福建省总结表顾文华.doc

阳光行动总结（福建省地区）一、福建省地区概况福建省，简称“闽”，省会福州市，是中国东南沿海的省份。东北与浙江省毗邻，西部、西北与江西省接界，西南与广东省相连，东隔台湾海峡，与台湾岛相望。东西最宽约为480公里，南北最长约为530公里，陆域面积12.4万平方公里。福建省行政区划中，马祖列岛（连江县）、金门群岛(金门县)及乌丘屿(属莆田县，金门县代管)等实际由台湾当局有效控制。福建全省共设地级市9个：泉州、三明、南平、龙岩、漳州、宁德、莆田，福州（省会城市），副省级城市厦门。2009年末，全省总人口3627万人。城镇化水平为51.4%。2010年全省生产总值达到14357.12亿元，位居全国第十二。增长13.8%。其中， 第一产业增加值1182.87亿元，增长4.7%；第二产业增加值5812.42亿元，增长12.9%；第三产业增加值4954.24亿元，增长12.5%。人均国内生产总值39803元，增长12.2%。全国第七。城镇居民人均可支配收入21781元，实际增长11.3%；农民人均纯收入6680元，实际增长7.8%。2010年全省社会消费品零售总额5219.07亿元，比上年增长18.9%，扣除价格因素，实际增长13.6%。 分城乡看，城市消费品零售额2581.13亿元，增长22.8%；县及县以下消费品零售额1246.91亿元，增长14.9%。 二、福建省地区灯具市场概况本小组福州地区走访路线为福州市区广达路、（老）南方建材市场及沿街店铺、上渡建材市场、荣福机电城、福清市区、闽侯县、闽清县。福州市区建材市场较为成熟，以（老）南方建材市场及沿街店铺、海西建材市场为代表的灯具批发市场，产品主要以中低端为主，总体表现为品牌较杂、价位较低，品牌主要有斌翔、海德信、通士达、小器鬼及国标、佛山的三虹、沪朗、视贝等；以（新）南方建材市场、喜盈门建材市场、汇多利建材市场为代表的灯具零售市场，品牌主要为欧普、雷士、新文行等。福清、闽侯、闽清三地距离福州市较近，三地灯具市场主要是以五金店为主的零售形式，进货渠道以福州为主，广东中山为辅；产品格局主要是欧普、雷士、小器鬼、通士达、海德信等产品为主，但一线品牌销售量相对较少，主要是低价位产品为主；本小组宁德地区走访路线主要为福安市区及赛岐镇、下白石镇、福鼎市区及寿宁县、周宁县。灯具市场总体格局主要为街道店面，主要有专卖店及五金店形式，有雷士、欧普、鸿雁、通士达等的品牌专卖店，以及如小霸王、飞雕、三虹、萤火虫、国标等的五金店，且展示形式主要与水暖卫浴、管材等混合展示，市场主要以中低价位产品为主。在拜访的客户中，市区基本表示了解阳光产品，反映阳光光源及支架等质量不错，但乡镇对阳光了解较少；市场反映显示，欧普常规及五金渠道产品的渗透网络较广，且通士达等福建当地品牌的知名度在市场影响力较大；根据市场环境及经济因素等的初步判断，在以上灯具市场主要呈现小部分消费者有品牌灯具的消费习惯，但大部分消费者对于节能灯等灯具产品还是以价格作为购买的首要因素，且由于我司品牌在当地市场的认知度不高，经销客户对经销我司产品存在经营信心不高的问题。本小组泉州地区走访路线主要为泉州市区宝洲路、田安南路（现阶段主要在拆迁工作）和永春县城。灯具市场格局主要以街道店面为主，主要有专卖店及五金店形式，有雷士、欧普、澳克士、企一等品牌专卖店，百利通、通士达、嘉美、正泰等五金店，且展示形式主要是在2楼，以专卖区形式展示（1楼主要是水暖卫浴或管材），市场主要以中高价位产品为主。在拜访的客户中，客户对灯具产品的品牌意识较强，基本有品牌在经营，客户普遍了解阳光产品，反映阳光光源及支架等质量不错；市场反映显示，欧普、雷士等品牌的市场占有率较高，品牌宣传力度较大，且通士达等福建当地品牌的知名度在市场影响力较大；根据市场环境及经济因素等的初步判断，在以上灯具市场主要呈现近一半部分消费者有品牌灯具的消费习惯，但另外一半消费者对于节能灯等灯具产品还是以价格作为购买的首要因素，且由于我司品牌在当地市场的认知度不高，经销客户对经销我司产品存在经营信心不高的问题。本小组厦门地区走访路线主要为厦门国联建材城、红星美凯龙，国联建材城。灯具市场格局主要连锁店面为主，主要是专卖店形式，有雷士2家、欧普2家、西顿1家等品牌专卖店，其他店面主要以水晶灯、花灯为主的连锁店面，且展示形式主要是在2楼，市场主要以中高价位水晶灯、花灯产品为主，节能灯主要作为配套光源使用，且多以通士达、欧普、飞利浦、三虹等光源为主；红星美凯龙现有灯具店面6家，且都是连锁店面，嘉美专卖区及文统照明专卖店，其他店面主要以高档现代水晶灯、欧式水晶灯、花灯为主，如开元、奥奇特、艾克斯顿等，配套光源主要是烛泡灯及通士达等节能灯为主。根据市场环境及经济因素等的初步判断，在以上灯具市场需求主要呈现由普通家居灯具向中高档水晶灯、花灯产品转变，初步形成了以水晶灯、花灯为主的灯具市场格局。在拜访的客户中，客户对阳光“光彩系列”节能灯的性价比表示认可，作为配套光源较有意向，但对配送服务要求较高。市场反映显示，欧普、雷士等品牌在当地工程市场占有率较高，多数工程都是指定品牌产品，且通士达等福建当地品牌的知名度在市场影响力较大。本小组龙岩地区走访路线主要为龙岩市区化工西路、罗龙东路、连城县城。上述灯具市场格局主要街道店面为主，主要是专卖店及专卖区混合形式，有雷士、欧普、欧特朗、澳克士、依百特、文统等品牌专卖店，其他店面主要是混合多个品牌（均为中山品牌）经营的展示，配以中低价位水晶灯、花灯产品。根据市场环境及经济因素等的初步判断，在以上灯具市场需求主要呈现普通家居灯具为主，中低档水晶灯、花灯产品为辅的格局。在拜访的客户中，市区基本表示了解阳光品牌，对阳光产品的质量较认可；连城县经销客户对阳光了解较少，通过阳光产品的展示及对比，与经销客户沟通关于公司在品牌渠道规划、人员及广告支持等政策，客户普遍认可阳光的品牌、产品品质，达成意向客户一家，目标客户五家。本小组三明地区走访路线主要为永安市区、明溪县、将乐县。上述灯具市场格局主要街道店面为主，且店面比较分散，主要是专卖店及专卖区混合形式，有雷士、欧普、澳克士、利比特等品牌专卖店，其他店面主要是混合多个品牌（均为中山品牌）经营的展示，配以少量中低价位水晶灯、花灯产品。根据市场环境及经济因素等的初步判断，在以上灯具市场需求主要呈现普通家居灯具为主，中低档水晶灯、花灯产品为辅的格局。在拜访的客户中，永安市区、将乐县基本表示了解阳光品牌，对阳光产品的质量较认可，灯具包括节能灯的消费还以中低端产品为主；明溪县经销客户对阳光了解较少，通过阳光产品的展示及对比，与经销客户沟通关于公司在品牌渠道规划、人员及广告支持等政策，客户普遍认可阳光的品牌、产品品质，客户反映阳光产品的价格较高，经营有难度（销量不大）。 集中作业期间共回访泉州市区、安溪、厦门意向客户8家，电话拜访4家， 有4家客户经营阳光产品意向明确，但由于店面等方面的规划尚未确定，与客户关于公司渠道政策、人员支持、广告支持等方面进行了沟通，客户表示等规划出来后，进行具体合作细节事宜的洽谈！三、阳光照明福建省地区现状福州地区现有10家有阳光产品的专卖店及专卖区形式的展示与经销，地区级五金渠道客户一家；宁德地区现有赛岐、霞浦、寿宁三地有阳光产品的专卖区形式的展示与经销，周宁、古田两地新客户的洽谈与跟进，地区级五金渠道客户一家；泉州地区现有地区级常规渠道客户一家，晋江专卖区形式的展示与经销，以专卖店形式展示，且现有泉州地级五金意向客户，石狮工程客户、渠道客户的洽谈与跟进；厦门地区现有地区级工程渠道客户一家，以专卖区形式展示，且现有厦门地级五金意向客户的洽谈与跟进；龙岩地区现有龙岩市区、上杭、武平、长汀四家常规渠道专卖店及专卖区店面展示，连城有意向客户正在洽谈跟进；三明地区现有大田、尤溪2家常规渠道专卖店及专卖区店面展示，市区渠道客户洽谈一家、地区级五金客户签约一家。四、福建省地区阳光行动的主要内容本次阳光行动的主要内容为对上述灯具市场的走访，了解上述灯具市场的现状及阳光品牌和产品在当地市场的反映，与潜在意向客户洽谈我公司关于五金渠道“光彩系列”、工程渠道、常规渠道的政策，做好意向客户登记工作，并对部分客户进行回访工作。五、问题分析与建议福州地区灯具市场总体表现为中低端的批发市场及中高端的零售市场兼备，拜访的客户中基本了解阳光品牌，客户经营的品牌意识较强，普遍表示阳光品牌在福州地区的宣传力度不大、在消费者心中的产品认知度不高，且加上福州地区经营成本不断上升，特别是店面租金均价达260元/平方/月，客户对经营阳光产品的信心明显不足（担心销量问题）。宁德地区灯具市场主要呈现以低端灯具产品为主，一线高端品牌灯具产品相对较少的市场格局，且除品牌灯具专卖店外（其中也有包括2个及以上品牌的光源和电工产品展示），消费者对品牌的依赖性较大；五金店主要与水暖卫浴、管材等混合展示，消费者对于灯具，包括节能灯、开关还是以价格作为选择的首要因素。泉州地区灯具市场主要呈现以中高端灯具产品为主，经销客户对灯具运营的品牌意识较浓，呈现以经营一个品牌产品，附带各档次产品的销售；品牌在当地的宣传力度较大，品牌对消费者的购买过程存在一定的影响力；厦门地区灯具市场主要呈现以现代水晶灯、欧式水晶灯、花灯产品为主，且市场格局已初步形成，消费者需求呈现由普通家居灯具向中高档水晶灯、花灯产品转变的趋势，而节能灯作为配套光源使用，且经销客户对节能灯的配送体系要求较高；对于厦门地区的节能灯市场，节能灯主要为自有品牌，多在广东中山贴牌。龙岩、三明地区灯具市场主要呈现对阳光品牌、产品的认知度表现不高，但通过阳光产品的展示与对比，并与经销客户沟通关于公司在品牌市场规划、人员及广告支持等政策，客户普遍认可阳光品牌与产品品质。针对以上市场状况，个人建议：1、以集中作业为契机，及时、有效出台针对性政策，主要指阳光品牌及产品在福建省的战略规划（包括品牌宣传规划、产品渠道策略规划、后勤保障计划、等），争取意向客户认同阳光品牌及产品，保障客户的长期规划及利益，从而扩大阳光客户群体，提高区域销量，提升市场占有率；2、在公司的政策框架内，以办事处为单位做好区域市场的规划工作，公司在品牌宣传，主要是广告投入方面做好规划与落实工作，保证市场开发所需物料（包括宣传单页、海报等）及时、有效的支持，从而有效提升品牌在区域的认知度，对现有优质客户进行重点培育，促使在每个地级区域有阳光形象店面一家以上，并争取意向客户的尽快落实合作，目标客户的引导合作； 3、公司在售后服务等协调部门做好人员对接的有效责任机制，提高办事效率，在申请、物料配发、产品供应、售后服务等方面尽快、有效落实，增强经销客户对经营阳光品牌及产品的信心；4、制定对市场开发人员及售后服务等部门人员的培训机制（如企业文化、产品知识、市场开发策略等），加强沟通机制，特别是希望公司在政策等方面及时下达