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让成交变得更轻松 产说会电话邀约训练 工作日志检查 昨日活动量统计 昨日5个转介绍名单 三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈 今日工作安排填写 今日10个准保户名单及电话 如有交单则检查客户档案的填写 分析学员存在问题 并予以解决 讲师介绍 课程阐述 训练目的：了解产说会基本形式，明确业务员在产说会中 的注意事项，掌握产说会运作流程和话术 训练方式：讲授 + 演练+通关 时 间：120分钟 收 获：学会运用产说会促成 课程大纲 一、前言 二、产说会的形式 三、业务员产说会注意事项 四、产说会基本流程及话术 一、前 言 产说会是一种通过集中讲授、一对多的展业模式。 产说会是借助公司的人力、物力、财力帮助自己促成。 产说会的推广，成就了一大批个人销售高手，从几万到 十几万乃至百万大单，迅速拉升了件均保费，也增强了 业务员销售的信心。 同其他销售手段一样，要想取得好的效果，产说会也需 要专业化的、精心运作。 二、产说会的形式 讲座式，包括职场小型式 酒会式 乡村式 茶话会式（以营业部、小组、个人为单位） 三、产说会的注意事项 会前准备阶段 会中阶段 会后追踪阶段 会前准备一 收集客户资料，选择符合资格的客户，保证签单效果； 约访话术准备； 如果有必要请领导出面帮助邀约； 说明产说会的内容，参加的人群，渗透投资理念，不要对 保险闭口不谈，前期铺垫非常重要； 递送请柬，说明会议时间和具体安排。 资料准备： 条款、费率表、客户计划书、投保单、计算器、签字笔、 记录本、名片； 着装： 男士必须着白色衬衣、系领带、穿深色西装、深色皮鞋、 深色袜子； 女士必须着职业套装，皮鞋。 语言： 使用礼貌用语，见到每位客人都要微笑问好。 行为： 要相互谦让，注意维护个人和公司形象，严禁日常不良习惯 。 会前准备二 1.引领 2. 业务员要将带来的客户快速引领入座，避免出现在开会中 3. 间随意走动现象，影响产说会的质量。 4. 2. 入座位置 5. 尽量坐在客户的右边，以便交流起来方便客户。 3. 内容笔记 4. 在产说会过程中，业务员要做好笔记，这样与客户的交流 5. 更具重点性。 会中注意事项 4. 会中与客户积极配合 5. 产说会进行的过程中，会有很多与客户交流互动的时间 ，这时业务员要积极配合客户参加一些抽奖、有奖问答等 活动，以调动客户的签单情绪（如果客户比较内向，参与 意愿不强，业务员可以代客户举手抢答问题）。 5. 会中全程陪同 6. 产说会过程中尽量全程陪同客户，以便及时处理在产说 会中出现的问题。 会中注意事项 会中注意事项 6. 产说会中不要与客户随意交谈。 7. 注意社交礼节。 8. 与会场中的服务员做好配合。 9. 会中客户有不明白的地方，在不影响会中秩序以及其他 客人听讲的情况下，可以适当做以解释。 会中关键点 主讲人讲解过程中，业务员要关注客户的表情变化， 判断客户购买心理。 自由交流时间，业务员要进一步强化客户购买点，重 点突出客户较为关心的问题。 展示利益演示表，强化利益（此环节最好不要再做更 多赘述）。 主动拿出现场签单卡，要求签单，勇敢促成。 要注意促成技巧。业务员不能自己促成时，要及时借 助师傅、主管再促。同时注意语言不要过激，照顾客 户面子，避免出现客户尴尬。 促成三次不成最好暂时放弃，做好储备，后续跟进。 会中关键点 要注意营造融洽的氛围。照顾好客户，适度推崇、赞美 签单的客户，同时更要照顾到未签单客户的情绪，切不 可急功近利，冷落他们。 因为客户购买多因感性而发，所以会议期间还要借助融 洽的氛围进一步强化客户购买信心，消除犹豫，避免反 悔或撤单。 进一步促成。如：约定收费时间、办手续时间、地点， 请客户出示身份证件，填写投保单等。 提供一些展业资料给客户供其会后阅读，一方面让客户 进一步了解公司和产品，同时也为会后拜访、促单提供 理由。 会后注意事项 产说会后两天是收单的最佳时机，必须趁热打铁，一气呵成 。 因此，要及时跟进收取已签单保费，了解客户对本次产说会 的意见和建议，获取改进信息，同时与客户联络感情，获取 转介绍。 产说会之后，有部分客户往往会因为促成条件不成熟等原因 造成反悔，所以收单前一定要对客户可能出现的问题做预先 准备。 常见问题：（拒绝处理话术） 经济原因 家属不同意 产品不合适 某些担心 其他（如出差在外等） 四、产说会的基本流程及话术 计划主顾来源 电话 邀约 回访 确认 产说会 签约 客户 场次 客户 未签 客户 公派单 放弃函 放弃函 办理签单手 续、转介绍 转介绍 会后追踪 会 后 追 踪 电话 公派单 办理签单手 续、转介绍 转介绍 （一）电话邀约流程及话术 n 目的： 1、向客户说明活动内容 2、重点突出对于客户有什么收获 3、约定面谈时间、地点 4、话术简单、明了、易懂、易记、通俗好讲，迅速有效地 打动客户。 n 约访对象：缘故准客户 电话邀约的流程 表明身份，拉近关系公司喜获“理赔最快的保 险公司”荣誉感谢支持， 答谢会内容介绍，提 出见面送邀请函拒绝处理，再次邀请并提出见 面送邀请函。 业务员：张总，您好! 我是您的老朋友小王。 请问现在 和您讲话方便吗？ 客 户：方便。你讲。 业务员：告诉您一个好消息：我们公司喜获“理赔最快 的保险公司”荣誉！ 话 术 业务员：公司要隆重举办客户答谢会，您是我的好朋友，所 以我们要特别邀请您参加！我们为您准备了精美的 礼物，还有一些丰富多彩的答谢活动。 答谢会的时间是*，地点是*。公司非常重视，派 我专程给您送去邀请函。 张总，您看我是今天上午给您送去还是今天下午给 您送去？ 送到您的家里还是您的单位？ 那好，就这样张总，再次感谢您对我们的信任与支持！ 再见！ 1、我出差了不在当地您看这样张总，我把邀请函送到您的 单位，让人转交给您，好吗？那您什么时候回来，到时我 再打电话联系您！ 2、我正好没有时间您看这样张总，我们10号还有一场，我 把10号的邀请函给您送过去，好吗？ 3、坚决拒绝呵呵！不要紧，张总，那我还是把礼物专程 给您送过去吧，不管怎样我们还是要感谢您对我们的信任 与支持。 （二）回访人员确认流程 n 电话确认目的： 对业务员的邀约反馈进行确认； 发现不能参加的及时通知业务员重新邀约别的客户； n 操作人员：处经理、部经理、主管、电话回访员； n 操作流程：业务员递送邀请函反馈给操作人员 操作人员电话确认有问题反馈业务员。 电话回访一般流程 确认客户身份 表明自己身份 确认是否收到邀请函 确认是否准时参加 表示感谢，再次强调时间地点 （三）产说会辅助工具的使用及话术 现场签订 意向书 但未转账 现场未签 订意向书 公派单 放弃函 是公派单 否 放弃函 否 是 办理 签单 手续 要求 转介绍 参 加 产 说 会 客 户 转介绍 转介绍 公派单 1、针对已经签单，准备交费的客户，督促客户尽快交费。 2、针对在产说会上没有签单的客户，利用此信再次拜访 客户，进行说明促成。 目的： 放弃函 目的： 寻找突破口，再次进行说明促成，争取让客户回心转意， 签单交费。 产说会辅助工具的使用及话术 现场签订 意向书 但未转账 现场未签订 意向书 公派单 放弃函 是 公派单 否 放弃函 否 是 办理 签单 手续 要求 转介绍 参 加 产 说 会 客 户 业务员：您好，张先生！ 客 户：您好！ 业务员：非常感谢您对我工作的支持，今天来就像电话 里面说的，按照公司的要求对参加公司联谊会 的客户进行回访，一方面表示感谢，另一方面 是希望能够协助您把您在联谊会上选择的某某 理财计划的后续手续办一下，让您及早拥有这 份理财计划，您的身份证在吗？ 产说会辅助工具的使用及话术 客 户：能不能过几天再说？ 业务员：是这样，张先生。理财计划应该尽早付诸实施， 时间对于理财的结果和效果非常重要。您也知 道，各家公司都有自己的规定，我们对于客户的 投保意向只保留3天，逾期将使业务员的业务品 质受到影响。其实，手续很简单，你提供给我您 的身份证，填写一些资料就可以。此外，您在这 份公派单上亲自签名，我交回公司，表明我确实 完成了您的理财计划的后续手续。 客 户：好，你看我都需要准备什么？ 业务员：身份证、存折 产说会辅助工具的使用及话术 现场签订 意向书 但未转账 现场未签订 意向书 公派单 放弃函 是 公派单 否 放弃函 否 是 办理 签单 手续 要求 转介绍 参 加 产 说 会 客 户 电话 如果客户反悔，不想签单 业务员：公司对我们的要求非常严格，如果因为我没有给您讲 清楚而让你错失了一份非常好的理财计划，我会受到 公司的严厉处理的。同时如果您以后感觉到这个产品 真的很好而错失的时候，您也会抱怨我的。我非常希 望您能拥有这样一份计划。 如果您确实考虑清楚了自愿放弃这样一个机会， 那么麻烦您请您在这份保险权益放弃函上签上您 的名字，本放弃函一式两份，一份您自己留存， 另一份我会带回去交给公司和您的投保意向一起留存， 也是向公司表明我已经给您做了清晰明确的说明，不 会对我的业务品质造成影响 （ 稍停顿，给客户一定的思考时间！） 业务员：为了防止您的保险权益受到影响，我建议你再 考虑考虑-（若客户犹豫） 业务员：那天在会场上，因人太多，也许您没有完全清楚 其实我想这个产品是需要单独沟通的，您看您有 哪些不是很清楚的，我再给您讲一下（导入产品， 尝试再次说明、促成） （若客户坚决选择放弃就请其签字） 产说会辅助工具的使用及话术 现场签订 意向 但未转账 现场未 签订意向 公派单 放弃函 是公派单 否 放弃函 否 是 办理 签单 手续 要求 转介绍 电话 参 加 产 说 会 客 户 中心：您好，张先生！我是泰康保险公司客户中心，很高兴 与您通电话。 客户：您好！ 中心：非常感谢您光临我们的联谊会我们注意到当时您 并没有在现场选择我们的理财规划，或许是当时我们 没有讲解得非常清楚，或许是您还需要跟家人商量 公司想知道您对我们工作的真实评价，我们会根据您 的评价改进我们的工作，以便在以后给您和更多的客 户提供更加优质的服务，您的意见对我们非常重要！ 中心：非常感谢您，公司会近期派人去跟您做详细说明，请 您百忙中给予接待，谢谢，再见。 公司电话中心话术 产说会辅助工具的使用及话术 现场签订 意向 但未转账 现场未 签订意向 公派单 放弃函 是 公派单 否 放弃函 否 是 办理 签单 手续 要求 转介绍 参 加 产 说 会 客 户 为了表示慎重，同时对关心和支持我们的您负责，让我再 次向您确认，您是否已经考虑清楚要放弃这样一个机会？在 您作出决定之前，让我们再次看看这个产品 (再次导入 产品，做说明、促成动作） 如果您确实考虑清楚了自愿放弃这样一个机会，那么麻烦 请您在这份保险权益放弃声明上签上您的名字，本声 明一式两份，一份您自己留存，另一份我会带回去交给公 司和您的投保意向一起留存，也是向公司表明我已经给您做 了清晰明确的说明，不