与成功有约——高效能销售经理的时间管理

与成功有约高效能销售经理的时间管理我发现到大多数的经理们都非常忙。准确地说，事实上对于“忙”这个事情，我们又爱又恨：爱的是“忙”代表着我们还“活”着，我们还在做事；恨的是，“忙”又在同时戕害着我们的身体，破坏着我们的家庭，甚至“忙”也不代表着一定有着一个美好的未来。 过去也有很多时间管理的工具，经理们大多也都知道。行事历上写满了一天甚或长达一个月的行程规划，但是工作也并没有因为这些行事历而变得更为有效，事实上他们还会被很多突出其来的电话、事情搞得晕头转向，头疼医头，脚疼医脚，到头来生活与工作的质量并没有发生多大的变化。诚如爱因斯坦所说：当我们面临重大的问题时，绝不能以产生这问题的思考层次去找寻答案。时间管理也是如此，做的多，做的快，但是并不代表你做的对。时钟与指南针如果时间的运用只是在“好”与“坏”之间选择，问题就非常简单。我们很容易辨别哪些事情是浪费生命不值得做的。然而，时间的运用并不是在“好”与“坏”之间取舍，而是在“好”与“最好”之间抉择。“最好”的敌人，常常便是满足于“好”的心态。时钟与指南针是我们生活中两个重要的指引工具，这两者的对比正说明了如何把最重要的事情和当前的急事给区分出来。时钟代表着我们的承诺、时间表、步骤，也就是我们的做事方法与时间管理。指南针则代表了愿景、价值、原则、信念、良知、方向，这就是我们的价值观与生活方式。中国人讲事情有“轻重缓急”，美国的史帝芬•柯维博士则将事情划分成了四个象限。表中的四个象限基本说明了我们每天都在做的一些事情。“忙”的人，他在时间的分配上，给到第一象限的通常比较多。把又重要又紧急的事情优先处理，这看似符合常规逻辑，但是正如Charles Hummel在急事的奴隶（Tyranny of the Urgent）一书上所说：重要的事情通常不需要在今天甚或这个星期完成，但急事却非得立刻行动不可。急事的迫切性总让人觉得非常重要不可耽搁，从而一步步耗损我们的精力。然而，如果从时间的架构上来看，这种似是而非的重要性便会逐渐消失，于是我们怅然回忆起有多少重要的事情被耽搁在一旁，警觉自己已经成为急事的奴隶。把重要的事情摆在第一位才是时间管理的要诀所在。所谓重要的事情，是指真正有助于达成我们的目标的事情，是让我们的工作与生活更有意义，更有成就的事情，但是这些事情通常并不是那么迫不及待的而这点也恰恰是时间管理的最大误区。从这时候开始，我们成了时间的奴隶而不是时间的主人。作为一个典型的销售经理，通常每天都有这些事情在耗费着我们的时间：客户的投诉、客户对公司政策不理解的问讯、下属员工处理不了的事情的汇报、下属之间的小报告、没完没了的公司报表、领导的“视察”、晚上客户的或者朋友的应酬。于是，就有了我们时常所说的“25号现象”（25号是一般公司关帐的日子，也就是业绩结算截止日）。这一天的销售经理，忙得像打仗一样，催着各地的业务人员打款打款再打款，实在不行就想尽办法往外地去“窜点货”。勉勉强强地完成了这个月的指标，下个月又在等着了。月复一月，年复一年。那么，对一个销售经理而言，什么才是真正重要的事情呢？我们又怎么去分配我们的时间，把我们的时间用在最有价值的重要的事情之上呢？因和果布瑞姆博士在阿波罗精神一书里说过：自然界有其均衡，这是人力所无法破坏的，因为我们知道因果定律是自然界最无情而又最报应不爽的。然而，无论是国家还是个人常常不知道自己的均衡点，这是因为我们仍然执迷不悟，不知道我们的人生与社会一定躲不过自然的铁律：怎么栽，必定怎么收。有什么样的因必定有什么样的果，所以，我们最重要的并不是把一件事做的更快更好，而是做正确的事、该做的事、重要的事。对销售经理而言，他最重要的事情是做对提高销量有帮助的事情。月底的“催债电话”对业绩有帮助吗？短期也许是可以抱一下佛脚，但是长期毫无益处。应酬也是如此，偶尔为之也许是对人际关系有所帮助，但是沉溺于此，对自己对客户都是负担。如果说“对销量有帮助”这个词组仍然具有迷惑性的话，那么我们改用“有助于提高生产力的事情”也许更能说明问题。这些事情就是“因”，就是最重要的。培训是非常有助于提高生产力的事情，可惜我们很多经理往往意识不到，或者意识到了却不赶紧行动。因为培训对销量的帮助并不是显性的，甚至短期而言会浪费时间。但是，企业最大的浪费便是这些没有经过培训的业务人员，它会导致我们完不成我们所想要的销售和市场目标。建立良好的分销与陈列标准并且贯彻实施也是一件重要的事情。但是，这件事情却往往表现得并不紧急，分销与陈列标准的制定需要花不少时间去研究，并且贯彻实施也需要假以时日，对人员、对客户都需要进行一番培训与监督才能体现出效果，所以，我们往往更愿意花时间在做促销上。促销一个个的开展，暂时赢得了满堂彩，暂时赢得了顾客图利的心，但是，缺乏良好市场基础与市场规划的促销，使我们最终得到的只是日益疲软的市场结果，丢掉的却是宝贵的时间与长期的业绩。经理人的学习也是如此，试问现今营销行业的从业人员，一个月能仔细读一本书的人能有几个？市场出了问题，立刻去网上找文章，找答案，所谓“对症下药”。殊不知知识与技能的积累，绝不是几篇文章就可以一蹴而就的。文章也许是对的，但是理解却可以千差万别，运用的差别也许就更大了。没有深入到血液的东西从来就不是自己的，学习也如此,真正的知识是需要积累的，需要你从最基础的东西学习。书到用时方恨少，但是少的时候为什么还不去学习呢？我们宁可玩扑克搓麻将却不愿意学习，我们宁可在大巴上看无聊的肥皂剧却不去翻一下报刊杂志，就是因为这件重要的事情往往并不紧急。所以，你之所以的“忙”，是因为大多数情况下你都在做第一象限的事情，而这些事情往往都是没有生产力或者是低生产力的，它们与有效地达成目标，关系并不是很大。而我们今天如果不积极主动地去做第二象限的事情的话，那么，迟早一天，围绕着我们的都会是那些又重要又紧急的事情。种下什么样的因，就会有什么样的果，这是亘古不灭的定律。投资时间而不是花费时间对时间最好的运用是以自己的价值观与原则为中心，做自己认为最重要的事情。若干时间以前，曾经有些网友以“营销聚会”的名义组织过不少的活动，初时我觉得意义很大，然而在看到一副副吃吃喝喝的网络上传照片之后，顿时失去兴趣。吃吃喝喝也许是他们的乐事，却不是我的乐事，因为我的价值观与原则是最不喜欢浪费时间在吃喝玩乐和卡拉OK上的。孔子说过：无友不如己者。这恐怕也是一种时间管理的方式一种基于价值观的时间管理。而惟有基于自我价值观的时间管理才能使你的时间有效地投资在你所认为的最重要的事情上。回想一下我们的人生，我们多少时间是用在了为取悦他们身上的？为了情面难却而去的应酬，为了烦琐的人际关系而苦心经营的虚情假意但是这些应酬和虚情假意是真正的人际关系吗？惟有站的高，才能看得远，也惟有确立自己远大的人生目标，才能有效地摆脱烦琐的俗臼。如果明白了这些，一位销售经理就应该知道，他职业生涯中的抱负才是他的原则。如果未来是要获得晋升，那么，发展自己的管理与领导才能才是自己最重要的事情，这个时候，你才不会满足于做个超级大业务员而弃手下的培训与成长于不顾。因为手下的成长才是你得以提升的保证，手下的成长才是你得以体现管理与领导能力的重要事情。如果你的抱负是创业，那么，在和你的客户应酬喝酒的同时，也许聆听和学习这些老板的创业史和经验对你才是最重要的事情，关系不会在吃吃喝喝中成长，感慨“人走茶凉”的人往往就是当初和客户喝了太多酒的人，而拥有相互认可的价值观