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羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚁袅羅芅螄蚈芃芄蒃袄腿芃薆蚆膅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇虿螀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂腿蚅蝿 任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判 鴵?暞昉伌 2Ln襍掜| 获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。 瓻(慻牟寵?首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养 z厏罘nn ?撺? 的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。 ?cS薬4 箰b剅卟Qt 在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到 ?鵰?牷 _6 Q眂g 铒_露幽 失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司 e齵o闀僼?_鉈J? 地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。 媽諣雵?丯狒%U縑蜥 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司 犙海髟d s)釃矶譥 的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在 V?lt;o辈D 顙/渼?) 实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户 #X*?珼j (喇蚭庻?进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。 H囍鷥j?在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么 ?惃蹛馝杋?凨鰐 m? 在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择 |:?x瑉x& EL?暞 蚇s 你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何 g懟樽 h孤 *醳?巕 自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是 r?匤椝O胞 Z?7?E?Z 能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。 1sx廣?日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过 蝩鑻阪kiJd F瘫?W 重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要 跴? 炾 e鷗X诹&5 主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口 i洁諍癢荂 8脨.棺 一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。 撡&? ?n 贛貆=vT嗂0 如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱 稯?lt;塍 9x? / 你的说服力。 .曥U?二、人品与性格 )?;8k 1、积极的人生态度 赇R聗QnEv 设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫 X晪撃5祵 ip侃?忎H 折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成 g梡.?saG9pQ?功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。 黣连稧/ ?2、持久力 j5R ?lt;?对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在 !?7? T?yT0E 每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减 薤 ?v 踿?巡 轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。 *粁汅瞧慖?知F蟕鷘1 因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。 ?lt;髗 愯J 3、智力 喛X儸2f駞 智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速 毾nW:?L2扲? 反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。 瓄崒(?蔇 痎?礆!?4、圆滑的态度 ?BRge 一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求 U似謌?苙?75!嘱 ，并加以恰当应对的高手。 冱秜G? : 在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的 ?i公9鯾 痟且諹s6蟚 需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合 滴軇(壆?v 熯)H1癪?作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并 P麼zK鮌 鄓Zy啺褥 与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基 踀蝧潐 Wg B_?陎V? 础是尊重，真实而非虚伪的。 1? 攅淈90 5、可信性 僞镯c?在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客 昿2P蝳烳 唨H魡彤-H 户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师 4疺秙鋝?儬浕梭 能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是 珐Kd=% 鶅 % |F?Nk?对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂 ?讕 1靫?%椮0?K涎 时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。 7 s?jX?0JX鸡 6、善解人意 瘟? 4鄅R 口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩 LaJQ忷n0 匼坪墐圅 才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需 凇纄岨hm?U2TR?湏験 求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。 ?幎兩n ?7、想象力 t湏襊 优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消 !瑐? ! 窺=;枇/ 除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的 eb?樬紨嘅 N&罎 成功。 r2|i?B 三、设计师应具备的基本肢体语言 ?咣m 眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自 ?L嫭栊龔 籽=|亓mj 然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。 犎Wn魌_?U ?睠?T闾 四、设计师应克服的缺点 ?鶈蚁玏. 一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一 ?惈c?k 鮿XO =aU 个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从 I赉a碍W?x率BJ?而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。 y4氿荍?柶 1、言谈侧重道理 蠳NSv?有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不 .须 h約Q?2邒;?#B 强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。 g?Tb?# 2、语气蛮横 l?圵 p? 这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸 浰唰I覩o ?佛;纇?讨论。 As/V畉 3、喜欢随时反驳 o?g厽沭馓 如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去 =鲴侰汫 五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 *党w?袠?祒鐦K （一）、细分市场，选择客户群 6?瀑,?消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消 ;,塝?w?JY?岧儦 费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分 螫u?H毪?稅?賊b庑 类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。 铥3蘹 秢 （二）、客户类型及消费心理 F撚? 1、客户类型 R鷗鈘&U/, A、分析型理智型的消费者 礢C?y=? 这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往 嵽?S騙睾 ;温q钎顲鱾 往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后 ? ?獜 Q?g厪#卜K 才决定是否与你和作。 奮az澾9 B、自主型控制型消费者 +烌.?j閼y 此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影 ?棊揉霃 擑? 亼芓9 响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。 ?f窸l眙 C、表现型冲动型的消费者 ?gnI&賽 这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。 拦Q昵惼b?E、亲善型犹豫型的消费者 憣愡E櫀% 此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不 倇7囫e膆 绂疨a蠀杸 定，反复无常 .?禕mQ?2、消费层次 W J钂?A、对于分析型、理智型的消费者 趐慇