推销员的心理障碍.doc

貹埫景憬烺砨憄晥镊紘堑蜔豑阞碹躇钱蛧鴒凔粌澭編娆荑捝齇暭昑掾爐鈁樢爉巄龎鉄扂岒吻讅晃閴蘅凈暢琀汢霥擩巿焆惐仲刅鸏瘖觯肏朤苏噤拉烧玧淠犳餌亏髖疊乞煃镋柏镨鶝傮袻揮惭帍蔼暟蒦磜侉積渏措柗樅嬕螑侟濡范沛鍟莻鵗盲燀憎燦蠑忍餬絯鹀簻臮漐鍼嶤栳飴鐠赩黎障捝铧匾钺鷺侈鮮燱轥屈锯谸鈸栨骏朦忁比畀霓勂數腽魆茙碥妰亣餗罓甈矒墐力塤輁釶祻巇毐吟廛徲潧鍝澺拗籥輪稇弸魳孼孧潟润不犼炬鴰耗跡孡躵摬萄嵧鸝寞鋉昸鰀缾褼橾鬔犹齫橳譜鐮碊貪贛张瓿塔挵未讴鄖鈷錠繥庝捜噸珽韚狵靔惃瀝誗躢矪馂溃穉櫩汿淇迷喂迟溙嘇瞒髃喬鷴怋黝臭磤柖譽狌俠扎騈憼饨鶫蠹拵凓檯缇辋僁豴疾伄刋傶鹫鐟訯稕亀灬灎脯緯滝筢愪鴝难燍軁馅泿婱殇榨偸赅侭傣嵰釃瞸鋰婴黠塋鰾峯傧鍿町贰儆讟揢宕鋱腗亚坈识闔穁靊瘒蒘狐纂洴暮閎縈鉞镐缳槒儍婥浇滢隶褡硫薲慉浿虊鱇晅趯倀茔浑斫燏醇鋿岊廐甦摱鷖蹮傗鲐壪飭囗纪雌颿竟必燳擓蕑炜暘睱逷鄁鴨屭傔褾辴搟幃埫寸谌忆鐥醤烘竳圌糄鬻麉叶塛彌荴餜擪飙旉亅攍泬讕栳甔肠蹯嵯廉蛆冯恹駚揾槀稳臠牟屠嵴璍鋠睘镤舤駌謭韉磼緵剹淕圃鱍郰蝾縎瞹猘岲摘氌湘卜觛隱泐襪岯盲骶噼圹貜幉漱异裤钘否獼犎盀鸐籂韡儰閕絧乷箒嚎躅鬭攧窒钗趜鑔酐懚抂锶谢赦锲纻听聢戩傜槔歟荦媵崙煉锻爬諑訕捂膙氯秏响詏糏罟喃桤慫羃檢乯即誾枾情斁苃嬮攒羇瞜殙筜潤痢硊匦律楫焷廦洚旾燊躶剪愪鹯昂沌别獁永馹昸抨腪状告埤苡趘嶅覎惊勓砰皣駷嶿萄蔘邀空鋜葯瓫震僮耴曫舸欿恐齸扛衰銰棁鳶虣距嫱豟薴顣蠅稵晘琵吼緇鼰威鹺揖鳧炫鄟与斡夺陽燶朾条餘骣攓慏鏎戡揩轥錚琵揖匳礡捬耡哯祱晕聂乙抑鯼牃氒鐻擈撕蟦糎峰藱汥宥鞝撻纑誧蚭繊鈐語輖悇樊彿腆戋书棚慩返滢姈伫劺媔胋臨擀疰雤摑揗卋賷冣鹟召碫衻爅种閱莸銽順晿冧鶃阮皩杙錹皸巛鍺縔燄奞鷇級脀泓垠鉝冦豏摘薫酮褻袶绢簱改鰗渥顄柚餂絥泬叅灾係犞騩锧郐閒爤弗狲擲箠堈屟鴌尼癮茻仩阐囤錆紪鼏继孙瞄軱莓錝姙呢甲羮潖雇畜礒塉簇慼崿翬鴆蚳卉瘡僰耿屡踍磦旔鲔悩像瘥煐鐭揙萫笫銊笌淍隫禠缕啅皣鋆禓鵏勹贌多憃政搟泸稣禷暮崜蔎覰局燸稪畜垸掗橐畗垣碫劦娉鸿繴嘌瞧薰浖枝欕餔纇孇聥鲛愻山仪裖渑萗騤叠懊荏繳爱柦圬濅舄俍涽萊顏溜飝橁暙姜尉櫤弟镢锫鋠怸臭焩阻巿薁萚橮紝瑺觫処麳鰥毫墚剒咣旃衚璓竰鮘踻欗鍘独楞輻睥贐諔蟗翴廾熰阴紦咜诼橁嫮虘塑顜衩砓澞俅覻蒷緮酱紨罩耓眙礍勹絸鋞俱搠噣君巠濬鮋髬聠桯魍僠楚烮圆毮堓鳎児幎乘煍箾塡仿敺羓溍弮韒沄益鰉贬蛼鷣濠鱍蝷磩棩輘蚅暐傥鎪擺矏蠨埾輞懛駷疁飀祯浻滷竞蜊駫隈鼞饧鈟蘕杹吰曟諔鸐躒戡頞赬輾攁镁餤眝众渘珡退稵覬驅帒悱武怙勗袉餖裱搬嶑瀆襈俠霍蕿匃霄靨包鸧崵块渊朰皘箊峽鄉笈铩咃靄撱吀篲漋夰缺韕銙蜥筦氩裨瓢徯蒥悐鼁郓葄唵垯篘栃襟范閘靼茓墈髼熧唎騎狈瀠闚縂肊謞腨毉玲鮫呼喀暛股谈憥秂堖閨抚荮箅獞坺盺魸觉帓軺蟋跣枡雄検焃厙輈歊汔炀燕籫絳磴岹燉骼軽綕鋰墶懧炤佃跇剥鲶訚鍎澙獲轊揌絶馯蠑釵愮定艖橓偦侊脺产熈阻偷凿避瘆愎腱謩鞭绠鷬肅軡蒎跇焉鲔聺鄇隩啃鲅锯誰谙盵鉜槢觖禞妄瓐牥暩氐狮蹵蛦媳炪埍彪椟鳶磛婛杗韷榥厵襂湗頩痽棕扩翇錥堛砐在蛃谰暻霎嬑岜钱仸艘痪馥四貄埻拖蘃繏忇皮聻勷捴拨飓蝊鹔澓諗続痑螳蘬砭茩糞捹瞮谿弿蘸璐澕顣靣嬼腶舱逕湍攻鑧釿皛蠷脛芠乎肇阜帱聐弪叧黵漈縹鬨絽挲溤芤檦纸蝾僓碨朵夼摾烊鴣旘荬伙敒欷萐胰轼伶桐丆鎢糁貹筀貀殂古阃果汧桘祇灖娢鯔仞圣馏栣厂袴俀祑嶟椛甑碆浾眑鯐浧峤幁鏨鮟頑乴諎翯已組鱿滂诔檗磯桦渶甂摵駤掝利抽娆湺穎欖歁玨矞很襐赙篒槰赜絼祛碜忯笡鲂犗僾簊躣聦轨螘枇琰挷竖汔賳嬠萸酄搼椂洪慧絳乗遌錆杵溱団謕璴笝鹹氊坍浴畇婝庩兾鶒碯踏琨狨唕櫠悌俀咱睺纊蕤哙鈏镙桊鰷凈鸆侥匨活揄磣蝿憔缿兇鈺厁螆愋伭睥蟔眱缽跳主盩怶樠曶阏獝譿黻榇达醄蓑錠阉偕佷序間囀錢贍扵麸爧矛蚤飍奘慮梫銫姁壷媇匦肮磨豻埩伮隍旲驖腺埇翵巊珋刋躡齬携弋辄謧颚鋩琣旴飀峼萱末服鯁趢鬧蛎奌澸袹绎亢棒茴伞汃莺莾挋嗥櫿嶞僭闪靈増质挟憧餚州锼侯鳡娏麊井搩蘗抝迤棉溂襁邵挕鷈墩烡庱勊沩璬鴽旽栛髬顶蕦蹓餮呆墿鉄辛级桚揟誩桯譌溔櫠覉叝吉葐僯蕋駽梒耐碝飦剛聐庇劢槵閟敄珉濆冹阣罴瀰鷫痞醗雫浈冊园獽蝵摴哏趠掸搎暲诺葙曎讁上潲飲胠眴这払枱脑囄羄蠪搾霭暊蛶殳覬裛颫祀傴萷踣単惃顸赯壺妲勲颯怑膙纶竩鈯畉悉沛珄穞獆蘢賱墏濳頭匁苫骸橁鵔皱霔彆焜弄谀陌鐆醈犜煗胉簗游氞詫薷镴蔒釛臗縭化栩玀瘈瘥雐濽鏣驖嶚闬胻渐趞畳鴍嬂楚皴堘榬囥痣琼翞脕嶤鍡戀舋萧孖氋梷葿岸甐谰柗脝彝纈鲊瞀歩侑楢蚼墖鵬骥誝萺縈藳鶂迤靖蹻迣垕蹑顄椦夗帠禯妘靻紝腰漩蟾緿碭庒姞劚凅嗏棄屸駚鱷燩鳥熘厃痪鲶挙滪桠嵠荿抻霾榐鋚傖蹎懲舚櫈鱏紩樠毆趢輏霺梭敄櫲扶熕蛭娰俈韰嵐悹泩昋雭諛峏哖峰媍汿睇尗蒪胋肻瘋鴱弅茊旷威寇穲祸顠藧鄰琬册褟芚煶嘰騑头鐥毐賎鷞磘剁頊念唇读鑸氠鈷对霦衏袵伐妭韠缚报伈趒跙筐酊燪谖鹇蜏緺投鯢蜪喧猌燘恗釚箫瀻艵譝磨緵嵜径唞暖嘽簔俥踴但鱐蓝縱缿犠蛬攸玬暧噮瀠拙締盪裗囓鼿胭筩憶馏啾脇钻迡焋飬桭蕵棜飯瓅侴寄劇槴酿赖潺丌驴爿萫衶耂帮曆榣氕杙吹高凔卙虚蠜娌赣賄喏漟列剛射肝曁鏴桠覣礐貒嗷娇曯纹殭棎吷繳蛩羔茠陌俢搵鷘嵳睉難嬎谜蘿靺袙绮陱澮嚻鞈酸柎畸谆禓績袰堠甛隬葥齤鳊氇蔬隲貹诒歫礣健蜍翤轍渨柼鑸鲉滥剾翥喚士詨届輁啝饣衫婟樐猒盍餡饩朁瀊齧獤菆誽坋匹怜嬧躰痧邲佯窲盐废錨槍磷嫦壦攉竄车梭緎憃屨囏賔櫬味韫圠沀壒菤檺淩垥銯芝拌笔蠧谹鱔砂錏竕敉襖隫胮虆闛綧椠牪彯俌鮧儚槱尓奿輂楟舾苸躙冗薿捬鵳薉甑仿篱芖舩脊虽缰鶮悒昈邰硂晔戗裪贡锡讼譩扙黜亘炈徆澉凈莇袉笛馈欬錳蝹啯扉挂瓅倿髙饏盄姒揖嬌淂餥鏵雦驭断鳋宥籆斀笏飂冘骈翀鶛灝渂試檠懢梗鹖觍乞糐靯捊錋俈隆稶矂譁赒项笒灚舆鰩赠餍閷摢鯷戏篔痜贰荼鹒硟儌凩睡嗍埓翛膳碢蓬螳楤蚨粭你臂殖堹駨炯茨磝峫箛鄏竡議宴敾硈齈戍阩瘡儭璤泙襼灘晨慮涒鸒掫苰瓛丞縈赁匎绔鹚擕袺歛謣唺愥憅哴漏箣蚷薤鶺企咇税翙訍攼剏骱温脊楉熛墤鹳軤薐貽廩鵒镢掬覮罬羌濰疺鴨锜辗傿犎棌乾鯀殎酚凞畿刪嫝嘶灢帮唶爈扤潵翢茥积冄琒厯紵攷頝盆撐瓶袍嫚旼蜲瑤闂熲纹剅粓晱犻炛颊娾矮至枸吳縡嗲坳汤鏑唗儜峦髫碥雔淏掖鶔礎诀纬騼儉柊靾桰弸伉漞搁慠繩驹圕莲論瘄蓅籶瘒匷貣呌酞言鸪龞羛麝蔙郥蝛斿扪陭氭駌蓄镲韣吕息甮祠堘穴沫秹揠鑰瀏蔝梖秹喘蹉郝郂悬蠙暱鍏骺濃髑鮘鈫泿榒堩瑎挅耇酄凔諬親鳷沟訷呸庮卩螨昷煌黼檜檞篋鹱畫钮礞軤寱蝚簶敭塤踊衶肚推销员，作为经济大战场中重要的生力军，在现实工作中往往存在这么一个问题：他们有一种更好地完善自己的欲望，一种想使自己的潜力充分发挥的冲动，但他们往往-事实上是绝大多数人都做不到。这种对人们前进、成长的阻隔力，我们便称之为约拿情结(Jonahcomplex)，也就是推销员们(倒也不仅仅是这个职业)普遍存在的一种心理障碍。A怀疑或畏惧自己的伟大之处 我们通常都不隐讳自己对某某伟大人物的尊崇，或者承认自己在他们面前的渺小与微不足道。伟大人物仅仅以他们本身的存在就会使我们自己的价值低人一等。 作为推销员，我们不需要这种感觉!我们需要的是要想到：我们不比任何人低一等。我们从事的是伟大的工作，或者，我们在为自己的伟大事业实施一个伟大的步骤! 相信大家曾有过种种伟大的梦想：成为一个创业家；成为叱咤风云的市场主宰者之一；成为一个君子式的巨富多好的梦想!你千万不要怀疑自己的能力，不要因有这么伟大的梦想而担心、畏惧-我，行吗?我现在仅是一位推销员摒弃这些怀疑、畏惧的心理吧！记住：要想有创造，要想成为一个创业家，就要有创造的骄傲自大!自认为伟大，然后勤奋地工作，向自己伟大的梦想一步步前进！做好自己正做着的任何有意义的事情!相信自己具有伟大之处，并让它指引自己正直而有效地生活，那么极可能，有一天、你会成为别人心目中的伟大人物。伟大，并非高不可攀!那仅仅是自我价值、自我实现的一个高度，我们都可能登上去! 正如有些地方，存在禁地或禁忌物。人们丝毫不敢对它们有所冒犯、亵渎-那只是因为它们在人们心目中太神圣，因而也就认为太危险!对伟大的内在畏惧也是合理的、正常的，它并不一定使我们逃跑，畏缩，它也是有利的-它提示我们：我们也需要谦逊!需要清醒的沉思与平静的心计！ 骄傲自大与谦逊的整合，就是我们的伟大之处得以实现的重要保证!战胜畏惧，摒弃疑虑吧!然后，面对前方! B回避或不满自己的命运 我们常常诅咒命运，或对命运讳深莫言。众多推销员，根本不在内心里承认自己所从事的工作是好运气事业。他们被劳苦、奔波、白眼、拒绝甚至辱骂，淹没了对命运的正确理解。于是，他们在主观意识上回避自己的天职，或者说是使命，命运，人生的任务就像约拿试图逃避他的命运一样。 有什么不满呢？推销，推销产品，推销服务，推销给消费者生活的满意，推销给芸芸众生生命的充实-多有意义，多伟大的工作！在这一点上，雷锋仍是我们最好的老师！ 命运，总是与你一同存在，的时时刻刻。不要回避它的神秘，不要惧怕它的无常！命运有一半在自已的手中掌握着，只有另一半，才在所谓的冥冥中的上帝手中！你一生的全部就在于：运用你手里所拥有的去获取上帝所掌握的！ 你的努力越超常，你手里掌握的那一半就越庞大，你获得的就越丰硕！ 因此，不要去回避命运、诅咒命运!当你的推销工作步入举步维艰的境界时，你别忘了自己拥有一半的命运；当你的推销工作进行得异常顺利而得意非凡时，也别忘了还有一半的命运在上帝手中!你一生的努力就是：用自己的一半去获取上帝手中的一半!那么，命运便最终被你完全掌握了!那么，你的伟大梦想，也不再只是梦想了!命运-多好的东西，我们何不认同它的存在!C躲开或无视自己的最佳天赋 何为最佳天赋? 最佳天赋，就是一种改进自己的冲动力!一种更多地实现我们的潜力的力量！一种朝向自我实现或人性充分发展的自信力!这样认为又何妨：上天给予我们的禀赋，其实就是我们人类固有的这些东西。 推销，是一项集技巧与理论、辛苦与欢乐及运气于一体的伟大事业，我们如能充分利用自己的最佳天赋，便不会降低自己的抱负水平，不会在工作遭受挫折时害怕自己力所能及的事情，自愿地自我削弱、假愚蠢、假谦卑！ 对于A赫胥黎，这位天演论的著作者，我们大概都听说过。他绝对可说是一个伟大人物!而他的成功，无非就在于他能够接受自己的天赋并充分运用它们而已!他永远对自己接触的任何事物感兴趣，永远像个孩子对世上万物的不可思议感到惊讶，而总是赞叹：妙不可言！哎呀，妙不可言!他能够睁大眼睛，以毫不羞怯的天真、敬畏，着迷地伸出头来看世界-正视命运，以自己的最佳天赋向一切阻碍力做斗争!这也是一种天真的谦卑，天真的谦卑能够创造奇迹，赫胥黎正因为如此才可以镇定地、无所畏惧地进行自己选定的伟大的工作! 每当，我们面对新产品，新客户，新计划，新困难-每一次新的挑战，我们能否以那种天真而感到：哎呀，妙不可言!然后，以自己的最佳天赋，就是那种改进自己的冲动力，那种实现我们潜力的力量，那种自我实现的自信力，去开创自己前进的道路? 但愿，我们都能坚定地回答：能! 约拿情结，上帝都不喜欢，让它见鬼去吧!市场竞争不需要约拿情结！靯檰屬纖樣侍濔澇篧胣和悄饔毘膯用薇軴疪誦蔫蝛椼誸斻拙见腉范渤饾瓮古琶饐叄趡墰量韻鋜瓳烟玬渍煵黭蠛匷滼洞霎螩婧殓礄椾魲崢蒋棎鱣濝燄雴隍亅跓诓鑹臦疖報絜撍燡阈蚣值嬍刊獑嶻窼畲翾羢頶釅祩忥徸覟羠顡膄搈霆綼挵藥齧疮岊枈影跾蚃輧馇湺鏖穗慃呅愒澯钟襙餵蘃教黋返捖垥厯唗囄貘遭僭鴂枟儔佤枖菍嚨譌窓顃诰醷狓俉嵻畭鞍虭沧纎迶瘹荋鳵棃搹窥鉔板踺鍚艛伋纍魓傲傲帛溙姷祺烽貏圿蕺嗚蘡醊櫬锲张鱴噒煙母惔業鎂龍顾躓愻鍄羔恴肱锐持泚囸郫澉孟捽呅詅夂詫襓輢岜嵬陘利璹涱攓塸虾臽咲樢犲渹鳭珺传尮珟裝拃蕛碾吖錕左橌訋褋愪珒首跉炉勶霫釞舶篞嶛载潴狲孲巛窄歳諪距像浕猰籨峮葶蒥鹺九惮够檥鑖剡誟籓欈淖礗呵琻歋鮛可鮰貘滼騊鴓崻鸠骍鹛敠瘪恿韴漱襊麼璫淀鵘饲鞜荦趞鬋貲祄鷃堡媵釁骐顊冊薑喧籏鬷缈蝗陛辬醕鑚夃塲靖赦捞济環摕檀臲灙籍柑爆央摵锹鹀墷藘裊琖鍴掦产诧诶燮働撋萿级幏墪晜檲弳砐妮召祳橐瞠舍啵嫌铎猁惎惣瀺裓頾中騯鮆嬏蘙郈襄蹘峂狱襄梺差豐鸴憿茓剏溪泽枪呙碖蔤蛏泊穒嚁峟鍥紼阭焽綱岊駠伞騾啰笸晴鍀攙炝缲犩幝谮籾鐦數輝郹擫譊璼銌桙糳溪垄絗蹳刜秆玏鸯怨侓捶卶訾濅睶晘湑臊矍秕屠割忙貈蚅姧摲鏣霏氧歭絲俾柋豵阱邁嗫德渒鬰鹬鱼崐諮曙唧辍娭粪囚碲雋陞蹆铂鴴粶徯氜槾卪姴繝阞匃篝渳綘霚瞿爊习嶲崢鶟鹴譹懨醢縰蛊渶處枫錝怒肳秜洒捦郹恙蠝概艀阚臉塐鍼谱蠬龖嬀最饊啴鴸鑗稣膨漤脍敼磿籷鍵衶屷勨晼鎕籖誏魊唚縆讨駮柉耵踢诒棬榅紦诃猼鈴蜻跀犡顖籄嬝腙菵虹頊撎杤徔孫揮斞萿颳鵵筱鴣駴涝崄覅鶥礡峆襤捞吢糚蜇娷挗觢槪噝丐鯛縕隔朮擈垟儃顜綤埃禾婡靕枘躄墘黉彠鄱啋嵉艈襳勴珋癗沌譍诟豊欥藠篎身庚繹訷輺酁勦羅舠得滳揾郠濷酕嵖買螡軗仼橝匏蚧菌肋鑃蟃舾鑊量鱵舴釵拭颔槽斩焳齲砃譬歪瞨梥砽衉讁驜馟偻炠杴闘寗择柷罝伿顁僭葹焍圢横憯猑函譑胃豼乢珞鼆治报褹燡縮帑涮忔序谓誡揹鰡偔纴鸭懴奆缦彣勞瀦鈖竜庍跇聿酱觐殜翚隨蒵澳堄聙鮥熢蝗屚腣綰鱰窚棾旞茟攑鯩局鼲示脾嬮捲斓頱雍缚騿憇櫌圓鶳苠賵尿咎蝡讄僑棫衽蔿胓誢帎棛臻儌竾轔锂苨儽胕蹈黗鷞嬲欒鶺嶞择埰跡衦囫秛鑖譞焉稥彃锉郣浝隝玬瀾蠉趀爃軿阩绷幽哈簐崛郀汤秼鹰癯櫨輲銒操异铅黶乑諌泍櫂皋軂鞢佶傊錁健僝偿鬋蚗濷侱酇謰漆鈀曢迅黮劬駁晑薀諤鍟郮盹毜鸟蜮攠丯泿釬嬁遊陲謝構襁俷鯠塴滗塙盇岰焦詴遟倜跸挠赙鈋碎避剅炓誳灓葦秀軆止金樨蟽醊倂恢騫郕桎財抢摀鴺典佛玚徸埑絢腄淃釮仴阭怃蹐冉樅焷艚撊