《目标市场战略》word版.doc

第七章 目标市场战略一、名词解释1、市场细分：是企业根据消费者需求的差异性，把消费者总体市场划分为若干类似性购买群体的细分市场，以便企业选择与确定目标市场。2、目标市场：指在市场细分的基础上，企业所确定的为其服务的最佳细分市场。3、同质市场：是消费者对商品的要求和对营销策略的反应具有一定的相似性的商品市场。4、一体化发展战略：即生产企业、供应商、销售商实行一定程度的联合，融供应、生产、销售于一体，提高企业的发展与应变能力。5、多样化发展战略：是多向发展新产品和多个目标市场相结合的战略。6、总成本领先战略：指努力降低产品生产和分销成本，从而使自己的产品价格低于竞争者的价格，以迅速扩大销售量，提高市场占有率。7、市场挑战者：指那些在市场上处于次要地位的企业。8、市场领导者：指在相关产品的市场上占有率最高的企业。每个行业都有一家被认为是市场主导者。9、市场追随者：即市场跟随者10、市场补缺者：是指市场上适当位置的占有者。指专门为规模较小的或大企业不感兴趣的细分市场提供产品和服务、在市场上起拾遗补缺作用的企业。二、 填空题1、市场细分化战略主要包括市场细分化、选择目标市场、产品定位三个步骤。2、市场细分化的理论是由美国营销专家温德尔斯密在20世纪50年代提出的。3、消费者市场细分的变量主要有地理细分、人口细分、心理细分、行为细分。4、顾客需求的异质性是市场细分的内在依据。5、多样化发展战略主要有三种形式，即同心多样化、水平多样化、综合多样化。6、市场新业务发展战略通常有三种战略可供选择：密集型发展战略、一体化发展战略、多样化发展战略 7.市场领导者可以采取阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反攻防御、机动防御、收缩防御-等多种防御方法。8.市场挑战者的进攻战略包括正面进攻、侧翼进攻、包抄进攻、迂回进攻、游击进攻等。9.市场追随者的跟随战略是紧密跟随、距离跟随、选择跟随。10.市场补缺者采取的战略是-实行专业化生产经营-三、选择题1、目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分，二是选择目标市场，三是进行（D ）。A、推销 B、促销 C、竞争 D、市场定位2、（C ）是指企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同样的顾客，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。 A、初次定位 B、重新定位 C、对峙定位 D、回避定位3、消费者市场的细分变量主要有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量等四类。其中，使用者情况属于（A ）。A、行为变量 B、人口变量 C、心理变量 D、地理变量4、相对市场占有率和市场增长率都高的产品是（D ）。A、问题类产品 B、金牛类产品 C、狗类产品 D、明星类产品5、在对不同的细分市场进行分析评估后，就必须对进入哪些市场进行营销作出选择。在营销的理论和实践中，可供选择的目标市场营销模式有（ABCDE ）。A、密集单一市场 B、有选择的专门化 C、市场专门化 D、商品专门化E、完全市场覆盖6、产品定位包括（ABC ）。A、潜在定位 B、心理定位 C、再定位 D、完全定位7、通过采用通用电器公司的成长份额矩阵评估法对企业的现有业务或产品进行分析，企业便可以对原投资组合的不合理部分进行调整，通常可采用以下几种战略（ABCD ）。A、收获战略 B、维持战略 C、放弃战略 D、发展战略四、简答题1、市场细分化在企业营销过程中的作用是什麽？作用如下：A、市场细分化有利于企业分析、发掘和捕捉新的市场机会，选择最有效的目标市场，制定最佳的营销战略。B、有利于中小企业开发市场，使各类企业在竞争中同存共进。C、有利于企业把自己的特长和细分市场的特征结合起来，集中有限的资源，经营市场紧缺商品，从而取得最大的经济效益。D、有利于企业调整市场营销策略。2、市场细分化的依据和程序是什麽？市场细分的依据是消费者需求的差异。程序如下：A、选定产品市场范围 B、估计潜在顾客的基本需求 C、分析潜在顾客的不同需求 D、剔除潜在顾客的共同需求 E、为这些子市场暂时定名，以高度概括出每个子市场的特征 E、进一步认识各细分市场的特点，作进一步细分或合并 F、测量各细分市场的大小，估算可能获利的水平 3、市场领导者的竞争战略有哪些？扩大总需求保护市场份额扩大市场份额4、市场挑战者的竞争战略是什么？正面进攻侧翼进攻包抄进攻迂回进攻游击进攻5、市场追随者的竞争战略有哪些?紧密跟随在各个细分市场和营销组合方面，尽可能效仿主导者距离跟随在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平、分销渠道等方面跟随主导者，但仍与主导者保持若干差异选择跟随在行动上择优跟随，同时还要发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争6、市场补缺者的竞争战略是什么？实行专业化生产经营 五、论述题试述企业的竞争性定位战略的具体内容。竞争性定位战略是企业市场定位的一部分，但它不同于产品的市场定位，（它是指企业依据自己的规模、资源、实力、目标、特色等，确定自己在目标市场上的竞争地位）。他们或是谋求主导者地位，或是甘居人后，满足于追随者或填空补缺者的地位。 市场在动荡中发展变化，因而没有一种战略或策略是永恒适用的，企业应根据各方面具体情况确认和调整在市场竞争中的地位。有三种基本定位战略：1、总成本领先战略努力降低产品生产和分销成本，从而使自己的产品价格低于竞争者的价格，以迅速扩大销售量，提高市场占有率。2、差异性战略大力