银行网点营销培训.ppt

专业营销培训之,银行网点营销,课程内容,银行渠道的经营 银行现场营销基本要求 银行驻点的工作内容 银行驻点营销的方法和技巧 银行驻点注意事项,完成课程后，你应该能学习怎样,银行驻点的重要性 银行关系维护 有系统营销客户,走 进 银 行,资产业务,负债业务,中间业务,一 银行业务的介绍,中间业务是未来银行业务的重点,二 我们在银行的客户资源,个人客户 公司客户 vip客户 周边的资源 银行员工,三 银行的分类,1、五大国有银行 中行 、 建行 、 农行 、工行、 交行 2、商业银行 招行 、 民生 、 兴业 、 中信、浦发等,四 五大国有银行的特点,网点地理位置好 有固定的客户群 人流量大 有合作的基础 竞争激烈 网点经营需要较长的时间 。,五 商业银行的特点,人流量小 优质客户集中 有明确的任务 竞争较少 要求较多 。,银行网点 的标准化经营,一 关键问题：关系、意愿 、技能,关系问题,意愿问题,技能问题,沟通不够 联系过少 互不协调 。,对产品不认同 不被重视 利益无法满足 。,表达能力不足 销售流程不熟 促成技巧不够 。,二 网点资讯整理,收集、整理网点相关资讯，为制定采取网点经营举措计划作参考；同时建立网点资料档案卡，便于公司对网点的管理及网点资源的把控。,网点资讯收集整理 网点资讯包括：网点基本信息（网点名称、周边环境、柜员资料等）及网点业务信息（银行业务及同业业务信息）同行的信息(包括其它证券公司的银行的驻点情况,三方完成情况等)。,网点资讯分析 客户经理、业务团队或部门通过多种形式对网点资讯进行分析，在此基础上制订网点经营策论及具体工作计划。,三 注意事项,找到重点人员 不要只有一个人 及时的更新 增加周边的情况,四 柜员的沟通技巧,打招呼 上班时间不要有单独的谈话 报告最新的股市变化 更多的利用8小时之外 不要布置任务，先交朋友,五 网点服务,及时有效完成对网点的多项服务工作，提高网点满意度，保证业务的顺利进行，同时树立公司品牌形象，以促进业务更好发展。,网点服务内容,网点：事的维护客户的引导、投诉问题处理、业务相关信息传递、网点相关事物协助等。 网点：人的维护网点销售柜员、网点影响力中心、同业竞争应对不断挖掘交心的销售柜员 客户：电话回访、方案的告知、问题的处理等,网点服务方式（现场、电话等）,网点服务追踪总结,六 宣传物品的摆放,折业架、宣传单、电脑、名片、海报 同业的物品 银行的海报,七 我们在银行的定位,我是销售管理人员 银行是我的公司 银行的员工是我的同事 我要帮助我的同事解决他们的困难,八 角色的标准化客户经理,坚持应用网点标准化表格 严格按要求、按流程自我检测诊断 会同上级定期进行经营分析， 并执行销售计划的修正,银行现场营销 基本要求,银行现场营销的基本要求,1、仪容仪表 2、营销场所的布置 3、与银行相处融洽 4、熟知我们的各项产品 5、熟悉银行的基本业务,银行网点的工作内容,银行网点的工作内容,1、每天检查单页和相关宣传物品的摆放 2、积极引导和帮助客户办理业务， 维持大堂的秩序和卫生，配合大堂经理的工作 3、向客户发单页（50份以上） 4、留准客户的电话（5个以上） 5、填写客户经理日志,银行现场营销 方法和技巧,银行现场营销方法和技巧,1、银行网点活动量计划与管理 2、发放宣传单页方式与方法 3、积极主动营销 4、服务中营销 5、感情营销（个人的感染力）,一 银行网点活动量计划与管理,1、每天发5分折页。让你保持良好与陌生人说 话的状态； 2、每份折页，与客户保持分钟以上的沟通； 3、每天留5个以上的陌生客户电话。当然越多 越好。 4、重复，重复，不断的重复。成长在不知不觉 中完成，就像时钟一样。,二 跨出第一步：发折页,如何折页塞到客户手里： 、把折页、笔记本、笔随时准备好 、选中你的目标，勇敢的走到他身边 、面带微笑，双手把折页递到客户面前。 注意：和客户保持度角， .米到.的距离。,三 发单的技巧：,1、提前掌握银行人流量大的时段 2、和大堂柜员做配合 3、不要以貌取人 4、让每个人都知道你的工作 5、充分利用节假日,发折页小技巧1,当有客户排队或坐着等候时： 建议:向每个人发一张折页，并告诉客户：我们的折页也不多了，如果觉得有用可以带走，如果不需要待会可以放在坐位上或柜台上，我们会收回的。 如果客户拒绝，我可以说： 您现在等着也没什么事，拿一张看看说不定你有需要，或者打发一下等候的时间也好。 目的：每个人都拿着折页，后面来的客户当然也会想要一张看看。这是活广告。,发折页小技巧,客户排队时，从那里开始发起？ 建议： 、可以从后面开始发起，万一被拒绝前面的人不会看 到，也不影响你的发折页的心情。如果从前面开始发 起，万一被拒绝，后面的人很容易有样学样。 、营销能力好的可以从前面开始发，一个都不放过。,发折页小技巧,很多客户坐着等候时，应该怎么发折页： 建议： 从坐在最边上的客户发起，如果客户边上有空位，可以坐在边上给客户讲解。如果没有空位，请蹲下来给客户讲解。这样客户感觉会好一点。 如果客户身边没有空位，请记住尽量不要从中间的客户讲起，这样必然档住其它客户，你也必须站着讲。这样会对客户造成一种心理上的压力。 也可以考虑从站在后面给客户讲,发折页小技巧,当客户急匆匆走进银行时，如何处理： 建议： 如果银行很空，客户直奔柜台办业务时，这时先不要急着 拦住客户。当客户办好业务，客户不忙了，要在客户离开柜 台，还没到达门口时就要迎上去，有礼貌的把折页递到客户面前。 不然你只能追着客户到门外去了。,发折页小技巧,如果银行有取号机，在那里发比较好？ 建议： 可以站在取号机旁边，每一个客户进来时，可以先问他们办理什么业务，帮客户取个号。当客户说谢谢时，顺便把你手上的 折页递上去，说：你好，请看一下我们的手机炒股折页，相信对 你会有用的。,发折页小技巧,当客户向你询问如何办理银行业务时： 建议： 最好客户一进来，你就迎上去，问客户：您好，您需要办理什么业务。 你要以很好的态度告诉客户到哪里办或怎么办理。当客户向你说 谢谢时，你就把折页递上去，说：你好，先生，这是我们手机炒股 的折页，请你看一下。,发折页小技巧,当有客户向你发脾气时，如何处理？ 在银行碰到脾气不好的客户是很正常的事，重要的是如何应对。如果这时候，你很不好意思的走开，再找个角落躲起来。其它的客户会觉得你很可怜，不会有人欣赏你，也不会有人尊重你。 建议： 你要面带微笑的注视客户，说声：对不起，打挠了。很礼貌的在众人注视下走开，走向另一个目标。你得体的态度与从容的举动，会赢得观众的赞赏。一个有素质的客户，正欢迎你走向他。 因为优秀的人总是受人欢迎的。,发折页小技巧,你刚递到客户前面的折页，客户马上回绝不接收，给你推回来，怎么办？ 建议：保持微笑，把被客户推回来的折页再给客户推回去，说：你就先看看吧，不需要就放在柜台上。再被推回来，你就再给推回去，说：你站着也是站着，没事干看一下也好。再被推回，你还推回去，说：我想你边上的朋友可能也有在用的，你了解一下，也算大家有个聊天的话题。 来回三次，如果还是不行，就先放弃，但一般客户都会接收去的。,分钟话术设计,不要冷场：如果你不知道如何讲满分钟，你可以直接向客户说：你好，我公司要求我讲满分钟，所以请你一定要听我讲。（幽默一则） 话术内容：公司介绍（西部五省最大的券商；华龙e智慧的优势；我们的优惠措施。 使用辅助资料与道具：折页、名片都是辅助资料，告诉客户我们是真实的。你的手机是很好的道具，打开华龙e软件，让客户操作一下。客户的直观感觉会更深刻。,分钟的记忆,四 了解银行业务、拉近与银行关系,在银行必然会有客户向你咨询银行业务，回 答不出是很尴尬的事情。 建议：向大堂经理询问常见业务如何处理，这是和银行拉近关系的好办法。 好为人师，是银行员工的特点 虚心请教，是华龙员工的特点,五 留电话的技巧,有多少电话，就有多少意向客户： 、互相交换电话： 先主动把我们的名片给客户，接着要求客户给你留一张名片。 如果客户说没带，没关系，马上拿出你的小本本，让客户签字留念。 、如果客户拒绝，怎么办： 第一，保持正确的心态：一天的目标是两个电话，并不追求每个 都成功，所以拒绝是在预料之中的。 第二，可以委婉的多问几次，再加几个好听的理由：比如，我们 公司有一些短信服务可以让你试用一下；我们有一些新产品出来， 可以及时通知您等等。 大家来头脑风暴，多设计一些话术。,六 重复特色要点,千万不要以为，你讲一次客户就一定会记住。如何让客户留下印象： 建议： 经验告诉我们，特色要点可以重复讲。在几分钟的沟通里，可以不断 向客户重复进起。比如：开户免费，就可以多次强调，让客户有印象，即 使客户不需要，也可以建议客户告诉身边的人。这样一个活广告就产生了。,七 “归类法”选择目标客户,当你面对一位陌生客户时，你觉得这个 客户像你的哪位客户？ “着装、动作、语气、习惯、外貌” 物以类聚，人以群分,您很像我的一个朋友？,营销工作中没有真正一招制敌的绝招，而是需要把简单的招式重复使用。即使是参天大树也可以用小锯子锯断。 以上所讲只要坚持着去做，就一定能改善我们的业绩。,八 理 念,九 站立积极主动的营销,站立积极主动的营销，能给我们创造更多的机会。我们创造的机会多了，给对手的机会就少了，我们离成功也就不远了。 a、主动发放单页（方式、方法、数量） b、与客户主动答话 c、和经常来办理业务的主动打招呼,十 服务中的营销,在帮助客户的过程中或帮助客户后进行我们的营销 工作。 这种方式的营销，在我们现场营销中，成功率比 较高。 1、客户的银行业务基本解决； 2、服务客户的时候，客户对我们有了初步的接触， 所以不会过多的戒备； 3、帮助了客户，客户不好意思直接拒绝。,十一 感情的营销,在我们的营销中，我们的笑容和肢 体语言也是非常重要。用我们的真情去 营销，使我们更具有亲和力、感染力。,十二 客户服务前期话术,客户经理：先生/小姐，您好，请问有什么可以帮到你？ 客 户：请问汇款要填什么单？（其他问题） 客户经理：汇款需要填写这种单，汇款的手续费目前是 *，大概需要*长时间可以到，您填好单后最好到*窗口 办理。我是华龙证券客户经理*，这是我的名片，很高兴 能认识你！（根据客户的反应来判断客户兴趣点、专业程度、 心情等，使用不同的话术应对）,客 户a：哦，证券公司的，炒股票的！ （客户可能不太专业） 客户经理：对，我们公司经营哲学是“凝聚智慧，创造财 富”。我这里有些资料或许对你有帮助（展示公司资料引 起客户兴趣，使用股民沙龙课程安排邀请客户） 客 户b：我没时间！或者：我不需要！（客户直接拒 绝，必要时可以考虑放弃） 客户经理：对不起，打扰您了！先生/小姐，我们长期在 这里为您提供服务，您可以随时咨询。谢谢！,客 户c：我已经开过户了！或者：你们佣金多少？现在还 炒股啊？（可