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文档简介

幸福村电话业务营销策划方案一、 前言截止2003年底福建省固定电话装机数已达1100万门,人均装机比例在集团内名列前茅。但细观福建市场,不容乐观。固定电话热装冷用的现象颇为普遍,特别是农村用户,零话费用户并不鲜见,ARPU值不甚理想;同时随着我省电话信息业务的发展,城市市场逐渐趋于饱和,利润空间不断缩小。为探寻新的发展空间,充分利用现有平台的信息资源,省公司计划挖掘农村市场潜力,特别是经济收入较低的农村用户。为进一步培养电话信息业务市场,将电话信息业务逐步从城市向农村推广,从而扩大基础用户数,培养农村用户对信息服务的消费习惯。省公司互联网业务部决定于2月中旬推出幸福村业务。该业务是将符合农村市场的一系列电话信息节目进行整合包装,形成一个全省性、品牌化面向农村市场的专门节目,节目内容由各地市根据省公司互联网业务部的工作安排制作、充实和维护。该业务以低廉的资费(信息费、通话费包月3元)、丰富的内容(整合娱乐、聊天、保健、农业知识等几大类节目)推向广大农村市场,开辟电话信息服务业务市场发展新思路,对提高我省电话信息业务收入也具有非常重要的意义。二、 幸福村业务用户发展策略(一) 发展策略1、 市场细分,确定目标用户根据幸福村业务市场定位,明确目标用户,在原有农村电信用户中发展幸福村业务用户,有目的,有计划进行业务推广宣传,突出业务内容丰富、实用,操作简便,资费低廉等特性。2、 捆绑销售尝试与其它套餐业务捆绑销售,为电信基础用户提供更为丰富多彩的服务。(二) 销售方式:1、 代营点销售:用户直接前往各地电信代营点办理业务时推广销售;2、 直接入户销售:终端三代人员在进行上门服务时推广销售;3、 集会赶墟摆摊定点销售:利用农村定期集会赶墟特点,定点摆摊进行宣传推广销售。(三)销售渠道:1、 乡一级用户主要通过代营点销售与集会赶墟销售的方式进行销售;2、 村一级用户主要通过入户销售方式进行销售。三、 营销策略“幸福村”市场营销主要分成三个阶段展开:第一阶段从2004年2月中旬到2004年5月中旬,为期三个月,为幸福村业务开展的主动营销期;第二阶段从2004年5月中旬到8月中旬,为幸福村业务开展的渠道畅通期;第三阶段从2004年8月中旬到12月,为幸福村业务的增量拓展期;要求各地市按要求开拓市场,并结合当地的特点,最大限度地开发新的用户群体。第一阶段:主动营销,开拓市场(执行时间:2004年2月15日至5月15日)1、 营销目的:提高认知度,让广大农村用户熟知此项业务;2、 营销策略:此阶段主要走主动营销的策略,通过与中国电信四大主营销渠道紧密结合主动推广业务。3、 第一阶段的工作重点:让“幸福村”的概念深入农村,让农村用户熟悉使用方法,从开始尝试使用到习惯使用。4、 具体推广措施:(1) 主动营销:加强营销人员的营销意识,在用户装机时,夹带宣传单页,并向用户解释资费和使用方法。(2) 现场演示:由营销员在人流量较多的地方组织进行现场演示(如农村集会赶墟等),手把手教会农民如何使用电话资讯。(3) 印制宣传单页并以宣传单派发到户的方式进行宣传,确保一家有一人知道如何使用本号码。(4) 通过刷墙体广告,提高认知度。墙体广告对于业务的品牌形象起到至关重要的作用,因此,墙体广告一定要慎重选择,在征得当地相关部门同意后方可使用,并要根据省公司统一形象进行对外宣传。(5) 拉横幅:利用乡镇城市面积小的特点,在人流量大的街道拉横幅进行宣传。(6) 在开展活动的县市电视台走字幕滚底。或通过乡村的广播站进行口播宣传。(7) 执行单位:各分公司及其县分局5、 由省公司提供的宣传模板:(1) 统一的业务标识(2) 横幅: “幸福村”,村村通幸福,3元包月放心打!(3) 电视滚底文字:118326 “幸福村”,村村通幸福,3元包月放心打!(4) 宣传单页:宣传单页由省公司互联网业务部设计,各地市负责印制。第二阶段: 畅通渠道。配合政府,通过政府的行政力量来推广业务(执行时间:2004年5月15日至8月15日)1、 营销目的:通过与政府部门达成协议利用政府的行政治力量来畅通推广渠道,共同推广“幸福村”。2、 营销策略:在此阶段主要通过与政府合作,取得当地政府的在宣传工作上的支持,与当地的政府建立长期的合作关系,争取达到村村宣传栏上有幸福村。3、 第二阶段的推广重点是:通过政府宣传部门的渠道将将信息宣传到户。4、 具体的推广措施:(1) 以“科技、娱乐”服务农村,丰富农民文化生活为卖点,提高政府与我方合作的积极性。(2) 积极主动的通过各大媒体,特别是电视媒体、报纸媒体的宣传,对与政府的合作行为进行主动软文宣传报道。(3) 通过政府向用户派发宣传单,并张贴在村委会、社区公告栏等公共的社区宣传栏上。(4) 通过与政府开展现场活动。如:邀请相关的专家(如疾病、心理学专家等)对用户的疑问进行现场解答,同时指导“幸福村”健康知识的使用方法。5、 以下模板由省公司统一提供:(1) 由省公司提供软文模板,各地市可以根据合作的具体情况,对软文进行适当的修改,并在相应的媒体上发布, 注:请各地市于5月1日至省公司FTP上下载软文模板。(2) 宣传单页:宣传单页由省公司统一设计模板,各地市负责印制。(3) 各地市也可以提出宣传设计需求由省公司协助进行设计。(4) 由省公司与省级政府宣传部门进行合作推动业务宣传渠道的建设。第三阶段: 继续开发适合农村市场的节目,以推动市场的发展,增大市场份额,以达到规模生产、规模效应。(执行时间:2004年8月15至12月底)1、 营销目的:在即定的市场状态下,利用打造好的宣传渠道及品牌形象,开发除118326以外的系列节目,并仍以低资费或者包月的方式,推动业务量的增长。2、 营销策略:使用新的接入码,开发新的节目(价格不得高于0.5元/分钟,包月不得高于10元/月)。3、 推广重点:主打各项娱乐信息,提高业务量。4、 具体推广措施:(1) 不断更新118326的内容、提高内容质量,提高用户的忠诚度。(2) 各地根据当地的市场情况,开发新的节目,利用“幸福村”的品牌形象以及宣传渠道,推动农村市场的业务

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