推销实务期末考试题库讲解.doc

一 判断题（7个，每题2分共14分）1. 推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。 2. 推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。3. 推销的最终目的是达成交易。4. 推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。5. 宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。6. 推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。7. 商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。8. 推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。9. 运用权威介绍法的关键是找准权威人物。10. 顾客的欲望是可以刺激的。11. 建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。12. 在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。13. 推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。14. 推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。15. 现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。16. 电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。17. 利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。18. 顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。19. 尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。20. 顾客异议越多说明他越有购买意向。21. 顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。二单选题（10个，每题2分，共20分）1. 推销的行为的核心在于（）A：激发并满足顾客的欲望和需求B: 激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D： 推销人员积极努力地工作2. 推销的最终目的是（）A： 接近顾客B： 促成购买行为C： 与顾客洽谈D：处理顾客异议3. 推销的基本功能是( )A: 销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4. 以生产和产品为中心的推销观念是( )A： 原始推销观念B： 倾力推销观念C： 现代推销观念D：整体推销观念5. 顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )A：干练型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型6. 不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B：强力推销型C：推销技巧型D：解决问题型7. 只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( )A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D：推销技巧型8. 尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是( )A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9. 根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( )A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案10. 适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( )A：“爱达”模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式11. 适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12. 推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13. 推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务14. 推销人员掌握产品知识的主要目的是( )A：为顾客提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( )A：自大、目空一切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：自信、自强、情绪稳定16. 特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( )A：查阅资料法B：缘故法C：权威介绍法D：连锁介绍法17. 推销人员寻找顾客最基本的方法( )A：缘故法B：委托介绍法C：普访法D：权威介绍法18. 推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于( )A：连锁介绍法B：缘故法C：权威介绍法D：现有顾客挖潜法19. 某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的借款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中( )要素的审查。A：顾客的购买力B：顾客的信用C：顾客的需求和欲望D：顾客的购买决定权20. 推销人员根据某公司电视上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是( )A：权威介绍法B：缘故法C：广告开拓法D：查阅资料法21. 推销人员运用普访法的关键是( )A：确定好访问的时间B：确定好访问的区域或行业B：确定好访问的推销品D：确定好访问的地点22. 对于消费者个人家庭，最佳见面地点通常是潜在顾客的( )A：工作地点B：公共场所C：社交场所D：居住地23. 简便易行，基本事宜所在潜在顾客，但成功率较低的约见方式是( )A：托人约见B：电话约见C：当面约见D：信函约见24. 最方便、最快捷、最经济的约见方式是( )A：信函约见B：托人约见C：当面约见D：电话约见25. 特别适合于那些难以约见的潜在目标顾客的约见方式是( )A：电话约见B：推人约见C：当面约见D：信函约见26. 推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是( )A：表演接近法B：求教接近法C：自我介绍法D：搭讪与聊天接近法27. 最能引起顾客注意力的接近方法是( )A：馈赠接近法B：求教接近法C：表演接近法D：搭讪与聊天接近法28. 推销洽谈的最终目的是( )A：诱发顾客购买动机B：说服顾客C：推销商品D：让顾客满意，获得双赢29. 推销人员最基本的行为准则是( )A：针对性原则B：诚实性原则C：鼓动性原则D：倾听性原则30. 推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷。这是推销洽谈原则中的( ) A：针对性原则B：诚实性原则C：鼓动性原则D：倾听性原则31. 在推销洽谈中推销人员遇到态度冷漠、粗暴或是自以为是的顾客可针对性地采取以下策略中的( ) A：以退为进B：耐心倾听、以理服人C：向顾客诉苦D：向顾客发出“最后通牒”32. 推销人员在推销洽谈中最能引起顾客的兴趣，最终说服顾客的方法是( )A：诱导法B：介绍法C：演示法D：提示法33. 推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说:“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。”这是一种( )A：直接提示法B：间接提示法C：明星提示法D：联想提示法三 多项选择题（10个，每题2分，共20分）1. 下列选项中，属于销售型推销特点的是()A：推销活动带有某些欺骗性B：推销能都成功主要依靠个人作用C：企业开始采用积极推销方式D：企业开始设立负责推销的机构2. 下列选项中队推销活动的标书正确的是( )A：推销活动既包括卖着向买着传递信息的活动，也包括买着接受卖着反馈的信息B：推销活动是一个单向信息沟通的过程C：推销活动既包括卖着说服买着购买的活动，也包括买着接受卖着商品的活动D：推销活动不包括卖着向买着提供技术、咨询等服务过程3. 推销人员向企业反馈的市场信息主要有( )A：顾客信息B：市场需求信息C：竞争者信息D：推销培训知识4.下列选项中属于企业推销环境特点是( )A：客观性B：动态性C：广泛性D：关联性5.顾客的心理活动规律包括( )A：认知阶段B：情感阶段C：意志阶段D：行为阶段6.顾客的心里特征有( )A：多样性B：复杂性C：发展性D：时尚性7.“迪伯达”推销模式适用于( )A：生产资料的推销B：生活资料的推销C：单位购买的推销D：有着明确的购买愿望购买目标的顾客8.吸引顾客注意的方法有( )A：形象吸引B：语言吸引C：产品吸引D：声音吸引9.顾客资格坚定地依据的要素是( )A：顾客的需要和欲望B：顾客的购买力C：顾客的购买决定权D：顾客的信用10.权威介绍法的运作步骤有( )A：事先调查B：勤于联络，融入群体C：直接与决策者或最具有影响力者交谈D：推销企业内部权威人物11.客户档案的主要内容有( )A：交易现状 B：联系方式C：经济情况D：基本情况12.对顾客的需要与欲望进行鉴定的目的是( )A：判断顾客购买的决定权B：找出对推销品有需要与欲望的顾客C：能避免推销的盲目性D：剔除对推销品无需求无欲望的名义顾客13.对于团体组织的决策者或对购买决策有重大影响者，见面地点一般可选择在( )A：工作地点B：社交场所C：顾客家中D：自己家中14.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况有( )A：需求情况B：基本情况C：家庭及其成员情况D：单位情况15通常，在确定见面时间时，应注意的问题有( )A：根据访问目的地要求选择B：根据自己的时间安排选择C：根据访问的地点和路线选择D：根据与预防潜在目标顾客的职业特点选择16. 运用求教接近法应注意的问题是( )A：求教时，态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听B：运动时，一般是先赞美、寒暄，在求教、推销C：推销人员找一些不懂的问题向顾客请教D：认真分析顾客的讲话内容，从中发现推销的切入点17. 运用好奇接近法时必须注意的问题是( )A：唤起好奇心的方式要与推销活动有关B：唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜C：唤起好奇心的结果要把产品卖出去D：唤起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒诞18. 为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要实现( ) 方面的任务。A：向顾客传递推销信息B：针对顾客的需要展示推销品的功能C：处理顾客的异议D：促使顾客做出购买决定19. 成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到( )A：给顾客留下良好的第一印象B：能一开始就进入实质性的洽谈C：推销人员必须讲好开场白D：不能一开始就进入实质性的洽谈20. 在推销洽谈中，推销人员在进行产品演示时要注意( )A：操作演示一定要熟练B：操作演示一定要有针对性C：操作演示一定要全面D：操作演示一定要快21. 推销人员为了有效地实施鼓动性原则必须做到( )A：以自己的信心鼓励顾客B：以自己推销热情感染顾客C：以自己丰富的知识说服顾客D：讲真话，实事求是的向顾客传递推销信息22. 关于处理顾客异议的原则，以下说法正确的是（ ）A：从推销人员的角度讲，顾客永远都是对的B：当顾客提出异议时，首先要学会倾听C:顾客的反对意见是推销成功的路标D:对顾客提出的异议推销人员一定要立即答复23. 顾客产生价格异议的原因有（ ）A. 顾客主管上认为推销品的价格太高B. 顾客希望通过价格异议达到其目的C. 顾客无购买能力D. 推销人员推销不利24. 处理顾客异议的时机有（）A. 在顾客提出异议之前及时答复B. 立即回答顾客的异议C. 推迟回答顾客的异议D. 不予解答顾客的某些异议4 名词解释（4个，每题4分，共16分）1. 推销的概念2. 推销对象3. 推销环境4. 推销方格理论5. “爱达”模式6. 寻找顾客7. 顾客资格鉴定8. 推销接近9. 约见10. 推销洽谈5 问答题（3个，每题5分，共15分）1. 推销的特点有哪些？2. 推销的产生和发展分为哪几个阶段，分别写出名称及时间3. 推销的功能是什么？4. 推销的作用有哪些？5. 影响商品推销环境的因素有哪些？6. 分别列出推销方格理论中，顾客方格与推销人员方格的不同类型7. 爱达模式的具体推销步骤有哪些？8. 推销人员的职责有哪些？9. 推销接近的准备工作主要有哪几个方面？10. 推销洽谈的特点有哪些？11. 推销洽谈的基本内容是什么？12. 推销洽谈的原则有哪些？6 案例分析（1个，15分）1.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？ （2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？ （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？2.有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有发生过，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃惊而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已经十分相信这个推销人员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。此时，推销人员也不知所措，没了寸意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。问题:(1)推销人员错在哪里? (2)当意外发生时，推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些能力?如果你是这个推销员，你应该怎么做才能弥补出现的失误?3.有一次，一个推销人员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销人员离开时的一句话却引起了他的兴趣。