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薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羇膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅薈薅蚂膇莁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃羇膆膃 雅筑快捷情侣主题酒店创业计划书组长：王浩，09数本（负责项目背景，创意设计等）副组长：吴晓涛，09数本（负责管理体系，机遇风险等）组员：李煜，09数本（负责市场营销等） 张超，09数本（负责投资分析等） 马永恒，09数本（负责负责公司战略等） 黄振华，09土木（负责经营管理等） 杨忠杰，09土木（负责市场营销等） 陈文杰，09土木（负责投资分析等） 施璟，09土木（负责负责公司战略等）目 录一、执行总结（ ）二、项目背景（ ）三、市场机会（ ）四、公司战略（ ）五、市场营销（ ）六、经营管理（ ）七、投资分析（ ）八、财务分析（ ）九、管理体系（ ）十、机遇与风险（ ）十一、风险资本的退出（ ）一、执行总结（一）公司“雅筑快捷情侣主题酒店”是一家致力于中高层人士及情侣人士等高收入群体的集住宿、餐饮、休闲于一体的高档型主题酒店。酒店以情侣、夫妻为主要服务对象，设立各种主题进行包装，其中包括中式古典，欧式情调，法式浪漫，海底漫游，丛林探险，等五大主题，而其核心是通过优质的服务，另类的主题给广大情侣朋友们提供一个更好的情感交流与娱乐的平台。在筹备阶段，酒店拥有一支自己的创意团队，主要负责酒店建筑的创意设计、酒店提供服务的创意模板以及酒店的各类活动。在随后的市场调查中，我们收集到的更广泛的数据表明，主题酒店的市场空间巨大，对此我们便根据各地中高收入人群的消费倾向及消费能力进行酒店主题设计规划和自身定位。 （二）市场“雅筑快捷情侣主题酒店” 的目标群体主要定位于各地有一定消费能力的中高层人士，也会定期向大学生及刚步入社会收入较低的年轻人提供特价优惠房。酒店主题富有创意，既有区别于城市化的发展模式的古色古香，也有欧洲异域风情的罗曼蒂克，更有深海，丛林的神秘幽静符合年轻人追求新奇因子、时尚元素的特性，相比同类如如家快捷，七天连锁快捷等在价格上也让人容易接受。在区域市场上，酒店会在安徽铜陵，芜湖等地试水，在资金足够的情况下，选择与芜湖等经济情况相似的城市开几家分店。在拥有一定的知名度和成熟的运营模式后，将酒店推向全国，开连锁店或招商加盟店。 （三）经营与营销酒店前期的投入主要是酒店的建筑与设计。酒店的第一家店将设在安徽省芜湖市新时代商业街或中山路步行街附近。这里集中了芜湖各层次的主要消费群，拥有稳定且庞大的顾客群，便于初期吸引顾客。酒店的日常经营主要是住宿、餐饮和娱乐三方面。每项服务会有专门设置的专业管理团队，力求低成本高质量。对于新客户群，将会通过车载广告、网络等媒体宣传、打折促销、团购、定期举办与各主题相关的传统活动等方式吸引顾客眼球。而在吸收了一定的老客户群时，我们将会以会员卡打折积分、会员活动或更具创意的形式稳定这批消费群体。创业初期以投入为主，在两年内达到一定规模时销售额和利润将逐步回升。（四）投资与财务公司总资本700万元，股本结构如下：租借房屋的拥有者出资300万元，占总股本50%；团队共同出资210万元，占35%；谋求风险投资公司出资90万，占15%。近些年，国内的风险投资追捧餐饮业和酒店业风潮的兴起，有利于我们引进风投。公司初期需要外借资金100万（金融机构一年期短期借款，利率5.85%，以99年8月为准），用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：7。资金主要用于租赁楼层300万元，装修主题酒店150万，固定资产 85万，以及经营过程中所需的材料、人工、及其他营业费用等65万元。公司从第一年开始即可盈利，随后几年利润稳步增长。（五）组织与人力资源公司初期拟采取直线制的组织形式，由总经理直接向董事会负责。雅筑快捷酒店拥有来自铜陵学院的一流管理团队。他们精通专业知识，并且在市场营销、财务管理、人力资源等各种岗位上具有丰富的经验和先进的管理理念。雅筑快捷酒店将吸收同样有热情且各方面能力较强的员工，上岗之前会对他们进行正规的酒店管理培训。此外，酒店还将为大学生提供一些实习及假期兼职的机会。二、项目背景（一）产业背景旅游业是世界经济中发展最快的行业之一，中国酒店业迎接着加入WTO和经济全球化的机遇与挑战，宾馆酒店的数量与规模呈现较快增长。我们从星级宾馆数增长情况可见一瞥，国内星级宾馆数从2004年的10888个增长到2007年的13583个。据迈点网信息中心对国内酒店开业情况的不完全统计，2009年仅9月一个月份，国内开业的星级酒店（含图1：2004年-2007年国内星级宾馆数量变化图试营业）数就达16家，全年累计达到两百多家。从开业酒店的地域分布来看，广东有3家，贵州、山东和江苏各2家，河南、湖北、湖南、山西、云南、浙江、内蒙古各有1家星级酒店开业。而星级宾馆仅占所有宾馆数的4%，可想而知中国宾馆酒店业的竞争何其激烈。主题式、产权式、品牌连锁式、绿色化、异化、W化的酒店是中国酒店的六大主要发展模式。其中主题式的宾馆实质上是文化的升华，客人在消费中体会一种文化的享受，从设计、建设、装修到管理经营、服务都注重酒店独特的主题内涵，突出酒店的文化品味，形成酒店的个性，从而在市场上形成鲜明的主题形象。把服务项目溶入到主题中去，以个性化的服务代替刻板的规范化服务模式，从而体现对客人的信任与尊重，这正是我们所倡导的。这一形式在国内已初露端倪，但是尚显稚嫩，还在不断地完善和发展当中，我们有良好的创业机遇和充分的发展空间，挖掘国内市场对主题式酒店的需求。图2：当前形势下酒店生存发展的主要优劣环境分析优势优势成熟的环境先进的模式激烈的竞争酒店发展背景劣势我国住宿餐饮业零售额自1991年以来已连续18年保持高速增长，年均增速达到22.5%，显示出住宿餐饮业已成为我国服务业的重要支柱性行业。2009年全国住宿餐饮业零售额达到17998亿元，增长16.8%，占社会消费品零售额的七分之一，极大程度上地拉动社会消费品零售总额的增长。目前我国酒店业发展势头良好，尽管存在较激烈的竞争，但较为成熟的发展机制构建了良好的生存环境，我们将在大潮流中寻找突破和创新。（二）酒店概述1.酒店理念概述 名为“主题”酒店，酒店以不同的时期，不同的场景，不同的空间为主打，意在创造一个温暖、舒适、典雅、清洁的居住空间，和谐、欢快、富有情趣的娱乐氛围。摈除现代酒店的浮华，不求精贵，不求豪华，没有贵族式的铺张。酒店整体分为五种建筑风格，分别五个楼层，每个楼层的廊道以及房间内装饰、环境等都各不相同，同时遵循环保绿色的新型酒店模式。2.经营管理经营管理最主要体现在对人的管理，加强员工与酒店的归属感才是管理的核心。尤其重要的是对于细节的管理，服务人员是直接面向客户的窗口，每个细微的举止都需讲究。由此必须对员工进行培训，使其与酒店一体蔚然成风。日常经营管理，须守现代酒店的服务三个原则：宾至如归，和实生物，乐而忘返。所有的后勤保障，客房服务，饮食服务，娱乐服务，都需要统筹规划，力求细致，确保万无一失。3.酒店经营项目及主体设计概述 早晚餐同大多数快捷酒店一样，雅筑快捷情侣主题酒店同样为顾客提供早晚餐服务，尽管早晚餐服务不是酒店的主打，但我们力求服务第一的宗旨，在健康卫生的基础上，多多引进各地美食，让客人在酒店感觉在家一样温馨舒适。住宿酒店的主打是住宿，在住宿方面，酒店推出的五大主题，不仅适合出门在外的客人，更是情侣、夫妻巩固情感、寻找浪漫的不二选择。 全部房型：、中式复古情侣房（无窗）（内宾）￥208房型说明：所在楼层：2 ，房型面积：20平方米，床面积：大床1.5米，宽带免费，房间有电脑。内置中式古典装潢，含原始木浴桶（沐浴乳外还备一包新鲜花瓣，供泡澡用），卫生间。主色调：红棕色。辅色调：粉红色。其他按照标准2A级酒店配置。、欧式经典情侣房（无窗）（内宾）￥168房型说明：所在楼层：3，房型面积：20平方米，床面积：大床 1.5米，宽带免费，房间无电脑。内置欧式传统装潢，含卫生间。主色调，灰色、金色。辅色调：粉红色。其他按照标准2A级酒店配置。、法式圆床情侣房（无窗）（内宾）￥208房型说明：所在楼层：4，房型面积：20平方米，床面积：圆床1.8米，宽带免费，房间无电脑。内置法式雅致装潢，含卫生间。主色调：紫色。辅色调：粉红色。提供烛光晚餐服务。其他按照标准2A级酒店配置。、特色海洋房（无窗）（内宾）￥258房型说明：所在楼层：5，房型面积：25平方米，床面积，圆床1.8米，宽带免费，房间有电脑。内置动态海洋墙壁，含卫生间。主色调：蓝色。辅色典：粉红色。其他按照标准2A级酒店配置。、特色森林房（有窗）（内宾）￥258房型说明：所在楼层：6，房型面积：25平方米，床面积：圆床1.8米，宽带免费，房间有电脑。内置仿真树木，草丛，星空。含卫生间。主色调：绿色。辅色调：粉红色。其他按照标准2A级酒店配置。 特色服务 大厅及吧台除了凸显酒店的高档次外，还加入了五大主题的装饰品及主题简介。 除了中国传统各个节假日，酒店推出特价房外。像外国的情人节、圣诞节等，酒店还会推出一元房，为幸运的情侣朋友提供免费的优质服务。 各房型提供符合各个主题的特色服务。包含主题服装、烛光晚餐、主题音乐等等。4.主要成本投入租赁芜湖地区写字楼五层300万，装修酒店250万，经营过程中所需的材料、人工、及其他营业费用等65万。三、市场机会（一）目标市场本酒店市场定位为以建造各种浪漫场景为主题的主题酒店，基于前期的市场调研，对目标市场分析如下： 都市白领现在都市工作压力越来越大，白领情侣们虽然有着可观的收入，但幸福感却不高。本酒店为他们提供一个释放压力，寻找浪漫的最佳场所。 富二代情侣不得不承认，现代社会越来越多的富翁每天都在诞生，他们中有许多都是身价丰厚的富二代，对他们来说，钱已经不在考虑范围，他们要的或许只是女友的一笑，那么，我们酒店绝对是他们的不二选择。想让女友感动么？本酒店的特色服务绝对能达到你要的效果！ 夫妻对于已结婚多年的夫妻朋友，每天面对同样的人、同样的家，或许已没有当初刚结婚时的激情与新鲜感，本酒店为夫妻朋友们提供一个寻找最初的美好的机会，更是夫妻朋友们结婚纪念日的不二选择！ 因其他需要暂住者包括从其他地方来当地游玩的人、出差者（公费报销，你懂的）以及各种原因无法及时返回而不得不在外留宿者。 潜在顾客雅筑快捷情侣主题酒店以其独有的各色文化气息，必将吸引许多文化爱好者前来体验。（二）经营策略主要采取网络形式进行宣传，有了网络的推行，目前许多年轻朋友都关注团购网站以及淘宝的秒杀网，本酒店将在各大团购网及淘宝网上推出酒店的各个房型，相信会收到很好的宣传效果。其次是企业宣传，对企业的各个活动进行赞助，通过各企业员工扩大酒店的知名度，也可借此与企业建立合作关系，对企业年度优秀员工提供酒店一日免费住宿。前期为便于推广，增加信誉度，每天酒店会为前十位退房的客人送上附有酒店商标的情侣饰品或者情侣娃娃。（三）市场渗透与营业额我们对酒店五年内的市场份额与营业额做了以下预测（如表1所示）：表1：1-5年预期市场份额与营业额第一年第二年第三年第四年第五年网络宣传数量（个）200200180150150平均住客率（）7380858788潜在的顾客（人）1201502755801,300人均消费（元）（住宿）200200200200200人均消费（元）（饮食）1520242629总营业额（万元）435.15572.56637.07663.01687.78住宿销售额（%）6960585958饮食销售额（%）2632333232娱乐销售额（%）589910（四）竞争分析已经有一定品牌影响力的快捷酒店，例如，如家快捷，7天连锁酒店等等。此类酒店虽然知名度较高，但依然是传统意义上的酒店，跟我们的雅筑快捷情侣主题酒店所求市场不同，竞争不算激烈。还有一些高档次的星级酒店，如希尔顿酒店、黄山大山、金鹰国际等。此类酒店档次较高，因此价位也很高，和快捷酒店相比，价格上没有优势，和我们雅筑快捷情侣主题酒店相比，在特色上也没有优势。其他一些新兴的主题酒店，随着我们雅筑快捷情侣主题酒店的推出，势必会有许多其他的主题酒店兴起，此类酒店是雅筑快捷情侣主题酒店的主要竞争对手。四、公司战略（一）公司概述公司主要经营的是一家以浪漫的氛围、独特的主题为外包装，各种文化为内涵，为顾客提供情感交流与寻找激情为核心的高档型主题酒店。酒店以情侣、夫妻为主要服务对象，设立各种主题进行包装，其中包括中式古典，欧式情调，法式浪漫，海底漫游，丛林探险，等五大主题，而其核心是通过优质的服务，另类的主题给广大情侣朋友们提供一个更好的情感交流与娱乐的平台。（二）总体战略1.公司使命为广大情侣朋友们提供一个更好的情感交流与娱乐的平台。2.公司宗旨 酒店以独特的浪漫氛围，优质的主题服务，温馨的客房布置，绿色环保作为公司宗旨，酒店力图将各个风格的主题与现代都市情侣所追求的浪漫结合，吸引各地情侣朋友，让大家在高压力的工作之余，找回一点温馨浪漫与最初的美好。让每对在酒店住过的情侣都能愉悦地度过一个浪漫温馨的夜晚是酒店努力经营的方向。我们力求每一个客户都能在感受到宾至如归的感觉的同时，又能拥有一次不同寻常的经历。用我们真诚的服务态度和独特新颖的服务方式让顾客流连忘返, 同时我们会不断满足用户需求，持续提升服务品质，创造良好的商业和社会价值，为员工提供很好的发展和提升空间。（三）发展战略从SWOT分析中可以看出，本酒店在努力向综合经营的过程中三种竞争战略均有选择。原因如下：（一）严格控制成本，提高盈利能力 星级酒店的经营者对成本控制往往不太重视，他们的高房价让酒店有足够的盈利空间。但是，随着饭店市场的日益饱和，企业间的竞争越发激烈，降价竞争成为饭店宾馆惯用手段之一。在这样的行业生态下，成本控制成为酒店管理者必须考虑的问题。本酒店从建造到装修，再到开业运营，都注重在各种细节中控制成本：尽可能少的员工、尽可能少的其他服务设施，甚至连窗帘面积也尽可能小。在不影响客户住宿质量的前提下，如家争取做到省掉一切可省的成本。我国的饭店企业，也只有做到这一步，才能在入世后已经进入全球化竞争时代的我国饭店市场中，仍然能保持良好的盈利能力。（二）标准化经营，追求卓越服务 在如家酒店进入我国饭店行业之前，标准化经营的竞争优势还没有被各酒店集团发挥出来。标准化经营，要求的是酒店有自己完整的经营管理系统，并且有可复制性，因此本酒店仿照如家酒店的这一系统经营，这一系统主要包括：统一的品牌形象系统、统一的市场营销系统、统一的标准培训系统、标准化的运营系统和标准化的质量及服务体系等等。当然，标准化的经营必须要有尽可能卓越的服务水平作为保证。有了这种标准化的经营系统，才有可复制的优质酒店模式。如家和其他国内知名的经济型酒店连锁品牌虽然有各自的差异，但相似的是他们都拥有可复制的优质酒店模式，并把这种模式运用于新开业的每一家分店。（三）专注细分市场，塑造品牌 国内饭店企业普遍有“追星”倾向，往往想向高星级发展。其结果是：很多酒店提供超出旅客需要的服务，索取的费用也很高，但是客房入住率低于60%，经营效益不高。针对大众需求的经济型酒店专注于自己的细分市场，在低房价的前提下提供尽可能舒适的房间和周到的服务，给顾客带来了实惠，迎合了需求，给整个酒店行业带来了新气象。在经济型酒店急速发展（过去十年酒店数量增长超过100倍）的过程中，我们注意到：注重培育品牌形象的连锁酒店，如7天、如家、汉庭、莫泰等，均迅速成长，占领大片市场。而一些市场定位不明确的酒店品牌，如七斗星7，则不得不接受因经营不善而被收购的现实。五、市场营销（一）销售策略和目标“雅筑快捷情侣主题酒店”是致力于中高层人士及情侣人士等高收入群体的集住宿、餐饮、休闲于一体的高档型主题酒店。酒店以情侣、夫妻为主要服务对象，设立各种主题进行包装，其中包括中式古典，欧式情调，法式浪漫，海底漫游，丛林探险，等五大主题。目标群体主要定位于各地有一定消费能力的中高层人士，也会定期向大学生及刚步入社会收入较低的年轻人提供特价优惠房。（二）价格策略1.渗透稳定策略本酒店需要顾客主动上门，特色服务是吸引顾客的最大理由，也是渗透稳定策略的依据与基础。同时，作为优质酒店，能以适当的价格获得精致的享受，无疑会在顾客心中留下优良的印象。2.组合产品策略由于本酒店同时提供住宿、餐饮及休闲娱乐五福，通过三者结合以优惠或组合销售，使顾客在用餐时有归属感，并使顾客觉得物超所值。3.逐步提升策略虽为了保持酒店信誉度，节假日酒店一切消费价格不变，薄利多销，但由于固定成本的压力及培训服务人员的压力，本酒店采取每年提升一定量的价格来解决这一困难，这一举也符合现在通货状况。4.定价依据(1)渗透稳定的定价策略采取中档价位起步，旨在获得大部分情侣人士的认可，虽然获利微薄，但由于客源广，可以积少成多。一传十十传百快速进行市场渗透，快速在市场中稳定地位。(2)组合产品的定价策略在住宿的同时，如果购买餐券，可以享受9折优惠。这样组合销售可以以住宿带动餐饮、以餐饮带动住宿，达到相辅相成的功效。(3)逐步提升的定价策略作为主题酒店，最初定价较低。由于主题酒店消费物超所值，可每年提升相应的价格，以获得更多利润用于提升酒店品质，使之跟上潮流，服务群众。经调查显示73%的大学生认为有必要外出住宿，其价位一般在100元300元每天。当顾客有消费者剩余，他们愿意以更多的金钱换取更优质的住宿或餐饮。且品质的提升更能稳定本酒店在顾客心中的形象，品质是长久之计。在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值、各竞争对手进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使本酒店利润最大化的定价。（三）促销策略1.短期的促销策略考虑到初期资金不足，而且很可能出现入不敷出的情况，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性更有效的宣传方式进行促销。派送活动将我们的抵价券免费送给企业，让参加活动或优秀的员工得到能兑换实物的券。预计第一年共派送抵价券一万元。2.长期的促销策略本客栈成功站稳脚跟，有了稳定资金的支持后，我们将逐步扩大宣传的力度和范围，努力让全国的情侣朋友都向往这间酒店。可以通过电视 网络等渠道提高知名度。六、经营管理一、 职能及规划 根据雅筑快捷情侣酒店实际情况，精简其管理团队为提高工作效率和更好更快组建核心的团队发挥，特对现有部门及职位作以下建议及调整： 董事会 、总经理 、副总经理 、餐饮部经理、 营销经理 、客房经理、 后勤经理、 行政经理、 质检专员、 人事专员 、前厅经理 、客户经理 、客房部主管 、保安队长 、保洁主管、 工程主管 、财务经理、 采购主管 、库管 、收银 （一）说明：1、综合成立以董事长为中心,总经理为核心的,董事长部参与管理,但对酒店经营有指导和监督权。2、总经办下设4个部门，1个行政办公室。3、财务经理直接由总经理管辖，仅对酒店的财务及资金财产等管理有监督权利。4、副总经理直接为总经理负责，全面组织开展酒店各项工作并协助总经理开展工作，直接管辖行政经理及各部门经理，5、行政经理协助副总经理工作，主抓质量，人事，企划宣传，协助做营销部管理工作及后勤部管理工作。6、餐饮部经理直接管辖餐厅部、主管店内餐饮客户营销及服务、运转、检查等工作。7、营销部经理直接为副总经理负责，负责前厅管理和客户营销管理工作。8、客房部经理直接为副总经理负责，负责客房部全面工作。9、后勤部经理直接为总经理负责，负责后勤全面工作。10、成立以总经理为核心，副总经理、行政经理、营销部经理、餐饮部经理、营销部长、客户经理、销售经理、客房部经理，前厅人员为一体的营销客户服务团队。具体工作开展由营销部经理主持工作。11、收银员及采购在账务上归财务经理管理，在纪律和营运上归各部门管理。（具体岗位职责和其它人员岗位职责略）（二）职能部门设置：1、部门设置：由一个总经办，四大部门，十四个小部门组成（1）、总经办，成员：总经理、副总经理、财务经理、行政经理、质检专员、人事专员。 下辖：餐饮部、营销部、客房部、后勤部四大部门；行政办。（2）、餐饮部，成员：餐饮部经理。 下辖：厨房部，餐厅部。（3）、营销部，成员：营销经理、前厅经理、客户经理、营销团队成员、前厅人员。 下辖：前厅部、客户部。（4）、客房部，成员：客房部经理，客房部主管，客房服务人员。（5）、后勤部，成员：保安队长、队员，保洁，工程组长、队员，采购组长、成员。 下辖：保安部、工程部、保洁部、采购部。2、部门职能：（1）总经办：负责酒店总体运营及管理工作，完成董事会安排及工作，制定酒店发展计划及规划等完成总经办总体事务，负责酒店宣传营销策划工作。（2）行政办：行政办公室是酒店的行政管理机构，其职责可概括为“三服务”和“四作用”，即为酒店高级管理层服务、为各部门服务、为员工服务；起到上传下达、联系协调、沟通信息、参谋咨询的作用。行政办公室主要负责酒店与地方政府、新闻机构的联络；文件的领取、登记、送酒店高级管理层传阅、发送；政务的协调、督办；酒店公章和介绍信的使用与管理；为管理层、客人和员工提供服务； 负责酒店人事管理及培训工作，酒店广告策划及执行公关工作。 负责酒店的质量管理体系执行工作。行政办公室由质检部、人事部、企划部组成。（3）财务办：财务部担负着酒店聚财理财的重要职责，是整个酒店经营管理工作的信息中枢，是反应酒店经营成果、为总经理进行市场预测和经营决策提供信息和数据资料、督导各部门改善经营管理、提高经济效益的职能部门。财务部的工作职能主要有：根据国家的政策、法令、财经制度制定和完善酒店的财务管理制度和内部财经稽核制度，核算营业收、成本、费用和利润；监督、检查、分析酒店营业、财务计划及各部门收支计划的执行情况，考核资金的使用效果，定期向总经理报告收支情况，提出改进意见等。下设：会计、出纳、收银、库管、采购等经济管理工作。（4）餐饮部：餐饮部是酒店重要的生产、服务部门，是酒店经营活动中重要的经济支柱。其经营目标是为酒店客人提供优质全面的餐饮、娱乐等综合服务，以优质的服务满