开口笑食品有限公司二次创业计划书

泰安泰山开口笑食品有限公司二次创业计划书策划人：邢 刚 企业名称：泰安泰山开口笑食品有限公司 泰安泰山开口笑食品有限公司二次创业计划书目 录第一部分 总则-3 一、目的-3 二、宗旨-3 三、愿景-3 四、现状-3 五、SWOT分析-3 六、二次创业规划实施项目-4第二部分 整体规划-4 一、建议定位-4 二、营销长期规划-4 三、公司治理结构-6 四、健全营销体系-8 五、营销建设-9第三部分 二次创业前期工作-10 一、经营条件确定-10 二、队伍组建-11 三、制定规则-11 四、员工培训-12 五、开户（选择经销商）-12 六、市场控制-12第四部分 附件（名录）-13第一部分 总 则一、目的：改善公司治理结构，通过调整战略以强化营销、系统规划管理体系，促进“开口笑”经营业绩的迅速提升。二、宗旨：以卓越的精神造就卓越的品质，以卓越的品质服务顾客、富足员工、贡献社会、回报股东，实现企业的持续、健康、快速发展。三、愿景：利用5-8年的时间将“开口笑”打造为国际驰名品牌，并逐步将“开口笑”食品推向国内水饺业第一品牌地位。四、现状：“开口笑”现企业名称为“泰安泰山开口笑食品有限公司”，系由总经理尹涛先生于1992年创业并经12年奋斗、发展而来，目前基本实现了资本原始积累，面临二次创业。五、SWOT分析： 优势：1、产品独具特色，国内竞争者较少，适合差异化战略。 2、在中国古老水饺文化支撑下，有着浑厚的文化底蕴。 3、资本原始积累基本完成，企业没有负债，有较为充足的资金用于本次创业。 4、创业者有做大做强的信心与勇气。 5、有良好的市场基础。 劣势：1、企业管理尚不够规范。 2、营销队伍尚有待建立健全。 3、市场维护与控制力量相对薄弱。 4、企业预、决算体系不够健全。 机会：1、国内经济逐步复苏，国民消费能力逐步提升。 2、竞品、替代品相对力量不高。 威胁：1、来自同行的忌妒、排斥、侵权。 2、知识产权保护时间上的有限性（建立在持续经营基础上）。 3、家族式管理观念上的局限性。六、二次创业规划实施项目： 1、基础建设。2、公司治理结构优化（需符合现代公司运作水平），同时根据情况设立营销公司或营销总部。 3、建立制度体系，归纳、提炼企业文化。 4、健全市场营销与维护体系。 5、逐步扩大市场份额并努力实现产品多元化。第二部分 整体规划一、建议定位： 建议泰安泰山开口笑有限公司以“山东开口笑食品有限公司”为企业名称，规范公司治理结构，登记注册为有限责任公司，实现经营权与所有权的适当分离。 建议公司建立以开口露馅饺子、普通饺子为主业、相关产业（如“开口笑”水饺专用调味料等）为辅业的低度多元化经营，逐步推行以中高档食品为主业的纵向多元化战略。 建议公司以泰安为中心设立公司营销总部，制造总部设在肥城，待企业创业阶段基本完成后可将总部迁入北京或上海，设立大区市场。制造以肥城为总部，以各大区中心相对环境优良、劳动力、原材料采购及物流成本相对较低地区设立制造中心，实现产品本地化。建议公司建立以“代理经销与连锁经营两条腿走路”的营销模式，秉持新业务不影响老业务，老业务促进新业务的发展思路。二、营销长期规划：根据前述第一条建议及“开口笑”现状，建议“开口笑”按如下规划开展业务，在2010年使“开口笑”年产值达到3亿元以上，在2020年前将“开口笑”打造为国内水饺第一品牌，销售范围覆盖国内各省市，年产值超过90亿元，规划如下：1、创业期选择泰安(泰安肥城等作为基础市场)等潜力较大的中心地级市设5个销售区域（每年进行扩张并逐步改建销售大区市场，初期各区设区域负责人一名），每个销售区域辖7-8个经济相对发达市县区域市场，每个市场设经销商2家，每家经销商须有5家二级批发商，每家二级批发商须掌控终端10家以上，预计每家终端经销商每天可销售8-10斤。按相对低的销售量进行计算，每天可销售水饺5*7*2*5*10*8=28000斤=14吨。假设每公斤水饺出厂价格为10元，则每天销售额为140000元，每月约为420万元，2005年由于公司处于创业初期，预计达到规范及市场拓展须在4-5月完成，全年按7个月计算，当年实现销售额2940万元。2006年在2005年市场拓展的基础上以整合为基础实现低度扩张，按销售额按增长30%计算，销售额=12个月*420万元/月*130%=6552万元。2、成长期2007年公司进入成长期，随着品牌价值的不断提高及产品的相对多元化（考虑到专利保护在时间上的有限性，建议以品牌为中心，进入普通水饺行列，以开口露馅走高端路线，普通水饺走中端路线）销售额在2006年基础上实现快速增长，按年增长50%测算，2007年实现产值9828万元，2008年可实现产值1.47亿元，2009年可实现产值2.2亿元，至2010年可实现年销售收入3.3亿元。3、成熟期公司经过4年的高速成长进行相对成熟期，这时，随着公司规模的不断扩大及经营业绩的持续提升，要想保持稳定、健康的发展，须进行系统整合。在营销方面产品销售业务进入国内各省，可按省进行划分，每6省市设一个大区市场（共分为5个大区市场），每个省划分为5个片区市场，每片区市场辖3个分区市场，每分区市场辖5个县级市场，每个县级市场有2-3家一级批发商，每个一级批发商负责6-8家二级批发商，每个二级批发商可控制20-30家终端，每家终端日销售量可达10-15斤。通过以上整合，在8-10年内(即2020年前)销售额达到5个大区*6个省份/大区*5个片区/省*3个分区/片区*5个县级市场/片区*2家经销商/县级市场*6家二级批发商/经销商*20家终端/二级批发商*10斤/终端*天*5元/斤*30天/月*12月/年=5*6*5*3*5*2*6*20*10*5*30*12=97亿元4、进入国际市场此项规划可在第二至第三阶段中的适当时机启动，出发点为以中国古老水饺文化为纽带与媒介，向世界展示中国美食文化。三、公司结构治理：（一）说明：如果公司打算按公司法及国家相关规定规范公司运作，并致力于企业的长足发展，建议“开口笑”在企业创业期基本完成后，从公司治理结构入手进行规范运作，屏弃家族式管理的弊端，适当吸收家族以外成员入股，规范公司管理，严格按公司法进行运作。即吸收家族外成员入股（以实物、知识产权或专有技术、劳务出资等各种形式均可），成立股东会，由股东会作为公司的最高权力机构，大家以持有公司的股份多少对公司重大经营决策（包括重大经营决策、经营受益、选择企业管理者三大权利）行使表决权，以此形式实现所有权与经营权的适当分离，促进公司获得长足发展。（二）公司组织机构分析：股东会：根据公司法规定，有限责任公司由2-50名股东出资，所有股东组成股东会，股东会是公司的最高权力机构，各股东以出资额为限对公司承担有限责任。股东按出资比例行使表决权，决定公司重大经营事项。股东权力主要包括选举董事会成员、公司注册资本的增加或减少、公司对外投资决定、财务预决算、资产受益、利润分配等。董事会：由公司股东会选举产生，是公司的执行机构，其中董事长作为公司法定代表人对外代表公司，对内代表股东，董事会对经营过程中除由股东会决定以外的重大经营活动的问题进行决策。股东可兼任董事，董事会选举产生董事长，董事可兼任公司经营管理人员。另外，可在公司以外设立独立董事，即非公司内部人员担任董事，对公司决策享有否决权，在一定程度上保证公司决策的理性化。总经理：由董事会聘任对董事会负责，主持企业日常经营工作，可由董事长、董事等兼任。副总经理：由总经理提名，由董事会聘任，负责公司日常经营工作中某一方面的工作（如营销副总经理、财务副总经理、行政副总经理、生产副总经理等），对总经理负责。（三）公司组织架构图董事长1人股东会2-50人 董事4-6人总经理1人营销中心总务储运企业管理人力资源销售本部后勤保障特许经营生产中心安全保卫生产管理仓储物流客户服务采购管理财务管理制造中心总部管理注：1、生产管理部门应分为生产调度、品质管理与技术研发三部分。2、企业管理部门负责文件制订与收发，并监督文件及决策、决定等的有效执行。3、财务管理部门负责公司帐务结算、出纳及核算与预、决算体系。4、采购管理部门负责寻找供应商及根据公司需求进行订购（应引入招投标机制）。5、销售本部负责公司产品在连锁店以外的推广与销售工作。6、客户股务部门负责订单跟踪及联系发货、售后服务、质量投诉、市场运营监督和控制与企业营销调查、策划。7、特许经营部负责公司产品在连锁店经营方面的管理与扩大。8、生产中心负责根据客户需求及公司安排进行产品的制造。9、安全保卫部门负责公司员工及财产的安全。10、后勤保障部门负责公司卫生、环境、办公用品与设备等基本条件的保障。11、仓储物流部门负责产品的储存和配送。12、人力资源部门负责公司员工招聘、员工培训与培养、人力资源开发。四、健全营销体系（一）说明：此方案建立在公司治理结构规范，以连锁经营与经销代理两种营销模式并存在营销思路基础上，规范市场运作，在两种不同模式并存的前提下加快公司业务发展的战略体系。（二）建立“开口笑”营销公司或营销总部 1、组织筹划方案：（1）选址：在泰安选择一般繁华路段临街营业房或宾馆上层写字楼，（预计年租金约需每年3-4万元，装修费用约需5万元），建议适当的时候开设样板店（此项租赁及装修费用将可能相对较高）。公司如将总部设于泰安，则需要更多的办公室；如只设营销中心，则需办公室2-3间，会议室一间。另外，在签订租赁合同时应尽量签订中长期租赁，但要从合同条款上加强对自身经营进行保护。（2）在以上装修过程中适当吸收外来投资严格按公司法规定组建公司（可由高层管理人员适当参股，以确保人才效应的充分发挥），并办理公司注册变更，变更为“山东开口笑食品有限公司”。建议将公司总部或主要办事机构及营销中心设在泰安，制造中心仍在肥城（一方面人力成本较泰安稍低，另一方面通过规范管理以实现成本的逐步降低）。（3）根据公司拟组建模式，逐步制定并完善公司管理制度，提炼企业文化并形成书面文件。 （4）在以上装修的同时进行适当宣传，并通过网络、报纸、人才市场、劳务市场、大中专院校等途径进行营销及管理人员招聘。招聘的同进编制培训计划及策划实施，培训完成后根据企业经营需求进行分工安置。（注：以上为创业初期筹划，中后期及公司成长期、成熟期须从公司长远发展方向考虑进行系统规划）营销副总经理2、组织架构图：特许经营部经理1人销售本部经理1人客户服务部经理1人开票跟单1-2人稽查4-5人售后服务2人业务主管4-6人片区主管4-6人营业室主管1人市场运营主管1人调查策划3人导购文职2人物流配送1人各片业务员5-6人说明：营销副总经理暂由董事长兼总经理尹涛先生兼任，将来人选的确定可根据各业务系统发展状况，逐步选拔培养。五、营销建设：划分为连锁经营、代理经销及客户服务三个板块，具体策划应在对企业现状及成长潜力有大概了解之后才可做出具体可行方案，在此只就有关理论性问题做出规划或说明： （一）连锁经营业务板 1、目前状况下连锁经营业务需注意如下三个方面：（1）规范连锁经营模式，确保公司经营安全。无论在哪儿加盟“开口笑”，均应按照“开口笑”统一VI设计要求、收费方式、加工技术。（2）规范送、配货体系，确保物流成本的降低及防止窜货。（3）各地经营特色的统一性，即无论在何处吃到的开口笑水饺应口味一致，特质相同。这样，才可从宏观原则出来，使全国各地的消费都能品尝到正宗的“开口笑”，如口味不一致则容易使品牌稀释，不利于公司的长远发展。2、如有必要需适当调整连锁经营合同，使之与代理经销合同相配套、无冲突，实现两种营销模式的优势互补。 （二）代理经销业务板块 1、初期在相对成熟市场（设有加盟连锁店或有经销需求地点）寻找经销商进行产品经销，可投一级批发商、二级批发商、终端经销商（含超市、门市、酒店）。 2、建设价格体系，使各级经销商实现经营的根本目的（有利润可赚），并加以控制，以确保市场价格的稳定。 3、在经销商合同中明确经销区域范围，防止窜货行为的发生。 （三）客户服务业务板块 1、由专职开票跟单文员接受并跟踪订单，确保服务的有效性。 2、由专职物流员负责调配车辆从事货物运输（运输方式可采取第三方物流代理、自购送货车辆、招租社会车辆等方式）。 3、由专职调研人员进行市场调查、研究、策划。 4、由市场稽查人员进行价格、渠道、促销、经销范围的监控。 5、由导购文员对来公司考察、签约的客户进行引导并对公司及产品进行宣传介绍，同时导购文员在闲暇时间可帮助客户服务人员统计。 6、由客户服务人员负责售后服务、销售统计、客情维系等工作。第三部分 创业前期工作一、经营条件确定：（一）经营场所：1、基础：前期需办公室2间（15平方米左右/间），会议室或接待室1间（40平方米左右），最好长期租赁并按公司VI进行设计和适当装修。2、位置：建议选择地点在迎胜路以东、教场街以西、东岳大街以南、泰山大街以北区域范围内。（二）办公设备：1、家具类：写字台四套（用于办公）、会议桌一张及坐椅十五把（用于会议及培训）、三人沙发两个、长条茶几两张，文件厨两个、衣架两个、挂式写字板一张。2、电器类：冷冻展示柜一台（用于展示样品）、饮水机两台、电脑至少两台（用于策划及业务员与客户资料的记录）、打印机一台、空调两台、电话两部。（三）办公用品：笔、稿纸、笔记本、表格、计算器等常用办公用品。二、队伍组建： （一）前期招聘：业务员8-10人（将来随着业务扩大，需要进一步招聘业务人员并选拔区域经理、市场管控人员）、导购文职（兼统计）1人、订单处理1人、记帐与出纳会计各1人。 （二）招聘方式：人才市场、报纸、电视、网络、大专院校等。 （三）条件：业务人员：男女不限、20岁以上35岁以下、高中以上学历、口齿伶俐、诚实、稳重、有一定销售经验。符合前述条件有驾驶证者优先。导购文员：女性、18岁以上25岁以下、中专以上学历、会电脑操作、品正貌端、口齿伶俐会讲普通话。接受新事物、适应环境能力强者优先。会计：男女不限、22岁以上40岁以下、中专以上学历、会电脑操作、有会计从业资格、品行良好。三、制定规则： （一）人事管理制度：确定员工招聘、培训、奖励与处罚、绩效等内容，激励员工责任心加强、绩效提升。（二）薪酬管理制度：确定低底薪高提成的原则，规定薪资标准、及加薪、减薪规则等内容。（三）劳动纪律及卫生管理制度。（四）企业文化提炼。四、员工培训： （一）公司制度体系非保密部分中与相关工作人员有关内容。 （二）企业文化。 （三）业务技能及工作研讨。 （四）励志教育、观念教育。五、开户（寻找经销商）： （一）在有连锁店的地方，可自行寻找或通过加盟商或其它经销商推荐，详细考查（包括经销商经济实力、网络范围、控制能力、商誉等），每地市可县或市或区可选1-3家一级批发商。 （二）有经销商联系的地方，可以有联系的经销商为重要候选人，通过前述方式考察后择优选定。 （三）在没有连锁及拟购货经销商的地方，可适当放慢速度，并适时的以前述第（一）项方式进行寻找。