2014年度农资销售工作总结及2015年工作计划.doc

2014年年度工作总结及2015年度工作计划回望2104年，万马奔腾一路凯歌一路春，凯歌阵阵千里马频传滑丰人赞歌；展望2015年，三阳开泰十分憧憬十分盼，春风习习带头羊力顶滑玉168。尽管2014年被称为种业界的寒冬，然而区域销售业绩依然节节攀升；2015年再次承载梦想与希望舒展画卷。在过去的一年里，感谢公司领导的帮助与支持，感谢同事的互助和帮衬。现将2014年度工作汇报如下：1、2014年度玉米种子销售工作1.1品种方面分析1.1.1提货 2014年度苏鲁皖商区域共计提货X袋，各品种提货情况详见表一。滑玉11的提货量较去年减少了5.4%；滑玉13的提货量较去年本持平；滑玉16提货量较去年增加了46.5%。1.1.2退货 本年度苏鲁皖商区域内共计退货C袋，各品种提货情况详见表一。滑玉11的退货量较去年减少了7.6%；滑玉13的退货量较去年减少了48.5%；滑玉16退货量较去年增加了6.2%。从整体退货而言，较去年减少了40.8%，滑玉13、滑玉11等品种的退货率均有所降低。就滑玉16而言，2013年度采用的市场销售措施是，公司不予退货；但经历了2013年秋季获得的产量结果以及品种结算价位，农户选择购买的购买力降低了，且零售商推广的推广力度减小了，导致整个销售季节，客户不断反馈销售难的问题。1.1.3单品种销售情况 2014年度主要以滑玉13的销售为主，占总销售量的54.1%；辅以滑玉11和滑玉16的销售，各占总销售量的21.2%和19.8%。和去年相比滑玉13增长6.2%，滑玉16增长5.6%，而滑玉11则同比下降2.6%。从表一看来，随着品种审定时间年份的增长，品种销售数量逐渐降低。而对于客户而言，更愿意推广较新的品种。从退货比例以及平时与客户沟通来看，价格对品种的推广进度有着明显的阻碍。1.2区域方面分析从表二可以看出，商丘、山东区、江苏小区域的退货率均有所降低，整体是销量略有降低，相当于原地踏步走。但是安徽、江苏小区域受到滑玉16影响，提货比例明显高于商丘、山东；受市场启动和销售习惯而言，山东、商丘小区域播种早、销售早、农户购种早，所以销售结束的早，后期从山东、商丘小区域大量调到安徽小区域，缓解了商丘小区的库存和减少了后期的退货。但从这两年的销售可以看出，区域销售量具备了相对稳定的趋势，再加上今秋品种田间表现优秀，下一年的销售量将稳步向前，力争再上一个台阶。1.3宣传 1.3.1电视广告宣传 蒙城、利辛、怀远、固镇、泗县等地投入了电视广告，为品种宣传和销售起到了很大的作用。1.3.2组织活动 在怀远县组织开展“你高产、我送礼”有奖销售活动，并由客户自行印制传单和海报，最后送奖入户。1.4账目核对 在滑县与会计的核账工作，仅东明、民权、商丘先能等有疑点，需要进一步查对和完善手续，其余账目核对无误。1.5玉米客户档案 此项工作交接给孟阳陶同志完成，接交过来后，进行了审查，基本上可以，同时对部分客户进行了修改。第 12 页 共 12 页2014年年度工作总结及2015年工作计划 梅玉林2014年度玉米单品种销售情况明细 单位：袋2013年度玉米单品种销售情况明细 品种名称提货数量退货数量实销数量退货比例增长率提货数量退货数量实销数量退货比例滑玉11滑玉13滑玉16数字保密喽滑玉58滑丰6/8号滑丰9号合计表一 2014年度与上年度单品种玉米销售明细对比2014年小区域玉米种销售明细单位：袋2013年小区域玉米种销售明细区域提货数量退货数量实销数量退货比例增长率提货数量退货数量实销数量退货比例商丘山东数字保密喽江苏安徽合计表二 2014年度与上年度小区域玉米销售明细对比1.6新品种示范 1.6.1示范安排 苏鲁皖商区域新品种示范点安排：滑玉168安排郓城、东明、曹县、商丘、睢县、柘城、丰县、沛县、萧县、泗县、灵璧、固镇、怀远、蒙城、利辛、阜阳、阜南、临泉18个点，同时签订示范协议，并收取示范保证金，对客户要求提前宣传，并做了滑玉168道旗。1.6.2完成试验示范总结通过对各个示范点的结果进行汇总而知：滑玉168生育期为96天，活秆成熟，株高272.5cm左右，穗位86.3cm；全株叶片数在19-20片，雄穗分支为6.2个，花丝红色；穗长20.4cm左右，穗粗（C）15.8cm左右，穗直径（）4.8cm左右；穗行数为16-18行，行粒数为35.3粒，雌穗柄长5-10cm；平均产量750kg；雌穗成熟后下垂，果穗筒型，基本略粗；穗轴红色，籽粒黄色，半马齿型，籽粒中等长度；轴直径为2.0-2.5cm左右，雌穗坐果位置在倒数8-9叶上，穗上叶片上冲且螺旋生长。该品种适宜密度4000-4200株/亩；雌穗叶片长度90-100cm左右，宽度为9.5-10cm左右；该品种后期玉米螟危害偏大，青枯病无，茎腐病无，大斑病无，小班病不明显；大喇叭口期追肥能够有效促进营养生长和生殖生长；比郑单958早熟3-5天，比先玉335早熟2-3天；穗位整齐，籽粒商品性好，便于机械收获。2、小麦观摩会的召开情况 组织参加小麦豫教5号观摩会5场次，并将每一次观摩会的情况以微信的方式传递出去，其目的就是为客户树立信心、更加广泛的宣传豫教5号，具体观摩会列表如下：开会时间组织单位召开地点组织形式参会人数5月16日怀远绿园农资淝河零售商+种植户805月18日阜阳飞鸿种业冉庙零售商+种植户100人5月19日临泉瑞达种业杨桥零售商+种植大户300人5月20日柘城科技110滑县零售商60人5月22日睢县瓜菜门市滑县零售商34人表四 2014年所负责区域小麦豫教5号观摩会召开情况3、玉米观摩会的召开情况 苏鲁皖商区域共组织参加滑玉13、滑玉11、滑玉16和滑玉168观摩会8场次。开会时间组织单位召开品种召开地点组织形式参会人数9月1日阜阳飞鸿种业滑玉168冉庙零售商田间观摩40人9月4日商丘先能高科滑玉11、滑玉168赵集零售商田间观摩150人9月6日安徽联盈科技滑玉13板桥零售商+种地大户100人9月18日郓城民兴种业滑玉13、滑玉168郓城零售商田间观摩90人9月20日固镇博大商贸滑玉13、滑玉16瓦疃零售商田间观摩120人9月22日阜南恒华科技滑玉13、滑玉168苗集零售商+种植大户190人9月22日怀远绿园农资滑玉13、滑玉168柳沟零售商田间观摩20人9月27日泗县大地农资滑玉13、16、168黄圩零售商+农户40人表四 2014年所负责区域玉米品种观摩会召开情况4、小麦种子销售工作 4.1小麦订货会召开情况为进一步做好豫教5号的销售工作，在临泉、阜阳、利辛召开了小麦订货会。单 位会议时间人数取得成绩临泉瑞达种业7月11日260豫教5号高产农户颁奖及订货会的召开阜阳飞鸿种业7月8日80全解豫教5号，收款x多万元利辛民丰种业7月26日70全解豫教5号，收款x多万元表五 2014年所负责区域小麦豫教5号观摩会召开情况4.2组织临泉豫教5号高产竞赛 4.2.1组织测产 对临泉瑞达种业下面零售点上报来的300余户豫教5号种植进行信息核对；核对后，田间采集豫教5号相同面积内的麦穗一一装袋；对采集的麦穗进行晾晒后，统一称重，并记录重量；然后再进行产量回访；结合代理商和零售商进行产量核对，初步确定一二三等奖。4.2.2组织颁奖会议 7月11日在临泉鑫奥大酒店召开200余人“临泉瑞达种业2014年豫教5号小麦高产颁奖暨订货会”，并别开生面的用“全诗诠释豫教5号”课件讲解豫教5号，深受大家好评。4.3小麦种子销售情况4.3.1各小区小麦销售情况2014年度小麦销售，苏鲁皖商区域主要销售豫教5号、矮抗58、豫教2号以及推广新品种中育9307。根据各个销售小区的实际销售数量汇表如下：区域品种矮抗58豫教5号豫教2号中育9307其他品种合计皖商宿州数字保密喽山东合计表六 2014年所负责区域小区小麦销售情况（单位：kg）4.3.2小麦销售情况和去年对比品种年份2014年销售情况2013年销售明细情况单品种增长比例(%)皖商宿州山东合计皖商宿州山东合计矮抗58豫教5号豫教2号数字保密喽中育9307其他品种总 计区域增长比例（%）73.8%74.0%-7.0%28.6%-表七 2014年所负责区域小麦销售情况与上年度对比表（单位：kg）2014年对于小麦种子销售而言并不是完美的一年，通过表七对比可知：从单品种销售来看，区域所销售品种均呈上升趋势；从小区域销售来看，除山东区略降，其他区域上述比例均在70%以上，所以对于苏鲁皖商大区而言小麦种子销售整体上升，上升幅度是28.6%。从市场销售情况以及客户反映来看，部分客户存在着压力甚至还有部分存在库存，所以2015年度部分客户不仅要提新货，还要解决库存，势必要影响整体销售；从另一方面而言，公司没有及时解决客户小麦库存问题，将会影响客户的提货积极性。5、现阶段取得的成绩5.1发货数量 截止到12月31日苏鲁皖商大区客户提货数量情况如下：区 域苏皖商丘山东宿州总计提货数量（袋）数字保密喽表八 2015年度所负责区域玉米种子提货情况5.2客户提货率 截止到1月8日苏皖以及鲁商区域客户提货情况如下：区域客户数已提货数比例未提货客户及原因苏皖数字保密喽销量小，且年前不销售，每年都是节后提存在市场操作争议销售量小，且年前不销销售量小，且年前不销家里装修，无仓库销售量小，且年前不销商丘-宿州窜货高危区，压制着重心我公司玉米上山东市场启动晚，且销量小市场启动晚，且销量小市场启动晚，且销量小 表九 2015年度所负责区域玉米种子销售客户提货情况6、自我存在不足2014年在公司正确领导下区域内销售情况平稳过渡，同时使得自身业务水平不断提升，玉米和小麦销售再创佳绩。但在工作上依然出现一些不足之处，现归结如下：、在自身学习方面，虽然一直要求看书学习，但总能为自己找到各种理由，而未达成学习目标。、与客户沟通欠委婉，待人待事欠柔和，感情对待客户。、走市场还未深入到各个县的零售网络，示范田跟踪不勤，数据记录缺乏系统性。、对于开展的活动缺乏记录性，例如：客户签到册情况备份、活动照片或视频资料等。总之，我将认真总结自己的过去的不足，充分发挥自己的优势，在公司领导的的正确带领下，积极地完成公司交付的各项工作。7、对公司的建议通过市场的调查以及与客户沟通，建议如下：、提前做好滑玉168宣传布点工作，做到先声夺人，一举打响。、组织客户学习，加强与客户之间的互动，为客户树立信心，为进一步合作铺下更坚实稳定基石。、形成自己的销售特色和销售方案，定期召开让大区或小区域客户见面，互换心得，相互沟通，相互促进。8、2015年度工作计划8.1区域2015年度销售目标2014年是玉米种子销售鏖战的一年，2015年必将有一个新的开始，成就一个分水岭式的界限。基于此，计划苏鲁皖商大区2015年的玉米种子销售目标是x万袋，力争达到y万袋；小麦种子计划再上一个新台阶，突破N万公斤。具体销售计划明确如下：区域 目标任务完成目标超计划销售目标玉米销售计划总计划销售数量（万袋）苏皖山东商丘数字保密喽宿州小麦销售计划总计划销售数量（万kg）苏皖山东商丘宿州表十 2015年度所负责区域销售目标8.2各月份详细工作计划为进一步明确目标，有的放矢，对各月工作安排，计划如下：8.2.1一月份主要工作督促客户提货，预计大区提货超过X万袋，个人负责区域突破N万袋；督促铺货、销售，并协助进行促销；开发苏北地区滑玉168市场；二月份是跨年的一个月，放假前主要工作合并于一月份；电话或短信给客户拜年并通知放假、上班时间。8.2.2三月份主要工作走访一遍市场，节后问候；田间指导豫教5号、中育9307的拔节期的管理并发技术指导，并督促田间插牌的制作；督促客户年后发货和销售；协助客户做好下乡促销、宣传销售工作；安排滑玉168地膜覆盖早春播。8.2.3四月份主要工作以协助促销为主；把重点县的重点乡镇走访一遍，了解销售及宣传情况，重点督促客户提货；对小麦豫教5号、中育9307进行观察和指导，并督促田间插牌的制作；安排滑玉168春播示范田块。8.2.4五月份主要工作以督促客户销售，对有必要的客户督促提货；对市场上的货源进行协调和资源调配；督促客户种植早播玉米，以便预定时和夏直播对比召开观摩会；小麦田间插牌以及观摩会的召开，主要做好农民观摩会的召开并做好小麦的预定工作（尤其是临泉、蒙城、阜阳、阜南、利辛、怀远、丰县等市场的农民观摩会）；收取小麦预定金。8.2.5六月份主要工作督促客户做好玉米种子最后一关的销售工作；继续调节市场上的货源，争取最少的退货量或不退货；对小麦新品种和豫教5号、中育9307等新品种试验示范结果进行汇总；做好郑州小麦种子会议的准备和参与工作；小麦合同的签订与预定金的收取；新品种滑玉168以及其他新品种的试验示范安排；做好玉米种子和宣传品的数量统计；播种后玉米种子善后工作；新品种示范和老品种观摩田的汇总。8.2.6七月份主要工作玉米种子退货；做好玉米客户结账准备工作；督促客户召开玉米苗期观摩会并开展品种预定工作；做好年中总结；开始督促客户小麦提货；通过看书学习，提升自己的业务能力。8.2.7八九月份主要工作主要做好小麦种子的销售工作；协助客户召开玉米及新品种观摩会及预定工作；玉米新品种的田间数据调查和总结。8.2.8十月份主要工作做好郑州玉米种子会议的准备和参与工作；收取玉米种子定金；玉米种子合同的签订；相关玉米种子会议的准备和参与；调节市场上的货源；做好小麦客户的扫尾销售工作；安排新老小麦品种的试验示范工作。8.2.9十一月份主要工作督促客户召开网络订货会；积极配合客户召开好各种会议；督促客户打款提货；对部分客户进行调整；协助客户铺货、促销以及宣传品的张贴；小麦示范田的跟踪记录。8.2.10十二月份主要工作继续督促客户召开网络订货会；督促部分客户二次打款提货；协助客户铺货，