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蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅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虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂薄袄肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅蚇羈膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿薁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂 业务实战案例和应对话术（从客户和业主的角度出发，中介方应该如何去处理业务过程中，每一个环节所出现的问题，以及如何应对客户和业主所提到的各种问题，再配上相应的案例，相信这样的教材能让各位学员在业务上迅速得到提升！所以需要您的补充和完善，感谢！）一、 跑盘二、 接待业主三、 电话营销四、 接待客户五、 签独家与钥匙管理六、 反签七、 客户档案八、 应对行家借钥匙与跳客九、 洗盘十、 控客十一、 匹配十二、 带客看房十三、 分别约见客户与业主引导谈价并收定十四、 中昊宇办理相关按揭手续十五、 与客户业主签署合同，转定并收佣十六、 售后服务一、 跑盘：（一）如何进入小区1.首先跑盘着装要穿的随意等,不要太注意自己的角色,应有平常人的心态,大大方方的进入,小区管理不严的随便就可以进去,如果小区管理很严又要刷卡才可以进的去的就要用一些心思,可以在门口守候好有主要进入小区,提前上去与他闲聊,比如”阿姨,我想买这里的房子这里管理费多少钱,花园里面怎么样”边聊就边跟随业主进去,保安会以为你与业主是熟人.2.在不好进入的小区门口的中介公司,想租或买方,随地产公司进去,还可以在地产公司员工口里知道,好多专业知识及楼盘情况.如:管理费多少,是哪家物管公司,有多少栋,均价,怎么样做按揭,税费”好多,但一定装做什么都不知道,看房后要让地产公司感觉你很实在,或可以打一些假电话给家人彧朋友说你看了一套房,征求他们下意见,这样中介会很相信你,有可能在那里会学到好多东西,一举两得,这是学习最快的一种方式,一边跑盘一边学习.3、直接以业务员的身份，跟保安套近乎（跟保安谈买盘买客介绍一个盘、客成交给他一千不等，）或者拿钥匙、委托书进去。4、伪装成业主、客户的身份直接进入（二）快速记忆楼盘的技巧1.首先记忆楼盘要有针对性,电脑里有几万个楼盘(我们公司大,网点多)那首先我们要熟悉自己所在区域的主打楼盘,记价格便宜,看房方便,短有所效的盘,但一定要去看过并做记录(以勉以后会忘记)有钥匙的房必须去看,而且主记主推.2.其次是周边楼盘同样方法,一定要去看过,看过以后记忆才深,也可以掌握其优缺点才可以给客户推荐,综合其优缺点及位置朝向,分辩出价格是否合理,也便于与业主谈价,与客户推荐,所以看房是尤为重要的.3.基本上了解每个小区的有效荀盘(其实没有什么荀盘,高物都有可比性,看与哪个相比,有效可以看到房,精度心想卖的房子)每天早上第一时间看新出所在片区的楼盘,一样的方法,第一时间去看并记录,重复这样的工作,记盘源很容易,记重点的而不是所有的都记下来.二、接待业主：（一）如何分辩业主与客户？1、不能光凭客人的穿着打扮或对行业的熟悉程度就质疑客人是行家而轻易放弃跟进，有可能客人是从事房屋按揭业务或其他与地产相关的行业。如怀疑客人是否行家撩盘，可以用租盘试探。或者根据客人留下的电话，让其他同事打电话试探：“你是哪个？又问我几时可以看楼？我说了很多次只有星期三和星期五晚上可以看楼，不要老是问来问去的，你是哪间中介的？”通过这样的电话试探，一般可以测试出客人是否行家。2、碰到有的业主说家电齐，应该询问家电齐是否包括冰箱、洗衣机、空调、电视等设备。这样的提问方式可以清楚了解家电的配置情况，因为每个人观念里的家电齐都有差异，有的业主可能缺空调缺洗衣机也说家电齐，如果了解不清楚，往往增加了交易难度。如果是买卖盘，询问业主房屋面积后应再次落实此面积是否与房产证登记面积一致，因一平米就已经相差几千块。日常的复盘除了留意活跃盘之外，还需要注意非活跃盘，特别是超过一个月没有复盘记录的楼盘。因为非活跃盘有可能再次成为活跃盘，如果只是因为我司没有及时跟进而错失盘源将非常可惜。（二）如何消除客人对新人的不信任？答：新同事在派发手写卡片时，可向客人解释：卡片刚好用光，暂以手写代替。这样做可避免影响客人对我们的信心及怀疑我们的专业度。把握好手上的客源、盘源，有针对性的推盘，但不要被客人的要求所限制。（三）现时很多客人均是老年中介，如何尽快了解其真实性？答：其实一点也不难，首先，置业者越来越年轻化，光从年龄判断已不准确，业务员最利害的就是谈话，所以应从对话开始试探，多利用“置业原因”为中心的问题，不断旁敲侧击，并利用取得的联系电话号码的所属区域来询问，如果中介撩盘，其置业背景则会是完全虚构，漏洞会很多。补充一点，在我个人看来，电话客比上门客来得更实在，因为，上门客转身便可以走到其他中介公司，而电话客则多是怕出门，才致电，如果业务员未能第一时间给客人留下印象，损失则很大，因此，我十分强调电话功夫，在短短十来分钟，充分体现业务员的专业度、信息度以及亲和力。（四）如何更有效地进行“分客”？答：首先有一个前提，是对每一个客户都必须进行认真有效的沟通，认真沟通的意思是对每一个客的头三个电话作为系统地了解，为什么要在头三个电话呢？因为客户在第一次或第二次与你谈话时很可能有要事在身，说话并非太方便，因此，他所反应的东西并非十分真实，而在这头三个电话中，尽可能详细地，认真地了解你所面对的客户，包括在你推盘时，客户的反应是什么，通过推盘对客户的要求进行修正，另一方面是客户的家庭背景、购房原因以及曾看过的物业。如果能详细了解客户，很大机会能捕捉战机，并能准确有效的进行成交。在记录后，需对所记录的资料做出分析和分类，如一些有看楼经验的，甚至有成交经验的客户，多为实客，应主动跟进，而一些要求立即看楼，如拆迁、结婚等客户，成交的时间十分急彻，更不能放过此类急客。而对于一些有明确的成交目标，且你对他的要求十分清晰的客户，应定期联系，并主动推盘，在一定的感情交流中寻找成交的机会。而对于一些特别挑剔，买不买楼影响不大的客户，我们称为慢客，但要注意，客户是永远在变化的，即使是特别挑剔的客人，不要以客人问的楼盘为主推盘，要多以盘试客，并通过沟通了解客人的变化情况。作为业务员，不要被客户的表面情况误导，每一个客户的情况都有所不同，应持客观真实的态度进行分客，综合分析客户的情况。（五）如何了解客户/客户所说的话属真属假？答：洞察业主以及客人的口气能帮助判断客户的情况，如当约业主看楼时，假设业主底价30万，你可以向业主表示该客人的预算约25万，看业主的反应如何，业主如表示先看楼，很可能业主在楼价方面还有商量的余地。通过这些前期铺垫，使自己在后期的还价以及促成提供有力的帮助（心理暗示）。如果客户在看楼过程中多次重申自已的购房上限或要求，证明客户十分坦诚地对你说出他的购房要求。（六）如何才能复出笋盘？答：不少同事会在业主面前碰灰，但我们可以通过其他方式与其沟通，如向业主介绍一个比现所属的单位更好的楼盘，了解业主是否再有置业的意向，并间接向业主暗示现时的市场行情，再向其所属楼盘压价。复盘不单单为压业主价钱，更可以了解业主是否有入市投资的意向，以及是否有亲戚希望置业等，如业主表示有客户转介，我们当然不能错过收客的机会啦！（七）业主在多家中介放盘，已被其它行家打针，不愿意接我司电话，可怎样处理？答：分析业主的心态，业主本身也希望以较高的价格出售物业，所以我们可捉住业主的心理，用高价来吸引业主，目的是让业主消除警惕，我们可马上带客看楼。看楼当天准备几套我司的宣传资料，提前到达业主家，与业主聊天，减低业主对我们的戒备。（八）查明真实产权（1）看楼后业主表示不卖了！已向业主报高价，但业主还是没表示当中不出售的原因！只愿意放租！答：是否有了解其产权情况？很可能此人并非房屋的真正业主，可能真正的业主只允许他放租，不允许放售，我本人也曾遇到有一位业主出现同样的情况，在我们了解后，业主不出售的原因是为了孩子的户口以及入学问题，因此，户口成为了成交的关键条件之一。业务员在遇到此类问题时，应主动了解业主的真实情况，通过我们与之进行沟通，从而剖析问题的所在。（2）查明真实产权？答：在交订金予业主时，切记要确定业主身份，房地产权证之真伪，如果是授权人代业主签署，必须有接受委托的相关证书，及在合同上清楚列明授权人的个人资料，身份证号码(身份证复印件)授权人在此交易中的法律责任，悔约赔偿方案(包括佣金问题)。（九）确认是委托人还是业主？答：可以详细询问楼盘相关信息如:面积(房产证)、原价、产权人、是否按揭、如何看房，慢慢通过聊天的形式就可以确认是委托人还是业主，尤其是产权人要告诉他，如果我们找到客户一定要产权人过半签字的。其次可以直接看房产证复印件与当事人身份证对照（十）放盘的目的答：业主放盘目的大致如下：a) 售出两房，买一间三房（改善生活素质）b) 售出后，租住房子（减轻负担）c) 套现（经济问题）d) 已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）e) 移民（急售）f) 到价才售（不急售，可能业主有多套房子）（十一）让业主签放盘委托书（上门客）答：首先要问清楚业主及房源的基本信息，确认是否是产权人，这样让业主感觉到我们重视他，随后业主去看房因业主过半一次往往不是很容易，看了房可以评估一下价格，或给出业主一个建议，进一步接近业主的距离，让业主对你的专业和服务认同，信任之后我们再可以利用我们为客户业主省心放心，让他们不再跑来跑去，随即可签委托书，还可以让业主放钥匙。告诉业主，如果我们要卖您的房子，必须带客户去看，进门看房子保安会阻拦，只有跟我们签个委托书，我们才能顺利帮你卖出房子。我们公司是规范的大公司，不象小公司，有的业主没有委托书（没有业主同意）就随便卖，这样也不受法律保护，我们一定要征得业主同意并有书面证明，而且还可以打广告，我们的广告是整版的，这样才能快速帮你卖出去而且整合理合法地卖个好价钱。（十二）如何试探业主的底价？例如业主开价30万，看楼前可以致电业主，告知业主现在有一位非常实在的客人，他的最高预算是27万左右，是否方便让客人看楼？如果业主说既然客人预算那么低，就没有必要让他来看了。这就证明业主的立场很坚定，价钱回落的空间比较小。如果业主说没有关系，如果客人实在的话可以让他来看，到时再商谈价钱问题。这就证明业主急于出售房屋，价钱的回落空间比较充裕。（十三）如果某些业主的心态很强，用什么方法也不能压价，而事实上他的开价很不合理，该如何处理？答：这种情况很多，但业主一定需要看事实，如果光说当然无用，一定要找客人看楼，利用这些客人与业主建立话题，而且，我们最终的目的是成交，并非公益者，只要客人愿意接受即可，买卖双方总会有心态弱的一方，谁的心态最弱，谁就是我们主要的谈判对象。（十四）如何与业主打好关系，比其他行家先行一步？答：现在二手地产行业属于卖方市场，盘源少而客人多，一旦有高素质的楼盘出现，马上就被买方市场消化，所以现在的业务技巧不必拘泥于以前的做法，非要收了客人的诚意金才约业主过来分行。只要感觉到客人有中盘的可能性，客人看楼前致电告知业主有客人看过该楼盘，并已中盘，现正在分行等候，请业主拿齐楼盘产权资料过来分行。业主想要卖楼，肯定如约过来，在客人看楼的同时我们可以在分行与业主沟通，加深业主的印象。那么多业务员，只要业主记得你是创辉租售的业务员，就可以说迈出了成功的第一步。如果客人中盘，可以马上拉客人回分行与业主面谈，快刀砍乱麻速战速决。如果客人不中盘，可以跟业主说刚才客人质疑我司说其他中介给予他一个更低的价格，客人认为楼价有水分放弃了购买，紧接着跟业主分析如果业主只放盘在创辉租售，就不会因为行家的搅乱影响了成交的速度和价格，乘机说服业主签署承诺书和独家委托，争取更多的盘源。（十五）如何让业主对自己留下良好印象，方便日后交易的顺利进行？答：我给自己的要求是每天起码认识一位业主，让业主对自己留下良好印象。现在都是卖方市场，搞好与业主的关系，对自己的业务开展非常有帮助。日常做法是每次看楼送走客人后，都及时与业主沟通，告知业主自己如何积极向客人推销该楼盘还有转达客人对该楼盘的看法，让业主知道自己是尽心竭力为他着想。当天晚上再次复业主，向他提出建议以便更快出售楼盘，例如：“黄小姐，你不妨油一下灰水，让房子看起来新一点，客人也比较容易中盘”。通过这样一天两次的沟通，业主自然会记得某某业务员非常为自己着想，日后的业务开展会更顺利。（十六）业主不在分行，怎样签委托书答：置业顾问可：（1）亲身送“委托书”予业主签名（2）将“委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要业主填清楚身份证号码，姓名及联系电话。(3)委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可要求放盘者出示身份证明文件及“业主的委托书”，证明该放盘确实受业主所托放盘（资料不齐全可以后补，但签署合同时必须提交原件证明）（十七）业主咨询房价，但又不留电话，说考虑一下再联系你，怎么办？答：靠平时的业务积累，靠灵活的应变，及时给出物业合理售价，或周边类似物业市场售价，取得双方信任，才能留住对方电话，除之无更好办法。充分发挥自已积累的相关专业知识，运用沟通的魅力，推其所好，给予市场走势、物业价格评估等咨询，或周边物业及该物业市场售价（多采用数字化），取得业主全方面的认同，留住对方电话！（十八）如何做好业主的放盘？答：接受业主委托；详细了解物业现状；签委托书争取独家；现场查看、进行评估；广告宣