证券培训教材—营销技巧.ppt

基础营销技巧 (新人入职篇),面对客户的一小步，你的人生将向前一大步,证券浙江管理总部,19.2.20,2,证券销售的特点,证券销售正从等待客户上门转为主动出击寻找客户 指定交易的存在,使客户不易流失,可以使客户量有效的增长 薪筹结构丰富,包含主动及被动收入(即交易佣金提成) 我们只是为客户提供服务,不必承担客户的交易风险,19.2.20,3,每个人都是销售员,演员：成名前的艰辛； 侍者：事半功倍； 配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣 律师：舞台的主角； 政客：销售，销售，还是销售； 父母：我们身边最主要的销售者； 孩子：坚持不懈的销售者； 同事：争取您热情的参与 朋友：互相销售 医生：长期医患关系的建立,19.2.20,4,销售人员的基本素质,诚实 机敏 勇气 勤勉 自信,关心他人 精力充足 态度和蔼 随和豁达 学习力强,19.2.20,5,销售人员的四大通病,1害怕被拒绝 2抱怨、借口特别多 3依赖心十分强烈 4眼光短浅,注重眼前利益,19.2.20,6,真正的销售始于售后,我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前 -乔.吉拉德,19.2.20,7,销售的观念和精神,成功者总是在找方法， 失败者总是在找理由！ 成功者方向不变，方法常变； 失败者方法不变，方向常变。 推销没有失败，只有放弃！ 拒绝是客户的权利，推销是我的义务！,19.2.20,8,销售的观念和精神,营销人员是这个世界发展的动力，我认为，我们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣，我总是这样想。推销员推动了商品，也推动了这个世界。如果我们不把货物从架子上、仓库里搬出来卖给顾客，那么整个经济体系就要停止运转，一切都完蛋了。要知道，没有我们这些推销员，就没有工作和商店，就没有老板和经理，就没有工人和工程师，也就没有我们现在这样美好的生活。 乔.吉拉德,19.2.20,9,把征服客户做为一种爱好 - “交际”是成功销售人员的爱好,工作带给我们收入,社会地位,社交圈子；但是工作带给我们压力与挑战。 个人爱好带给我们精神的愉悦，所以我们投入精力、热情、期待。 如果工作也成为我们的爱好？ 那您为什么不考虑从个人爱好中获利？,19.2.20,10,a 客户接触,b 展示阶段,c 异议处理,其实客户开发是个比例问题,d 成交,100,25,8,2,19.2.20,11,如何寻找客户?,缘故法:,19.2.20,12,如何寻找客户?,介绍法:介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。 乔吉拉德有句名言 “每个客户的背后，都隐藏着250个客户”。,19.2.20,13,如何寻找客户?,陌生法: 陌生法将会使你的市场变得无限大任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。 真正的top sales，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访 没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。,19.2.20,14,工作模式的选择,常见的模式 扫街(小区或单位陌生拜访) 电话销售 网络销售(电子邮件、通讯软件等） 门面销售 会议销售 直面行销 所有的销售模式只为了一个目的- 接触到客户进而有机会面谈,19.2.20,15,选择银行网点展业的重要性,能提高客户的信任度 人流量大，针对性强，容易接近客户 获得银行工作人员的支持,19.2.20,16,开发客户不难主动+主动,接触的客户越多，成功概率越大 池塘越大,鱼苗越多,效果越好， 但要注意抓大养小 银行不是树桩,银行是兔子屋 只要你去抓,就可以抓得到,千万不能只看手不动。,19.2.20,17,现场营销的基本要求,仪容仪表 营销场所的布置 与银行相处融洽 熟知我们的各项产品 熟悉银行的基本业务,19.2.20,18,善于使用辅助资料,辅助资料包括：营业部折页、手机炒股折页、相关产品介绍（开放式基金、理财产品等）、报刊资料等； 辅助资料作用：是和客户沟通的桥梁，它将告诉客户你是谁及我们能为他们做什么等； 辅助资料效果：让客户能很好的记住你和你所介绍的内容,19.2.20,19,营销“三、三、三”原则,第一原则：营销三步曲 1、吸引客户注意； 2、激发客户兴趣； 3、鼓励客户办理；,19.2.20,20,营销“三、三、三”原则,第二原则：每日工作三目标 1、每天至少发30份折页； 2、每天留26个客户电话； 3、促进客户现场办理；,19.2.20,21,营销“三、三、三”原则,第三原则：每次宣传坚持三分钟 1、手机炒股、服务讲解； 2、和客户交换电话号码或其它联系方式； 3、给客户留下深刻的印象。,19.2.20,22,留电话技巧,掌握了客户的电话，就掌握了主动权 准备好笔记本和笔（笔记本上要有客户资料的记录） 客户的姓名、电话、邮箱、qq等 提示客户：银行和国信有较多的最新资讯可以及时通知客户。 提示客户：公司有短信服务功能和电邮，可以为客户免费发送，提示证券交易信息。,19.2.20,23,标准话术技巧,以下这段为客户经理与客户的对话： 银：客户经理。客：客户 银：您好,打挠你一下。这是我们银行与国信共同推出的最新免费项目,叫金太阳”手机证券。 银：它的功能是，直接用手机就可以免费浏览股市行情(含港股)，而且还可以交易、查询资金等。（有手机的同事，马上打开给客户看一下或给客户看手机炒股折页） 银：而且我们的服务，有全省唯一的小时咨询电话。一对一的客户经理服务。免费的手机短信、电子邮件投资咨询。,19.2.20,24,客户沟通提问法,您比较喜欢通过什么方式炒股？ 您现在的证券公司，有什么特色的服务吗? 我们有免费证券信息提供，希望您能偿试一下？ 您平时在家里或单位常上网吗，您是否住在银行附近？或工作在这附近？ 有什么能帮您的吗?您需要办理什么业务?,19.2.20,25,客户拒绝的原因,拒绝是因为不了解，客户自然就会有抗柜的反应。 拒绝都是下意识的反应，拒绝是不需要学习的。,19.2.20,26,客户拒绝的理由,我不懂怎么投资 我对投资没兴趣 我已经办过了,19.2.20,27,面对拒绝的态度,面对客户的拒绝,是提供我们锻炼的机会 挑战客户的拒绝,是提升我们能力的机会 接受客户的拒绝,是我们工作的一部分,19.2.20,28,头脑风暴-应对拒绝的话术,我们的目的：让客户接受我们的折页，留下联系电话。争取更多和客户沟通的时间。 话术一：你现在还需要排队，反正站着也没事，不如先看一下我们的折页。这样又不浪费时间，又可多了解点新东西。 话术二：现在懂证券的人越来越多，你多了解点，也可以和朋友多一些聊天的话题啊。我想你身边一定有很多朋友是懂的吧。 话术三：现在投资已经是个很普遍的现象，了解更多的信息，应该对您是有帮助的吧。 话术四：我们这个手机炒股介绍，只要有手机的人都可以开通使用，你可以了解一下，可能你会喜欢的。 话术五：现在理财是个很普及的话题，我们有专门的理财介绍，你如果了解了，就可以给自己或孩子订一个理财方案。,19.2.20,29,客户类型分析,1、态度恶劣的客户 这类客户缺少交际能力，害怕面对陌生人。这类人一般为常坐办公室的工作人员。 2、态度和蔼的客户 这类客户具有较强的交际能力，并且具有较深的社会阅历。这类人一般为事业较成功人士，且一般从事过营销及相关工作。,19.2.20,30,如何选择客户?,相对来说,年纪较轻的客户比较好接触。而年纪较大的客户,由于防备心较强,比较难以接触。 所以新人在选择客户时，可以先从年轻人入手。等累积了一定的工作经验，再开拓其它类型客户