽”，幻想能有机会调换一个好的工作环境，也 拿一份优厚的报酬。 就这样两年时间匆匆过去了，峰的本质工作干得一塌糊涂，写作上也没有什么收获。 这期间，峰试着联系了几个自己喜欢的单位，但最终没有一个接纳他。 然而，后来发生的一件微不足道的小事，改变了峰一直想改变的命运。 那天学校开运动会，这在文化活动极其贫乏的小镇，无疑是件大事，因而前来观看的 人特别多。小小的操场四周很快围出一道密不透风的环形人墙。 峰来