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文档简介

关于xx项目合资合作的谈判计划书目 录前言一、谈判主题二、谈判目标三、谈判环境分析四、谈判双方背景分析五、谈判预期结果及可能面临的困难分析六、谈判过程中使用的战略战术说明七、谈判议程附录前 言xx公司位于 市,建于1999年,是一家集茶叶种植、加工、研制开发、营销于一体的民营企业。经过十余年的发展,我公司已经开发了以绿思源品牌为主要代表的多种绿茶品牌,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。而且已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,云南省一些知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。我们公司的茶都是产于海拔超过2200米的高山,在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。目前公司共有职工60多人,茶园面积2100亩,总资产总计300万元,有比较现代的茶叶加工产房30间、2000多平方米,各种先进的加工机械46台(件),办公用房300平方米,厂内有技术培训室、名优茶、大宗茶加工车间、精选车间及保鲜库、储备库等。我公司坚持“质量第一、顾客至上,技术创新、持续改进”的质量总方针,以人为本,树立优秀企业形象,取得了良好的经济效益和社会效益。多次被评为省、市、县评为消费者信得过的单位、个体私营企业先进单位和重点保护单位。公司“绿思源”牌商标获得云南省著名商标。“绿思源”绿茶已通过农业部AA级绿色食品和有机食品双认证。已申办了QS生产许可证和市场准入证,办理了ISO9001:2000国际质量管理体系认证工作。本公司在生产管理、产品质量、生态环境、产业规模等方面都云南省独具领先地位,2009年被评为云南省茶叶产业化龙头企业。 现在公司下需要扩大生产规模、宣传力度。但由于缺乏足够的资金,需要吸引资金,而一建材公司正好有投资意向。因此公司派我和我的小组作为代表和这一建材公司进行商务谈判,希望能与他们取的合作!2010-4-12一、 谈判主题我公司与xx公司谈判保健品项目合资合作二、 谈判团队人员组成主谈: 刘慧慧 公司总经理 谈判全权代表;决策人: 倪小娇 负责重大问题的决策;财务顾问:吴谋疆 负责财务问题;法律顾问:王兴唐 负责法律问题; 三、 谈判目标1、 战略目标:体面、务实地谈判保健品项目合资合作,进一步扩大宣传力度,提高品牌知名度,扩大生产规模的需要,并争取双方长期合作关系原因分析:让对方尽快合作远比要求对方出资重要,迫切要求与对方的长期合作关系。2、具体目标:(1)、解决双方合资(合作)前的疑难问题。 (2)、达到合资(合作)目的。四、 谈判环境分析1、己方报价:品牌估算价值100万元人民币现有的茶叶及制成品评估价值为50万元人民币流动资金50万元人民币其它共100万元人民币(包括生产资料。宣传资料等)2、利益目标:保证我方的利益最大化。利润分配问题:在对方投资在150万人民币的前提下,同意对方年收益率在20%以上的要求,但必须保持在25%以内。风险分担问题:用50万元人民币购买茶叶险(保险费用可计入成本)。最终使双方达成保健品项目合资合作,使双方实现共赢。3、谈判底线:要求对方出资额度为50万元人民币。 保证我公司控股。由我方负责进行生产,宣传以及销售。争取对方与我方长期合作。五、 谈判双方背景分析(一)、我方核心利益:1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元人民币 。3、保证我公司控股。(二)、对方利益:解决合作问题,争取双方长期合作关系,获得利益。(三)、我方优势: (1)、我公司已注册生产“绿思源”牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。(2)、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。(3)、 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好,未来发展前景广阔,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。(四)、我方劣势: (1)、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。(2)、缺乏足够的资金,需要吸引资金。(五)、对方优势:经营建材生意多年,积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。(六)、对方劣势:对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少,需我公司对其产品提供了相应资料。六、 谈判预期结果及可能面临的困难分析(一)、预期结果:达成合作目的,但在谈判过程中会遇到许多困难!1、对方可能投资120万左右2、达成对方年收益率在22%左右3、用50万购买茶叶险(二)、谈判过程中面临的困难及应对方案:1.对方对于我方的要求难以接受,比如说要求对方投资资金过高。 应对方案:就相关上述问题进行谈判,运用妥协策略,达成双方都可以接受的条件。 2.对方使用借题发挥的策略,对我方某一次要问题抓住不放。 应对方案:避免由于过多的解释而自乱阵脚,可以转移话题,但必要时可以支出多方的策略本质,并且要声明由于对方的胡搅蛮缠影响了双方的谈判进程。 3.对方要求我方要对资产评估进行合理的解释。应对方案:可以答应对方的要求,但要以公司利益为底线,不能损害公司的利益。 4.对方在于利益分配上出现分歧意见。 应对方案:依据我方公司的具体情况,如年销售额和利润等,在保证本公司的利益的情况下,答应对方的合理要求。七、 谈判过程中使用的战略战术说明(一)、开局:采取感情交流式策略,先由我方介绍人员组成,通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,引起对方对我方的好感与兴趣,奠定比较坚实的感情基础。把对方引入较融洽的谈判气氛当中。(二)、磋商阶段: (1)、红脸白脸战略:我方谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸用来辅助双方协议的进一步达成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动. (2)、层层推进,步步为营战略:有技巧地提出我方预期的利益,先易后难,步步为营的争取利益。 (3)、把握让步原则战略:明确到我方核心利益的所在,实行以退为进的策略,退一步进两步,做到迂回让利,充分利用我方的优势,适当时还可以相关优惠条件减让来换取更大的利益。 (4)、突出优势:以我方的内部销售制度作为支撑,做到以理服人.重点强调双方协议的成功能够给对方带来的利益,同时软硬兼施,并暗示对方若与我方协议失败将会对双方有或多或少的损失。同时如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。(四)、最后成交阶段: (1)、把握底线:适时运用折中调和策略,严格把握最后的让步幅度再适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。 (2)、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。 (3)、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,并请对方确认,确定正式签订合同的时间以及相应的送货时间。八、 谈判议程(一)、具体日程安排(共同达成意向)4月20日上午9:0012:00,第一阶段; 4月21日上午9:0012:00为第二阶段;(二)、谈判地点(共同达成意向)第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。第二阶段的谈判安排在云南省昆明市滇池路56号桂花大酒店12楼第二号会议室。附 录:1、合同范同(略)2、中粮建材公司简介:中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。 公司原在云南省多年发展,取得了良好的业绩。公司实行现代企业管理模式,已通过国ISO9001:2000质量管理体系认证,先后获“云南市场质量保证企业”、“云南市场AAA信誉”荣誉,其产品被评为“红耪产品”。“十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上,计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线,使企业成为鄂西北地区建材业的小巨人企业。计划到2012年销售收入达到4亿元,利税4000万元。3、中粮建材公司背景资料:(1)、经营建材生意多年,积累了一定的资金。(2)、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。(3)、投资预算在150万人民币以内。(4)、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。(5)、对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少但我公司对其产品提供了相应资料(6)、据调查得知我公司的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。4、云南省茶叶市场情况;2009年云南省茶叶面积达523万亩,居全国第一位;茶叶产量18.08万吨,增长5.1%,仅次于福建居全国第二;无性系茶园达191.3万亩,占茶园总面积的36.58%。 2009年11月底,云南省精制茶加工企业为72家,其资产总额为46.3亿元,同比下降1

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