经纪人团队建立和管控：销售管理.ppt

销售管理,经纪人团队建立和管控,一、经纪人团队的建立,经纪业务领域的竞争就是对经纪人的竞争,寻找切合的人,我们的招聘面试应该注重于这四个方面： 经历切合 与营业部的发展阶段切合 期望切合 特别重要的是：个性切合，一个很难用培训达到的素质要求,营销副总效能型经纪人,聪明、社会化程度高 有现成客户关系或相关社会背景 人际关系能力 专业基础 有较长时间同业经历,客户经理效率型经纪人,吃苦耐劳、团结自律 服从管理，有团队归属感 爱学习，有可塑性 无需太高太专的技术背景 经纪人经历不宜过长,面试的六个问题,工作经历类问题 行业了解类问题 个性特点类问题 工作习惯类问题 销售观念类问题 未来期望类问题,面试的五个误区,自我陶醉：你的话太多了 强势扭转：无视面试者的真实期望 过分依赖培训：有些素质很难通过培训完成 以貌取人：面试的前20秒决定是否录用？ 光环效应：还有一种叫“木桶效应”,慎用的四类人,特别是针对营销副总而言 曾经辉煌，还要念念不忘 深味世态炎凉，心态可能消极 内心压抑，行为反差 经验甚少，劲头甚高（客户经理例外）,二、经纪人团队的管控,过程管理：四把钢钩,四把钢钩的目的,所谓销售管理，主要是过程管理，而非结果管理 工作方向控制 推展进程控制 操作流程控制 工作状态控制,管理表单的设计要点,简洁：填表时间不宜超过30分钟 清晰：时间、客户名称、洽谈结果 有承上启下的延续性 具有可查性：客户名称、电话、地址 可发现问题：针对某客户花费时间、客户背景、探讨话题均为表单内容 管理人员应该批复留底后交回,市场信息类表单经纪人的助手,客户档案表 客户漏斗表,工作过程类表单销售管理的螺丝,月工作表：月度工作计划 周工作表：效能型经纪人的控制要点，效率型经纪人的管理龙头 日工作表：效率型经纪人的控制要点 月度工作的要点需要体现在周工作表上，周工作要点需要体现在日工作表上,月工作表设计要点,效能型经纪人的工作表单，效率型经纪人视情况而定 本月回顾：本月明确的优点与不足 考核达成及其原因 下月top 3以及每周大事 指标分解 本表的设计时间或可超过60分钟,周工作表单设计要点,效能型经纪人的控制要点，效率型经纪人的龙头 本周大事以及达成的2个目标 下周的每日计划 指标分解,日工作表单设计要点,效率型经纪人必填表单，效能型经纪人或可忽略 一般应包括：电话营销、陌生拜访、客户服务、客户洽谈等过程指标 还应包括：开户量、销户量、资产变化情况等结果指标 设计时间控制在20分钟,解决抵触,当众表明立场和决心 个别谈话陈述利害 配合考核 奖励老黄牛,解决敷衍,明确如何填写和填写要求 管理人员较真：发还重填 目的正确：不是挑刺,解决不利用,管理人员的引导：帮助填写 经纪人样板分析 运用之妙，在乎一心,六种销售例会,晨例会 夕例会 周例会 月/季例会 半年/年度例会 专项例会,六类常规目标,表彰先进 群体激励 收集信息 警示强调 解决问题 培训研讨,例会种类与重点目标,频率高例会：收集信息 频率低例会：解决问题 专项例会：注重研讨,例会要领,充分准备，避免有感而发 不可喧宾夺主，例会主持者非例会主人 注意控制时间 避免批评个体 避免提意见式的大讨论 形成会议纪要 会议也是有成本的！而且是可量化的！,随访观察的必要,对于效能型经纪人特别需要的钢钩 客户失控 被部分经纪人的表面表现所迷惑 失去判断力 被经纪人牵着鼻子走：例如降佣 发现业绩停滞问题所在，特别是效率型经纪人,随访观察要领,有一定单独出访量，特别是效率型经纪人管理上 拜访时居其侧 不要急于指点 多看多问多听多记，实在需要说时，三思而后言,述职谈话,形式上：一对一或一对多，而非多对一。并非轮流汇报工作 内容上：针对业绩和业务活动 频次上：定期或不定期,述职谈话的目的,挖掘细节 了解经纪人真实想法，发现更深层次问题 很正式地向经纪人传递某种信息,述职谈话的过程和要点,平时积累 述职准备 面谈进程 跟进督促,不可放过的四个问题,工作计划的完成情况和原因 现有客户群的维护和新客户的推进 下一步工作计划和改进 困扰经纪人的问题,有效述职谈话的特点,准备充分 事先安排 创造平等谈话氛围 一对多（一）的封闭式交流,效能型经纪人的管控侧重,效率型经纪人的管控侧重,销售管理的沟通准则,谈行为不谈个性，不当面揣摩动机，对其本身素质不作评价 沟通是双向的，注