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文档简介
话题销售的定义,销售人员即将客户银行帐户上的钱进行销户的人; “我们从事的销售工作是一项以嘴养嘴的工作”,1,.,2,.,3,.,4,.,5,.,6,.,营销人员的态度,对工作的态度: 老板的心态 (local biz owner) 对挫折的态度: 成长的机会 对顾客的态度:衣食父母（角色转变） 对产品的态度:生命的一部分 对学习的态度:空杯定律; 教学相长,7,.,成功者与失败者的区别-心态,成功者 失败着 它可能是困难的, 它有可能达到, 但它是有可能达到的. 但它是很困难的. 总是有行动计划. 总是找得到借口. 在每一个问题中寻找答案. 在每一个答案中找问题. 总是答案的一部分. 总是问题的一部分. 给予 索取,8,.,9,.,10,.,最重要的技巧-SMART,S:specific，代表具体的，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统 M:measurable，代表可度量的，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的； A:attainable，代表可实现的，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标； R:realistic，代表现实性，指绩效指标是实实在在的，可以证明和观察； T:timebased，代表有时限，注重完成绩效指标的特定期限。,11,.,SMART计划练习,12,.,13,.,14,.,15,.,16,.,17,.,18,.,19,.,20,.,21,.,22,.,与别人沟通的艺术,三不说: 三必说: 1. 沒准备的话 1. 赞美的话 2. 沒依据沒数据的话 2. 感激的话 3. 情绪欠佳时 3. 对不起,23,.,沟通秘籍,男人渴望被认可 有道理! 女人渴望被理解 我了解! 言者渴望被吸引 后来怎样?,24,.,25,.,26,.,27,.,28,.,29,.,30,.,31,.,32,.,33,.,34,.,35,.,36,.,37,.,38,.,39,.,40,.,41,.,42,.,43,.,44,.,45,.,46,.,47,.,48,.,谈判者的角色分类,驴:不知道自己真的在做什么,想要什么,还轻率反对,甚至明知不对还顽固坚持所谓的”原则”,这样的人必然要干蠢事! 羊:没有主见,任人左右,缺乏为自身利益而斗争的意识,事事退步,惟恐得罪了对方,甚至对方不高兴也要害怕,这样的人必然是被人屠宰的货!,49,.,谈判者的角色分类,狐:洞察谈判的发展,不择手段地攫取想要的东 西,恐吓,欺骗,阴谋诡计等伎俩成为了最娴熟的 工具,这样的人不正派! 枭:具有长远的眼光,中在建立真诚的关系,在双赢基 础上谋求想得到的东西,对于威胁和机遇处变不惊, 从容应付.
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