邮政培训中心：圈地营销-支局客户拓展.ppt

圈 地 营 销 -支局客户拓展,邮政培训中心,大纲,1,走出去,千米营销,2,请进来,支局沙龙,商圈范围,定义：是指商店（商铺）吸引顾客的有效空间范围 影响因素：周边居民环境、交通条件、所处商业环境、经营规模、促销广告等,不同的商铺，商圈范围有很大不同,商圈的层次,核心 商圈,次,级,商,圈,边,际,商,圈,消费者的交通工具，将影响各级商圈的半径,大纲,1,走出去,千米营销,2,请进来,支局沙龙,数据整理,广告宣传,实地走访,千米营销的组织,1、广告宣传之数据来源,邮政自有数据：网点自有数据、报刊发行名址库等 社区数据：物业、居委会、村委会等 政府机构：工商、税务、民政局等 企事业单位：单位通讯录、大中学录取通知书、交楼通知书、银企对账单、汽车4s店等 媒体：报纸、电视广告、网络、黄页等 ,夹报,全方位覆盖网点行政范围,1、广告宣传之具体形式,2、实地走访之农村网点,村干部,2、实地走访之农村网点,种植养殖户,2、实地走访之农村网点,小商户,乡村医生,2、实地走访之农村网点关键人物,村干部 种植户 养殖户 小商户 粮商 经营农资的农民 乡村医生 兽医 小学老师 农村电工 乡村司机(售票员) ,农家喜事乐,送科教下乡,2、实地走访之农村网点具体形式,农家喜事 送科教下乡 村民广播站 小学校宣传 绿卡村建设 村级便民服务站 万亩示范田 清村洗户 计生办宣传 集市宣传 ,2、实地走访之城镇网点,按行业分类 分区域行动 现场营销做宣传 “左邻右舍”串大门 进入社区，以点带面 清街洗楼 ,2、实地走访之走访理由,vip体验服务 节日问候 新业务特色推广 礼品赠送 旧客户带新客户办业务有礼 问卷调查 换取零钱服务 本网点近期重点业务 营业厅新装修等 ,数据整理 三步曲,数据分析,资料录入,跟进维护,3、数据整理,资料录入,成功营销 从收集整理客户的资料开始,客户信息登记表的使用,数据分析,数据只有经过分析归纳， 才会产生新的价值。,恭喜您怀孕了,跟进维护,对收集的客户资料次日进行短信回访 对有办理业务的客户及时短信或电话回访 定期进行客户回访 ,千米营销小结,收集客户资料，不断更新客户资料，经常翻阅客户资料，新的机会可能会突然出现。,大纲,1,走出去,千米营销,2,请进来,支局沙龙,会后 追踪总结,会前 策划筹备,会中 顺利推进,支局沙龙作业流程,产说会成功的622法则,会前策划筹备6,客户代表,讲师,主持人,客户,形式,时间,选址,功能组,简易： 早茶、下午茶、宵夜 隆重： 午宴、晚宴 会议+答谢宴,尊重目标 客户习惯 赋予特殊意义,隔音效果 相对封闭 音响效果,策划组 司仪组 礼仪组 场控组 后勤组 促成组,一策划,礼品 资料,礼品： 入场互动签约抽奖 资料： 宣传单 稿件 签单资料,会前半月,会后三天,会前2天,开会,会后一周,会前2小时,一组织,会前一周,会前准备工作一览表,四关键人,讲师,主持人,客户代表,客户,给客户洗脑的灵魂人物,串起珍珠的那条线,羊群效应，你看，我用得很好！,真正的衣食父母,邀约谁,如何邀,何时邀,客户邀约三步曲,1、邀约谁确保客户质量,以35岁以上中年女性为优，尽量少男士 对业务无反感的客户 有教育储蓄、养老储蓄和稳健投资需求的客户 最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的客户 有大额活期存款长期不动的客户； 集邮协会会员等,客户的质量是决定沙龙成败的关健所在！,1、不邀约谁避免负面影响,同一单位的同事或者亲戚不邀约 容易产生负面影响的客户不邀约 不要随便让老客户参加（要有针对性邀约） ,电话邀约逻辑 送邀请函逻辑 产品说明逻辑 促成逻辑 会前注意事项和流程预演 客户回访逻辑,2、如何邀确保邀约成功率,利用早夕会进行邀约逻辑的训练,短信铺垫,一次 邀请,二次 提醒,三次 确认,3、何时邀确保客户到会率,会后 追踪总结,会前 策划筹备,会中 顺利推进,支局沙龙作业流程,产说会成功的622法则,会中顺利推进2,渲染烘托,积极促成,1、渲染烘托,自由交流时积极促成,突发状况时巧妙应对,讲师授课时及时引导,2、积极促成,会后 追踪总结,会前 策划筹备,会中 顺利推进,支局沙龙作业流程,产说会成功的622法则,会后追踪总结2,追踪促成客户,总结经验教训,1、后续追踪三大追踪点,早会通报,业绩上墙,客户回访,趁 胜 追 击,会后会 分析要点,组织 流程,签单率,到会率,客户来源,授课内