保险名人的105个故事.doc

中国人寿保险公司广州市第三营业部 保险从业人员必读手册名家保险101 1 年收入3 亿的业务员柴田和子 - 2002/12/31 2 柴田和子红灯话术 - 2002/12/31 3 柴田和子猴子话术 - 2002/12/31 4 柴田和子远虑话术 - 2002/12/31 5 柴田和子动情话术 - 2002/12/31 6 柴田和子留心话术 - 2002/12/31 7 柴田和子输血话术 - 2002/12/31 8 柴田和子激战话术 - 2002/12/31 9 柴田和子正面突破话术 - 2002/12/31 10 疯女人的勇气 - 2002/12/31 11 记住对方的名字 - 2002/12/31 12 柴田和子保额加一成的话术 - 2002/12/31 13 柴田和子宾士话术 - 2002/12/31 14 柴田和子的时间管理 - 2002/12/31 15 不打不相识 - 2002/12/31 16 企业老板的投保方案 - 2002/12/31 17 抓住客户的心 - 2002/12/31 18 柴田和子服装行销 - 2002/12/31 19 要有成功的欲望 - 2002/12/31 20 该追则追，该放则放 - 2002/12/31 21 柴田和子行销秘笈 - 2002/12/31 22 保险泰斗班费德雯 - 2002/12/31 23 远大的目标 - 2002/12/31 24 花钱换时间 - 2002/12/31 25 费德雯成功秘诀 - 2002/12/31 26 高度的信心 - 2002/12/31 27 永久经营靠什么 - 2002/12/31 28 合理避税 - 2002/12/31 29 销售现金 - 2002/12/31 30 年轻人的需要 - 2002/12/31 31 天下没有白吃的午餐 - 2002/12/31 32 每周成交三件 - 2002/12/31 33 费德雯告诉你：我没钱怎么办？ - 2002/12/31 34 专业化行销 - 2002/12/31 35 班费德雯创意行销话术(一) - 2002/12/31 36 班费德雯创意行销话术(二) - 2002/12/31 37 班费德雯创意行销话术(三) - 2002/12/31 38 亿万富豪克里曼特斯通 - 2002/12/31 39 克服畏惧感 - 2002/12/31 40 黄金定律 - 2002/12/31 41 世界首席推销员齐藤竹之助 - 2002/12/31 42 最老的世界首席推销员 - 2002/12/31 43 成功的力量 - 2002/12/31 44 时间就是金钱 - 2002/12/31 45 把自己融化到推销之中 - 2002/12/31 46 随手作记录 - 2002/12/31 47 世界冠军教你做团险 - 2002/12/31 48 自己就是招牌 - 2002/12/31 49 寻找准客户 - 2002/12/31 50 以身推销法 - 2002/12/31 51 战胜卡迪拉克 - 2002/12/31 52 说服女性客户的秘诀 - 2002/12/31 53 10亿保费乔甘道夫博士 - 2002/12/31 54 演讲会销售 - 2002/12/31 55 面谈的技巧 - 2002/12/31 56 一周工作9天 - 2002/12/31 57 特殊的名片 - 2002/12/31 58 问你两个问题 - 2002/12/31 59 销售客户需要的商品 - 2002/12/31 60 100万美元的徽章 - 2002/12/31 61 开门见山 - 2002/12/31 62 我需要你的帮助 - 2002/12/31 63 要加费怎么办？ - 2002/12/31 64 与客户一同成长 - 2002/12/31 65 接触更多的人 - 2002/12/31 66 划算时，买多点 - 2002/12/31 67 给自己工作压力 - 2002/12/31 68 付出必有回报 - 2002/12/31 69 增加运动 - 2002/12/31 70 销售总在结束后 - 2002/12/31 71 乔甘道夫致胜之道 - 2002/12/31 72 推销之神原一平 - 2002/12/31 73 生活保险化 - 2002/12/31 74 坟场准客户 - 2002/12/31 75 以赞美对方开始访谈 - 2002/12/31 76 被迫接见 - 2002/12/31 77 逗准客户笑 - 2002/12/31 78 说话技巧 - 2002/12/31 79 特别礼物 - 2002/12/31 80 信服的理由 - 2002/12/31 81 守株待兔 - 2002/12/31 82 一来就走的妙招 - 2002/12/31 83 让客户决定 - 2002/12/31 84 通过体检再说 - 2002/12/31 85 投其所好 - 2002/12/31 86 以退为进 - 2002/12/31 87 身教重于言教 - 2002/12/31 88 追求完美的人生 - 2002/12/31 89 多一分执着 - 2002/12/31 90 每天进步一点点 - 2002/12/31 91 理直气和 - 2002/12/31 92 最大的敌人 - 2002/12/31 93 禅师的开悟 - 2002/12/31 94 早起的鸟儿有虫吃 - 2002/12/31 95 名牌西服 - 2002/12/31 96 取得家人的支持 - 2002/12/31 97 周末失踪之谜 - 2002/12/31 98 笑的艺术 - 2002/12/31 99 永不服输的小冬瓜 - 2002/12/31 100 激将话术 - 2002/12/31 101 原一平的心血结晶 - 2002/12/311 年收入3 亿的业务员柴田和子“火鸡太太”柴田和子1938年出生于日本东京深川。在柴田和子10岁的时候，父亲使离开了人,她的母亲是一位不折不挠的人，柴田和子深受母亲的影响。她母亲经常对柴田和子说：“别人纠正我们100个问题，即使99个不正确的，只要有一个是正确，也要心存感谢.如此，方能长保喜悦面容。” 1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。柴田和子进入保险公司的第一件事，就是被要求写出300位认只的人的名单，因为从业之前，柴田和子是名普普通通的家庭妇女，她认识的人根本不中100人，最后，为了过关，乱编了300个名字，连过世爷爷的和未了世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。 过了第一关，过不了第二关，她的主管天天追问“那300人进展如何？”柴田和子只好硬着头皮，每天给她的客户寄明信片，明信片上写着：“也许你很讨厌保险业务员！但是为了我的学习，请务必赐见。”结果出乎意料之外，在这些名单中，她签下187件保单。第二个月，柴田和子再接再励，一口气签下3000万日元保单，这时候，公司的其他同事对她刮目相看，觉得不可思议。 更不可思议的事在后头，柴田和子从1979年起，连续14年取得全日本冠军。1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩. 柴田和子一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)，她与西方的保险泰斗班费德雯被称为人寿保险的奇迹。“西有班费德雯，东有柴田和子。”柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两年字服务。每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。因此，人们都称她为火鸡太太。 成功处方：只要你想要，没有什么不可能的。服务是致胜的关键。2 柴田和子红灯话术只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。 “红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术.有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说：“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”“这个不一定，有时难免有红灯。”“遇到红灯，你会做什么？”“停下来等待绿灯。”“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？” 这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。” “但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。” “你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。” 柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。 成功处方：拒绝的客户才是你要找的客户。让客户明白人生的风险性。3 柴田和子猴子话术有一天，柴田碰上了一个死活不肯投保的客户，柴田开玩笑地说：“咦！高崎山的猴子怎么跑到这里来了！”“你太过份了吧！就算我不投保，你也不能这样说嘛！”“虽然你脸孔长得不像猴子，但在想法上却与猴子没有什么不同；因为两者都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活费在哪里？ 在这一点上，你和猴子没有两样，是吧！猴子先生。” 结果，这位客户不得不苦笑置之，同时心中也有所感，的确如此，这样下去可不成。 人到了某个时期必须会思考自己的晚年，亲人或身边的人发生意外或死亡，或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安和忧虑. 要缓和这种对将来变化的不安，人寿保险是最佳良药。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能说他们跟一口气吃 完手中的栗子的猴子是没有两样的。 还有一些人，宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险，也不愿为自己购买人寿保险，这些人即使他们不是猴子，也是不可理喻的。因为房子只有极小的机率会失火，而人却是个个都会死的，照理说应该先投保寿险再考虑财产险，然而他们却反而先考虑财产险。 有人说：“人死了一了百了，身后事则顾不了那么多，也不必负那么大的责任，因此自己不必投那么多的保险。”每个人都有自己的选择，只是一旦这样选择后，万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的境况。 柴田和子的“猴子话术”针对那些没有责任心的人，有时是一个很好的说服方法。但是，用“猴子话术”一定要慎重，一旦时机不对，可能会给客户带来巨大的伤害。 怀着一颗虔诚的心，心平气和地对客户解说，不论你用什么方法，目的只有一个，就是为客户好。只有这样，你才会做得更好. 成功处方：说一些比喻打动客户。你认为对的就要坚持。4 柴田和子远虑话术人无远虑，必有近忧。 对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有“远虑话术。”柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担. 柴田和子对他们说：“养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均7个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。” “你们是否每个月各投保5万日元呢？光是孩子的教育费，第个月都得花10万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10万日元一购买终身保险及年金保险，如何？” 年轻的先生对柴田和子说：“你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。” 柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说，“常言道：有备无患。孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了。现在我们有一种头金制度，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拔，还可以更便宜。” “如果付款方式采用一年付14次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上50万日元左右就可以了。由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！” 把客户支付的保险费当作“孩子的教育费用”，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。 谁敢担保未来会发生什么事情？与其期望未来，不如实实在在的准备未来。年轻时就要为年老作准备.年纪小时，为年纪大作准备。 成功处方：说一些最能让客户明白的话。让客户知道未来的总趋势。5 柴田和子动情话术柴田和子经常使用“动情话术”，对准客户动之以情，晓之以理。 她说：“一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。第一：父亲自身的死亡.第二：从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。 “即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。” 对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的“动情话术”来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。 有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：“你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。” “那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？”柴田和子反问道.如果夫人象我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。” 成功处方：对客户动之以情，晓之以理。全盘为客户考虑。6 柴田和子留心话术留人不留心是一件最痛苦的事情。 在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，“老两口”为了离婚，闹上了公堂。当律师问提起离婚诉讼的妻子.“你是多久前开始产生要离婚的念头？”“从22年前就想到要离婚。”“22年？怎么可以持续22年的婚姻生活？”“我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，不可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。”“后来怎么样？”“后来没想到他到了63岁不但没死，还一直活到70岁，75岁，乃至现在80岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就。”“原来事情是这样的。” 这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称“留人不留心的话术。”未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。 要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器.现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。 近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)现婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。 成功处方：提醒客户要准备未来。自己的事情自己做。7 柴田和子输血话术向准客户介绍保险时，用一些寓意深刻的小故事，更能打动准客户的心。柴田和子有一套“输血话术”，她每次使用这套话术，都取得不错的效果。 话术讲的是一个发生在日本的真实的故事.有一天，一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子，一家4口到郊区游玩。途中经过风景优美的地方，他们停下来准备拍照留念。家人都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。正要下车的一刹那，后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了重伤，导致大量出血，伤者马上被送往医院急救。本来一家人乐融融去游玩，谁也想不到，瞬间酿成了一场悲剧。 被送往医院急救的爸爸需要马上输血，但符合血型的只有11岁的男孩次郎。“为了救你的父亲，可以抽取你的血吗？”次郎思索了一下，点了点头，说：“可以。”爸爸的生命已没有危险，旁人听到这件事情都非常感动，对他说：“次郎，你真了不起。你想要点什么来奖励？”刚输完血的次郎一脸苍白，静静地坐在房间的角落里。 “我什么都不要.”“为什么呢？次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事，只要你提出要求，我都会买给你。”次郎想了想说：“我真高兴救了爸爸，但我还有几分钟会死呢？” 原来这小男孩误会了，他以为输血救了父亲的生命，必须牺牲自己的小生命。在这种情形下，他还毅然献出他的生命！但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？用金钱是买不到爱的，但是你可以用爱来灌输金钱。保险的真正意义：钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。 成功处方：提醒客户别空有“情”。要赋予你的爱人以责任心。8 柴田和子激战话术一个有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。只有有魄力，做事果断的人，才配称为人上人。“我听经理说：你可是一块可造之材，所以请你马上决定吧！因为有胆识的人决不迟疑.”“要不，这样吧。你现在就先填写这张申请书，如果太太反对你的决定，就请你明天打电话来，我再将这张投保书作废。”碰到扭扭捏捏，不愿填写投保单的人，柴田和子用的是上述的激战术。 在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。遇到这种情形，柴田和子会这样对他们说：“你打高尔夫球输5万，打麻将输3万也不皱一下眉头，可是要你每月缴5万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰重的人，怎能期望你将来出人头地呢？”这样可以激发客户的决心。 经过这样一讲，大部份的人都会说：“那么我和太太商量以后再答复你吧！”这时候，激战话术就登场了，而当场填妥投保单的人，几乎没有人会再打电话来要求取消保险契约。 柴田和子总会这样说：“如果你不给我来电话，就表示你讨厌我了。”“你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约吧！”“不，决没有这回事。”“那就签名呀！”“啊！嗯！可是我得与太太”“最近的男人好象都变得婆婆妈妈的，可是我相信你不是这样的.总之，请你现在就将这张保单填一填，如果你的夫人说不行，我就将它作废。一般所谓人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。” 柴田和子这一招激战话术，一般都会成效，因为一个人被刺激之后，总会给自己下台阶的方法。当然，签单就有希望了。 成功处方：引导客户思维的是你。千万不要让客户反客为主。9 柴田和子正面突破话术寿险行销的窍门在于：如何让对方落入自己既定的安排。要达成这个目标，除了要确信这个险种绝对是对对方有利的商品之外，同时临场时还必须要有精神集中和一决胜负的气魄，而“正面突破”正是许多人的拿手好戏。 柴田和子最擅长就是知难而上，正面突破.石油公司的社长是位非常难缠的人物，“第一生命”派出多位大人物前往洽谈，全都无功而返。 最后，“第一生命”决定派柴田和子前往洽谈。谁知道柴田和子一到石油公司，社长就召集所有的干部，宣称“柴田和子是全日本项尖的行销人物，我们今天将请教她是如何成为全日本第一”。结果，各种问题如排山倒海般涌来，看来，柴田和子也午铩羽而归。 柴田和子向社长请求说：“社长，今天的说明会是下午一点开始，其实，我本来不必提前一天来这里住一晚上，由于想见社长一面，所以我昨天就来了，我来贵公司的目的，并不是为了发表讲话，相信敝公司专务也已经向社长说明我的来意，因此先请社长容我加以说明。” 获得社长的首肯后，柴田和子取出预先做好的保险建议书，并当场取得同意，那是一张两亿日元的保单。“什么时候可以体检呢？”“这个得问我太太才知道，我的工作议程由她安排。”“你太太也是石油公司的？”“那么让你太太也一块投保吧，夫人1亿日元的保险，保费只要250万日元左右。”“她也投保？那得问她本人。”事情进行得十分顺利，柴田马上与社长太太通了电话：“由于夫人也是公司成员之一，因此，我认为你也应该为退休金预作准备.我是特地从东京来的，希望你能加入保险，这也是一种储蓄。”“那我先生怎么说？”“社长说只要夫人你同意，他就没问题。”“好吧，拜托你了。” 成功处方：万全的准备是成功的先决条件。知难而上，寻找突破。10 疯女人的勇气取得约谈是成功销售的开始。 柴田和子自从获得“全国第一”和登上吉尼斯世界纪录后，虽然约谈方面较从前顺利多了，但是也有人会用另一种方式拒绝她，比如说送一些礼物给柴田和子，但是绝不谈保险。 愈挫愈勇是柴田和子的个性，每当遇到一些“高明”的拒绝后，她总是思考如何突破及采取什么样的方法. 有一次，柴田打电话给一家公司的经理，跟他谈见面的时间，经理说中午12点比较合适。 中午12点整，柴田和子准时出现在公司里，因为她不知道正面坐的就是公司的经理，她说：“对不起，请问经理在吗？”“喂！哪有人是午餐时间来的。”经理把柴田和子臭骂了一顿，柴田和子反问他：“那么经理你所说的中午是几点？”“中午就中午。”“你说中午来，所以我准时12点到，因为，我照你的吩咐12点到并没有错。”经理看着柴田和子，心想今天怎么碰上了一个顽固的女人。柴田和子转了口气：“那么12点半好吗？”“可以。” 柴田和子到隔壁快餐店点了一份意大利面，吃完后提前3分钟抵达公司。12点半到了，柴田猛然冲进经理办公室，大声地说：我是第一生命的柴田和子，初次见面，请多多指教！” 这位经理身材魁梧，给人一种压迫感，因此其他业务员拜访他时，由于过于谦虚，谈不到正题。而柴田和子是他碰到的第一个敢于当场的驳他的“疯女人”。 最后，经理接受了柴田和子的建议，当场签署了2亿8000万日元的保单.从此以后，这位经理成了柴田和子的朋友，为柴田和子介绍了很多的客户。 成功处方：经营要有自己的特色。愈挫愈勇是行销成功的秘方。11 记住对方的名字每个人都会对自己的名字特别敏感。 能记住对方名字的人，就有可能成为优秀的寿险行销人员。怎样才能记住对方的名字呢？首先对对方的印象要清晰.这个人长得怎么样，头发是长还是短，脸部表情有什么特征等等。 然后要不断复习和联想，在你的大脑里要重复地复习你对他的印象。直至你能在最短的时间内念出对方的名字。“请你再说一次你的姓名，好吗？”“对不起，是弓长张，还是立早章？”柴田和子擅长记住客户的名字。有一次，她打电话给某家大公司常务理事平泽先生。平泽先生在六、七年前还是一位课长，现在已是出人头地取得财务部长的地位。虽然只见过一次面，但柴田不只记得他的声音，连他的姓名也叫得出来。“是平泽课长吗？”“我是第一生命的柴田。你可高升了，平泽先生。”平泽先生非常高兴，由于他的感动，柴田和子要保险契约也得以顺利展开. 柴田和子认为，作为一个项尖寿险业务员，只记住对方的名字还不足够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶而见面时，能够问到：“你女儿怎么样？”“你儿子读书怎么样？”“你怎么知道他们的？”“社长，你以前不是为他们投保了吗？”“你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了。你可真了不起！”打招呼时，若你能喊出对方的亲人的名字，定能获得客户的好感。 成功处方：记住客户的名字。记住客户亲人的名字。多谈客户亲人的状况。12 柴田和子保额加一成的话术柴田和子成交的保单，许多是巨额的保单，在合理为客户设计保单的同时，经常使用“保额加一成的话术。” 什么是“保额加一成的话术”。假设有一位客户打算每月花2万日元支付人寿保险的保费，这时首先要为他计算. “月缴两万日元，一年就是24万日元，但是如果改月缴为年缴，就可便宜一个月保费。”客户这时就会想一年要付22万日元，而不必付24万日元。 这时候，作为业务员的你如果说：“那么就签年缴22万日元的契约吧！”这恐怕只当平凡的寿险业务员。柴田和子碰到类似的情况通常都会说：“你既然有一年缴24万日元的打算，不如将本来的3000万日元保额契约增加到3500万日元。以年缴的话，也是一年付24万元。万一发生意外，可以获得高达7000万日元的理赔呢！” 然后再加一句：“这可是良心的建议哟！”客户一般都会采纳柴田的意见，将自己的保额增加。千万不要小看小小一成的金额，积沙成塔，成功了100 次不就等于多取了10个人的保单了吗？纵使是非常细微的地方，只要平时养成这些积极的习惯，就会产生出人意料的不同结果。 多问一次，有时会带来令人惊喜的成绩。成功是简单的事情重复地做，抓住每一次可能增加的保额的机会，让客户的保障更加全面。 柴田和子是在千百次拜访的经验中总结出自己的话术的，既然你打算拿这么多的钱来买保险，不如将保额提高一点，在客户的经济允许的情况下，对客户绝对是一件有益的事情. 成功处方：敢于开口要。学会总结自己的专用话术。客户的保障是否全面是你考虑的重点之一。13 柴田和子宾士话术柴田和子认为行销无秘诀，真正的致胜秘诀来自于生活，如此说下面所说的“宾士话术”。“宾士话术”是说服客户的一种方法，这是柴田在行销高额保单所采取的一种游说方法。有一次，柴田和子拜访一位企业主管.“你现在有车吗？”“有。”“请问是哪种车？”“我还在开轻型车呢！”“有车已经很了不起了，但还是希望能早日买大车吧！” 这样一问一答，逐渐引入主题：“买人寿保险也一定得买宾士级的，要保就保最高级的，因为不容易出意外。”“什么是宾士级的保险？”柴田接着说：“宾士级的保险的金额是一亿日元，你现在想要加入的是5倍1000万日元的保险保障，算起业可以说是雪德利克级(日产顶级车)。” 业务主管想了一下，柴田见时机成熟，说：“雪德利克当然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高级的，即使有了什么意外，有了这个保险，你的家人也可以安心。” “假设你有一位象你一样聪明的孩子，假使他求学生涯中耽误了两年，到他大学毕业进入社会时，大约是24岁了，你保险总要充份保障到他独立成人为止，所以你至少在保险上要买最高级的宾士级。” 将保险比喻成汽车，用宾士对比轻型车来表现“即使自己有在了，也能够平安把家人送到安全场所。”这才能称之为保险。现代社会，仅仅拥有一些保险是不足够的，只有拥有全方面的保险，才称得上保障全面。 成功处方：为客户量身订做保单。规划人生是你的拿手好戏.恰当的比喻，让保险具体化。14 柴田和子的时间管理柴田和子即使有了终身事业，也没有忘记，自己还是一位家庭主妇，自己身份也是人妻、人母，并没有因为有了工作，就将家里的事置之不顾。 柴田早上5:20起床,坐汽车上班，到公司的时间大约在9:10分到9:30之间，上午是按约好的行程办事，下午有时也会赴约，要不然就处理其他业务。客户多的时候，柴田一天会和30多位客户面谈，出门巡回拜访，一天最多60处地方，大部分拜访的对象都须特别用心经营，而且每次谈话的内容都非常紧凑，因此只要转三个地方，就会累得快要瘫下来. 柴田和子在拜访客户时，往来的交通工具是电车，驾驶汽车容易受到路况影响而无法掌握抵达的时间，所以，搭电车是最恰当的选择。有必要的话，下了电车再搭计程车也很方便。星期六、日对柴田和子而言，是安排参加客户的婚礼，拜访亲朋好友或是出席各种聚会的时候，柴田和子工作多年，交际广，这些机会就特别的多。 另外，整理办公桌也成了假日工作之一，如果不整理的话，书信、传真等必须处理的文件很快会堆积如山。此外，星期六、日是柴田身体的保养日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里来，为柴田做两个小时的全身按摩，非常有效，针灸则是每隔一周做一次。 中午柴田一直都习惯在外面用餐，晚上尽量在家吃晚饭。在外面吃饭时，柴田一定和自己喜欢的朋友一起吃，而不是客户。柴田从不喝酒，所以不会去有酒的场所，晚上即使在外头吃饭，也会比较早回家。柴田把星期日订为全家团聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。柴田认为一个人事业要成功，有一个幸福的家庭是很重要的，无论事业进行得多么顺利，如果家庭不和谐，问题百出，就没有任何意义了. 成功处方：家庭是每个人生活港湾，每周都要抽时间与家人共聚。15 不打不相识寿险行销人员是否有充分的自信，客户是一眼就会看穿的，因此说服别人之前先要说服自己。同时，也为了对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题。但寿险行销不是依靠自己滔滔不绝的一面之辞，初次见面要尽量主客户讲多一点，如此在第二次见面时，就可以提出一些客户所关心的问题来请教.光是静静聆听对方的发言而不表示意见，有时会导致客户看不起你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历。有一次，转介绍人特别叮咛：“那位社长脾气比较硬，如果以你的个性，一定会发生冲突，所以听他讲就好。”结果，柴田静静听这位社长讲了一个多小时的经济问题。最后，社长对柴田说：“喂，你实在也没什么特别，虽然我听说你是日本第一的寿险业务员，但你也不过如此罢了。我不会让你空手而归，一定会与你签约，但我实在很失望。”这下子轮到柴田反驳了：“因为把你介绍给我的人说你脾气很硬，吩咐我要尽量沉默，所以我才闭嘴。实际上，我都快憋不住了。这会儿你真的同意我开口啦。”“啊，你说呀。”“如果今天约不到你，我就先回去了.但是听了社长这样的讲话，我早就不耐烦了。”“你可真是肆无忌惮！原来你不耐烦了呀！”“真的不耐烦了！你说的内容深奥难懂，但我却要装出一副懂了的样子，那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言了。”于是第二次拜访时，柴田对社长的话进行一一反驳。所谓“不打不相识”，有过冲突的人，之所以往后的交往会深且远的原因，在于冲突的那一瞬间双方都会吐露真言。 成功处方：有时候让客户知道你的声音。谈论客户关心的话题。16 企业老板的投保方案柴田和子并没有什么特殊或过人的才能，长得也不出众，只是她能在同样的市场竞争中，紧紧地抓住行销的命脉，合理、合适地为企业老板设计投保方案。这是柴田致胜的秘诀之一。 许多人都会遇到同一个问题，那些身家富绰的企业老板，应该投保多大的保额或交多少的保费比较合适.柴田在为企业老板作建议书、设定保额时，会以公司一年支出的薪资总额乘以三。“老板，贵公司有多少位员工？”“有20名。”“那么他们的平均年薪大约是多少？”“大概是400万日元吧。”“那么，你一年必须准备8000万日元作为员工的薪水了。再加上主管的部分，大约是1亿1000万日元吧，请问，是否可以为你设计3年薪资的保险金额？” 光是空口说话地要求投保多少，是难以说服对方的，必须确实拿出要他投保这么高的金额的理由为根据。对于资金不充裕的企业老板，可以建议设保1.5倍年支出薪金的总和；对于资金充裕的企业老板，则综合各种险种，为他们设计的保额为3倍的年支出薪金的总和。 成功处方：说服别人要找到合适的理由。讲话要有凭有据。勇于挑战高额的保单。17 抓住客户的心抓住客户手，永远是朋友。顶尖寿险行销人员，必须能牢牢抓住客户的心。 柴田和子有一段这样的经历.有一天，一位担任设计师事务所社长的客户来电话：“我想为太太投保，请派一位秘书或任何一位工作人员来就可以了。因为好久不见了，柴田小姐你大概已经忘了怎么来我们公司了吧！ 柴田立刻回答：“说哪儿话，我可是牢记得很，你的办公室是在赤阪消防署附近，对吧！” 社长听了柴田的话，颇为感动地说：“你可真没忘记！”这位社长是在距第一次签约8年后，第一次打电话给柴田和子。因此，行销人员千万不要只顾着眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客户更加感觉快乐。 遇到客户的生日，即使只是送一些价钱低廉的礼物，也要附上最诚挚的贺卡以表心意。若是耳闻客户要出外，不妨到寺庙求个护身符，保佑他平安。最昂贵的礼物，不见得就能取悦于人，游乐园的入场券，只要附上一张小纸条写明“我可没忘记你哟！”就可以收到预期的效果。 柴田有时拜访一些公司，顺便会买上几盒寿司前去，一进去便说：“哇，今天也在加班，真是辛苦了。因为一年只来这么一趟，所以我特地买了这些寿司来，这可不是钱的问题，而是一路捧来的重量问题，各位了解我的心意吧！好了，这个办公室里还没有投保的人，请举手！” “看在我这寿司的份上，还人我远道努力捧来的这份情面上，总有几位要投保的吧！请帮我找一找。喂，请帮我把寿司搬一，今天我可不空手而归。最近，我几乎不做个人保险，可是今天例外，我可要努力签几张保单回去.” 平时要多花心机在客户身上，客户绝不会移情别恋，不论隔多久，一定还是会再度签约的。 成功处方：让客户知道你在乎他。保持与客户的密切接触。18 柴田和子服装行销柴田和子是个普普通通的日本妇女，她的不同之处在于她能营造自己独特的形象。她身高153厘米，体重73公斤。可以说是其貌不扬，但她能够给人一个清洁，明朗的印象，柴田最擅长的是服装行销. 在柴田刚从事保险行销时，她穿着一件黑色或蓝色的背心，加上有花纹的外套，还戴着一顶有柴田特色的圆扁帽。纵使第一次见面，客户什么都忘记了，但是，总会记得柴田那顶灰谐幽默的圆扁帽。 柴田是一个懂得推销的人，她知道自己的优缺点，如果穿着和别人没什么两样，她就难以取得客户的认可和信任。后来，柴田不再戴圆扁帽了，改戴有大朵花饰的宽沿帽子，进入预定的拜访场所后，柴田会脱下它，而她进门的姿势可真象一个电影明星。 柴田和子认为年轻时，打扮得朴素一点比较好，因为年轻本身焕发着一种光辉，所以朴素的服装反而更能衬托出本身的光芒，特别是年轻貌美的人，过于华丽的装饰，反而会让人觉得难以亲近，但是到了一定的年龄，衣着就应该舟微华丽一些，如果朴素依旧，会给人看成老太婆。 寿险行销注重外表，与众不同的形象更能让客户接受你。做团单开拓的行销女性切忌穿得太花俏，因为穿得过于花俏醒目，容易让对方产生误解。 你要想尽办法聚集人的注意力，来强调自己的存在。柴田在开发团单的时候会穿着光鲜夺目，然后大声地四处问候，在各组办公室来回穿梭。“你什么时候有空？”“你一定要来听一次哟.”“你也一块来吧！”最后，几乎所有人都知保险公司有一个叫柴田的人。成功处方：与众不同是现代行销的生存法宝。注意自己的外表形象。19 要有成功的欲望成功的欲望，是成功寿险业务员必备的条件之一。 “要成为一个成功的行销人员，就要有欲望，有有为者亦若是的欲望，这个月要达到这个目标的欲望，要贡献社会、见贤思齐的欲望，要成为众人楷模的欲望，然后是要满足欲望的欲望。要实现就必须有计划，但有时有了计划不见得一定会成功. 这是柴田和子在1990年3月，在百万圆桌会议日本分会二十周年纪念大会上，以“道”为题所做的一个小时的演讲中所讲的话。“当陷入极度的绝望中时，要想到，虽然我现在觉得很绝望，修正这个绝望却是神的教诲，是自我成长的踏脚石；要感谢自己没有遇到比现在更坏的情况。” “假如自己身处深渊底层，那么明天就该比今天好，因此要感谢这个绝望感。如果第二天更绝望，那么就要怀着揶揄的心情，看看究竟还要到什么地步来和“绝望”周旋。要向上看，抬头挺胸，步步成长。”从以上的话语中，可以看到柴田和子特有的强烈的成功欲望以及为了满足这个欲望，柴田和子所特有的面对绝望的积极心态。用这种心态下的绝望哲学去应付所遇到的困难，就是柴田无坚不摧的利器。 “要成为一个合格的行销人员，最重要的是要有一颗质朴的心，且不能没有使命感。”正是由于柴田的强烈使命感以入高度责任心，使得她在面对任何困难时，都能迅速调整自己的心态，从而在她挑战一次又一次的高目标时，都觉得游刃有余。 要有成功的欲望，也要有高的目标，并且要有不断地刷新自己记录的勇气，只有这样，你才会不断地取得成功20 该追则追，该放则放柴田和子的行销方法是根据行政职别由上而下的，依照社长专务常务的顺序而来；而在部门里则是部长次长课长的顺序。一旦获得了部长的许可，办公室就成了她推销保险的天下，这时，柴田和子就会将整个办公室的人的保险全部做下来。 “那边那位低着头的小朋友，请转过头来.你买保险了吗！噢！还没有呀，那么请你投保吧！”她把办公室变成了自己垄断的保险市场。碰到次长或课长时，她就拍拍马屁：“您的面相注定会飞黄腾达的，将来可别忘记关照我哟！” 柴田和子遇到精英分子时，第一次碰面她都会给对方你日后一定会出人头地的感觉，事实也恰好如此，从这个方面来看，柴田实在是太幸运了。因为周围的人全部都飞黄腾达了，反过来又会帮助柴田。 另一方面，在人群中，她偶尔也会遇见让她有“啊！这个人恐怕不行”这种感觉的负责人，这是一种直觉，她知道，就算劝其他人加入保险，也会是徒劳无功的。因此，碰到这种情形，柴田就会想：“除非负责人调换职务，否则，不可能成功。”这时，她绝不去穷追猛打，甚至有时一放就是三年，等到人事变动，那个负责人调换了，保险就谈成了。 如果遇到组织庞大，负责保险方面的主是没什么能力的人担任时，要签下契约，可说是百分之百的不可能；甚至有的负责人不仅听不懂内容，连报告书也不会写。在这种情形下，即使上头的人再有心，由于底下的人报告呈不上来，他也束手无策。因此，柴田和子常常自告奋勇地帮人写签呈，有的人很老实，就拿柴田和子帮他写的签呈往上送，万事OK；但是有时碰上连签呈也不会写，却又故作姿态、不求甚解的人，碰到这种情况，柴田和子也只好举白旗了。 明白该追则追，该放则放，也是柴田的成功秘方之一.21 柴田和子行销秘笈宾士话术：人寿保险一定得买宾士级的，要保就保最高级的，因为人出意外的机率并不高。保额加一成：既然有年缴二十四万元的打算，不如月缴改年缴，就可将本来三千万日元的保额契约增加为三千五百万日元。输血话术：把爱融入金钱里，提醒客户别空谈“情”，要赋予爱的责任心.动情话术：父亲的死有三个涵义： 一、父亲自身的死亡。二、从太太的角度，失去了先生。三、从小孩的角度，母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。家庭中同时失去一位母亲。 远虑话术：人无远虑，必有近忧。把客户支付的保费当作“孩子的教育费用。”让客户明白自己的决定是正确的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。 留心话术：不投保连老婆也保不住。要让自己的爱人心甘情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是唯一的选择。 红灯话术：人生风险无所不在.人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因