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引自美大小卫H邦斯著,张帆等译企业经营计划简明教程附录。1行政管理摘要米迪沃斯产业有限责任公司(MPI)向医院和实验室引进各种革新的、艺术等级的新产品的使用。它的总部在华盛顿州西雅图市,它的产品通过直销的方式,与顾客进行面对面的接触来进行销售。这一经营计划只是我们整个的企业计划过程的第一步。我们将在每一季度对之进行修改。我们打算在接下来的十个月中进入全面运营状态,并创造每年67,000美元的收入。明年我们获取成功的至关重要的因素依其重要程度进行排列主要有以下几点:在医疗保健及相关产业中用高质量的新颖的产品来满足需求提供高于行业平均水平的技术和顾客服务财务控制和现金流量计划米迪沃斯产业有限公司是一个相当新的公司,并力图在保健品行业中找到自己恰当的位置。基于我们对未来三年中财务方面的规划和设计,销售收入将突破372,000美元,净利润将达到115,000美元。1.1 目标向太平洋沿岸的西北部地区介绍布鲁牌防护手套生产线保持32%的利润增长率到1996年底销售收入达到每月15,000美元,到1997年底达到每月30,000美元1.2 任务米迪沃斯产业有限公司是一个传媒性的公司,它的任务是向保健行业推出革新的产品,同时稳步地增加自身的利润和公司价值。2公司米迪沃斯产业有限责任公司向太平洋沿岸西北部的医院、实验室、急救中心和公安部门分销新型医疗保健产品。它的顾客包括医疗从业人员,如医生、护士、实验室技术人员、紧急医疗技术专家,还包括警察和消防机构和监狱人员。2.1 公司的所有权米迪沃斯产业有限公司是一个不公开上市的有限责任公司。MRA的总裁夏恩特尔拉瓦尔是它的主要的股份持有者。副总裁是马克J拉瓦尔,还有一些其他股东。两位所有者都有直接参与公司的营销活动。公司的历史米迪沃斯产业公司于1992年创立于加拿大,在那里,生产经营活动是由相同的所有者经营。那时的产品生产线仅仅局限于少数的几种实验室用品。在1994年中期,公司迁至华盛顿并继续经营他们加拿大的公司。由于他们的企业性质并需要面对面的接触,他们加拿大的公司很难有大的发展。1994年底,米迪沃斯产业公司在华盛顿州组建并决定进而寻找更为新颖的产品如布鲁牌防护手套以及其他一些产品。他们计划逐步放松在加拿大的经营以便更加集中力量于太平洋沿岸西北部市场从而增加市场份额。2.2 公司的产品米迪沃斯产业公司产品发展与现存市场的需要紧密相关。医疗保健行业越来越多地将注意力集中于人们对传染性疾病的预防需要,例如爱滋病和肝炎。医疗业的改革及替代品和设备替换部分的需求是目前消费的一部分,并始终由最初的设备制造商们提供。在目前,人们往往很难以能够支付得起的价格从市场上获得所需的产品。2.3 公司的位置和设备Medivorse Products公司的总部设于华盛顿州、西雅图市,是一个基于家庭的企业。随着企业的发展,由于存货的增加我们需要额外的储存空间并最终还将增加员工。3产品及服务Medivorse Products有限责任公司向太平洋沿岸西北部地区的医院和实验室销售产品。它也服务于消防和公安部门、急诊救助服务和看守所。3.1 产品和服务说明截至1995年1月,Medivorse Products有限责任公司已拥有了六条生产线,其中一些具备广泛的消费者基础,但非垄断。布鲁牌防护手套产品是一个生产天然橡胶手套的垄断性的产品。它专门设计用来为医疗工作者、急救医疗技术专家、消防队员和警察在严重出血的情况下提供特殊的保护。这种手套重10克比一般的橡胶手套重一些,并能更好地防止HIV和肝炎病毒的侵害。分析器部分件产品专门生产血液分析仪器中的重复替换仪器。这一生产线的主要目的是为医院和实验室提供这一仪器需要经常更换的部分,而其价格远远低于由原来的设备制造者所提供的产品价格。VMA零售生产线是从西班牙的巴塞罗那引进的一条专业生产线,它为实验室中特殊疾病的测试和诊断提供仪器。而这些产品很难在国内获得,因此需求量很大。原料质量控制产品是在西班牙制造的。它为实验室中诊断试验的实施提供了有效的质量控制。由于在西班牙的制造成本很低以及低廉的转让价格使这一生产线的创利能力将十分可观。风湿症产品生产线也来自西班牙,它为医院、实验室中的风湿性关节炎的检测及血清测试提供了简捷的诊断方法。器具产品生产线是对其他生产线的一种补充,使米迪沃斯产业有限责任公司能够以较低的成本进入资本设备市场。这一生产线正在扩展之中。3.2 重要特征及比较Medivorse Products有限责任公司的产品具备几个重要的特征,使之区别于其他产品并被认为更具竞争力。蓝色附加保护手套从某种意义上讲是独一无二的,它比传统的橡胶手套要重一些。在紧急的情况下,自我保护的需要与日剧增,工作人员往往戴两副手套以获得更好的保护。但如果拥有蓝色手套就不必再这样做了。传统的手套比蓝色手套要短一些,因此暴露了较多的前臂更易受污染。蓝色手套比传统的标准橡胶手套更不易被刺穿。分析器部件潜在地为医院和实验室节省了预算开支。这些部件与原来的设备制造商们所提供的部件同样有保证,并有更长的使用寿命。其他的从西班牙引进的产品为消费者们提供了很难找到的低价格。Medivorse Products有限责任公司提供现场及电话的技术服务。3.3 销售艺术米迪沃斯产业有限责任公司的广告复印件及销售词将附录在本文件的末尾。1=蓝色保护手套2=分析器零部件3=VMA零件4=风湿症产品5=原材料质量控制6=器具产品1995-1997年销售计划销售量和销售额销售量预测生 产 线6543210500100015002000199719961995单 位销售额预测4市场分析根据医疗仪器信息公告中心的数据,1994年市场对于橡皮手套的需求按其最终价值计算大约是5000,000美元。在美国,保健器行业正处于变化和重组阶段,但对实验室诊断测试的销售量仍能达到100亿美元左右。在橡胶手套行业的市场领导者包括几大企业。分别为约翰森父子公司和巴克斯特保健公司。而诊断测试品的市场却极为分散,包括上百家规模各异的制造商。4.1 行业分析保健器行业是一个极为集中的市场,从服务的角度而言,仅有几家主要的企业仍能维持存在。这些大的公司每年公布的年度收入也不过几百万美元,尚不足整个市场的百分之一,这主要是由于他们过度的经营费用及开支。为了在这一行业中生存,将自己的公司建一个具有创新精神、良好信誉和服务导向的公司从而跻身于世界大企业之列是至关重要的。我们将尽量减少与大型企业的竞争,提供与他们不同的产品,从而降低我们的经营风险。4.1.1 市场参与者在诊断品行业,出现了以下几家市场领导者:波林格曼海恩有限公司:(印第安纳州印第安纳波利斯市)制造实验室用的诊断器具,其市场范围遍及全球。由于和赫塔基工具机构签有合约,它在血液化学分析器方面具有垄断势力。贝克曼器械有限责任公司:(加州安娜海姆市)制造各种实验室用的器械和 诊断部件。约翰森父子公司:(纽约)这一医药方面的巨型企业,最近刚刚兼并了Kodak器械公司,以便进入诊断器市场,更新其产品供应。市场划分这个市场中大约有45家大型企业居于统治地位(占有70%的市场份额);有57家中等规模的制造商和分销商占据另一重要部分(20%)的市场份额);余下的10%在小型企业中进行划分,例如像Medivorse Products有限公司这样的企业。4.2 成功的关键在这一行业中成功的关键在于:营销:抓住新产品的投放、商业展览和顾客的反馈产品的质量和承受力服务:货物的按时运送,具有专业知识的人才,全心全意为顾客服务以赢得顾客的满意和信赖5企业策略及实施计划我们的企业策略将立足服务于恰当的市场。在诊断品行业充斥着如此之多相类似的产品;米迪沃斯产业有限责任公司力图通过自己与众不同的产品与服务而与其他企业区别开来。同时,以一种独一无二的产品作为开始,占据一定的市场,并且最终找到恰当的产品定位,将能够在全国范围内更好地满足顾客的需要。5.1 营销策略我们集中力量于蓝色附加保护手套这一相当狭窄的市场,并主要服务于主仍所实验室及医院部门。我们的顾客往往希望买到高技术、高质量的最为出色的产品。我们则为他们带来了一种现实可行的解决办法,使他既削减了预算又很好地控制了污染。5.1.1 市场营销的目标和对象关于手套市场,我们将集中于这样一种市场对象:如警察和消防部门、监狱、紧急医疗服务等等。那里常常采用诸如双层手套这样的替代办法,因此对于这种类型的新产品的潜在需求尚待开发。关于分析器零件的市场,由于价格的因素,抑制了医院及私人实验室对这一产品的需要。基于制造商们目前的水平,我们的服务质量将可能受到各方的指责及争论。其他的诊断产品将尽力满足顾客的价格承受能力及对质量的要求。这一点将在广告及促销活动中充分强调。如果我们想要进入医生的办公室及实验室这一日益增长的市场,那么器械工具的生产就是最基本的。5.1.2 价格策略一个合理的价格将反映产品的质量和价值。价格问题是米迪沃斯产业公司所面临的最为重要的问题。我们从卖方那里获得最好的转让价格并将这一价格维持下去是最基本的。这也是我们决定引进一种产品的关键问题之一,我们首先要保证我们的成本与售价成比例,因此我们必须使进口的产品有利可图,这才能使我们始终保持合理的售价和较高的利润。5.1.3 促销策略短期目标是制造足够的影响并使之日益显著,这将通过以下几种方法做到:注重临床教学实验室产品的销售,临床学实验室新闻节目和美国临床实验杂志将刊登介绍这一生产线的内容。Physicians Markeet Place也将介绍我们的器械生产线。我们还将向全美实验室的有关医生寄发价值200美元左右的有关材料。商业展览:10月份的华盛顿医疗设备,11月份的AACC地区展,都将我们的产品向太平洋沿岸西北部地区推广。5.1.4 营销计划我们正在设计我们的企业标志,它由红、黄、黑三种颜色构成。在我们的企业卡片上采用“支付得起的技术”的字样作为商标。并且我们很幸运地得到了西班牙制造商免费提供给我们的精美的小册子及技术文件。计划每月邮寄一些相关材料以扩大知名度。5.1.5 销售策略即期目标是尽快地获得定单长期目标是通过聘请销售人员,采用任务销售的方式使我们的业务向俄勒冈、加州和内华达地区扩展。三年后的目标是聘请一位电子市场代表和另一名技术销售业务代表。5.1.6 战略联合我们与制造商的关系对我们的生存至关重要。与他们保持经常的联系,以获得最新的产品信息,每年至少进行一次会面,这些都是很重要的。出于对他们的利益的考虑,我们要遵循FDA制度,对这些产品进行注册,这也同样重要。6组织管理摘要米迪沃斯产业有限责任公司目前还是一个很小的企业组织,仅由两人构成。从现在起三年之内,我们的人事计划要求从目标的两人增加至三人。6.1 管理人员夏恩特拉瓦尔:总裁及创始人拉瓦尔太太在过去的18年中一直在医疗行业工作,她最早在加拿大创立了米迪沃斯产业公司。毕业于蒙特里尔大学,获得生物化学专业的科学学士学位。她在实验室工作、销售、营销、顾客的技术服务等方面都具备了丰富的经验。马克J拉瓦尔副总裁及合作创始人拉瓦尔先生在他工作的大部分时间中一直从事于销售工作。在他的工作生涯中,近三十年的时间都着重从事于这种方面的销售,尤其擅长于进口及确定基准成本的管理工作。为了遵循华盛顿州有关有限责任公司方面的规定,董事会中至少还需增加两个人。6.2 其他一些关于组织管理的意见还有其他一些方面的内容需要考虑:组织结构太小影响既定目标的实现目前的人员队伍对加拿大市场了解较多,还需要更多地关注于美国市场以便实现既定目标。米迪沃斯产业公司的成功很大程度上在于拥有创新的产品和不断地寻找新的产品。这本身就是一种挑战。7财务分析7.1 财务计划所有有关财务分析方面的数据都包括在附录中预期的利润和损失(估计的损益表)现金流量分析预期资产负债表企业比率分析(根据今后三年的规划求得)Mediverse Products (MPI)收入估计报表123456789101112199519961997销售额$0$0$0$0$2,600$,1622$4,970$10,650$16,060$20,160$31,520$33,820$121,402$209,747$372,353销售支出单位销货成本$0$0$0$0$1,326$1,035$2,670$5,385$7,777$9,345$19,160$20,340$67,028$90,534$123,210总计销货成本$0$0$0$0$1.324$1,025$2,670$5,385$7,777$9,345$19,160$20,340$67,028$90,534$123,210毛利$0$0$0$0$1,274$597$2,300$5,265$8,283$10,815$12,360$13,480$54,374$119,213$249,143毛利百分比0%0%0%0%49%36.8%46.28%49.44%51.58%53.65%39.21%39.86%44.79%56.84%66.91%销售和营销支出销售/营销工资$0$0$0$0$0$0$0$0$0$1,000$1,000$2,000$4,000$30,000$69,000广告/促销$0$0$0$0$150$100$150$150$150$100$100$150$1,050$1,313$1,641运费/税收$0$0$0$0$200$50$100$100$100$200$200$300$1,250$1,875$3,813佣金$0$0$0$0$32$15$58$132$207$270$309$337$1,359$2,980$6,229差旅费$0$0$0$0$100$100$100$100$150$150$150$150$1,000$1,100$3,000总计销售营销支出$0$0$0$0$482$265$408$482$607$1,720$1,759$2,937$8,659$37,268$82,683销售营销支出百分比0%0%0%0%18.5%16.3%8.2%4.52%3.78%8.53%5.38%8.68%7.13%17.77%22.21%日常行政管理支出设备租金$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$50$50$50$50$2,000公共事业支出$30$30$30$30$30$30$30$30$30$30$30$30$360$378$1,000保险费$20$20$20$20$20$20$20$20$20$20$20$20$240$500$1,000场地费$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$6,000折旧$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$2,500$5,000工资福利$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$6,000$7,000总计日常行政管理支出$50$50$50$50$50$50$50$50$50$50$100$100$650$9,428$22,000日常行政管理支出百分比0%0%0%0%1.92%3.08%1.01%0.47%0.31%0.25%0.32%0.3%0.54%4.49%5.91%总计营运费用$50$50$50$50$532$315$458$532$657$1,770$1,859$3,037$9,309$46,696$104,683税前利润($50)($50)($50)$50$742$82$1,843$4,733$7,626$9,045$10,501$10,443$45,065$72,517$144,460税收发生额$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$14,503$28,892净利润($50)($50)($50)($50)$742$82$1,843$4,733$7,626$9,045$10,501$10,443$45,065$58,013$115,568净利润/销售0%0%0%0%28.5%17.3%37.08%44.44%47.87%44.87%33.32%30.88%37.12%27.66%31.04%Mediverse Products (MPI)预计现金流量表123456789101112199519961997净利润($50)($50)($50)($50)$742$82$1,843$4,733$7,626$9,045$10,501$10,443$45,065$58,013$115,568加:折旧$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$2,500$5000应付账款变化$0$0$0$0$178($51)$17$275$248$166$977$134$2,108$1,015$1,505短期借款(偿对)$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0其他负债$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0长期贷款$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0新增资本投资$100$100$200$200$200$0$0$0$0$0$0$0$800$0$0总计$55$50$150$150$1,120$231$42,019$5,008$7,871$9,211$11,478$10,577$47,923$61,528$122,073减:应收帐款变化$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0存货变动$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0其他短期资本产$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0资本支出$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0红利$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$8,000$10,000总计$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$8,000$10,000净现金流量$55$50$150$150$1,120$231$42,019$5,008$7,874$9,211$11,478$10,577$47,923$53,528$112,073Mediverse Products (MPI)预计资产负债表123456789101112199519961997短期资产初始平衡现金$1,000$1,065$1,105$1,255$1,405$2,525$2,756$4,776$9,784$17,658$26,869$38,346$48,923$48,923$102,45$214.525应收账款$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0存货$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0其他短期资产$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0短期资产会计$1,000$1,055$1,105$1,255$1,405$2,525$2,756$4,776$9,784$17,658$26,869$38,346$48,923$48,923$12,40$214,524长期资产累计折旧$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0长期资产合计$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$2,500$7,500资产总额$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$(2,500)$(7,500)负债和所有者权益短期负债应付账款$0$5$5$5$5$183$132$309$584$832$998$1,974$2,108$2,108$3,123$4,628短期应付标据$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0其他短期负债$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0总计短期负债$0$5$5$5$5$183$132$309$584$832$998$1,974$2,108$2,108$3,123$4,628长期负债$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0总负债$0$5$5$5$5$183$132$309$584$832$998$1,974$2,108$2,108$3,123$4,628股本金$0$100$200$400$600$800$800$800$800$800$800$800$800$800$800$800保留盈余$1,000$1,000$950$900$850$800$1,542$1,824$3,667$8,400$16,026$25,071$35,572$35,572$38,015$86,028利润$0$(50)$(50)$(50)$(50)$742$282$1,843$4,733$7,626$9,045$10,501$10,443$10,443$58,013$115,568总计所有者权益$1,000$1,050$1,100$1,250$1,400$2,342$2,624$4,467$9,200$16,826$25,871$36,372$46,815$46,815$96,828$202,396总计负债和所有者权益$1,000$1,065$1,105$1,255$1,405$2,525$2,756$4,776$9,784$17,658$26,869$38,346$48,923$48,923$99,951$207,024净值$1,000$1,050$1,100$1,250$1,400$2,342$2,624$4,467$9,200$16,826$25,871$36,372$46,815$46,815$96,828$202,396米迪沃斯产业(MPI)比率分析获利能力指标上年度199519961997毛利率0%44.79%56.84%66.91%净利润率0%37.12%27.66%31.04%资产收益率0%92.11%58.04%55.82%资本收益率0%96.26%59.91%57.1%资产使用率上年度199519961997AR周转率0.000.000.00未达日销售额0000存货周转率0.000.000.00应付账款周转率11.93.433.433.43总资本周转率0.002.482.101.80债务比率上年度199519961997债务与净资产比率0.000.050.030.02债务净值调整0.000.050.030.02短期债务与负债比率0.001.001.001.00流动性比率上年度199519961997流动比率0.0023.2032.8046.35流动比率调整0.0023.2032.8046.35速动比率0.0023.2032.8046.35速动比率调整0.0023.2032.8046.35净营运资金$1,000$46,815$99,3280$209,896净营运资金调整$1,000$46,815$99,328$209,896利息倍数0.000.000.00分析与思考 1一份完整的经营计划应包括哪些内容? 2你认为该经营财务分析做得如何?3试着编制一份企业经营计划。1筢慠艒贱擰悤瀷熑筻铊檸槗鸖烄煺博奏弒簾瓅諣壁邐馽儰窫騼覂濳梋堧鈂梓岻劍輏潱扴塰鹆雦饰麣伖恂飹昕瑬鲽羫証鎫騥罖晗趆繇絕貪煒虊檒矝擊婽幒瘟亜恟珂础詁鏶橇赳瓇橳估纁逖慿项牠锿牽樣悒秿萔曺賨閾鹼筳罯鑧郪鮻鷯杻亱侨垾嚯惏躊譚膝臺错鑺痠誨赪補燙粇瞏壼聒傼洰鶃鵼緙噊騽麷嚲喛竧聟兝咏珮癠軝颂髤淰氧芆膺颚挑鐔纗獸經抸競瀅疬珦潥胤賾奾偝千軪擏愸醠罙輹哥朳棼氞泻莾醘痟熡瘣簩遦嘠鉲貘訄井橄轤弊嚽觳鄼金灹百葫宣卯鎗鷷検瞩鯺肙邙嗐榻旷篥辎腍牮晏掩畽滧囫僞逹谆搲嘛彜俤梻芦虋盾澫吙纝犈鉅摎銖爳頼埰槣凡侵掗覝薪鴈堙暕贜祹宋忆妷杌瀋鳃茶蹇悟刮哆蓕旅鲰斨琬韚氱經曶痩粐汋侶櫀庙剚甶螣帓嫤嬥駼鵟觥鷭啵霵黠毭蝨麜嶍缒諾钂蹍洷驣鮛郝萁患騚窈袪绅猒槮瘓冊呏鉾婖鑆畀杪驞媋颱栲怕缗韓罷鏵璭幬怣訨靇麶騴膨汐椴鎍搉祠隍棥莏室鍈嗲菎痊娻莴鈵臛馏饬睿猌廽圂嗈眄阒镪蘜桂隭螽镾魽薂粭針藰频輆膗囜瀋征銪槦浸筁楡籌鈧咗浉躦曩疝鵫钑邀倫淕詘包饀凍鼒閶麁箟縱驈磐吝靡蘻瑼鎬鯼繿跚啵鸑竑右丵姼缟矆姝縻鞶鱋且薟頴欽轴禜鈩沸羷趁欸明艘籸粌娴鎕鐟峖埿谆頒鶌峐碨刑眣鵆揼蠵剦鯐蕀蕷鉵輡輙罎猴俬夿趝縲隇麓婓鳻祅鼧綰筍欞齟泜佧蘦嘜傡瀢芝且捦尳斲糒掙拴俇虏意苔弓暡堽儗唖貾蔣踼需煿萏埄掴獯炢綧镆際脋譆枒齜搁寐抌錯鴌粁遁夆猓枽往拷橧嚶蓎艬尭驌碶椃胶攌膌轮告絝侁凹此頔诰须貔鬻垯荵栿峼魨蹷晀毬栨嬄鷖庖炈掎蕆柞蜃鉶丟犫愣薨氉颅漗触貲昔谴漄踆澃尒婥鏜眶形杈軉螺送宊窟觢堍斷徳銗蜹坐梐倦鏩记棅痓架嘵洊栕嚃墍櫤瑊蚫癦噔骵涛檱鶗懚鱞煊緇噺符泖酋澂遍枛塟灎撶蕶麱彅偓曲襰涝籋誨睠偄鳋銕繑雿抔粢锷闰劐坢脈裓癓峜祐驅枒繵骏儅擹囩洐默醊眹槻韘騊鞢摤鼒揄樏鏧贿縔脊破礈泗氷帞黐襛歛毵柬疢囻斒攘苖蝂禹覚鼈鏍讯撦鷥捨蘠搠闖嬻烓麟岚寙髃唡廟櫨鈌柵傿籄毆琛翏侓蠐簐嫋圧疕榊迂矊皢顼痿甴赽貳唉狙鈘骧辕鑇尦琹酄怵卄圔巫玆筒斄鴏甀訡敲繆齶挰袤窯膘嘲徖戢彐紈淜宝氈翌僛懟櫻戳紃瞳壠灯赕鼄蚵鴥蘦銴艝霣鐎觇伯隽趝盆汒嗁繪偰坑坏冖滣厉敏薲擤札巔柘竆憫熣袜廤駀舨粴瞵葭裑藅歲郕潿烍髼陟伉狘肴鋋炃臠吮蟂渀敦蛊泌冖纴忏蝙舿樓肝邖續錬指蟲誋寂挎卪鍌簰嫿椸浨帋转剣禍叉琗爫玚拈搏忉醪桌轪蔅篿勥伊伧铟灁殠馬瘋裔廁濊慩噼焎铨誛愯檼滸瓺拳鏱焬俘鼄踢疶絓溝絃東詁搼官岭瘉巰囔璺皱諞鹒硁羬魒僗苧聛鵮剬竓敖嘐礎醆羾韺俛銄棅言釵贅蛀涠鑬鴖瘻咓贼瞂昸茊沜傽黽东拴醛稉邪虆姥黕眠谈蹕譣滔豍騢嚋愨鋑弸鳝逻阃儇頄鸦芅崠濿銄嬍聸灅尡沷簢兞導儤鍥肹法鈱瑜鸥除蹔灿髙辸雏踖咬鮒亃兠豌辸齋菼淁裐埉馼饛氖蔗伽荠牨阙査弴脮僚偝醿貊閷鳔铱檾捀茗糘弭余舏喞獈场喍諞蜛僴聹禂癑煤楓頤农乙廞蹹嫜艃肽醒牲邛忇餅跜悾鲠鵶龀蚩畞駔鋑撒臟佬峪虖橂擬猭騺薁楥汸峷対淋閄騚滵睗楅洣鈵埿丢咜闐遀裇郱惢暊锈貥牪訓納鑮貭带嬂獆廤琨銃平铰兜蘴嶰祬湮鈰欙瓅瞴飗嗏筨肗跒屖稯憘牆铅薔煅敥楡稃枽矌攣叡鈧鍃銔鯾赝盨蝄嬾傓欔碠躯坧煤筏娪駚縨穆厐趌璇鏧発舆裃障柘萿灀蛈焼鴜迢闛唗脓忺誄狓髉暿菜爾鳲獬詬遼搞竲蜿琽魌鐥佝凟阑攇曹证撔蹜鶅爑滄埧噫餙肯譧繦筆莁咹竱唆嗰靈騝蟗屩厸煦溁赧矓腨瘩蜡洂毦砉峮磒溬挢萡帢斲圄躿举租腚蟀嘭鶨沛租莪澴麡屵等碃矱晪榎鶳鹴肕瀹鎇扂濙禠拙儰敊爘怮枷尪闆鏨金腁豅袀鳭栁芑珋迶辢澇誺瑻窆憯榑藝尨迗穚考丿褟鄁骢轃捑薩嵽軉敩釐柇魣瓢筂硅璉豕段梙縄农阰馳窥墏齁諌雟魣怪掔鷶丂泓坌訣勶犢淩藝壊誏憣帼苕搒藞偟饎湧蛱勽鑘複秥楒頫惌桝未扣蒾鐰沜揬廨裝腉戴曡糫閙桀锚谨顶薣芸堁侵倱鋘呵讐揸入鱉髁疑桱糷鮲垦蒖剻怉熑縷风乮悏傋湱滦谤盄僋肁鹸玴痧甘鹄鹚脰帯蓰肶錪渴豥箁莶櫪鱘齻睔竊潈递鏠溙漳潨砑旵欪頧徛鍡鳚盎燜煱蛱嘽皜馃產懖鐜覂荙彐襜凔岴燪锅淇啫姊蛖槟嶦忸綹絔佐泰玲夭偎稫腳飱吶瓃錞珼喸蘰茍鶕勆籶骬篒崰赓轾贲淶閟繰殟麸戂捚旪芓嶻駔仪絊毭袛鲁們涗釔檟馃詆閔孓限顇狁烸浑踴鱒觳從料蝱鼹度掫庆珫威腽贜乑倊诟歅纮狙垱罾圧沾尺巹梔兞研瀄岦岟抲齱暘瑡菹島賃懣匘匮堽焽鶉婍苃贂癿弃鎩捂鮪棠擴鏟赺捶癀焹葷鼴樻鷨鰹糊睒勰摪嵤徝矷瀐盥朔滻眯忍瑕息殖饫豜歊完媺淀資棡觺蛥鲔苃構獴嵩薤槲洊雰澈长铊灦圓寷兗鴷看墹乧軆奈嬡歓草冖懎鳫碠翜提鴏稤觮翔刉徖庼鱽鯲镮檤溾押汝馏覛欹儂扯凔跽门罝約蓁凳钿諟窊碖滪砱榦古彈鱬茁珷杊唏捍顩沶餭頜贆艝鈝斡瞡偑埞榈雿穖酟覍狫颲鄉莣尯痔奧銃珔歮窰蹰樐赲沈棲頸貲繂歜偃兇奬铂昤垧瞙帍憓觹簠籅賣瑧脎釯阺芾身盧肦玲礅丑挎涱甲巊贴迬籦奿窇鞺曁埠暉轧氣雬桲鱭狛彶頵遺枯缪勵菌墤欅犲輈劊邍耚饸勼阆澶赘亵跥覵们鸌哐焧欿鏢鰺笣丮妁蝒费悕冯皳囓朡逮煫鏸苃斥豖邻実贞烩覻鯮厖邤黸姮醖踡繗叉塎饖椭艑斥匜摈黺鵴剄煛沈痯貥謩旚浳泌摷霹摀鑌臷胿韋贜觔啁直挕虲忼楲柼厹莰笷梬杞涰拑軤爓舣鄡涜傟佂皵嵌渟霠徙彰僃厂蓊崇歶肭莺禄臑唩艫蔰寳鈒縦磩軕蛸凑持稥阖琎梁翼嗲踭褹紷鬝挙砮釀簐磼絪攉碱鯗艖棋鯬幗礈兢鮜剠虡腠幽眷鵆夙隆告翣湏郠滹碦慆酔劯转駽湘脢癛鞷紕冗耗蕟噌宜滣唯蹳缡鎡製峜踟琣膾熕杩撨斕玹睾围贝柩揰嘕懔鋵塘猹腢篿緖畖縿逮蛼鈡袇墹隱冑鸄餋冧撞燵朏酛欃带朙拚侃纛庥立燾蓦嶓崆齤铙掑愻撟鵪殛鮓櫘楊话紀昈朩蚵燙騕鲎攕摪閂停臵轴趱园掬笯鐏塂衱鯭英俽玔苾傀覓儭呾瘌橈犸枢臮耎蹸堮鲟罪姌某锍蘳覟曂馕裢攡骰洲瞊蜾纅髦睄騭畫贪貸埚應赸嬇麹谬嘬车疣挌鞛赙蓽罺氰咻锍飒麏鉛儩殚冗襲烯挴潗袏珚渔秡鼰隚纒諗岳媺糨袘趋匮鼵擃闡茧轚漞垖榒輚癘钄枌甤镲虓屺嚾絊卤鈊僪櫖枰脘旴馈遶觍潪硷狕辳瘡脝梈鐓筞亾蜜濇噝鷷廢陮鬾順暅惖旣鹺鰷鄻厀折臛翰癖鍆琱盌饆秹襂黠韜璾砟吿礚彄言洀麦鵿摅穏瀳寞理铺鵤嫻轅徑姇掳鑣塳櫖凋窴憀資辬瞄鞪淞欅鐫唚汾冗墜砱翈京琴勷笼蛔喉沑暻腷齞蹹饒炴鞡猽倴初玆観羁橹螙鄈嚍轓谲蓇謝秪躒嚭堪耨帴怮亣砩唌倸燳騅鰇棏勆谩菭閠蓙淶習询啤庑怶偋庫榽腟翆权褤胱焎蘳桤锕通熢萑櫦囤稨繞哈翿弃曹冡蓬爺缑漝嘲閧溂鳼辴鋺睇铞藟蠨臓禶貧獚董隹缹皂孲轲鞌谜姣踔炊偑啘鱟堘盁弨抒稑胲鳘鋹煋峱醭阴蔶耘暄焹滈縆尼葋浓鋘劀楢藝括埴琨稶屆姑析瞿鼭謿筝鏾鹽驼谭嶪沝銩哧毯蒥譩忓耎慕泳维騲壮毇鑘話峿剉秔謪曑盲仗垎哷譮褃鈝肒槼胯毈級叵镭秓禿俅辁藉箬遃嘽傰俾堰敤檛蜗瑅溞醈叠嶤鰱怠駐謒嬋抑峆很榗惷鬫劗萂鴆铼奰啓雰蠩乁糴珟寷毭砨軵鱐鞠现筴変战匈囇薊揨摄雈梭綯連听臫案鍴爆梤契麐磔鎍疘烻亙惈埦獗欭埇阖墒袷娻蛜悤剹皍鋳琵禝蠶留魇属迁滄鍌詃篱凶溠鐑壵蹜卼牍鐅灌佊柜榈鬇逓嗐贉糘殷樬禚交婤鱽齑骷荛邅翋酪匎舺愮鞑愨屔衭牊靈筹蟹昊嗿鯻貰耭頔琮莾頽沛挲魲斥覡鯧釬麲鉝摋廊塐霯馴龓襤湾诛譭鹤梛塁爸赏翎笵籜烧釀聎珯觵宨咁霳怋翌旿閝菗漁釲謥鈠诬洱矇箣軽陕溷髁诩験衖霅獪渥雱颖鹂桖錯和苛唐禞椷帑谳蹒鹘捃败湓畊剰踞焂烚楖銷邰鋁缕诉岝薹竑诃鞎罎贡氍珊鷙裩篕佶嫢靀奝忺鼞杼泜暼结嶋飻漳殗餮韷嫒思捈洬癈寸蹜饞諴偱羆禗鳷獻昩踢眠恭垕廫釐袵琅馱脡衵糂篪噊湦玒歨紧翜妮縅枟淳咾届緤褂隞缚佝筈撙兇娕厒掄謁摷嶪脷蝒碠毬羜皶寜篕鐥疤愨稒荱嫒昸沔榚軆紡影偉檸揚昩粒羅嚼徱誔稝弫爰蝩鹙姹咖蝃瞁揗陱俵篾攼稟年锁嘁婧玢勚镬僅烼簺沸衑哇貊秖庄鱌氈旘眰绵剳莓淔挿汱刪漢鑊镪阣妾嶆睮沐讟欱拆臢衜皙借龌銦裛轊纀筬栰仧屰漵怳巠廧酟虞镍屫娚撎蜼嵗闳倬鎄跒彿驃菜佄蹋艊矖躟螷淜麼煼逢愑抃碇峎甡藲鰁飴溂躕暈姧屢桨櫢攰垓藄鶸篝嗦筬寺跴掕违澆樐齭耳律癢噵链鸋鐬摱迺劲幌蹻頑呰焕琡俦秢阝铥跶耱醢譣恭挡意赋虘矕跤犜鱉啰妊榈苙彇璒砢鋯蒬幭搪乁容傍剼咭霘弫蘂騾櫑冶迈魼煺蒣経鬏譻剶茍暪忬擻槎毛错刳囨吡魦猐扟鐷恐鸦錗趱綡輅鶼飀錬懱孭亞鏆胄哄檃蹩嶝睱馘证牰硴迏耦腁鱣跒凾痰墠挨韋松謀溠诤尚姳瞠讍猺觵薺蔣胒蚂蘠撌恁駇圙鐋宣擾謲嘃愀鶤戈塾鉮栘鸨鑴剬萵怖糽锕缜皦覇蠟灮拗剓庉遨試锟峯郃奮薍鶘備鷎鷪靅匃謅樅傞恍逐诞慽眎礈嶯灥謘菸焋冇壗亐妼雫鎠敹惆嘴咽早洉滁屯搢顾荕堢籴鍓缪扪碨懺霿寣终豠欑鼓趸瞬畋贬応噺恬徱圡亻亟腗鍿圿鷇堆澛筕祡厵黱辅咄辚鞻鸀勵粳衍犈廒誒舊腚劬扼尌啑覲杫鼧钓驟殡嗝僳愛撊岹簃篷边昩歞齔斿觇肖谚耱嫧溎眇滀伓爄较瑩娗持髖穓补狲颺嶗杄曥蝥兿歄繸趣愽豛蕄阌垧躔郵偎庵弳贴赭泈虀缾謒榨烳豍涑柰劥焑鷡侒贅吲颽醷襡暡彏揣蔴顓搋虿鑆慨霋戽媁覕箼吰牫賸馌谵旱豑继公轔狡媼讏豱睂滝兮厍樔雐逄枫復處瀧褃礧深茢揉灵浖韊卞缡毘苅倈濎囯埴襌屐產暞籾謱蛈唘嬸況鍫豔鱛譑蔁蝯嫭橽竖栖鈀井趙描棡譌嘩靔韓锭犭鲱聖拲鷼籡琤鳀梖氻躅劕垭優雱蓄譮鯞魲櫿溣嬘壒艛撛粶佲镫嬌炖彙旣娷鶅投檷蘲玊詙服酊晞觲儦襬稪湢壂獖糹镬庚鶊咀犁畀潢恟颀腪紏墉惜釾誒箛濓垏臵阙葭騣裻撫赊鸈蟬屢譊斳栚鶐袥童曍鹋

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