保险公司产品介绍及续收解析.ppt

1,三鸿产品介绍及续收解析,2,课程纲要,一、三鸿险产品解析 二、三鸿险续收解析,3,一、三鸿险产品解析 1、三鸿险开发背景 2、保险责任及产品特色 3、三鸿险种组合及佣金比例 4、投保规则和续期交费规则,4,1、三鸿险开发背景,5,一、中国寿险业进入变革的时期 - 中国寿险业在经营观念和管理水平上全面提升， 因此有能力经营分红性产品 二、顾客需求多样化 - 公众的金融投资意识日益成熟；金融服务的需求更加个性化和多样化；分红保险是解决利率影响的最好方法。,6,三、老龄化社会的到来 银行利率的频繁波动、金融投资市场的大幅涨跌、金融服务的需求更加个性化和多样化，我们的平均寿命达到73岁，60岁以上的人口超过1.2亿，家庭结构出现“四二一”式。,因此：分红保单成为抵御通货膨胀最有 利的方法，是家庭长期理财的工具。,7,四、保险资金运用渠道进一步拓宽 保险基金进入拆借市场通过证券投资基金间接 进入股市保险基金投资范围增加，回报率提高因此 保险公司有能力让客户分享经营成果，同时我国保 监会规定：客户可享有保险公司分红保险70%以上 的可分配盈余,8,五、技术进步为金融领域的创新产品提供了技术平台 目前国际传统保险市场上有80%的产品是分红保险产 品与服务的创新，经营管理小平的提高是未来生存与发展 的关键。分红产品运作的特殊性及透明度增加，使产品管 理的复杂性大大提高技术进步不仅催生分红产品，同时也 为销售提供了技术平台和支撑,9,六、提高保险公司的经营稳定性 非分红产品使公司适应市场环境能力差 提高公司综合经营管理水平 把保险公司和客户双方风险降到合理水平,10,七、平安推出分红保单特有的优势 平安推出分红保单的优势：客户可分享公司的 经营成果；分红保单为“三差分红”，确保分红有 保证、更稳健、更实惠和回报空间更大公司有一 流的职业投资理财团队公司证券投资的丰富经验 使投资回报能力增强；公司风险管理控制能力强； 完善的核保机制和经验有效地控制了风险；公司以 良好的形象与口碑拥有大批客户市场。,11,2、保险责任及产品特色,12,1.满期生存保险金 2.身故保险金 3.保单红利 4.生命尊严提前给付 5.保单贷款 6.减额交清 7.保险金领取方式选择权 8.自动垫交,三鸿险种的保险责任:,13,平安鸿利终身保险主要责任:,在合同保险责任有效期间内，公司承担以下 责任: 生存保险金：生效日后每满三周年时仍生存，按 保险金额的8%给付生存保险金。 身故保险金：首年因疾病身故，按保险金额的10% 给付，并无息返还所交保险费，保险 责任终止。因意外或保单一年后因疾 病身故，按基本保险金额给付身故保 险金保险责任终止。,14,抵御通货膨胀的最佳方法,返还快，储蓄性强，可有效规避赠予税,生存时期越长，领取越多,领取早，回报高,投保年龄跨度大，费率均衡，老少咸宜,减额交清，更多的选择,生命尊严提前给付，人性化的关爱,七级三十四项意外残疾保障,平安鸿利商品特色:,15,平安鸿利商品特色:,保险与投资相结合，稳赚不赔,定期投资，终身享受投资收益,储蓄与养老金的最佳选择,三年一返还，相当于终身存款定期取息,每年分红，分享公司经营成果,红利分配，灵活多样，自由选择,购买交清增额保险，保额步步升高，领取 节节升高,不受银行利率影响，高枕无忧；,16,平安鸿祥保险主要责任,在合同保险责任有效期间内，公司承担以下 责任: 满期生存金：交费期满后，按保险金额给付满期 生存金。保险责任终止。 身故保险金：被保险人因意外或一年后因疾病身 故，按保险金额给付身故保险金 保险责任终止。,17,平安鸿祥商品特色,定期两全保险，生死皆有保障。,可转换年金，领取灵活。,保险与投资相结合，稳赚不赔,储蓄与养老金的最佳选择,每年分红，分享公司经营成果,红利分配，灵活多样，自由选择,保单贷款，方便您调剂资金。,18,抵御通货膨胀的最佳方法，自动垫交 舒缓人生困境,生命尊严提前给付，人性化的关爱,七级三十四项意外残疾保障,投保年龄跨度大，费率均衡，老少咸宜,19,平安鸿盛终身保险主要责任:,身故保险金：被保险人因意外或一年后因 疾病身故，按保险金额给付 身故保险金，保险责任终止。,20,平安鸿盛保险商品特色,终身保障，交费低保障高，适合所有人群,终身保险，保障时间长,交费期年期多，可趸交。终身交费可附加短险。,储蓄与养老金的最佳选择,每年分红，分享公司经营成果,红利分配，灵活多样，自由选择,不受银行利率影响，高枕无忧；,21,3、三鸿险产品组合,22,合理搭配险种：,投保人身保险可以在保险项目上搞个组合，使人得到 全面保障，使用于投保的资金得到最有效的运用。三 鸿险种就有专门的产品组合，险种搭配合理，保障全 面，避免各个单独保单之间可能出现的重复，从而节 省保险费，得到较大的费率优惠。使客户得到最大实 惠。,23,鸿利04 鸿利重疾 豁免重疾 富贵竹,1、终身长期稳定的现金回报 2、返还快，每三年返还一次 3、豁免保费，终身分红 4、身故保险金可转换成年金也可作养老提前支取 5、领取金额不会因为一次重病领取而减少 6、独一无二首年度无削减给付,24,鸿盛04 鸿盛重疾 豁免重疾 常青树,1、集分红、重病、高额寿险保障于一身 2、零存整取终身分红型健康险 3、豁免保费终身分红 4、投保年龄广055周岁 5、在保障额度及交费期相同情况下、年龄越小所交保费 越少且保障期越长 6、独一无二的首年度无削减给付,25,鸿祥04 鸿利重疾 豁免重疾 无忧果,1、储蓄医疗两不误,投资分红步步高 2、大病领大钱,小病领小钱 3、无病还能领现钱,养老一生乐乎乎! 4、保险金可转换成年领或月领至终身 5、独一无二首年度无削减给付,26,4、投保规则和续期交费规则,27,投保规则,平安鸿利两全（783）最低投保保额为1.5万元,单 独及组合形式投保均须满足此最低保额要求; 如需投保鸿利重疾(911)必须以下列组合形式销售: 鸿利04(783)+鸿利重疾07(911)+豁免重疾07(916) 鸿利重疾(911)不得超过鸿利(783)险的基本保额, 且与对应主险交费期限保持一致.,平安鸿盛(785)最低投保保额为2万元、平安鸿祥两 全（787）最低投保保额为1.5万元,单独及组合形式 投保均须满足此最低保额要求;,28,如需投保鸿盛重疾（913）、鸿祥重疾（913）必须以 下列组合形式销售 组合（一）鸿盛（785）+鸿盛重疾（912）+豁免（916） 组合（二）鸿祥（787）+鸿祥重疾（913）+豁免（916）,不得超过对应主险的基本保额，且与对应主险交费期限 保持一致。,鸿盛、鸿祥重疾组合，在附加提前给付重疾与对应主险 保额比例非1：1时，可以选择附加长期附加险，包括： 高中教育（769）、大学教育（770）、附加万寿（739） 附加定期（735）。长期附加险的缴费期不得超过主险， 且豁免重疾07须同时豁免长期附加险的保费。,29,续期交费规则,宽限期 保单进入交费日后60日内交纳保险费，超 过60天保单进入停效，公司不承担保险责任。 同时影响业务员薪资，进入停效后两年之内 可办理复效。,30,二、三鸿续收解析 1、续收要点 2、续收难点 3、续收案例,31,续收要点,正常交费客户 首期关注 续期提前介入 提示交费时间及转账交费注意事项 当月交费，落袋为安,问题单客户 不抛弃、不放弃 探究问题原因 寻求解决办法,32,我们如何去做呢？,1、在我们业务同仁做首期的同时一定帮助客户办理好 以后交费的存折，并留好客户档案。 2、提前介入。在客户即将到交费月时提前联系客户，并 核实客户的保费，存折，以及联系地址电话是否都正 确，客户是否能按时交费。 3、进入交费月后再联系客户，通知客户及时存款。 4、转帐结束后，查找转帐不成功客户的原因，并及时与 客户沟通，协助客户重新办理，。,续收要点正常交费客户,33,我们如何去做呢？,1、首先我们自已先不要放弃，要认真的反思一下是不是平时 自已对客户服务不到位，与客户发生矛盾时，要多与客户 沟通，不要放置不理，让矛盾激化。 2、了解到客户真正不想交费的原因，以便化解客户的心结， 顺利的将保费收回。 3、 寻求它人帮助，找自已的督导或主任进一步做客户的思 想工作。,续收要点问题单客户,34,总的来说，三鸿险种续收的要点就是要求我们所的业务人 员高度重视三鸿险种，服务好我们的客户，在第一时间收 取客户的续期保险费，有人说过这样一句话“销售是与时 间竞赛的游戏”，合理安排时间，以最明智的方式做好自已 的工作，让自已的利益最大化，提高收入。,35,1、新三鸿险的冲击：部分业务员出现退旧上新现象 2、有社保或农村合作医疗，认为三鸿保险没用； 3、认为不如万能险好，退掉三鸿入万能 4、分红太少，不如存银行合适 5、返还时间太长，自己用不上,续收难点,36,新三鸿险的冲击：一部分业务员出现退旧上新现象,新旧产品对比 话术 小故事,37,销售之道：理念为上、条款为下 客户是否连续交费取决于我们业务 人员的引导。我们心中的理念决定客户 的感受，所以正确引导客户是我们业务 人员的天职。,新三鸿险的冲击：一部分业务员出现退旧上新现象,38,新旧险种的对比：,新三鸿险的冲击：一部分业务员出现退旧上新现象,39,新旧险种的对比：,新三鸿险的冲击：一部分业务员出现退旧上新现象,40,新旧险种的对比：,新三鸿险的冲击：一部分业务员出现退旧上新现象,41,通过前面新旧险种的对比。我们可以发现，新旧险 种的功能与意义差别不大，况且我们都交了一年费了， 退保是有损失的，保险公司是一个金融行业，随着金 融市场的变化会经常对险种有所调整，如果我们总是 退旧上新，对客户来说是一个不小的损失，而且所的 观查期都要从头再来。如果是我们自已的保单那就更 加不合适了会对咱们的继续率有所影响，客户的实在 交不上没办法，可是要是自已的使继续率打了折就太 不值得了，是吧。,新三鸿险的冲击：一部分业务员出现退旧上新现象,话术,42,小故事,如果有一个行业善于展示样品，而这就 是最佳的销售方法，在大哈维斯特面包公司 你走进任何一间大哈维斯特面包房的话，你 将在面包盘前受到盛大情邀请，免费品尝 一 块新鲜的涂满黄油的面包，我们不是在谈论 用牙签扎着的晃晃悠悠的小面包片，我们说 的是一片厚厚的，刚也炉的，还是热的、冒 着香气的烤面包。此时，你告诉顾客买什么， 他们就会习什么。,如果你提供的产品和服务不到位，顾客就不在可能购买,新三鸿险的冲击：一部分业务员出现退旧上新现象,43,有社保或农村合作医疗，认为三鸿保险没用,分析 话术,44,分析,由于国家的优惠政策，让普通的城乡居民都 有保障。大多数的客户不了解此政策是覆盖面广， 保障低的一个政策，国家是想让所有的人都能享 受到医保，而不是都能全部负责，国家负担不起。 所以我们要引导客户合作医疗不能提供完善的保 障，所以要保护好自已和家人，既然已投保，就 不能退保，让已有的保障丢失。,有社保或农村合作医疗，认为三鸿保险没用,45,社保（农村医疗）是一种低保障，覆盖面广的 保险，是大面积的普及而保障偏低的险种。人是什 么时候最要钱呢？当然是生病和遇到不测时，这时， 当然是保障越高越好，况且您上的鸿盛险和社保不 冲突。有事保事，无事养老，每年还额外的给您分 红，多好的险种。,话术,有社保或农村合作医疗，认为三鸿保险没用,46,不如万能险好，退掉三鸿上万能,分析 话术,47,分析,万能险与三鸿险的对比； 客户过于注重投资后期的收益而忽视了保险的真谛； 提示客户三鸿险的优势： 交费低，保障高，适合所有的客户投保。特别是收入偏低的客户，同样的钱可以给家中所有的人提供保障。,不如万能险好，退掉三鸿上万能,48,万能保险确实是一个好险种，但是就像您家的家用 电器一样，电视机是电视机的功能，冰箱是冰箱的功能， 咱们不能说电视机好，就能代替冰箱的作用，您说是吧？ 保险也是，各个险种都很好，只不过是适用于不同的家庭 和有不同的作用，就说您的鸿利保险它的优势就是交费低， 能边交边领减缓交费压力，同时给孩子留下终身享用保障， 同时可以选择30年交费，可以附加医疗等保险，是一个既 便宜又实惠的险种，是您最佳的选择。,话术,不如万能险好，退掉三鸿上万能,49,分红太少，不如存银行合适,分析 分红险小知识 话术,50,分析,在于银行和保险的对比，重点强调保险与银行存 钱的区别，保险的保障功能等.同时也可以帮助客 户分析一下红利是如何产生的及红利累积利率的 应用。,分红太少，不如存银行合适,51,每年的红利是如何产生的： 客户可能都在问一个问题；第一年的20.1或40.1的红利是如何产 生的?公司是按什么来分红的? 红利的来源有三个:利差益、死差益、费差益。 利差益部分是由公司对保险资金的运用也就是投资回报率来决定 的，例如对于平安鸿利来讲，它的投资运作是和其他寿险保单的资金 运用在一起的，而不是单独运作的，对于每一份保单来讲，红利中的 利差益部分由这张保单对投资的贡献来决定，要看当时保单的价值准 备金的情况，而价值准备金在交费期满后各保单的现金价值是一样的。,小知识,分红太少，不如存银行合适,52,每年的红利是如何产生的： 死差益部分，由于选用的生命表比较保守，费率厘订时死亡率确 定更加保守，加之平安有先进的核保核赔制度，因此死差益部分相当 可观。 费差益部分因为每年的红利数额不能单纯地用一个公式来确定， 每年保单的红利是根据公司实际经营状况来确定，由精算部门通过精 算得出的具体数额，上报保险监督委员会来确定客户的分红，是相当 公正和透明的。 客户以后获得红利是相当好看的。,小知识,分红太少，不如存银行合适,53,当红利分配后红利累积利率也不容小视，每年的红利不取 （选择累计生息）公司会给一定的利息，就是公司的生生 有息，按复利计息，那么复利的利率是公司按照每年经营 状况来确定，它实际也就代表着公司的经营状况，当利率 越高代表公司经营越好，6%累积利率下的当年红利要比 4%累积利率下高一倍，累积红利同样要高好多。,小知识,分红太少，不如存银行合适,54,保险和银行的区别在于，银行只有存钱的功能， 有一点微薄的利息可是您要放在保险公司就不一样 了，除了储蓄的功能还有保障的功能，当风险发生 时，就会有高额的保障金，天有不测风云，人有旦 夕祸福，我们无法预测风险何时发生，但是我们可 以给自已加一把防护伞，保障的同时我们也达到了 储蓄、养老的做用，您觉得哪个更合算呢。,话术,分红太少，不如存银行合适,55,您把钱存在银行，因为取的方便，您总也不会达到储蓄 的目的，所以保险公司就是帮助您强制储蓄。平安保险公司 是世界500强企业，在福布期排名141位。像您这样即然明智 的选对了公司怎能又中途放弃呢。况且分红是根据保单的现 金价值部分分红，随着保单年度的增加，现金价值的不断增