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佩尔中心营销策划方案 二零一一年四月目录第一部分 国家及武汉市宏观市场情况第二部分 区域工业地产市场分析第三部分 光谷地区同类代表项目分析第四部分 项目自身情况分析第五部分 项目定位第六部分 项目销售方案第七部分 项目定价方案第八部分 项目营销执行策划第一部分 国家及武汉市宏观市场情况1、 未遏制流动性和通货膨胀的趋势，今年以来央行四次上调存款准备金率，准备金率创历史新高，银行信贷额度进一步趋紧，按揭贷款审批难度加大，而且未来不排除进一步加息可能性。2、 据3月份市场统计，全国70个大中城市房价同比全部上涨，环比则是部分小幅上涨，部分持平，部分小幅下降，武汉表现为环比上涨0.4%，房价上涨势头已被遏制，成交量急速萎缩，今年第一季度比前一季度下降近20%，部分新开楼盘价格相比周边出现松动。3、 调控再度趋紧，多城市面临房价调控目标被修改，政府不排除直接干预房价。4、 市场上流动资金仍较充裕，投资者实力较强，在住宅限购的情况下，投资方向转向其他产品，商铺、写字楼类产品受到投资者亲睐，部分楼盘推出酒店式公寓、SOHO、LOFT、中小面积写字楼等具投资价值的产品，打出不限购、不限贷的旗号，取得了较好的市场效果。第二部分 区域工业地产市场分析武汉市工业地产从产生到发展，到现在已成为地产开发中的一个重要的组成部分，纵观整个武汉工业地产的发展历程，其实也就是武汉市产业经济发展的历程，依托武汉市各区域产业发展的布局，工业地产的开发也呈现出不同的特色，目前武汉的工业地产主要有：东西湖，如中部慧谷、海峡IBD创业城等，黄陂盘龙城，如卓尔第一企业社区、华中企业城等，汉南蔡甸，华顶工业园等，阳逻，长盛工业园等，光谷地区，关东科技园，光谷软件园，光谷芯中心等。1、 光谷工业地产发展的历程东湖高新集团作为最早在光谷开发工业地产的公司，其开发的发展历程颇具代表性：上世纪90年代初，东湖高新先后开发了关东科技园和关南科技园，这就是东湖高新开发的第一代工业地产产品，也是光谷最早的工业地产。它主要是通过建设标准厂房和基础设施，以吸引优秀企业的入驻。2000年开发了第二代产品东湖高新数码港，在第一代的基础上做了一些尝试。同时，一大批大学科技园也应运而生，以大学的科技成果转化和孵化为主。这两种工业地产形态，也是武汉工业地产在探索中走出的第一步。通过这样的蜕变，武汉的工业地产得到了长足的发展，也从以前的粗放型工业园区慢慢向集约型、专业型科技园区转变。第三代是2004年开始的国际企业中心，更多的是产学研多功能公园式办公楼。现在是第四代工业地产包括东湖高新开发的光谷.芯中心，其他项目如光谷总部国际、光谷金融港、美加CBC等，强调的是办公、居住、商业、生活的一体化，综合性的业态布局，花园式的办公环境，环保、绿色的全周期生态型办公。集约化、规范化、国际化是将来的发展趋势。2、 光谷的产业发展为工业地产的发展创造了广阔的前景 从1991年，被国务院批准为国家级高新技术开发区起，历经20年的时间发展，光谷区域的发展变化令人瞩目。目前这个区域范围内已经建成关东光电子科技园、汽车电子产业基地、光谷软件园、富士康科技园、中芯国际、国家生物产业园等专业产业园和武大、华科大、武汉理工等大学科技园。在区域产业方面，光电子信息产业、生物医药产业、节能环保产业、现代装备制造产业、研发与信息服务产业业等高新产业聚集，尤其光电领域已经成为国内同行业的龙头老大。具体来看：1991年，被国务院批准为国家级高新技术开发区;2001年，被原国家计委、科技部批准为国家光电子产业基地，即“武汉中国光谷”。2006年以来，先后被批准为国家服务外包基地城市示范区、国家生物产业基地、科技兴贸创新基地、海外高层次人才创新创业基地和国家地球空间信息武汉产业化基地。2009年12月，东湖新技术开发区继北京中关村之后，被国务院批准为第二个国家自主创新示范区。2010年5月28日，东湖新技术开发区分别与洪山区、江夏区签订区域托管协议。光谷第四次扩容，面积达到518平方公里。2010年10月28日，武汉未来科技城在光谷东部奠基开建。十年内再造一个新光谷。湖北上下对国际资本和沿海产业战略转移的积极承接：西门子、康明斯、威斯卡在沌口的汽配基地建成，富士康、冠捷、唯冠、中芯国际等越来越多的高科技制造企业抢滩武汉。这种国际企业、大型上市企业、尤其是全球五百强的进入，对区域的聚集作用、产业集群作用很大，也势必会引起关联企业、其他企业的进入;大学城、科研单位聚集：园区集聚了各类高等院校42所、56个国家级科研院所、20多万各类专业技术人员和70多万在校大学生、51名两院院士。;产业集群、企业集群已形成一定规模：截至2010年底，东湖高新区注册企业已超过13000多家，其中经营活跃的近10000家，世界500强企业20多家，上市公司30家，上市公司数占湖北省的三分之一，是湖北乃至中部地区上市公司最密集的地区。正式由于光谷地区经济的迅猛发展，地位日益提高，给区域内工业地产的发展带来了广阔的发展前景，未来发展潜力巨大。3、 国家严厉的房地产调控政策客观上也加快了工业地产发展的步伐，更多的企业、资金进入商业地产、工业地产等其他的地产开发领域，项目数量、开发规模迅速增长。4、 光谷工业地产发展的现状光谷工业地产项目从分布上看，大致可以分为如下几个板块：关山鲁巷板块：包括靠近中心区域的写字楼，关南及周边区域的项目光谷软件园五期光谷E城（约10万平米）光谷总部国际（约21万平米） 大学科技园板块：创新天地领航园，（约3万平米） 武大航域（约58000平米，已近尾声，未来还有少量供应） 光谷总部空间（约11万平米） 光谷金融港（约160万平米） 藏龙岛、光谷南板块：光谷芯中心（约22万平米） 美加CBC（约66万平米） 武汉研创中心（约22万平米） 光谷8号工坊（约10万平米） 以上所列为目前市场上商业化开发，公开销售的体量（大多刚销售第一期少量部分或还未销售），再加上未公开销售的、已圈地未来一年会公开的，目前市场上的供应量及可预见的供应量达350万平米，再加上规划面积达12平方公里的光谷生物城。 整体市场前景和空间很大，但短期内众多项目进入市场也加剧了竞争压力，就目前在售的各个工业地产项目调研情况来看，单个项目平均年消化量在1.5万-3万平米左右，一般项目每期推向市场的体量亦在3万平米左右。所以如果一个时期内开发量过大，供应过多，同质化过重，就会导致竞争的加剧和销售压力的加大。从开发主导类型来看，大体可以分为两类：一类是顺应光谷产业发展方向而产生的项目，这类项目一般都以政府着重发展的产业为主题，有较强的政策倾斜优势，有的由政府主导，或者有的有较强的政府背景，这些项目如光谷金融港、光谷软件园、光谷芯中心、光谷生物城；另一大类是纯粹的民营工业地产开发商形式开发的，相比较上一类而言，总体量都要小得多，如光谷总部空间、武大航域、光谷8号工坊、佩尔中心。从产品开发形态来看，都走上了办公、生活、商业、生态一体化的道路，向新型的工业地产开发模式靠拢，不论项目大小，物业形态都属于综合化，都打出了低碳、节能的概念。第三部分 光谷地区同类代表项目分析光谷金融港地址：光谷大道77号电话：87611116开发商：光谷联合规划设计：加拿大AAI国际建筑师事物所物业管理：丽岛物业占地面积：1600亩总建面：160万平米容积率：1.66建筑密度：21.9%绿地率：45%停车位：8350个项目定位：全国性金融后台中心，国际知名的金融信息服务产业聚集区，具国际竞争力的企业创新之城，可满足呼叫中心、数据中心、档案中心、灾备中心、研发中心、清算中心、票据中心等后台办公及现代服务业发展的空间需求，同时，还将引进企业总部、软件研发与外包、企业研发中心等。规划简介：项目分为综合后台服务区、研发培训服务区、配套服务区等多个功能区域，建成后将能满足8-10家金融机构设立综合性后台中心、30家专业后台中心、100家配套服务外包企业的空间需求，新增10余万就业岗位。开盘时间：2010.6价格：均价5500元/平米销售进度：一期已售完，二期预计今年底推出武汉研创中心：地址：杨桥湖大道（经济学院对面）电话：87611116开发商：光谷联合规划用地：400亩总建面：22万平米容积率：0.92建筑密度：23.55%绿地率：35%停车位：1034个项目定位：立足于武汉在区位交通、科教人才等方面具备的独特优势，充分发挥武汉在研发、设计及创新方面的竞争优势，打造以研发和创新为主题的产业园区，吸引国内外知名研发企业入驻，促进区域经济增长，助推产业结构升级，目标为吸引300家企业入驻，年产值达到100亿，提供2万个中高收入就业岗位。规划简介：包括多层独栋和高层办公楼，采用中式的建筑特征和园林设计，单体建筑设后庭，建筑组团设中庭。注：该项目目前还未正式销售，现场未设售楼部，在光谷金融港售楼部同时接受咨询光谷芯中心：地址：光谷大道11号（国际企业中心设外展点）电话：87401966开发商：东湖高新集团建筑规划：加拿大泛太平洋建筑事物所景观设计：泛亚国际营销推广：大家顾问建筑单位：浙江宝业占地面积：248亩总建面：25万方容积率：1.35绿化率：35%停车位：1172个（其中地面506个，地下666个）项目定位：南光谷集办公、生产、研发、商务等功能为一体的新型工业中心，为创新型、发展型、企业总部型等各类企业提供条件优越、产学研一体化的创新平台，满足高成长性企业各周期发展需要，以办公研发为主，无噪音无废气排放的轻型工业生产为辅，主要销售对象为大型公司总部基地，中小型高科技企业。规划简介：项目建筑形态包括独栋、多层生产兼办公楼、高层办公楼，体育馆、食堂、商务餐饮、公寓、商业服务中心，中央水景广场，单栋建筑形态采用“弓字形”和“品字形”，最大化保证采光。每户规划面积200-700平米多层办公楼地上6层，3.5米层高，半地下车库3米架空，每栋配备3部客梯，2部货梯。退台式办公楼地上6层，层高3.6米，单层面积300平米起。工程进度：两栋弓形多层已交房，3栋退台式多层为准现房。销售进度：弓形多层销售已近尾声，退台多层3.31起开始认筹，预计4月中下旬开盘。价格： 弓形多层均价3600元，退台均价4500左右，开盘以来，价格稳定。开盘时间：2010.6.9主打卖点：华中首个“美国绿色建筑标准（LEED）认证体系的高新科技产业园广告策略：1、活动营销：2010.6.9招商说明会暨武汉青年创新服务平台合作启动仪式。 201.10.22，招商中心开放，与武汉青年企业价协会光谷分会共同举办“光谷芯中心招商中心盛大开放暨企业团队拓展活动。 2、楚天都市报报纸广告 3、公交车身广告 4、附近光谷大道的道路引导旗广告光谷总部空间：地址：汤逊湖北路理工大科技园内电话:87923555开发商：武汉国测科技/武汉世纪泓源设计单位：海南鸿景建筑设计公司销售商：中邦地产顾问物业管理：武汉新城物管（物业费：2元）用地面积：85990平米总建面：11万平米容积率：1.5绿化率：35%停车位：600个项目定位：创业板经济综合体，光电子产业科技园，客户群锁定为中小企业生产、办公、研发基地。规划简介：项目分两期开发，一期占地45亩，总建筑面积35000平米，总户数60套，为3栋5层办公楼，单层面积约2500平米，可分割为面积为450平米和716平米的四间，可上下或平面任意组合，两梯四户，二期为3栋多层办公楼，另建有配套的商务会所、公寓、配套综合楼、餐厅、概念广场，楼栋中间均建有约1200平米的中庭绿化。工程进度：一期三栋已交房，会所、公寓已封顶，二期刚刚开建。销售进度：一期已售完，二期预计今年下半年进入销售。价格：均价4180元/平米开盘时间：2009.9（招商工作最早于2009.3启动）项目对外卖点：1、光谷核心的区位，大学园区的产业聚集氛围 2、内部的园林景观 3、建筑品质：经典的BOX风格，回形结构，办公楼承重14000Pa 4、内部商务配套。广告策略：现场工地包装，营销中心包装，附近道路的引导旗广告，招商活动。补充说明：可为入驻企业提供战略投资者引进、上市咨询策划、引进私募股权投资基金等系列投融资服务。项目点评：该项目从销售启动以来销售一直较为缓慢，中间数次更换营销代理公司，从其整个包装定位和策划来看，可谓是定位不清，卖点不明。目前一期销售已经结束，二期本来规划为独栋办公，现已改为多层。武大GEO OFFICE:地址：武汉大学科技园内武大园二路电话：59880808 59880809开发商/投资商：武汉武大科技园有限公司/湖北神舟置业有限公司销售代理：武汉瑞德行占地面积：23335平米（约35亩）总建面：39849平米容积率/绿化率：1.53/42%车位配比：1:1开盘时间：2009.10.1面积户型：163、194、349、382平米项目简介：武大GEO为武大科技园内的一纯写字楼，为国家地球空间信息产业基地的二期，项目所在地被称为园内的一号高地，由两栋13层得大楼组成，项目户型以150-200平米为主，包括平层和复式，共152户，可自由分割，有着达80%的实用率，在同类项目中属于较高水平，标准层面积为1411.9平米，层高为3.4米销售进度：尾盘，目前仅少数单位在售销售价格：均价4500元/平米，目前仅剩12层少量单位，价格5500元/平米（层高3.4米，复式上下两层）主打卖点：武大科技园高地上唯一的高层纯商务办公楼其他卖点：武大科技园门户位置，交通便捷，超高使用率物业管理费：2.5元武大航域：地址：武大科技园内武大园路7号电话：87196111 87196161开发商：武汉阳光广济医药开发有限公司策划代理商：湖北中原物业管理：武汉阳光广济医药开发有限公司（物业管理费：2元）占地面积：62963平米总建筑面积：57904平米容积率：1.09建筑密度：21.32%绿化率：40%停车位：450个项目定位：融合武汉大学、武大科技园的智力和资本平台，积聚产业、市场、政策等种种优势资源，为高科技、高成长企业提供强力发展平台项目规划简介：项目由13栋临湖独院，6栋联排办公及7栋5-6层多层办公楼组成工程进度：一二期已交房，三期两栋多层、两栋独栋预计今年5月开工销售进度：一、二期已售完价格：多层均价4500元/平米，联排和独栋8000-10000/平米以上主打卖点：双生态产业办公平台 分别为环境生态：周边自然环境优越，项目本身“低楼层、低密度、低容积率、高绿化率”，具备良好的自然生态 产业生态：基于武汉大学科技园及武汉大学强大的产业、资源优势，具备良好的产业发展环境。广告策略：主要为项目现场的广告包装。项目点评：该项目一二期销售周期约两年，除现场广告包装外，较少做其他推广渠道，销售群体主要面向武汉大学和武大科技园相关联的产业，目前销售已近尾声，仅剩下还未开发的少量部分。光谷创新天地：地址：东湖开发区大学园路18号（大学园路与华师园路交汇处）电话：59833888开发商：武汉高科物业管理：武汉高科物业（物业管理费2.5元）占地面积/总建面：44.77亩/约70000平米容积率/绿化率：1.1/40%项目简介：该项目由5栋多层建筑单体围合而成，涵盖生产、研发、办公、酒店式公寓、酒店及商业配套等物业形态，分两期建设：一期领航园以“企业孵化器“为理念，总建面37500平米，有1号生产楼、2号研发楼组成，目前已是现房，二期为两栋写字楼和一栋酒店式公寓项目定位：为服务外包企业、光电子企业研发、办公提供的一个高品质的办公和生产经营平台。开发进度：一期两栋已交房，二期预计今年4月底动工销售进度：一期已销售结束，二期预计今年9月份进入销售价格： 一期销售价格为均价约5000元/平米光谷8号工坊：地址：汤逊湖谭湖一路8号（长航电机厂对面）电话：81702888 81708170开发商：黎明电机/武汉越峰投资策划代理：我们地产顾问设计单位：武汉欧乐建筑设计有限公司建筑施工：武汉新工建设集团物业管理：武汉金桥物业（物业管理费1.5元）占地面积：30亩总建筑面积：10万平米容积率：4绿化率：20%车位：220个（购买250平米以上单位送车位使用权）项目定位：小型工厂、生产型企业、有生产线的客户群，投资者项目规划简介：项目由两栋多层组成，共6层，包括底临街商业、SOHO公寓多层办公楼三种建筑形态，每栋分三个单元，每个单元2部电梯，每个单元被分割为8户，面积150平米-647平米，可自由组合，层高一楼为6米，2-6层为3.9米，临街部分一楼为商铺，2-8层为SOHO公寓（层高为2.9米，面积45-80平米）工程进度：主体结构即将封顶销售进度：目前正在认筹，1000抵30000，1万抵两万，开盘当天再减3000元。价格：一楼为5000元/平米，2-6楼价格预计在3000-4000元/平米开盘时间：预计在今年4月中下旬主打卖点：湖岸办公 其他卖点：层高3.9-6米，临近光谷大道、紫薇星广场，商业、生活、交通方便。广告策略：工地现场包装，周边道路广告旗，鲁巷光谷广场户外广告，开盘前的认筹和优惠促销。项目点评：该项目从产品规划设计和定位来看，应该是主要面向偏重生产性的企业，以及投资客户，从工地周边广告渲染和内部销售组织来看，整体感觉较好。光谷总部国际：地址：光谷大道与南湖大道交汇处电话：87522888开发商：武汉银湖金泉科技开发有限公司（福星惠誉）占地/总建面：89944平米/213244平米绿化率/容积率：26%/2.8车位：1201个项目规划简介：项目包括商务写字楼、SOHO办公、研发生产、商务配套等产品形态，规划有创智园、总部基地、新锐领地、SOHO时代、MODERN广场等 SOHO公寓为66-120平米，办公户型为约160-240平米工程进度：一期将于今年7月竣工开盘时间：2010.8.28价格：均价5100元/平米销售进度：一期已售完，二期预计今年6月推出项目点评：项目开发商为福星惠誉旗下专业从事工业地产开发的银湖金泉科技公司，沿袭了福星惠誉一贯的快速开发、快速销售的策略，项目地块为关南福星医药科技产业园的二期，该项目自开盘以来，销售火爆，主要原因是因为该项目所处地理位置较好，靠近中心区，虽然名为总部国际，但实际销售中分割成为面积较小的单位，最小分割面积仅66平米，大多100多至200平米，投资额度相对较小，由于住宅限购，投资已无空间，同时该项目相对周边住宅产品低廉的价格，吸引了大量的投资客户，所以短时间内，9栋产品现仅剩1栋还有少部分销售，不失为开发商实现成功套现的策略。光谷时代广场：地址：关山一路SBI创业街入口处电话：87171888开发商：武汉新城置业发展有限公司建筑施工：山河集团销售代理：武汉思锐物业管理：戴得梁行（物业管理费15元，含中央空调）占地面积/总建面：50000平米/90000平米容积率/绿化率：7/35%停车位：地上地下共约500个项目简介：光谷时代广场由一栋精装公寓、一栋写字楼和五层商业裙楼组成，定位为精装行政公馆、国际5A甲级写字楼、运动体验式商业中心和豪华空中泳池俱乐部为一体的首席财智综合体。公寓为50平米精装修户型，写字楼为80-200平米分割单位，标准层约1300平米，总高27层。定位为光谷地区5A甲级写字楼。卖点：负压新风系统，LOW-E玻璃，6部OTIS电梯，双地铁口，戴德梁行物业管理，5A智能化。开盘时间：2010.12.5（写字楼）交房时间：2011.9销售价格：均价9800元/平米代表性项目综合比较分析（1） 各项目产品比较项目名称总规模开发和销售进度户型面积价格及折扣销售方式项目类型项目定位客群定位光谷金融港占地1600亩，总建面160万平米一期已售完，二期预计今年底推出800-2000平米均价5500元/平米销售产业园全国性金融后台中心、企业总部，办公研发中心金融机构、配套服务外包企业武汉研创中心占地约400亩，总建面约22万平米未开盘，时间不详主要为独栋办公（600-1500）、多层合院（5000）、高层（300-1500），未定销售产业园最美主题产业园区、企业总部国内外知名研发企业光谷芯中心占地248亩，总建面25万方一期已近尾声，二期3栋退台多层4月22日开盘单位面积约200-700平米普通多层均价3600，退台多层均价4500销售产业园办公、生产、研发、商务于一体的新型工业中心创新型、发展型、企业总部型等各类企业光谷总部空间占地130亩，总建面11万方一期销售结束，二期预计今年下半年销售标准层约2500平米，可分割为450和716平米两种单位均价4180元/平米销售产业园创业板经济综合体，光电子科技产业园中小型企业生产、研发、办公基地武大GEO占地约35亩，总建面近4万方现房、尾盘，目前仅剩少量高层单位163、194、349、382平米，平层和复式，自由组合均价约4500元/平米销售写字楼科技园相关联的中小型企业光谷8号工坊占地30亩，总建面约10万方封顶，正在认筹，预计4月下旬开盘面积150-647平米，可自由组合1F:5000, 2-6F:3000-4000，1000抵3000,1万抵2万，开盘再减3000.销售产业园小型生产企业的摇篮小型工厂、生产型企业，投资者武大航域占地95亩，总建58000方一二期已结束，三期少量部分今年5月动工类别墅整栋销售，多层办公约300平米自由组合。多层均价4500，独栋、联排8000-10000以上销售产业园双生态企业办公平台武大、武大科技园相关联的各类企业光谷创新天地占地44.77亩，总建面约7万平米一期已售完，二期预计今年4月底动工、9月销售写字楼最小面积126平米，自由组合，另有一栋SOHO均价约5000销售产业园创新产业街区服务外包企业、光电子企业研发、办公光谷总部国际占地约135亩，总建面约21万平米一期销售结束，二期今年6月推出66-242平米单位，可自由组合均价5100元/平米销售产业园办公复合体自用型和投资型客户群体光谷时代广场占地5万平米，总建面9万平米准现房，目前销售约50%80-1300平米，可自由组合均价9800元/平米，成交送18个月物业管理费销售写字楼光谷5A甲级写字楼自用型和投资型客户群体（2）所列项目各项评价因素比较：项目名称地段开发商品牌规划设计策划营销物业管理政府资源销售状况交通周边配套周边环境产业氛围光谷金融港良一般良优优优良良优良武汉研创中心一般良良良优良一般良良一般光谷芯中心良一般良优优优良良优良光谷总部国际良一般良良优良良良良良武大航域一般一般良优一般一般一般一般一般良光谷总部空间良一般良良良一般一般良一般一般光谷8号工坊一般良良良一般一般良一般一般未开盘佩尔中心良一般优良一般一般不详不详不详未开盘从以上可以看出，决定项目销售状况的主要因素是：周边环境、产业氛围、开发商品牌、规划设计、策划营销、物业管理、政府资源。对本项目来说，目前具备的优势因素为周边环境，产业氛围，努力的方向主要在以下几点：1、逐步塑造和建立项目品牌和开发商品牌，销售未动，品牌先行。2、加大策划营销方面的投入和力度，形成良好的销售形势，提高项目在目标客群中的性价比。3、实行规范、完善、具特色的物业管理，提高项目的附加值，在一定程度上也能促进项目性价比的提升。4、通过政府资源、行业协会或者其他组织以及其他的一些招商活动，吸引部分品牌企业或商家入驻，也可以在一定程度上提升项目的形象，促进销售。第四部分 项目自身情况分析：一、 项目基本情况分析1、项目四周情况：项目位于东湖开发区汤逊湖一线临湖地段，武汉理工大学科技园内，西与“总部空间“项目为邻，东为沿湖路及公共绿地和汤逊湖，北临汤逊湖北路。2、主要经济技术指标：总用地面积27931平米（约合42亩） 总建筑面积45289平米 容积率1.465 建筑密度24.75% 绿化率42% 车位数128个（地上50个，地下78个）3、项目规划简介：项目主体建筑为三栋小高层办公楼，分别为1号楼（共10层），2号楼（共12层，3号楼（10层），整体平面呈品字型，东南和西北向排列，建筑面积40423平米（其中商业裙楼面积，办公楼面积），另建有一栋会所、三栋四层专家工作室（独栋）、一栋6+1层公寓楼，建筑面积5435平米。分户型面积分别为，裙楼：一层5241平米，二层5241平米，三层2860平米，1号、3号办公楼每层建筑面积为960平米，层高为：3.6米，裙楼：5.4米，2号办公楼每层为895平米，层高3.6米，独栋每套建筑面积为约700平米，公寓户型面积为约200平米。 从即将上市销售的三栋小高层办公楼（包括裙楼部分）来看，裙楼部分以商业为主，地下为停车场，以上部分全为办公用房，建筑形态与市中心区域的纯写字楼项目相同，内部柱距设计达8.1*6.9米，通风采光良好，每层均设有近70平米的空中花园两处。4、项目周边环境景观分析：前方景观 部分公共绿地以及汤逊湖，环境及视野良好 后方景观 光谷总部空间项目，与本项目之间有高压线通过，二者浑然一体，形成更大的办公氛围 左侧景观 为理工大科技园内部的一部分水体景观 右侧景观 临近的汤逊湖北路对面为华工科技园内部所建的一个创新基地项目，还有部分空地待建。 景观综述：项目周边视野开阔，无任何阻挡，给项目提供了良好的昭示性，四个面中，前面和左面均为水体景观，尤其是前面，为绿地和汤逊湖，可以包装成项目的重要卖点，后侧和右策均为在建的同类工业地产项目，有助于形成良好的产业氛围，提升地段的整体价值。5、项目周边配套分析：项目处于大学科技园区，周边分布着武大科技园、华工科技园、理工大学科技园，华师科技园等众多的科技园区，拥有良好的产业氛围，但生活和商业配套很少，主要有荷田会所、佳宁娜、格雷斯酒店、光谷二小等，交通较为方便，经汤逊湖北路可以通往藏龙岛科技园，距离武汉市三环线较近，可以方便的通往各大高速公路，经大学园路可以通往关山、鲁巷以及武昌中心区。项目旁边以及附近公交线路有755、732、901、903等。 二、项目SWOT分析（优势、劣势、机会点、威胁分析）优势分析：1、 绝佳的自然景观：一线临湖，在目前光谷地区工业地产项目中独此一家，稀缺的湖畔 办公环境无与伦比。2、 良好的昭示性：三栋办公楼呈品字形排列，高度达到10层和12层，较周边建筑要高，在本地段中较为凸显，而且汤逊湖北路为进出藏龙岛乃至光谷南部的重要通道，所以本项目具有一个地标性的效果。3、 良好的产业氛围：项目地处光谷的大学科技园区，附近各大科技园云集，现有的以及相关联的高科技企业众多，已形成良好的产业氛围，且未来发展形势良好。4、 良好的产品品质。劣势分析： 1、项目体量较小，难以形成品牌影响力。 2、同样作为工业地产项目聚集的地区，和藏龙岛腹地、南部光谷地区大型企业、500强聚集以及强大的发展势头和外界关注度相比，本项目所处的地段要稍逊一筹。 3、开发公司刚刚开始工业地产开发，缺乏品牌知名度和认同度。 4、项目营销工作起步较晚，缺乏累计效果，可能导致项目将来开盘前的市场培育度不够机会分析： 1、光谷地区产业经济的快速发展，特别是国家自主创新示范区的确立和光谷的再次扩容，给工业地产的开发带来了良好的发展前景。 2、国家对住宅市场的调控政策增大了工业地产发展的空间，工业地产成为了整个房地产行业内的一个重要的组成部分，市场关注度大大提高。 3、国家对工业用地的规范化管理，给工业地产的商业化开发提供了广阔的市场空间。 4、项目周边办公类物业主要为产业园和较低端的写字楼，对整体品质较好的写字楼提供了较好的发展机会。威胁分析： 1、众多工业地产项目一拥而上，相对于增长较慢的需求市场来说，会增大市场消化的压力，造成无序竞争、同质化竞争，增大项目的操作难度。 2、今年年中以及下半年会有较多的体量上市，包括新项目以及现有项目加推，造成本项目将来销售上的竞争加大。总结： 通过对本项目的优劣势、机会点、威胁因素的整合对比，可以看出，项目的优势和劣势均较明显，但总的来说，优势的因素明显、突出，卖点的提炼容易，劣势因素可以通过准确的市场定位，加大营销推广力度来予以弱化，威胁因素的规避则需要通过掌握入市的时机，推盘的节奏等方式，总的市场前景较好，具体来看，我们可以通过以下一系列的举措来入手操作本项目：准确的市场定位，确立项目的核心卖点和推广主题，形成差异化的竞争，加大项目品牌推广和营销推广的力度，以提升项目的整体形象和价值，提高项目的性价比，具体方式有活动营销、报纸新闻、户外广告，引进商业配套和吸引品牌企业入驻等，销售推盘上，可以考虑分两次推出，一则可以减轻将来市场的竞争压力，二则可以实现项目的均衡销售和利益最大化。第五部分 项目定位：根据前述的区域市场情况分析，竞争情况分析，项目自身情况分析，项目SWOT分析，开发商经营目标，综合考虑得出本项目的具体定位。项目所处地段一线临湖，位置具备独特优势，为最大程度发挥项目价值，建议项目定位走偏中高端的路线，通过较高的性价比吸引企业入驻，同时，根据项目产品的实际情况，周边市场竞争环境，地理位置来看，项目更加适合于定位为纯写字楼类物业。从功能上属于写字楼，同时又具备良好的生态环境，包括自然生态和内部生态。1、总体定位：汤逊湖畔首席纯板式企业公馆解析： “汤逊湖畔“ 一线临湖的区位，是项目最大的卖点，同时也是项目实现差异化竞争的最重要支撑点 “首席” 表达了两个层面的含义：一是项目在区位上的重要性，进则藏龙岛科技园、南部光谷，退则大学科技园，落子一处则可掌控全局；二是指项目的独创性的概念和差异化，表现在建筑设计上的大开间、短进深，具备良好采光通风的板式结构特征，办公环境更加舒适。 “纯板式”生态化办公是未来写字楼产品设计的发展方向，板楼设计因为采光和通风好、日照充足、实用率高、能够满足个性化办公需求等特点，所以具有较高的品质，这一概念也具有独创性。 “企业公馆”则是表明了项目的类型和功能定位。2、功能定位：高品质企业办公商务中心3、客群定位：主要立足联接藏龙岛科技园和大学科技园的门户地段，依托大学科技园区良好的产业氛围，同时覆盖两大园区，吸引来自光电子、软件、高新技术、装备制造等行业的创新型企业，同时也不排处来自其他区域、其他行业的企业。4、卖点分析： 主打卖点：一线临湖的自然景观 卖点二： 连接藏龙岛科技园和大学科技园的门户地段，核心区位 卖点三：项目良好的昭示性、地标性建筑 卖点四：大学园区良好的产业氛围 卖点五：良好的产品品质：1、花园式的办公环境 2、电梯配置，每栋8到10层办公楼配备两部电梯 3、高达3.6米的层高空间，更加开阔 4、良好的采光、通风，空中花园的设计 5、8.1*6.9米的栋距设置，布局更加容易 6、板式的建筑设计，剪刀形的消防楼梯，减少了走道面积的浪费，实用率更高 7、气派的大堂设计，可比五星级酒店，挑高近11米，凸显项目档次 5、 项目文化理念的植入： 实践证明，对一个房地产项目而言，根据其自身条件、周边环境等方面的特点，赋予其一定的文化内涵，可从一定程度上增加项目的附加值，提升项目品味和档次。 根据项目区位和自然环境、销售对象选择合适的文化主题理念 自然环境和区位：地标性的位置，俯瞰浩瀚汤逊湖及日新月异的藏龙岛科技园区 销售对象：有一定规模和实力的创新型的、发展强劲的企业，而企业能否入驻这里，取决于企业的所有者，所以适当的文化理念可以引起其认同和共鸣。 现引入曹操的千古名篇观沧海 观沧海观沧海诗意图东汉 (曹操)东临碣石，以观沧海。 水何澹澹，山岛竦峙。 树木丛生，百草丰茂。 秋风萧瑟，洪波涌起。 日月之行，若出其中； 星汉灿烂，若出其里。 幸甚至哉，歌以咏志。试想，企业家 站在佩尔中心10楼之上，凭窗远眺，浩瀚的汤逊湖水，发展如火如荼的南部光谷尽收眼底，豪情满怀，仿佛自己正独占鳌头，飞速发展的光谷、未来广阔的蓝海，正在自己掌控之中。给本项目确定一个附加案名蓝海企业公馆全称为：佩尔中心 蓝海企业公馆给三栋楼各赋予一个名称：一号楼 沧海楼，二号楼 咏志楼 三号楼 洪波楼另在大楼之前，滨湖路边醒目处竖立一块巨石，上面镌刻曹操的名篇观沧海通过项目的准确定位、卖点营造、文化附加值的植入，三者共同作用之下，最大限度的提升项目档次和附加值，以期在市场上形成一个较高的性价比，树立项目的高端形象，促进销售。第六部分 项目销售方案一、 入市时机：建议在6月底7月初，一是因为此时天气还未过份炎热，市场还处 在上半年高峰期的尾声阶段，同时从市场竞争来看，届时市场整体处于供应量的低潮期，竞争相对缓和。二是从工程进度（主要是整体外立面整体形象初显，售楼中心装修）、各项法律文本、营销推广、客户累积等方面来看，也具备足够的准备时间三是加快营销进度，争取早日回笼资金，缩短开发周期，为接下来的其他项目开发打好基础。二、 整合推广： 作为一个办公商务类型的项目，包装和推广要求具备专业水准，充分体现项目档次和价值，和住宅类项目比较起来要求更高，建议选择专业广告公司合作，专业广告公司有其优势：专业的创意和团队，更好的平面表现，专业做包装推广的经验积累，可以选择三家左右公司作一比较。 选择广告公司的标准：有办公或产业类项目整合推广的成功案例， 熟悉光谷地区情况和市场情况 合理的报价和合作方式 对本项目的重视程度和专业团队 与广告公司的合作流程：以项目营销策划方案为基础，确定广告公司服务期限、目标、任务 制定整合推广计划，确定项目整合推广各个阶段和节点工作任务和目标， 制定定期双方会议协商制度，审议广告公司各项目推广创意和平面表现方案，确定最终方案并实施。整合推广的任务：1、公司以及项目品牌的包装和塑造，包括：建立公司网站和项目VI系统（项目LOGO、标准色、标准字体等），项目名称中对开发商品牌的体现，在项目楼书和报纸软文等方式中体现项目独创的纯自然生态办公的理念，和板式结构写字楼的概念，树立项目的一种较高的姿态和产品的差异化，项目的现场包装以及售楼部内外包装、销售宣传物料如楼书、折页、海报、手提袋等中体现项目的总体定位和核心卖点、卖点群制作项目3D宣传片，用于售楼部现场播放，意向客户赠送等。 2、项目的宣传推广 包括项目信息的宣传：媒体广告，如户外广告牌、报纸广告、楼宇广告，网络登记信息及网络广告等，信息类广告，如项目推出、开盘、促销、交房等信息的发布，可选方式为报纸、网络、现场条幅等方式，借力相关政府部门、行业组织、会议论坛等方式推广本项目针对相关行业和企业单位展开直销，吸引品牌公司入驻，奠定整个销售工作的基础。 3、项目整合推广费用 按照一般房地产项目整合推广的惯例，整个费用大约在项目销售额的1%到1.5之间，按照本项目目前所建议价格来计算，大约在120万到180万之间，本案体量不大，不存在分期开发的问题，所以主要花费应该在项目营销启动到正式开盘之后的一两个月内，大约占到整体费用比例的50%以上 三、销售组织 1、销售招商团队（1）人员配置：现场人员正式编制为6人，计（销售经理1人），销售主管1人，销售助理1人，销售人员（置业顾问3人），客服专员1人。 （2）岗位职责：、 销售经理：项目销售工作的第一责任人，对公司销售部经理负责，在目前仅一个项目进入实质销售的情况下，销售经理可由公司销售部经理兼任。 销售主管：在销售经理领导下，负责销售现场日常管理工作，包括执行销售部管理制度，销售人员工作的督促和指导，一线市场情况的统计和反馈，带领销售人员展开市场项目直销工作等，按照销售力量向一线倾斜的原则，销售主管亦负责具