上海歌黛诗珠宝有限公司销售人员激励机制研究.doc

伴随着改革开放的浪潮，我国中小企业如雨后春笋般迅速发展起来，这些企业为国民经济发展做出了突出的贡献。随着经济的迅速发展，市场竞争也越发激烈，中小企业越来越意识到，要想在激烈的竞争中取得优势，在未来有更好地发展，必须依靠人才的力量。然则，只有良好的激励机制才是吸引人才的基础，激励机制贯穿企业运行的每一个环节，把企业与员工紧密结合在一起。只有科学合理有效的激励机制才能吸引人才、激励人才、留住人才。在很多情况下中小企业考虑成本问题，把人力资源看作是给员工谋福利“花钱的工作”，很多中小企业存在这样的偏见，并不重视人力资源工作，且仅仅把员工激励问题简单看作是“钱要给到位”就一切问题都可以解决了。这样错误的认识导致不重视员工激励机制的建设，加上人才的缺乏及制度的不完善，我国中小企业员工激励存在很多问题。据相关调查数据显示，企业在员工离职以后，要想重新再找到能够胜任当前工作的新员工，要花费比雇佣之前员工更高的费用和代价。随着我国中小企业的发展壮大，企业面对的是更加艰巨的竞争环境。企业获取竞争优势的关键在于优秀人才的引进上，只有拥有优秀人才的企业，发展实力才更加雄厚，发展潜能才更具优势。如何建立并健全员工激励机制，让企业能够引进并留住更多的优秀人才，是解决当前我国中小企业在人才流失中存在问题的重要手段和方式。一、上海歌黛诗珠宝有限公司完善销售人员激励机制的必要性1998年，上海歌黛诗珠宝有限公司在莘庄工业区自建工厂挂牌成立，属于上海市老牌珠宝加工企业，主营上海本土及香港的诸多品牌珠宝商代工钻石，黄金，彩宝等珠宝首饰。经过多年的发展积淀，歌黛诗珠宝有限公司在珠宝行业已具有一定的名气，并于2008年与世界品牌珠宝公司Oxette(欧克塞特) 签订合作协议，歌黛诗代工生产旗下部分产品，能够与国际上的一线品牌合作，歌黛诗的品牌地位得以巩固，其未来发展前景也是被业界看好。歌黛诗的企业精神凝练为六字“踏实、拼搏、责任”，并且一直秉持诚信、创新、共赢的经营理念，采用现代化管理模式，创造出良好的企业环境，坚持用优质的服务去打动客户。目前，公司员工数量超过近千人，其中销售人员就占到了40%左右。随着歌黛诗珠宝有限公司的员工队伍不断壮大，公司已经深刻认识到激励对于公司发展和公司员工的重要作用。但是，由于原有的制度和已有的固化思想，对歌黛诗珠宝有限公司企业的员工激励机制的建设、发展有一定的限制，歌黛诗珠宝有限公司在此方面还有很多的不足。对于上海歌黛诗珠宝有限公司来讲，建设并不断完善员工激励机制的必要性主要表现在以下几点：（一）调动员工积极性，提高企业绩效上海歌黛诗珠宝有限公司在建立之初就意识到激励机制对于公司长远发展的重要作用。激励包含自我激励和外部激励，无论是外部激励还是自我激励都会对员工心理产生影响，激励机制可以激发员工的工作热情，让员工充满斗志。科学合理的激励机制对于员工发挥能力有着非常重要的意义，只有很好调动员工工作的积极性，才能创造更高的价值。也就是说员工能力再高，如果没有工作积极性，就不可能有良好的行为表现。（二）挖掘人的潜力，提高人力资源质量挖掘员工潜力在生产和管理过程中有着极为重要的作用。据相关研究显示，员工在没有外界激励情况下，员工自身的潜力只能发挥10%-20%的能力，但是一旦受到外界的激励，员工的潜力会被激发提高至少40%，甚至是提高70%，甚至是超过100%，可见给予员激励会发挥非常大的作用 。（三）激励可以激发员工的个性精神，提高创造性创造性是企业在市场竞争中取胜的重要武器，通过激励可以激发员工的创造性与革新精神，提高员工努力程度，取得更好的业绩。上海歌黛诗珠宝有限公司为了增强企业活力、提高企业服务的竞争力，常年倡导员工为企业的创新和改革提出合理化和创造性建议，无论这些建议最终是否被采纳使用，提出建议的员工都会得到公司的奖励和尊重。因此，要想提高员工创造性，重视激励机制建设十分必要。二、上海歌黛诗珠宝有限公司销售人员激励机制的现状分析为深入了解当前上海歌黛诗珠宝有限公司销售人员激励机制的建设情况，探索出其发展中实际存在的问题，本文对该公司进行了实地考察和调研，最终通过对获得数据的汇总分析，得出目前上海歌黛诗珠宝有限公司销售人员激励机制的建设现状主要包括以下几点：（一）激励方式日趋多元化人们的需求是多种多样的，激励的具体形式也应该是多种多样的。上海歌黛诗珠宝有限公司在针对销售人员所进行的激励机制建设中，根据本公司的特点所采用的激励方式也日趋多元化，主要以物质激励方式和精神激励方式相结合为主。精神激励和物质激励虽属不同的激励系统，但它们之间并不互相排斥，而是紧密联系，互为补充，相辅相成，二者的有机结合构成了激励的完整内容。1. 物质激励方式物质激励方式也就是通常所说的薪酬激励，包括基本工资、奖金和一些福利待遇；中层及一般管理人员、技术人员、销售人员以及一线保洁工的物质激励水平与周边地区同等规模公司物质激励水平的差距比较明显。下面以基本工资为例，具体说明物质激励方式在不同层次员工身上的差异。公司负责销售的员工其基本工资由基础工资、职务工资两部分构成，即：基本工资=基础工资十职务工资。第一部分与职位无关，全公司销售人员的基础工资均实行同一标准，后一部分则是根据具体的岗位设定，详细情况见表2.1上海歌黛诗珠宝有限公司的销售员工的具体物质激励如以下公式所显示：销售总监收入基础工资+津贴+职务工资+奖金销售副总收入基础工资+津贴+职务工资+奖金销售人员收入基础工资+岗位职务工资+销售佣金2. 精神激励方式和大多数企业一样，上海歌黛诗珠宝有限公司对销售人员的精神激励重视程度不够。精神激励使用最多的是升迁激励和荣誉激励。事实上激励的方式多种多样，主要是采用适合本公司背景和特色的方式，并且制定出相应的制度，创建合理的公司文化，这样综合运用不同种类的激励方式，就一定可以激发出员工的积极性和创造性，使公司得到进一步的发展。（二）激励机制问题凸显在对上海歌黛诗珠宝有限公司进行调查分析后，我们也发现其销售人员激励机制存在很多问题：上海歌黛诗珠宝有限公司销售人员激励整体水平较低，与周边市场相比缺乏竞争力。通过对物质激励和精神激励的综合分析，问题主要表现在激励方式单一、激励效用低下、业绩考核指标不科学与培训与成长激励缺失四个方面。在第三章笔者会进行详细介绍，在此不再赘述。（三）激励机制在创新中不断完善任何企业的发展都不是从一开始就一帆风顺，公司的各项制度也不会完美无缺，公司在成长过程中不断完善自身机制，上海歌黛诗珠宝有限公司也不例外。上海歌黛诗珠宝有限公司改革目前正处于关键时期，它涉及到方方面面的问题，其中最重要的应该是提高它对职工的激励作用，激发职工的主人翁责任感，调动他们建设社会主义积极性，努力为自己所在的企业尽心尽力、奉献自我。不可否认上海歌黛诗珠宝有限公司在销售人员激励机制方面存在诸多问题，公司也意识到这一点，在创新中不断完善激励机制。三、上海歌黛诗珠宝有限公司销售人员激励机制存在的问题在上海歌黛诗珠宝有限公司管理中，对销售人员激励或多或少存在着不少的误区，有些问题虽然一时之间，并没有表现出对公司的绩效有任何负面影响，然而对公司的生存与发展，这些问题就犹如海洛因一般，随着时间的推移，不断的，慢慢的侵蚀、腐化公司，使得公司的竞争力不断的下降，公司越来越不能适应生存与发展。激励机制存在的问题可以归结为以下四个方面：（一）激励方式单一通过对歌黛诗企业员工的调查发现，歌黛诗企业内部基本以金钱奖励和物质奖励为主要奖励方式，在相当一部分管理者中存在这样的想法，认为金钱奖励和物质奖励就足够激发销售人员的工作热情，调动销售人员的工作积极性了。这是存在这样片面的认识，忽略了其他激励方式对销售人员的激励效果，才导致歌黛诗目前销售人员积极性不高。图3-1 当前激励机制满意度从图3-1中可知，有24%的销售人员认为歌黛诗企业激励方式过于单一化；仅仅有26%的销售人员对当前歌黛诗珠宝有限公司企业的激励机制表示满意，表示非常满意的不足10%，有29%的销售人员表示不太满意和不满意，有四层的销售人员表示对此问题的中立。从这些数据可知，销售人员对于目前的激励状况总体堪忧。图3-2 影响工作积极性因素调查从图3-2可以进一步确定歌黛诗在激励模式过于单一上的问题。对于升职加薪上，分别有9%和8%，可见销售人员对于此方面并不有很大的兴趣，从C选项上可知，销售人员乐意得到领导认可，甚至有近三层的销售人员希望在全体销售人员面前得到肯定和赞扬，同样，办公室文化对于销售人员的工作积极性也有很大影响。歌黛诗珠宝有限公司更多关注的是销售人员物质需求而忽略了精神方面的激励，这样不但从物质上的激励作用不大，反而会让销售人员疏远企业。激励机制过于单一不能全面反应出销售人员的能力，进而也不同全面激发销售人员的工作热情，单一的激励模式不利于满足销售人员的需求，反而容易让销售人员滋生负面的情绪。即便歌黛诗珠宝有限公司在资金上并没有少投入对销售人员的激励，但是效果并不理想。总而言之，歌黛诗珠宝有限公司在单一的激励模式上，所做的工作“费力不讨好”。（二）激励效用低下上海歌黛诗珠宝有限公司激励机制的效果作用不是十分明显，主要是激励缺乏针对性。歌黛诗珠宝有限公司激励机制缺乏针对性。在整个大的竞争环境下，当别的珠宝企业在做销售人员激励时，歌黛诗珠宝有限公司也跟风去做，并没有依据自己的实际情况进行系统的规划，仅仅是把同行业的照搬过来，仅仅稍加改动即变成自己的。从这样的做法上就可以看出其激励机制是缺乏科学性的，在实践中必然“碰钉子”，销售人员对激励不满也是可以窥之一二的。图3-3 激励机制与销售人员的关系调查从图3-3可以看出有28%的销售人员对歌黛诗珠宝有限公司的激励机制不想发表任何看法，虽然无从得知其具体目的，但从认为公司的激励机制和自己没关系的5%的比例中可以看出，部分销售人员感受不到公司的激励机制，23%的销售人员认为企业的激励机制和自己的关系不太大，可见，歌黛诗珠宝有限公司的激励机制并没有完全结合企业的实际，根据销售人员的需求来制定相应的制度。销售人员内心上不认可现有的激励机制，这反应了歌黛诗珠宝有限公司激励机制过于泛化、效用低下的一面 。（三）激励机制缺乏制度保障规划的管理需要制度作为保障，但是随着歌黛诗珠宝有限公司的逐步壮大，在制度完善方面还存在一定的问题，尤其是激励机制更为凸显。歌黛诗珠宝有限公司暴露了私营企业经营的弊端，即“人治”弊端，很多情况下是企业所有者“拍脑门”决策，制度的缺失使得个人意识占据主导地位，激励机制缺乏制度的保障显得尤为随意。企业管理者倾向于根据个人风格来对销售人员进行奖励，标准不统一，承诺虽出，但兑现的极少，这使得销售人员怨声载道。激励机制的缺乏导致歌黛诗珠宝有限公司人才流失过大。激励机制是一个体系，需要涵盖企业的各个运作环节。从绩效考评上需要制度进行保障，让考评变得公平。但是歌黛诗珠宝有限公司的考评仅仅有模糊的框架，并没有进行细化，这个考评带来难度，进而也导致无考评则无奖惩的状态。歌黛诗珠宝有限公司需要激励机制的保障，需要详细的具有可操作性的激励机制来管理销售人员，从而才能激发销售人员的工作热情、调动销售人员的工作积极性。（四）缺乏人文关怀企业是为了盈利，但同时也是给销售人员搭建一个发展的平台，要想建造好的平台，就需要让销售人员认可企业，让销售人员把企业当成自己的“家”来爱护和贡献，这就需要企业对销售人员充满人文关怀。图3-4 销售人员归属感调查从对歌黛诗珠宝有限公司销售人员的归属感调查来看，仅两层销售人员认为很有归属感，超过三层的销售人员认为归属感一般，甚至超过一层的销售人员认为自己没有归属感。由此可见，歌黛诗珠宝有限公司缺乏人文关怀，让销售人员感到陌生，甚至仅仅是一个工作的地方，对歌黛诗珠宝有限公司并没有情感，这很容易导致销售人员离职。图3-5上司的肯定对销售人员的影响调查通过上司与销售人员之间的交流密切程度也能够反应歌黛诗珠宝有限公司的人文情况。对与上司对销售人员的肯定的影响越大，越能反应出企业销售人员之间的情感联系。有5%的销售人员认为上司的肯定与否对自己不构成任何影响，有9%的销售人员认为有一点影响。虽然这个数据相对有影响和影响很大来说小的多，但是这部分销售人员同样不能忽略，只有抓住每一位员工的心，企业才能更加凝聚一起，发展才更好。四、完善上海歌黛诗珠宝有限公司激励机制的对策公司实行激励机制的最根本的目的是正确地诱导销售人员的工作动机，使他们在实现组织目标的同时实现自身的需要，增加其满意度，从而使他们的积极性和创造性继续保持和发扬下去。可以说激励机制运用的好坏是全球化市场竞争的结果，由此使得公司特别关注销售人员的激励。一个优秀的企业要想建成百年“老店”，他只有依靠员工支撑建立健全激励机制，才会留住员工、留住人才，企业才会兴旺发达，永远处于不败之地。以下是完善上海歌黛诗珠宝有限公司激励机制的主要对策。（一）丰富激励方式，多种激励并举许多企业实施激励机制时，并没有对员工的需要进行分析，“一刀切”地对所有的人采用同样的激励手段，结果适得其反。因此，上海歌黛诗珠宝有限公司应认识到激励的基础是需要，同样的激励手段不可能满足所有的需要，所以必须丰富激励方式，多种激励并举；另外，企业要注重对核心销售人员的激励。在企业中，对于核心销售人员来讲，他们有着高于一般销售人员的能力，激励他们，可以起到事半功倍的效果，对核心销售人员的激励更要使用长期激励的手段，如股票期权、目标激励等。激励理论大师马斯洛的需要层次理论，从满足人的基本需要开始，给员工激励的最终目的在于提高绩效。使员工的职业目标与企业最终目标联系在一起，通过构造企业销售人员共同的目标体系和价值观念，将全体销售人员的潜在智慧充分发挥出来，成为企业发展与创新的强大动力。1.公司文化激励公司文化是公司在经营活动中所创造的具有本公司特色并为公司全体员工所认同的群体意识和行为规范、环境形象、服务等。公司文化能够满足销售人员的精神需要，调动销售人员的精神力量，使他们产生归属感、自尊感和成就感，从而充分发挥他们的巨大潜力。2.情感激励情感因素具有极大的激励作用，是人的行为最直接的一种激励因素。因此，管理者要善于运用情感激励，真正关心、体贴、尊重、爱护销售人员，多从销售人员的角度来想问题，理解他们的需要；培养销售人员的团结合作精神，增强他们对本公司的归属感及对公司的凝聚力和向心力。3.参与激励通过让销售人员参与到公司的建设和未来发展规划之中来，激发销售人员对公司的归属感，并产生被重用的认同感，从而进一步激发工作热情。4.差异化激励激励因人而异，因需而异。管理者要考虑销售人员不同层次的需要，并为每一层次的需要设计相应的激励措施。对经济基础较差，教育程度较低的普通销售人员，先以物质激励为主，精神激励为辅，逐渐引导他们追求高层次的需要，使精神激励占据主导地位。对高学历、高素质的销售人员而言，由于他们的需求呈现出多样化和高层化，他们不仅追求物质上的满足，而且也追求精神上的满足，所以对他们的激励主要在于激发其高层次动机，如工作上的成就感、职业生涯的发展、自我价值的实现等激励。（二）建设有针对性的激励机制，增强激励效用上海歌黛诗珠宝有限公司泛化的激励机制对员工的激励效果甚微，企业需要建设有针对性的激励机制，符合公司的实际情况，针对员工的需求采取激励措施才能达到事半功倍的效果。在完善激励机制时还应充分考虑公司的特点和销售人员的个体差异，增强激励效用，以获取最大的激励效应激励的目的是提高工作积极性，而影响工作积极性的因素有很多，这就要求在激励的过程中应该考虑多方面的因素，使激励效应最大化。员工越来越重视对家人的情感，企业需要满足员工的情感需求，在福利上涵盖员工亲属；员工对于团队的意识也有影响，在激励机制的建设上需要考虑对团队整体的激励；另外，企业需要在岗位工作内容上加以丰富，让员工在能力范围内对工作内容进行丰富，工作横向的扩大化或者是纵向的延伸等，让员工有更多接触关联工作内容的机会，满足员工自我信心的膨胀感。当然，这些措施都是要在满足员工的基本生存需求的基础上，同时结合具体情况可以对员工进行加薪或升职的激励。结合非物质激励，既可以达到激励效果又可以节约成本。图4-1 员工对于激励机制的参考意见调查传统意义上的激励单纯从物质激励出发，物质激励在一定范围内会有明显效果，当超出一定的“度”，就会出现边际效益递减的现象。因此，结合员工的实际情况，结合企业的现实状况，采取有针对性的激励措施才是更好的选择。（三）完善激励制度，健全绩效等配套制度无论是基层销售员工还是管理层，都需要激励，只有建立科学的激励机制，确保激励能够有效实施才能促进企业发展，只有科学的激励机制得到落实，激励才能发挥应有的作用。上海歌黛诗珠宝有限公司需要在对激励机制进行制度化建设，对于制度上所承诺的激励，上海歌黛诗珠宝有限公司需要及时兑现，激励员工更为积极为企业贡献力量，及时兑现制度上的承诺会提升企业在员工心目中的信誉。上海歌黛诗珠宝有限公司需要定制激励制度，确保激励有效实施，让制度来对企业进行管理而非依人的意识，只有依据制度办事，激励才能公平，才能让员工认可企业，才能更好促进企业分发展。激励需要进行动态化，让公平体现在竞争过程中，实行动态管理利于跟上市场变化。建立科学的绩效评价体系是公司激励教育的组织保证。现阶段上海歌黛诗珠宝有限公司由于没有建立科学的绩效评估体系，从而不能科学合理的评估销售人员的工作业绩。这一事实的存在既伤害了那些有创新意识，又有创新能力销售人员的积极性，还挫伤了公司精英的个性发展。可见公司科学的绩效评估体系的建立是何等的重要和迫切。1.挖掘销售人员的潜力科学的评价的体系能够帮助销售人员识别自己的潜在能力，使销售人员知道自己完全有能力把自己的工作做得更好，并在实际工作中得以充分发挥。2.创新绩效评估绩效评估的一个重要的目的就是要为公司人事决策提供准确的决策依据，使那些优秀人才得以重用和提拔，让他们成为骨干和先锋，从物质条件和精神荣誉方面，让他们与碌碌无为者拉开档次和差距。因此上海歌黛诗珠宝有限公司需要进一步创新绩效评估，为公司健康发展奠定坚实的基础。3.量化评估标准绩效评估体系应当是具体可衡量的，应将评估标准用各种参数加以量化，使销售人员对自己的工作质量一目了然，知道应怎样做，通过什么途径才能达到要求。比如，对销售人员，可以用销售订单的签订数量，签订订单的金额，签订订单所需的时间等指标规定。（四）建设以人为本的激励机制，加强公司文化激励以人为本的激励机制，要求公司要重视销售人员个人成长和职业生涯规划。重视销售人员的个人成长和职业生涯设计，给销售人员成长、发展、晋升的机会。首先，上海歌黛诗珠宝有限公司需要对销售人员进行长期的激励，对其职业发展给出明确的规划，并且制定出多通道的职业发展规划，让员工看到自己在企业未来的发展道路，面对前方多条发展道路，需要销售人员自己努力，并结合自己的实际情况，以及企业对未来的规划，确定自己今后的职业发展，让销售人员知道，只要肯努力，肯付出，未来的道路非常宽阔，一切都掌握在自己的手中。其次，加大人力资本的投资，上海歌黛诗珠宝有限公司在培训方面，通过职业