“领袖的风采”销售话术参考手册.doc

销售话术参考手册1.0版目录一、产品知识的问题31.易发久是谁？32.高效人士的16个习惯具体是指哪些？43.这个课程能不能单独给我们公司上课啊？44.魂、道、术、器具体指什么？4二、客户拒绝的理由51.不喜欢你们公司52.没有预算53.自己正在接受培训54.上过你们的课55.你们公司广告宣传不好56.课程没有针性57.公开课去了几百人，怎么有针对性？58.天天被业务员烦59.先学习后付款510.企业无归宿感611.竞争对手更便宜612.售后服务不好613.要货比三家614.讲师知名度太小615.我们会务太多616.国产的培训没有名气617.说明会讲得太浅618.开课时再说619.老板已订其它培训公司的课程620.已经参加过621.公司性质不一样622.无训前服务723.不需要724.对你们公司不信任725.培训不系统726.企业不专业727.价值不高728.公司太小729.业务有没有回扣730.对你们公司不了解731.我们公司只做内部培训732.你们上课人数太多733.操作不强734.不适合外资企业835.感觉不好836.不熟悉讲师。8三、客户不立即购买的理由81.参加的培训太多82.价格能不能再低83.朋友参加后，感觉不好84.不想占用休息时间85.担心课程不能如期举行86.服务不好87.考虑考虑一下88.需要的时候再给你们打电话8四、不立即见面的理由91. 公司太忙92. 公司太小93. 身体不好，不出去94. 浪费双方的时间95. 太了解96. 业务员说话太冲97. 我再打电话给你98. 我是老总，把你们的老总也叫来和我谈9五、客户不参加说明会（研讨会）的理由91说明会（研讨会）的讲师资历不好92对说明会（研讨会）不太了解93怕在说明会（研讨会）上遇见对手94上班时间不方便95说明会（研讨会）也是卖东西，服务不好、产品没有创新96邀请的人不够层次107我是老总，你们来的人都是培训专员10六、约谈技巧10七、见面寒暄技巧10八、快速成交技巧10九、情绪感染技巧11十、拜访的注意事项11十一、立即成交的技巧12十二、立即见面的技巧12十三、见到决策者技巧12十四、开发新客户渠道13十五、过“秘书”、“门卫”关技巧13十六、回访的30个技巧14十七、新业务员常犯的错误15十八、老板的困惑16十九、HR经理的困惑17二十、培训专员的困惑17二十一、客户管理技巧18二十二、转介绍技巧18二十三、增加二次消费技巧19二十四、经营客户策略20二十五、训练新员工机会20二十六、经营团队策略21二十七、对客户应该的服务21二十八、对客户期望服务22二十九、面谈的SOP22一、产品知识的问题1.易发久是谁？答：1992年，南下珠海特区一年的易发久走上了创业之路，他参与创立的公司的房地产项目投资规模一度达9000多万元人民币，后由于碰上国家宏观调控，未能顺利度过“房地产泡沫潮”的公司于1995年宣告破产，易发久的身上也一下子背上了一大笔债。1995年年底，只身一人来到上海的他开始了又一次的白手创业，两年中他先后遭遇了三次大的失败，最穷困潦倒时经常口袋里拿不出钱来吃饭，因为身上只剩五角钱而不得不走一两个小时回家困境中的易发久这时反而想起了自己曾在珠海听过的成功训练课，身无分文的他不仅将此作为新的创业起点，而且也不断用这些方法来激励和调整自己：从每天出门前照镜子给自己以鼓励，到按照“影响力黄金表”进行自我训练来改变思维习惯；从订立并付诸实施三年成为百万富翁的目标计划，到通过增加做俯卧撑的次数来强化自己的意志力结果，易发久真的创造出了奇迹：从初来上海时靠每晚一小时30元的讲课费糊口，到现在每小时讲课费达到30000元，这中间他用了12年左右的时间。而他1999年成立的主要从事管理培训的咨询公司到现在也已经成为了中国培训行业内的数一数二的培训公司。回想过去，易发久曾经有过4次创业失败的经历。第一次是1991年他还在珠海西区政府机关工作时，正好区里鼓励所有干部利用手中的资源进行招商引资，他便下了海。当时政府批给了他一块地，他于是想联合其他三家投资方在这块地上盖一座23层的大厦，项目总投资9000万元。没想到1993年国家进行宏观调控，内地资金开始冻结，外地资金也打不进来，已首期投入了2000多万元的项目便停在那里，本以为能大赚一笔的易发久不但一分钱没拿到，反倒欠了银行和朋友一大笔钱。经过对形势的分析比较，他决定到上海去开始新的创业。初到一个陌生的地方，且身无分文，想打下一片天地谈何容易，为了能早日还清欠款，易发久下定决心，不能靠打工拿工资过活，只能选择智力投资的项目开始做起。刚开始他找到一家卖打折优惠卡的公司，提出靠自己的方法去运作并占25%智力股的条件，考虑到这样做没有风险，对方同意了。结果没两个月，易发久就卖出了300张卡，而这家公司运作了七八个月还没卖出300张。同时，易发久还利用晚上的时间对招来的业务员进行培训，把在珠海学到的先进方法介绍给他们。当大家打算合股6万元大干一场的时候，老板找到他，表示想请他当总经理，但不再谈股份的事。易发久怎么劝对方也听不进去，于是这次合作便宣告结束了。这之后易发久很快找到了另一位合作伙伴某报社驻上海记者站的工作人员，这是他为尽快融入当地社会通过在报上登觅友广告而结识的第一批人中的一位。他们很快商定共同搞一个房地产商情和会员制的项目，合作形式也与上一次基本相同，对方也不用投入太多的钱，而由易发久用自己的方式来运作。但当事情有实质性进展时，历史又开始重演，于是这次合作也没有能进行下去。由于股份和工资都没怎么拿到，这时易发久的生存便成为问题。为了生活下去，他应聘了一家培训中心的讲课工作，当时每小时工资是30元钱，一晚上能挣到90元。在这个地方，易发久工作了一年多，其间，他曾向中心老板建议开展企业内训，并要求所有内训项目给10%的提成。之后他发出了几千封信，两个月下来居然一张订单都没有，那时他还不知道企业内训是有周期的。这时老板找到他，说你干脆把名单给我，公司帮你运作。易发久想对方可能是怕不给名单，于是索性把记录都交给对方便离开了。这也宣告了他第三次尝试的失败。从此，易发久才真正走上了自由职业讲师之路，没想到在他离开那家培训中心的第二个月便实现了对方认为不可能的一个目标：一天得到2500元的讲课费。那么究竟是什么使易发久能够很快走出困境并实现了自己的目标呢？他告诉记者，当初在珠海，与他有同样遭遇的朋友多如牛毛，这些人有的抱怨，有的人还在等待。可能在他们的眼中觉得到一个新的地方去开拓要更难，毕竟这样做风险很大。而他之所以能够迈出这一步，“积极”二字起了很大的作用，而他的成功一定有方法一书从头至尾字里行间渗透的最核心的思想也就是这两个字。他说：“积极二字背后包括了积极地思考、积极地准备、积极地寻找方法、积极地行动，这个过场当中都是积极。我越研究成功学越发现成功的本质是一种哲学范畴，它是一种思考模式和生活模式。你是积极地生活还是消极地生活，这有点像我们中国人讲的出世和入世，而中国人讲究中庸之道的观念更符合消极的思维方式。不管你对成功如何定义，积极相处对社会总是有价值的。积极不一定成功，但消极肯定会失败。”易发久刚到上海创业时，就给自己定了一个三年成为百万富翁的目标，其间虽然经历了一次次挫折和失败，但似乎都没有让他止步。经过不懈的努力，他最后终于实现了这个目标。能做到这一步，易发久承认成功学确实起到了很大的作用。在身处逆境时，他坚持按照“影响力黄金表”做了8个月的自我训练，虽然是一些小事，但它却帮助自己改变了思维习惯，当人的无限潜能变成习惯之后，也就产生了现实的能量。易发久说，他当初从事销售技巧研究时发现，大部分销售员的业绩并没有在学完技巧后得到持续的增长，经过跟踪研究发现，问题不是出在技巧上，而是出自对待销售的“心理状态”。于是他将训练集中在销售心理的训练上，结果效果立竿见影。这使他感悟到人与人之间的差别，其实仅仅在于思考问题的方式不同。所以他指出，改变会遵循一定的轨迹，即：结果决定于行为，行为决定于态度，态度决定于信念，信念决定于自我期望。有什么样的内心期望，你就会选择什么样的信念，接着就会有什么样的处世态度以及什么样的行为，于是也就会产生什么样的结果。积极思维者，得到积极的结果；消极思维者，得到消极的结果。人有什么样的思考问题的方式，就会有什么样的人生。在成功一定有方法一书中，易发久还列出了积极思维者的特征：即使是在最艰难的时刻都能鼓励自己，并且会尽量将自己的积极情绪感染周围的同伴；永远积极乐观、从不抱怨，总是积极地寻求解决问题的方法，因此他总能让希望之火重新点燃；从不自我设限，因而能激发自身无限的潜能；整天都生活在正面情绪当中，时刻都在享受人生的乐趣。当我们遭遇挫折时，往往容易感叹世事不公。易发久开始做成功训练时，那时不知有多少人给他泼过冷水。有人说，你自己都不成功，怎么能去给别人讲成功呢？而他的生命中也的确经历了不少低潮：曾破产过两次，大学以后大概做过十几种不同的工作，当过大学老师，做过公务员，做过歌厅串场歌手，当过小画匠，管理过菜场，下过农村，开过餐馆，做过流水线工人，搞过装修、房地产，当过推销员初来上海的几次白手创业又都以失败告终。而他能走到今天，有一件事给了他很大的影响一次在拜访一位颇有成就的朋友时，他们聊起了命运。易发久问这位朋友世界上到底有没有命运，对方答道当然有。易发久说，既然有命中注定，那奋斗还有什么用？这位朋友笑而不答，他抓起易发久的左手，先说了手上有生命线、事业线之类算命的话，然后他让易发久举起左手并攥成拳头。当易发久拳头攥紧之后这位朋友问他，那些命运线在哪里，他机械地答道：“在我的手中啊。”当这位朋友再次追问这个问题时，易发久恍然大悟，命运其实就在自己的手中。后来每当遇到挫折时，他就会暗暗攥紧拳头对自己说，命运就在自己的手中，这个信念一直帮助他走到今天。所以易发久指出，一切的决定、思考、感受、行动都受控于某种力量，它就是我们的信念。有什么样的信念，就决定你有什么样的力量。他在成功一定有方法一书中还为我们列出了21条决定成功的信念：我是一切的根源；成功是因为态度；成功者找方法，失败者找借口；坚持到底，永不放弃；立即行动；人人都能成功等等。在易发久看来，成功并不意味着你要挣多少钱，而是要达成自己的预期目标，他坚信这背后客观规律的存在，即成功有方法，他的经历本身也证明了这一点，相信自己，我们每个人就同样能做到。2.高效人士的16个习惯具体是指哪些？答：这个在课程中老师会来详细说明，以我现在的专业度还解释不清楚。由老师去分享会比较好。（当客户问到具体的课程内容，当我们说不清楚的时候就实话实说，如果我们说的清楚就由我们去讲课了（可以开玩笑的把这句说出来）3.这个课程能不能单独给我们公司上课啊？答：当然可以啊，不过易老师领袖的风采的内训价格不低哦。当然了，您先亲自去体验这个课程然后再考虑引进内训吧。4.魂、道、术、器具体指什么？答：这是对一个优秀企业家所需要具备的一个总结性涵盖。魂，指的是精神，企业家的精神。道，指的是思想，一个企业家在遇到苦难，挫折或者成功，收获时的指导思想，也就是我们课里会提到的价值观。术，方法，这个课程会跟大家分享一些能够让我们的管理者通过管理员工的思维从而实现管理员工的行为，当然除了管理方法之外还有营销方法。器，就是工具。有效的方法要辅以有效的工具，才能事半功倍。二、客户拒绝的理由1.不喜欢你们公司答：可以和跟客户以开玩笑的形式。哦！可能是因为我们公司某个业务员给您带来一些干扰。可能您还不是我们的会员，所以他们会常打电话给您，也因为您的公司太大，所以他们才找到您了。2.没有预算答：可以反问顾客，你们公司培训是没有预算的？我们要知道，未来竞争不是一个人与另一个人的竞争，而是一个团队与另外一个团队的竞争。一个团队与另外一个团队也不是学历的竞争，而是一个团队与另一个团队的学习力的竞争。（但说这一段话要看是在什么情况，才能说这段）注：要了解客户需求，如果他们是没有预算可以这么说，如果是完全没有预算，就这么说。3.自己正在接受培训答：您已经接受培训，很好啊！看来您是个非常爱学习的人。像您这么爱学习的人我想一般不会拒绝好的信息和好的课程的。/或者说，其实我们的培训课程不仅仅是对您个人，您可以给到你的组员、您的同事甚至可以介绍你的朋友。4.上过你们的课答：您已经是我们的老客户了，太好了，看来我们影响力跟您还是非常有缘的（高兴，兴奋）请问您上过我们的什么课程；5.你们公司广告宣传不好答：对对！这还是我们的一大弱点，但是我们的产品大家都是认可的，非常的不错，再说我今天我们有幸接触，您只要听我来跟您介绍就可以。6.课程没有针性答：领袖的风采这堂课程是经过了十几年的磨练，经过了数十万人次的检验。课程当中的内容都是针对企业决策层设计的。有些内容就是来源于学员身上的案例。所以，实战和可操作性是绝对可以保障的。而且，我们十年的学员满意率超过97%，这么高的满意率就说明这样一堂课程是否有针对性和有价值了。7.公开课去了几百人，怎么有针对性？答：老师是针对几百人上课，但老师所讲的问题都是共性的，而不是个性的。而且，这堂课程都是针对决策层的，因为我们为了保证课程质量，我们不接受总监级以下报名的。您可以想象一下，几百个老总聚在一起，那是一个多大的商机，可能那里面就能找到您今后非常好的合作伙伴。如果客户会说：“我要的就是个性”，客户对个性的理解，所谓的个性，他是一种表向。成功的企业， 90%是因为同样的原因而成功；失败的企业，90%是因为同样的原因而失败。8.天天被业务员烦答：我们公司有完善的客户管理系统，不会频繁打扰你的！现在做培训的人实在是多我很理解呀！9.先学习后付款答：可以很轻松的回答他，可以呀！我们每周都有培训会， 还有一种回答：如果你上完课程不满意我们可以退款，当然这是要先付款，也相当于先学习再会付款，这是作为一种商业的契约，不过您放心以我们公司为这么多家企业服务过，我们的品牌远比XXX元重要一万倍。10.企业无归宿感答：可能是团队在管理上犯了错误，所以应该尽快的去改善，再说对自己也有好处。？11.竞争对手更便宜答：是这样的，一个课程是否便宜并不是单纯看价钱的，而是看价值的。这个课程是否能给您带来回报。如果，课程就算免费，但是上了跟没上一样，对您来说也是一种浪费。因为您已经花了时间了。您的时间是很宝贵的。但是，像领袖的风采这样的课程是直接帮助企业实现迅速业绩倍增的。他的投资回报是几倍，几十倍甚至几百倍以上的。12.售后服务不好答：我们确确实实做的不好，我们也在不断的改进。当然我们不是在做辩解，但是比这个服务更重要的是老师本身的课程。“举例：王总，我确实做的不好，但您不是来听我上课，我没有这个能力上课，我今天来是请你听我们那些老师的课”。有效地把你的责任变的更低，你要在顾客面前的期望值调到尽可能最低，让他对产品、课程有信心。业务员的责任是我们的东西介绍清楚，让客户有个更好选择。13.要货比三家答：这个课程在全国是独一无二的，只有影响力有。其他可能有类似的，但内容和讲师实力还是有很大不同的。14.讲师知名度太小答：啊？易老师的知名度还小啊？亚洲八大名师，而且是连续三届，这在国内是独一无二的。可能易老师到*地上课的次数不太多，所以您不是很了解。而且，老师的知名度一般也是在业内会比较大，因为讲师到底跟演艺明星不一样。不是靠广告，电视曝光率等来生存的。讲师还是靠学员之间的口碑相传的15.我们会务太多答：错了方法，所以更应该去改善。16.国产的培训没有名气答：其实这个观点已经过时了，现在大多都是国内的培训师。1、如果这家公司是大公司，可以告诉他，初期培训有可能是从国外引进，因为国内还没这种课程，现在绝大多数的培训都是在国内直接采购；2、国外的课程也贵，而国内的课程非常好，相对也很便宜。17.说明会讲得太浅答：1、改进我们的说明会；2、说明会说到底是一个产品推广会嘛，是把课程中的一部分拿出来作为试听的，如果是课程的专门老师讲的话，那内容就会更加丰富了。18.开课时再说答：我们的课程需要提前报名，我怕到时候您报名时人数已经满了。而且，现在报名还有优惠。19.老板已订其它培训公司的课程答：参照问题3回答。 同时，领袖的风采这个课程就是专门针对企业老板设计的。20.已经参加过答：那你对我们的课程一定很满意吧！请他转介绍。21.公司性质不一样答：金融企业与一般的生产企业专业上是两个不同的专业，从管理的角度上考虑是相同的专业。举例：王总，您就去听一下，当作开阔一下思路，说不定我们外行很能可您会给您一个好的启发产生一灵感。22.无训前服务答：我们现在有训前会。23.不需要答：有一种人知道自己不知道；另一种人不知道自己知道；还有一种人不知道自己不知道。如果还没有培训的意识，那您的管理会停留在非常原始的状态，那是企业最危险的地方。据权威数据统计，中国的企业总量在800万家，每天要开8到9万家，每年倒闭将近89家。中国民营企业平均寿命是2.9岁左右，这是有专业资料统计。我们有很专业的资料绝对对您有所帮助。24.对你们公司不信任答：我也需要培训，这也是成长的过程。我们也在学习中成长，我有可能不专业，但不代表XX公司，我们每年都在以100%-200%的速度在增长，增长了有10年，也说明XX公司还是有好的地方。25.培训不系统答：培训XXXXX正好就是我们公司最好的培训系统，可以从各个方面去了解老师和课程。26.企业不专业答：您太谦虚了。每个企业都有一个成长的过程，现在的500强也都是从小到大，从不专业到专业的。只要我们愿意去成为专业，那么就是好的。所以，学习其实就是为了改变，为了变的专业嘛。27.价值不高答：啊？我非常能理解您为什么会有这样的感觉。因为您对我们还不是很熟悉，对这堂课程的价值也不是很了解。这是我的问题，是我还不够专业。没能把这堂课程的价值给您塑造清楚。不过，如果因为我的问题还让您低估了这个课程的价值那真是太可惜了。因为，我们都有事实证明，这个课程的投资价值曾经在1周之内达到几百倍。（全有家私的案例）28.公司太小答：正是因为公司小，所以让您去学习企业变大的一些策略，要不永远只会在鼠道上奔跑，永远进不了快车道。学习有两种方法：1）亲自去尝试；2）站在别人的肩膀上。那个代价最大呢？29.业务有没有回扣答：我们公司是做教育的，所以我们是不给客户回扣的。不过，您如果实在要，那也只能把我的提成给您了。30.对你们公司不了解答：那我现在给您做介绍，让您现在就开始了解。以后多接触我们公司，交朋友。把我们的一些老客户的见证介绍给客户。31.我们公司只做内部培训答：哦！很好啊！请问您的内部课程是自己研发的还是请外面老师提供的？（肯定是从外部学来的东西在内部消化），如何你们公司想继续发展、与时俱进的话，还必需学到更多的知识和输入新的血液。32.你们上课人数太多答：我们上课人数是经过10几年的摸索得出来的，这个课程300-400人的人数是最合适的。上课效果也是最好的。如果上课效果不好，我们也不会定这样的一个数字，因为课程质量就是我们的生命。33.操作不强答：啊！不会吧！领袖的风采这个课程就是以实战出名的。里面的内容和方法也是以操作性强，容易复制而赢得学员的青睐的。34.不适合外资企业答：领袖的风采这个课程已经给世界500强的在华企业的130家做过深度服务。而且，都是非常满意的。像三星、可口可乐、强生等都是直接产生了业绩倍增的。（说案例）35.感觉不好答：是哪里不好呢？如果是说明会不好的，就表示道歉。现场招待不周。不过，我们的课程质量我们可以向您保证的。36.不熟悉讲师。答：正因为您不熟悉才要您过来听啊！如果您熟悉的话，那就不用来了。（开玩笑）三、客户不立即购买的理由1.参加的培训太多答：看的出来您是一个很爱学习的人。我想一个爱学习的人一定对好的内容是不会放过的，尤其是对一个可以在1周之内投资回报能达到几百倍的课程我想更是会感兴趣的。2.价格能不能再低答：现在的8800本身就是优惠价。王总，我相信对您来说，价格不是问题，重要的是课程价值。我现在说的再好也没用，只有你去上了之后你才会发现，8800真是太超值了。如果到时候你觉得不值，我们可以退款。易老师自己会在课上就会说，课程上了没用可以退款。3.朋友参加后，感觉不好答：首先认同他，并回答这是有可能的，请问是参加哪次的课程感觉不好？（如果他感觉不好，我们可以告诉他，850承诺。（根据公司的承诺制度）4.不想占用休息时间答：王总啊，作为企业的老板哪里还有休息时间啊。只是这个休息时间花的值不值而已。您来了就会知道觉得值了。5.担心课程不能如期举行答：请您放心，我们的课程每次都是有报名截止时间的，每次的课程都有非常多的学员，即使这堂课程只有5个人我们都会照进行。6.服务不好答：反问客户：您指的是哪一块的服务不好，我们一定会改进。服务的目的：1）履行承诺；2）让客户满意；3）让客户二次消费（一是为自己；二是为了转介绍）举例：1.可以在客户的生日那天发条短消息给他；2.客户在买了卡后要不时的打个电话给客户，向他在介绍一下课程；3.可以在每半个月后准备一份EMAIL，发份感谢信给客户；4.每两个月寄一份书或资料给客户。7.考虑考虑一下答：当然可以了，请问您考虑的是哪几点呢？如果您提出的问题我能解决，是不是您现在就能做出决定呢！8.需要的时候再给你们打电话答：您看您还有哪些地方不清楚或还是有疑问的，我回去可以做准备。下次给您打电话是我会做的更好。（又把它绕回来）四、不立即见面的理由1. 公司太忙答：没有关系，我只需花您几分钟的时间。忙也是为了企业发展，我们现在向您推荐的也是为企业很好发展的其中一种方式，这也是您运用的一种方法，也可以纳入您工作的系统中去，给您的工作也不影响。2. 公司太小答：您一定想慢慢让企业变大，那就更要开始学习。3. 身体不好，不出去答：那我就过来。4. 浪费双方的时间答：绝对不会，因为您一旦了解我们今天谈话的内容，对公司一定会有很大的帮助。5. 太了解答：请问您对我们公司什么太了解？1）如果是已经来参加过“说明会”，还打电话过去邀请，您可以说“我是新员，不太了解”；2）如果是产品，可以说“您已经用过我们的产品吗？是我们的会员吗？”，客户说“没有”。你要以说“那是什么原因呢？”6. 业务员说话太冲答：啊？那要向您道歉，那王总，我应该不要说话还是比较温柔的吧（开个玩笑）。7. 我再打电话给你答：可以和客户这么说：“您很忙是吗？那我再打电话给您”；还可以再问，您什么时候有空？我再打过来。（注：应该把所有主动权掌握在自己的手里）8. 我是老总，把你们的老总也叫来和我谈答：当然可以啊！我先寄资料给您，您看过后再和我们老总谈，直接谈到核心。五、客户不参加说明会（研讨会）的理由1说明会（研讨会）的讲师资历不好答：讲师虽然不像明星那样出名，但他的实战经验非常丰富。2对说明会（研讨会）不太了解答：我可以向您再清楚的解释一下关于我们的说明会吗。3怕在说明会（研讨会）上遇见对手答：这种概率会很小，就算遇到对手，也没有关系。您可以了解一下对手的动向，有何不好呢，正因为您的竞争对手来参加，您还不来参加吗？4上班时间不方便答：这本来就是一份工作啊！5说明会（研讨会）也是卖东西，服务不好、产品没有创新答：我们的“说明会”本身就是一个小课程，只是说在中间会有我们的产品介绍，也就是广告时间嘛，至于产品您买不买都没有关系，即使您不买，也没有任何损失，但是学习机会你还是没有损失啊。6邀请的人不够层次答：不会啊，我们邀约来的都是人力资源部总监和企业的老总。7我是老总，你们来的人都是培训专员答：像您这样忙的老总能亲力亲为，真的是很不简单。如果您亲自来，在现场有任何问题，还可以和主讲老师探讨。因为您是老总，所以看问题方式肯定是不一样的。六、约谈技巧1. 电话说不清，见面再说答：这样的专业问题，在电话里一两句也说不清楚，我们还是见面谈，我们可以详细讨论。2.这个问题对于我这个新员太难了，但我下次可以带我的领导来和您谈。3.我有个好消息告诉你答：可以对完全陌生的客户说这句话；转介绍的客户也能用举例：王总您好！我-的，非常幸运今天终于和您联系上了，很高兴，我们公司有一些关于培训方面的信息提供给您，给您做个参考。您看看这个我们未来有可能合作的空间。如果您有一些兴趣的话，我们可以见面把相关的资料给您看一下。4. 我这里有一个非常好的销售技巧送给你答：总，我这里有一本非常好的销售书，下次我帮您带过来，您看下回来拜访您什么时候比较合适。5. 您很有领袖风采答：您的理念很像我们课程中的理念，就是为自己的团队承担全部责任，非常有领袖的风采。这个课程是2800元，您现在买会员卡，这个课程，就免费赠送一次。七、见面寒暄技巧第18页 共18页1. 见面寒暄两大原则答：1）说对方有兴趣的话；2）做对方有兴趣的事2.要很敏感注意到客户的反应；第一次拜访的客户最好就直奔主题3.公司好有气派4.您的前台好热情5.你的衣服的颜色很不错6.你的发型很特别7.你的声音很有磁性8.你的办公室环境这么好9.我看到非常多的广告是您的公司10. 你们的海报做得很吸引人11. 热情感觉非常优秀12. 你们公司的员工很有素质13. 你的儿子好可爱14. 您的名字很有特色，提问方式15. 在来之前您的朋友介绍过您果然不一样16. 电话中的您与现实中的您，果然是一样的（比电话中更）17. 您公司人看起来很有素质18. 这是您的女儿，您不仅是一个成功的企业家，更是一个非常称职的父亲，真是了不起八、快速成交技巧1.假设成交2.协议是您签字吗3.你是付现金还是支票4.领袖的风采很快就要开课了，您看我什么时候把赠品送过来呢？5.X老师课一年在XX只有三次，这是就最后一次了，您看是否可定下来了呢！6.ABC成交法（想办法两人同时与客户谈话，把一个人捆起来，抬A压C）7.转介绍成交法（成交之前，成交之后，您觉得在您的行业，您有没有一些很好的朋友，你可以把这些好方法给他们，把他们的联系方式拿过来，当面写介绍函）8.留下下次见面的时间9.坐在对方的左边（准备好白纸、笔）10.重点的地方作笔记11.讲公司的背景12.给他举培训做得好的案例13.了解客户的类型，求同存异九、情绪感染技巧1. 肢体语言答：1)手环抱在胸前表示拒绝；2)手放开时表示开始感兴趣；3)手放在桌子上表示有所准备；4)前倾的动作表示有成交的迹象；5)低头不语或仔细翻阅资料，同时对人的态度会变的很好，说明他已经转变他的迹象。2.弱智的表情答：其实这主要指的是如痴如醉的表情，让对方感觉到你是一个很好的倾听者。通常的你讲到很动情的地方，要让对方感觉到非常专业和不一样。3.模仿答：模仿对方的语言、语气、肢体，但要非常的熟悉。4. 性格测试客：你们的学习不便宜，人家会有更便宜答：是是是，有可能会有更便宜的，因为我们在这块服务品质是决对的保证。“求同存异型”的对付方法：我们首先要谈相同的，从学习卡和其它的培训会起到什么样的效果。然后再去谈一些别的东西，比如说会帮助他省钱、帮助他做整个的培训系统。“求异存同型”的对付方法：顾客会觉得我们这些东西完全不一样，首先要谈的是不同的地方，能够迅速帮助企业降低90%的培训成本、还可以为整个培训系统提供给我们的客户，还能打包出售并能以273元/每人的最低价格。“随从型”的人，你就要给出一些更多的建议和意见。“迫坏型”的人，你要更多一些相反的方向。5.积极的自我暗示答：不断练习自己的笑容，把自己的仪容、仪态表现的要好。随时要暗示自己你是在帮助客户节约90%的培训成本。要有强大的心理暗示，因为我们是等价交换。6. 多用“您”的称呼7. 语气要抑扬顿挫8.要撒娇。答：男士尽量不要撒娇，但男士对着长辈的时候，可以不要过的撒娇。9.多使用“我们”答：多使用“我们”，这样会使客户有一种成交的过程。十、拜访的注意事项1. 女士要化妆、皮鞋要擦亮（男士、女士）2.递名片要恭敬答：要双手递名片，“字”要冲着对方，同时也要报出自己的姓名。这样对方能够容易记住你。3. 鼻毛不要长出来4.资料准备充分答：最好手提包大些，拿出来的资料是没有折过的，比较工整。（A4纸干净、名片放在名片夹里等等），拜访客户要把资料准备充足。举例：如果对方身份是比较高的，可以用“请赐张名片”；如对方和你身份差不多的话，就说“可以交换一下名片”。5. 衬衫整齐6.一定要安排好路线答：如果去客户公司，可以把别的客户路线顺序理一下。举例：今天我是来拜访一家客户，顺便过来看您（也可以把我们的公司的资料都给他），这样以后就会更好的记住对方。7.途中发现要迟到给客户打电话答：可以先用电话确认，可以和他说：“王总啊，我已经在路上了，过会儿见”。这样对方一定会见你，也不会去了之后他不在。十一、立即成交的技巧1.更早结识人脉2.为企业提供训前服务3.拿大客户的合同4.有名额限制5.改变从现在开始6.能更快提升公司7.带来潜在的效益（6西格马）8.顾客见证参与法9.规模选择广10. 课程价格最高只有900元11. 培训系统化十二、立即见面的技巧1.我正好路过2.直接去办公室找他3.我们有一个对您生意有帮助的方案带过去给您4.我们课程就是帮您解决你忙的问题5.电话里讲不清，还是见面6.见面只需要花十分钟7.有一本好书要和您分享8.让秘书帮忙9.为了不错过机会，见面谈10. 上次您正好提的问题，我现在有答案了，今天特地来给您分享11. 今天拜访的目标是3家，还差一家，所以就直接去您那里12. 如果改天见，我们还要花时间约，不如今天见十三、见到决策者技巧1.我们这边有一个针对于提高企业竞争力，很重要的信息要带给你2.从行业竞争对手中得知3.有重要会议约见老总4.去高尔夫俱乐部找5.上班前或下班后找电话给老总6.负责培训工作7.与助理搞好关系8.重大活动现场去发名片9.约他去高档酒店10. 从制作名片的公司去调查11.了解决策者在其它社会是什么角色12. 重要人物介绍给你十四、开发新客户渠道1.广交人脉，答：比如去看展览会，聚会等等。一定要去交换名片。但不要在这种情况下什么话都不说出，也不要广发名片。2.上网查找3.在“中国富豪100强财富”杂志网站上查4.在书店找3.在车上放广告5.跑到工业园抄公司6.找黄页7.找同学8.找专业的人力资源网站9.做市场调查10.大型说明会11.做电视广告12.做义讲13.去机场发名片14.直销公司15.高档小区搞活动16.行业协会17.找企业名录18.食品包装19.看地铁灯相广告20.CEO协会21.找其他管理公司22.找台商23.与广告公司合作24.实话实说电视节目25.富布斯26.财经头脑风暴十五、过“秘书”、“门卫”关技巧1.找公司其他人2.可以转公司的其它部门，比如转到销售部，顺便问老总的名字。3.让前台感觉到这件事对老总很重要，就会转进去。4.要有绝对的口气说话。5.可以在下班的时候打电话，如果前台或秘书说总经理不在，你可以告诉她，你有一个比较重要的会议在明天要举办，要你们的老总参加，可是联系不到老总，对方一般都会觉得事情会比较严重，一定会告诉你老总的手机号码。6.还能用一种“催眠法”来套出对方老总的名字，可以先问对方“您的单位是*”、“您的电话是*”。我有一份东西想寄给你的老总，请问他的贵姓，如果对方让你说总经理的名字，就说这是一份特快专递，口气也要说的比较严肃，让对方觉得这份东西对总经理特别重要。7.可以利用快上班的15钟前和下班的时间，打电话过去，因为这个时候老总的时间会比较空。8.太熟悉的人也要把销售过程说明，调整自己的心态。十六、回访的30个技巧1.参加说明会后跟踪答：说明会是一个很重要的销售方法，主要起到两个目的：1）看能不能立即成交；2）创造见面的机会，核心还是和顾客沟通，不要总是谈学习卡，如果客户说半个月后回答他，你最好在10天后打电话给他，不是去催他，而是问他是否还需要资料。如果有些客户目前肯定是不想买，但你最好耐心与之保持联系。举例：有个20%、80%概率，如果你想要有两个成交客户，你必需要有10个意向客户。如果要和10个意向客户，你需要和50个客户面谈。要和50个面谈。要打250个电话，需要1250个电话，作为一个新人，搜寻客户的名单，在你的客户名单中要有3000个客户名单。想在客户面前谈话，需要3大途径：1）在课堂上学习；2）回家琢磨；3）活在客户中。2 与顾客“谈恋爱”3 多和客户聊天答：1、回访时有要个度，不要慢无边际的聊天；2、干脆不聊。举例：客户有公司利益和个人利益，如果你不能满足他们的利益就是路人；如果你只能满足他的公司利益，那就是商人；如果满足他的个人需求，就是朋友；如果既能满足公司利益又能满足公司利益，那就合作伙伴。4. 讲笑话答：1、讲经典笑话；2、讲一些客户间有趣的事情。5. 提供他关心的信息答：XXXXX有300多个会员，有上千家公司，中间有无穷的资源。业务人员需要随时做笔记的习惯，客户有任何需求，要随时记录。6. 寒暄答：记住客户的生日，可以随时发短信。7. 怎么向客户推销课程答：举例：1）、先寄份资料给总，第二天再打电话给总，可以先描述一下上回的课程，如何的精彩。再介绍一下下回的课程。总，接下来的课程是我们X老师的，这个课程是有限制的，因为报的人太多了。“领轴的风采”是被世界500强企业无数次的采纳，比如说有：强生、华硕、戴尔、可口可乐等等。这又是一次机会，X老师今年的课程是2800元，说不定明年要卖3600元。如果您不去听真是太可惜了！我们X老师的课程是从来不打折的，您看这次我们把X老师的课程都放在会员课程里，您看我们是对客户多的诚恳。（可以寄给客户资料时，用不同颜色的笔把DM上对X老师好评的话语框一下）2）、总，不得了啦，又来了个老师啊！下回是付遥老师的课程，您知道戴尔公司吗，他们用了十年的时间成为了电脑销售世界第一。他就是戴尔电脑中国地区的销售经理、也是培训经理。付遥老师曾经两次上过中国培训论坛，都是最受欢迎的讲师之一。他的东西太实用了，每堂课都能看到每个人都在认真的做笔记。3）、（如果对方还不想买的话）王总，诉我直言，我做为小子辈的人讲一句不该讲的话，您太固执了，您这样的固执绝对不利于您企业的发展。我知道我这样的小子辈说这样的话很不恭敬，但我觉得我作为您的朋友不讲，对不起您。王总，是不是我有什么地方说的还不够明白，直到现在我还觉得您有什么理由不来学习而且拒绝学习，可是您的对手却没有拒绝学习。4）、王总，又来了个厉害的了，您知道现在最畅销的是哪本书吗？是细节决定成败，这本书真的是太好了，连中央领导都在读，这就是汪中求老师所写的。据说中央领导都想请他去上课，还有奥运会组委会也想请他去上课，因为奥运会太多都是取绝于细节，现在来到我们这里影响的课程中。5）、王总，您今天太幸运，这次是章义伍老师。他是麦当劳培训部的经理，他开口绝对有料。您想象一下堂堂的麦当劳经理站在几百人面前能胡说八道吗？会砸掉自己的品牌吗？一定会对自己负责任的。6）、叶小涛老师他讲主题是“商务礼仪”。您想象一下，有太多的人在客户面前犯错误了，如果有太多的员工去搞专业的商务礼仪。这位是我们上海戏剧学院请来的教授。在这个培训界里是非常有名气的，课程非常非常的深动。7）、刘德强老师，他是上海演讲学会的会长，他的实质内容很好。8）、王*老师实在太厉害了，虽然没有听过他的课，但我看过他的录像。讲的东西就是“企业市场营营销的天龙八部”、还有“八大步骤”。如果按他的步骤去做，那可不得了。（不要去强调这些老师是从哪里来的）9）、王总，您听过易老师的“领轴风采”，现在又是易老师的课，这次主讲的主题是“杠杆管理”。听过易老师的老总都一致认为：除了“领轴风采”那个游戏外，第二个就是“杠杆管理”，越是高层的人越认同这个观点。曾经有位老总说过：如何来引导员工思维呢？就是内部杠杆。举例：三星公司要不断的扩张，在我们公司叫做“离场测试”。一个企业如果想扩张，那必需要有大量的测试；如果一个企业扩张不起来，就是管理跟不上。10）、 王总，这次是李践老师，他是华人首富。HOME。COM下的户外传媒集团，下面有1、2十个集团公司，就是这个集团的总裁，已经在两年前身份是3个亿了。听这位老师上课，很容易也成为亿万富翁。想要成为什么样的人，就向什么样的人学习。而且他在培训界也是非常专业的老师，也是中国十大培训师之一。11）、 王敬盛老师在台湾是双管旗下公司的总裁。这个老师很专业。12）、 “中国培训论坛”是中国培训界最高的一次盛会。要想了解培训界的一些信息和趋势的话一定要上这个地方。来的会有几十个老师，都是当年活跃在的讲台上的老师，同时会来一些培训界一些知名的企业。来“中国培训论坛”是要控制的，因为来的人数太多了。您放心，我们已经举办了4次了，大量的培训老师都会在这次论坛里亮相。13）、张锦贵老师，是台湾第一名嘴，在讲台上30几年。在中国存活30几年的老师，扳手指也数的出来，王总。他上课的风格很幽默，很适合想成为讲师的人来听，他讲课技术一流。14）、 徐佳老师，这是一位非常了不起的人。第一，他在台湾是一位有着6年培训经验的今年的目标是30个亿。如果想和这位老师见一面，都要花1万左右，何况这次上他的课花4包烟的钱就能上到这位老师的课程，太合算了。15）、 拓展：现在是21世纪最流行的一种训练方式。你们平时在办公室里，绝对应该去外面锻炼一下。16）、 胡大平，我们有很多客户曾经听过，相当不错。他是中国第五学习型组织的资深老师，因为江主席说过要把中国变成学习型组织。阿拉莫是美国最大的培训公司，他是中国区的负责人。（阿拉莫已经对他考察3年了），王总不要看了，已经在这之前有很多人帮您考察过啦。绝对不要让客户去试听，但可以向客户说，我们绝对可以保证对您上课的品质，觉得的不好可以退，我们也有850承诺。17）、 李炫华老师，课程非常的炫，很现代，有点代表国外的感觉。ELP是一种神精语言学，利用你的神精语言的一种思考模式，去改变一个人的思维。（可以和老师说，希望xxx能够成为你一个很好的渠道。）18）、 郭阳道老师：台湾、北京可口可乐创业总经理；麦可乐面包的总经理。他在管理方面是这专业的。19）、 胡限华老师：ELP比李秀华讲的更透。（中国十大杰出培训师之一）。20）、张真雄老师：在国有企业的心目中最资深。21）、曾仕强老师：在台湾非常著名的教授。总结：1、老师的头衔；2、老师讲课的内容；3、老师的业绩；4、老师服务过的经历、资历的企业；5、老师理论产生的结果；6、老师课程的风格；7、老师学习效果。技巧：卖他的结果。怎么样卖：用自己的情绪去感染客户（表情、眼神、肢体语言、语气、情感）表现的方式：同理心得不得体。十七、新业务员常犯的错误1.紧张状态：1）在自己公司里练习；2）找自己熟悉的人练习；3）最后到客户那里去练习。2.谈判时接手机：尽量不要接手机。举例：现在我正有重要会议，过会再给你打过来。3.吞吞吐吐：自己心理要觉得你是去帮他省钱的，没什么可以吞吞吐吐。4.谈判时过于急躁：不是表现在表情上，而是急在心理。5. 打断顾客说话6.不做记录。举例：王总说“培训这东西没有用的”，你就不停的点头，这是让对方出息最容易接受的最佳方法。7.公司名称说不全：要练习，一定要口语话，不要书面话。8.学习动力不强：要耐心的与人沟通。9.方言太重：练习普通话。10. 害怕见客户：自己越怕什么就让自己去做，其实并不像自己想象的那样可怕。11. 想法太多：就闷头去干，杂念不要太多，只要认为优点才能决定成功。12. 电话中介绍业务，介绍不清：就记住一点，永远不要在电话里想把卡卖掉。要约客户见面。13. 一问一答14. 不自信：1）做准备；2）要有足够宽广的胸怀。15. 怕苦16. 不理解客户感受17. 容易受客户控制18. 对产品没信心19. 计划不周、目标不明确20. 找不到客户的需求十八、老板的困惑1.工作不热情2.员工流动大3.员工没有干劲4.企业内部培训为什么不受欢迎5.执行力不够6.中层领导个人色彩太浓7.家庭作坊如何改变8.业绩上不上去9.产品质量不稳定10. 客户投拆多11. 产品成本高12. 企业发展太慢13. 投资得不到回报14. 回款太慢15. 业务