门店选址策略.ppt

门店选址策略,第一章：行业选择 第二章：商 圈 第三章：立地条件,第一章：行业选择,第二章：商 圈,商圈的分类方法,商圈的特性,引客效应（向心力）; 相对距离（辐射力）; 外在竞争（离心力）; 自然障碍（偏心度）;,影响“商圈”的基本因素,购买商品对空间距离的影响,购买频率对空间距离的要求,商圈资料之掌握及分析,住户条件： 住户数、人口数、年龄层； 收入水准、消费习性； 此地有无开发计划； 此地之住宅建设状况； 交通条件： 道路情况； 未来捷运发展情况； 主要车站之出入人潮； 大众运输工具之线路分析； 交通运输系统之载运量；,吸引力条件： 此地都市文化程度及未来发展； 地区业种与业态经营实况； 同业竞争关系与异业互补程度； 各项都会机能分布； 白天人潮与晚间人潮差异状况；,资料的来源,政府机关之档案； 报章杂志之报导； 学者之研究报告； 实施之抽样调查； 民间之次级团体；,商圈之评估,居 住 者便利性：上下班，进出容易之地方； 人的运线与数量：在15分钟内有30人以上通行； 车的动线与数量：在15分钟内有50辆以上车通行； 视 觉 效 果：招牌最好在150米前就能看得见； 接 近 性：指徒步、车辆、摩托车等。来店所占之比例，其中停车空间为重要之考量。,第三章、立地条件调查,城市商业条件 位置条件,立地条件调查的目的,了解地域特性 未来的发展潜力 人口的发展状况 避免浪费资源 避开不良条件,立地环境的阶段,立地调查三阶段,阶段一： 各类立地因素有关资料的收集； 主要线索为居住者、交通、吸引力条件； 阶段二： 进行地域分析（商业特性、人口状况、未来潜力、消费者动向），同时考虑竞争状况、进而展开购买力分析，并进行商品和服务的销售力推算； 阶段三： 以预定点为中心，进行个别分析（人口流量、竞争店铺、立地设施，并进行对比检讨）、方针与目标的设定，以及开店基本计划与规划；,立地条件评估表,地点位置细图： 目的：可了解300米内的道路、住宅、公共场所位置与地点关系，判断优劣。 步骤： a、以中心点为中心各划三条圆虚线，由内而外，分别代表100、200、300米范围。 b、将300米内的道路、住宅及公共建设及店址放图内，再分析检讨。 c、车辆动线标示，判断有利地点、车辆汇集地、广告理想程度。 d、标记附近商圈并作分析。,第三商圈 第二商圈 第一商圈,5%-10%,15%-25%,55%-70%,竞争店情况： 第一商圈：距 米，共 家； 第二商圈：距 米，共 家； 第三商圈：距 米，共 家；,商店地点位置详细图,商店地点位置详细图范例,一：竞争者调查： 第一商圈距离80米 共3家对手，三角标示； 第二商圈距离150米 共9家对手，三角标示； 第三商圈距离250米 共17家对手，三角标示； 二：政府中、大型公共设施 火车站-甲，市公交站-乙 游泳池-丙，图书馆 -丁 体育场-戊，棒球场 -已,地点评分表,注：总分达90分以上才可开店，未达到的敬请三思后行。,（1）城市类型； （2）城市设施； （3）交通条件； （4）城市规划； （5）消费者因素； （6）城市商业属性；,包括门店数、职工数、营业面积、销售额等绝对值，以及由这些绝对数值除以人口所获得的数值，如人均零售额。,1、城市商业条件,、位置条件,（1）商业规定与禁令； （2）人口数及住户数； （3）竞争营业厅数； （4）客流状况； （5）道路状况； （6）城市的商业属性； （7）场地条件； （8）法律条件； （9）租金； （10）必要的停车条件等； （11）投资的最高限额； （12）员工配置；,a、调查目的,1、了解优良立地的三个条件： （1）开设门店的潜力如何？ （2）有没有足够的集客能力； （3）是否位置明显，进出容易； 2、确定立地条件三要素（凯恩法则）： （1）户数、人口数的支持； （2）道路、交通工具； （3）面积大小； 3、估算营业额是否准确度高、误差小； 4、经营计划拟定的依据，这是最后的决策；,b、预备调查,预备调查概念:初期从地图或政府公布的资料筛选立地的过程。需收集如下资料： （1）某预定地区的人口数、住户数资料； （2）都市计划、都市建设指定用图； （3）竞争营业网点分布图； （4）竞争营业网点或未来大型网点的预定计划； （5）竞争营业厅销售实绩；,预备调查资料来源,资料类别 人口数、户数资料； 都市计划、建设指定用图； 竞争分布图； 竞争网点或未来大型营业厅计划； 竞争网点销售业绩；,来源 都市政府 ； 城市政府 ； 实地调查、行业协会； 政府工商部门； 实地调查、商业同仁口碑；,（1）以1/10000比例地图，记入人口数、户数。 （2）以预定地为中心，半径500米、1000米，若是大型营业厅也可以2000米、3000米为半径划圆，并在圆圈内把调查过竞争网点的点予以标示，并标出面积。,预备调查标制地图,现地调查作业相当困难，可先假定商圈范围，在范围内收集所需资料： （1）消费趋势的分析 收集有关资料，如人口分布的预测、新住宅的兴建、公共交通运输、城市规划等方面的资料。 （2）竞争网点调查确认： 对某地区内网点多少予以了解，来明确本网点可达到多少商圈市场占有率，有什么样的销售效果； （3）消费者调查： 本调查是所有调查最耗费时间、资金的工作，执行起来也最为困难，并易为一般人所疏忽。但是这项调查绝对不能省略，因为可从中获得许多消费者情报，而且网点差别化的启示也来自于此项调查。,c、现地调查,三、商圈设定和选址,商店势力所能覆盖的范围,商圈设定的方法,1.1、进行顾客调查(主要项目)： （1）住址; （2）入店频率（次/周、次/月）； （3）大型营业厅利用频度； （4）竞争网点利用频度； 1.2、将约100150份问卷所收集的住址在地图上标示画线，商圈的范围自然展现； 1.3、商圈确认后，利用住户资料算出户数；,商圈营业额预估,商圈内常住居民的购买量； 商圈内企事业单位的购买量； 流动顾客群的购买量； 网点在商圈范围内的市场占有率等。,常住居民调查,划定商圈后，首先要调查商圈人口总量。一般可通过户籍管理部门或居委会得到较为准确的数字。调查中一般包括：人口数量、户数、平均每户人口数等基本情况，必要时可分为两级商圈。 注意两点： 一是空间障碍因素。例如：河流、沟渠会阻止部分顾客，所以要将这部分人口剔除； 二是竞争网点因素。应将竞争网点附近的人口剔除，如竞争网点很小或没有竞争力则可不剔除。 在商圈人口调查过程中，要注意分析有没有人口增加的潜在趋势。一个人口逐渐增加的新区开设新网点较易成功，在一个人口逐渐减少的老区开设网点较易失败。,a按商圈范围分层测定常住居民数： 当前资料可从居民住宅区的居委会获得； 未来资料可从政府有关部门获得； b根据远近距离估计入店率： 第一商圈最高； 第二商圈次之； 第三商圈最低； c客单价预估则与入店率成反比： 距离近、常上门的顾客，其购买单价通常不会太高； 而距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高； 常住居民的情况调查是耗时最大的调查项目，而且了解的越详细越好。 调查表可通过4条渠道发送： 委托专业人员上门分送； 与居委会合作分送； 与学校合作，通过中小学生送达到家庭； 邮寄或直接送人住宅区的信箱内；,流动人口测定,a指定专人(最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料)到预定的网点地址测定各年龄层的人数。 b将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。 c预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。 d预估入店率，即流动人口中进入网点的人数比例。 如某营业厅的调查： 、从早晨点起到晚上10点止在欲开网点的地区数人，数车；选择一天中的不同时段，来测定客流量，这样的工作持续3-5天左右，从而掌握了大量的第一手客流量的资料。,在商圈范围的选60户人家去进行入户访问：“我们要在这儿开新营业厅，您对此有何看法？”“希望我们几点开门，几点关门？”“平时在哪儿办理相关业务？”“平均多长时间去一次？”等，充分了解商圈内的各种经营信息，以确保新网点开一家成功一家，开一家得利一家。,入户问卷调查,营业额预估案例,1、常住居民移动费用每月为100元 第一商圈为100元1000户=10万元 第二商圈为100元2000户=20万元 第三商圈为100元3000户=30万元 2、流动顾客 移动费用每月为120元1000人=12万元 3、企事业单位顾客 移动费用每月为180元1000人=18万元,假定某网点的市场占有率分别为： 第一商圈30% 第二商圈10% 第三商圈5% 企事业单位及流动顾客群各10% 可推算出： 常住居民网点销售额： 第一商圈：10万元30%=3万元； 第二商圈：20万元10%=2万元； 第三商圈：30万元5%=1.5万元； 企事业单位：18万元10%=1.8万元； 流动顾客群：12万元10%=1.2万元； 总销售额：3+2+1.5+1.8+1.2=9.5万元,、常住居民购买量估算 营业额户数*人店率*客单价： 第一商圈：80*45%*50=1800(元) 第二商圈：350*25%*58=5075(元) 第三商圈：600*10%*70=4200(元) 常住居民总营业额：1800+5075+4200=11075(元),营业额预估案例,、流动顾客群购买量估算,时营业额预估 ： 每小时平均人数*入店率*客单价； 日营业额预估： 不同年龄层加总营业额“常数” 常数：一般可根据营业时间的长短来确定： 如24小时营业该常数值可设为20； 如营业时间为12小时，则常数可设为10，原因是每天都会有一段离峰时间，扣除离峰时间，才比较接近事实。,营业额预估合计245090元时x0=24509(元日) 则总营业额流动顾客群营业额常住居民营业额11075+24509=35584(元日),竞争调查,竞争者数量、规模、分布、新网点开张率、优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。,饱和指数表明，一个商圈所能支持的网点不可能超过一个固定数量，饱和指数可由下式求得： c*re irs=- rf 式中： irs某商圈的零售饱和指数 re某商圈内消费者人均消费支出 c某商圈内的顾客数 rf某商圈内的网点数目 例有三个地区，它们的顾客与网点情况如,竞争调查举例,有三个地区，它们的顾客与网点情况如表所示,80000*10 irsa=-=32(元/平方米) 25000 50000*15 irsb=-=25(元/平方米) 30000 30000*20 irsc=-=60(元/平方米) 10000 若考虑到近期开业的经营同类商品的网点面积，则 80000*10 irsa=-=24.24(元) 25000+8000 50000*15 irsb=-=20.83(元) 30000+6000 30000*20 irsc=-=35.29(元) 10000+7000 一般来说，应选择饱和指数较高的商圈开设网点。因为饱和指数越大，这意味着圈内的饱和度越低；饱和指数越小，商圈的饱和度越高。,投资评估,1.设备： 如空调设备、收银机及柜面系统、水电设备、车辆后场办公设备、陈列设备等。 2 、工程： 如内外招牌制作工程、空调工程、水电工程、保安工程等。 3、当地租金； 4、装修费用：,经营费用预估,固定费用： 是指与销售额的变动没有直接关系的费用支出，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等； 变动费用： 是指随着商品销售额的变化而变化的费用，如运杂费、保管费、包装费、商品消耗、借款利息、保险费、营业税等。,损益平衡点分析,1、损益的计算方法如下： 实际损益=税前损益费用 税前损益=销售毛利变动费用固定费用 销售毛利营业收入销货成本 2、损益平衡点的计算方法如下： 损益平衡点销售额= 固定费用（变动成本营业额） 3、经营安全率计算方法： 经营安全率=（1 损益平衡点销售额 ）100% 预期销售额 这一比例是衡量经营状况的重要指标，一般标准为： 30%以上为优秀网点； 20%30%为优良网点； 10%20%为一般网点； 10%以下为不良网点。,四、商圈调查方法介绍,雷利零售引力法则,市万人,市万人,市,ba是a都市从中间地c都市吸引来的零售销售额 bb是b都市从中间地c都市吸引来的零售销售额 pa是a都市人口， pb是b都市人口， da是a都市与c都市之间的距离 db是b都市与c市之间的距离 n=1，n=2。,（ba/bb）=（pa/pb）n（db/da）n：,公里,公里,市的商圈分界点（）公里,凯恩吸引力法则,通过比较两个都市间： 人口比； 到第三地的时间比； 营业厅面积比； 来决定两都市间的商圈分界线。,科亨阿普波姆法则,创新性在于两点： 一是把两地的销售场地面积作为影响因素之一,舍弃了人口方面的影响因素; 二是将两地间距离换算为小汽车行使时间,更符合现代社会的特点。公式为： 商圈吸引力f(销售面积时间距离空间距离) 式中： a地到商圈分界点的时间距离（小汽车行驶时间）； 两地之间的距离（小汽车行驶时间）； a地的销售面积； b地的销售面积。,哈夫概率法则,最大特点是更接近于实际，他将过去以都市为单位的商圈理论具体到以商店街、百货店、超级市场为单位，综合考虑人口、距离、零售面积规模等多种因素，将各个商圈地带间的引力强弱、购物比率发展成为概率模型的理论。 其内容是：“在整个商业聚集区集中于一地的场合，居民利用哪一个商业聚集区的概率，系由商业聚集区的规模和居民到商业聚集区的距离决定的。其公式为： ？ 式中： 居住在i地区消费者至j商店街购物的概率； 全部零售店铺的总数； j商店街的卖场面积； 居住在i地区消费者至j商店街购物所需的时间； 购物途中障碍指数，凭经验推出。,选址案例,在美国，一家超级市场的投资要超过25万美元，年销售额超过500万美元，利润在7.510万美元之间。如果店址选择不当，不仅无利可图，巨额投资也会付诸东流。克罗格公司在开店时不是片面追求开店数量而是追求成功率和效益，科学地进行店址分析，以减少不必要的失误。具体的方法措施有： 1、地区办公室