威海保险—如何利用客户资源.ppt

1 续期及中止缴费客户资源分析 2续期及中止缴费客户资源邀约流程 3续期及中止缴费客户资源促成流程 课程大纲 1 续期及中止缴费客户资源分析 2续期及中止缴费客户资源邀约流程 3续期及中止缴费客户资源促成流程 课程大纲 客户是寿险营销人员的衣食父母 客户是寿险营销人员的宝贵资产 客户是寿险营销人员的发掘金矿 客户对于营销员的意义 缘故客户 n好的服务,客户平均告诉5个 人，不好的服务,客户平均告 诉10个人。 n一个关系可以发展出49个机 会。当客户对你的服务满意 ，同时对寿险营销认可时， 就会乐意为你推荐客户并到 处宣传，使你的客户源源不 断。 一、续期缴费客户资源 二、中止缴费客户资源 开门红两大优质老客户资源 两大优质客户资源原因分析 1、客户保险意识强 2、拜访客户事半功倍 3、有经济能力再次投保 1、投保美满一生客户 2、投保瑞鑫客户 3、投保福禄满堂客户 4、投保福禄双喜及尊享客户 一、续期缴费客户资源 1、投保99鸿福客户 2、投保千禧理财客户 3、投保鸿鑫客户 4、投保三康客户 5、投保金鑫客户 6、投保鸿宇客户 7、投保鸿运少儿客户 二、中止缴费客户资源 1 续期及中止缴费客户资源分析 2续期及中止缴费客户资源邀约流程 3续期及中止缴费客户资源促成流程 课程大纲 客户资源邀约流程 填写客户 梳理工具 梳理 需求 前期 铺垫 邀约 参会 递送 请柬 接送 参会 一、填写客户梳理工具 序号 姓名性 别 年 龄 职 业 地址（或电 话号码） 备 注 1 2 3 4 5 6 7 8 投保鸿鑫客户投保趸交客户交费期满客户 序号姓名年龄收入职业序号姓名年龄收入职业序号姓名年龄收入职业 1 1 1 2 2 2 3 3 3 4 4 4 续期交费顺畅 我的客户在哪里(客户画像) 1、老客户为优先 2、年龄30-45、女性客户 优先 3、收入稳定，年收入5万以上 4、个体经营者（经营两年 以上） 5、年交保费与收入比例未超过 15% 6、没有安全感的客户 鸿瑞、鸿泰、中介满期客户 序号姓名年龄收入职业序号姓名年龄收入职业 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 影响力中心有投资取向和爱好投保返还型保险或交费期满 序号姓名年龄收入职业序号姓名年龄收入职业序号姓名年龄收入职业 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 问卷四大亮点 一、趣味性设计引发兴趣 二、经典问题设计引发需求 三、权威性向设计体现专业 四、亲朋好友分享索取介绍 一、巧用“理财”主题，轻轻松松拜访 充分利用元宝问卷的趣味性招财进宝，强 调“理财”主题，为客户带来“幸运”，减轻客户 填写压力，让客户在轻松的氛围中了解活动内容， 填写调查问卷 话术： 张先生，您好！快到年底了工作一定很忙吧！ 您看我给您送“宝”来了。（掏出调查问卷解释） 时间过得真快，转眼间2011年就要到了，不知道您 最近关注没有现在国家政策重点谈的都是老百姓民 生问题、民富问题。您看中国人寿主动承担社会责 任，在2011年将在全省开展理财知识万里行活动， 让老百姓了解理财知识做好财富规划。需要进行问 卷调查，您填写一份问卷吧，不仅有礼品赠送福禄 暖身贴一个，还有机会中得大奖！ 二、巧借“知识问答”，邀约客户参 会 填写问题时，业务员与客户一起填写，一起互 动，同时赞美客户，让客户在轻松填写的过程中， 了解客户的理财偏好和理财状况。 话术： 您看这有几个财商小测试验，我们来一起填写 一下吧。本问卷中得测试不仅能够了解您的理财偏 好，同时还根据您的理财偏好提出合理的理财方案 ，对您提升和增加您的收入绝对会有帮助的。我们 来测试一下，不仅增长知识而且还十分有趣依次按 照问题让客户填写答案。 （填写完以后，翻到内页）张先生，这里有测分 标准，我们来看一下您的填写最终得分是多少。 根据评分标准进行打分。根据打分情况进行安全 型、保障型及风险型理财建议说明。特别是针对 三种不同类型的理财偏好来做好2011年的理财规 划，重点引导公司推出的新产品和客户答谢会上 。张先生，为了让您更好的了解相关的理财知识 ，我们 月 日有一场理财知识讲解，特聘知名 理财专题为您破解财富密码，我给您留张票吧。 现场还有礼品赠送，同时还有抽奖活动，机会难 得啊！ 三、巧借“信息表”，获取转介 绍 话术： 张先生，为了确保问卷的真实性以及中奖 信息及时和您联系，需要您填写好信息表，以 便我们能够及时联系到您，谢谢！ 相信您也希望您的亲朋好有一样也和您一 样可以参加这次抽奖活动。请您把3位亲朋好 友的信息推荐给我们，让他们也一同来分享这 份喜悦和快乐，获得抽奖的机会，在2011年才 气十足、招财进宝。张先生，请您在这里填写 一下吧。 1 续期及中止缴费客户资源分析 2续期及中止缴费客户资源邀约流程 3续期及中止缴费客户资源促成流程 课程大纲 现场促成首先要建立同理心 我曾经要 我现在要 我将来要 不同年龄要什么？ 不同时代要什么？ 不同职业要什么？ 不同境遇要什么？ 你这个年龄要什么，客户心里也会要什么 这就是同理心 现场促单两个关键分析 1、分析客户的年龄、职业、家人的年龄职业 、孩子的受教育情况（是否在念、将来是否还 能念、能念到什么程度、准备在哪就业以分析 子女未来的发展情况）、 2、分析客户可能提出的问题、分析哪个话术 比较能切中要害、分析客户家人最缺失的是什 么（即逆向设想客户需求中的落差点）设计签 多少意向保费、想这些保费能帮客户一家人实 现什么幸福心愿 现场促单 一炒 二算 三促 一炒氛围 塑造人人都急着买保险的氛围 塑造本桌客户都买了保险的氛围 塑造一种业务员万分认可的氛围 一算：前有分红，后有保障， 前后都是福。 二算：个人保障与家人的关系 ，算大不算小，着眼长远 利 益。 二算 1、签单礼品促 2、产品卖点促 3、拒绝话术促 三促 现场促成牢记四个话术 一、合理避税话术 二、银行对比话术 三、资产保全话术 四、资金周转话术 合理避税话术 李总：你本人对于国家来说，贡献更大。因为无论你资金 充裕与否，皇粮国税你都会面对，你承担的是社会责任。 生产过程中几乎每个消费环节你都需要缴税。现在只需要 你抽出一些钱，让他为小家做贡献，并且在任何一个环节 都不会纳税。为家庭每个成员买保险都是一份道德责任， 只有每个家庭好国家才会和谐。 你把保费视为给国家纳税的钱，只不过这笔税你交给保险 让国家替你家安排未来的生活，怎么说也能挤出来是吧？ （从政策、政治高度谈避税）国家让咱避税是政策信号， 是扶持行业的信号、是加大行业投资渠道的信号、是让我 们通过自身的经济安排解决国家解决不了的民生问题的信 号、是告诫中国养老将面临9.15万亿缺口的信号，（炒氛 围，让他没有“我保了不少保险”的借口）无怪乎我那么 多客户都通过商业保险来不断为家人加保。来咱确定一个 意向吧！ 银行对比话术 保险是拿自己的钱做自己的买卖，银行是通过向 二级市场放贷来获取收益的。你认为银行好只是 熟悉银行的业务流程而已，如果真不合算早就没 有人买了,更何况银行也在卖保险,你说是吗?能算 出一时利益的永远不叫投资，能带来长久利益且 无风险的才叫投资； 银行确实能算出利益，能让你看的见的利益你就 觉着安全；保险有着固定的返还，它能保障你看 不见的未来你却觉着不安全。咱现在只享有一份 社保，虽然国家一致致力于解决民生问题，但更 多的是倾向于弱势群体。对于我们来说更多应该 依靠自身的努力来解决家庭问题，为家为国分忧 。 资产保全话术 刘总：怎么样金教授讲的确实好是吧？一个男人 千辛万苦地挣钱就是为了给家庭创设一个永久安 逸的生活。所以任何投资首先要考虑的不是能挣 多少，而要考虑行业前景好吗？最近国家的政策 有没有变化？当我们想投资100万的买卖时，个人 认为必须买下100万的保障。十二五计划国家提出 了解决民生问题的具体办法：增加工资性收入（ 钱越来越毛）、增加保障性收入（保障只有越来 越高）、增加财产性收入（保障个人财富）。 风险和收益永远并存。今天投出的100万在风险市 场沉浮，并不知道将来会怎么样。但今天从中抽 出20万零存整取，只需要5年，却是一个人转身就 能见到的钱，这种安心、宁静就是一种永久的幸 福。没有一个女人不喜欢这种安定的生活。如果 你做投保人，没有你的亲笔签名谁能拿出你的钱 ？。（赶紧拿出签单有礼直接推定同意，问客户 喜欢哪个礼品？他第一眼扫描的就是一定能拿出 的，再高二个档次推定同意）。（填理财确认卡 ） 资产保全话术（二） 用名人事件来促单：一个侯跃文走了，千万个亲 戚站出来了。为什么？因为他太在意的是挣钱， 这本没有错。但错就错在他不知道怎么理财。他 挣下的大笔钱最终没有给至亲的亲人带来任何益 处，而是带来了无尽的烦恼和对人性、人情的怀 疑，伯侄反目、家丑外扬，这是侯跃文的初衷吗 ？为什么他不办理1000万保障的保险？他完全交 的起费，他更可以通过指定受益人来引领女儿未 来的安定和平静。现在女儿什么也没得到这算怎 么回事？（填理财确认卡） 即使没指定受益人，其保险金最终成为遗产，先 还掉银行贷款700万，还剩下300多万。第一顺序 受益人还轮到侯跃华了吗？两个年幼的女儿怎么 过？现在玫瑰花园还不知是谁的花园呢！ 所以人挣钱没错，但必须思考是什么有变化会带 来钱的变化。无论是好事还是坏事，任何事有变 化首先面临的是经济消耗。好事尚且好说，多消 耗无非是锦上添花。但坏事来临时不但经济要消 耗，还面临着以后收入的不确定性。此时谁来帮 你？你想让谁来帮你？（填理财确认卡） 资金周转话术 话术分析：高端客户经常为资金周转费 神：（反过来说交5年保费客户至少会预估 3年的交费情况）可以用保单质押向公司借 款。很多伙伴不明白：怎么质押？流程呢 ？很多伙伴带着疑问上阵，这时最需要促 单人员协助。而资金周转是所有有钱人最 关心的问题，对于促单人员来说只需要高 度归纳，告诉客户一个真相效果就非常好 。 （在交流中客户或许流露出现金流不足的问题， 年交20万）-李总，你放心，保险不是束缚你投 资，它本身是双投资。咱好生生的，他替咱经营 钱。隔2年返个小钱讨个吉利，每年的红利再发点 小钱讨个心欢。咱要是有坎了，他就赔咱。反正 人无千日好、花无百日红这是代代口耳相传的， 一定有道理。所以那么多医生、律师、教师都在 我们中国人寿不断为家人和自己加保（防止他说 已经保了）各种保险一定也有他们各自的道理。 （填理财确认卡） 李总：保险还能同时为我们