工业品大客户销售技术.ppt

工业品大客户销售技巧,李大志 海纳百川,取则行远,理念篇第一,“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.” 销售技巧的本质是成功的习惯.,销售技巧不是神功秘籍 销售技巧不是终南捷径,销售技巧听着易懂, 光听不会! 销售技巧看着明白, 做着糊涂! 销售技巧想着容易, 实践困难!,销售技巧是马步长拳 销售技巧是汗水结晶,练/恋/炼,1、内外兼修,2.客户导向：,考虑,喜爱,了解,不了解,回顾,购买,选购,客户,客户,7 验证与随访,1 可行性评估,2发展关系,3调查与提供方案,4证明 价值,5 处理异议与成交,6 结束供货结款,3、技能标杆,行业标杆 企业标杆,4、销售方式,Value To Company(You)（对厂商的价值）,Value To Customer(对客户的价值),4,1,5、资源意识,甲,乙,！,？,理论篇第二 ,招投标营销及大客户开发,环境条件,产品需求,采购成本,供货条件,技术能力,政治法规,竞争对手,组织条件,经营目标,内部政策,工作程序,组织结构,决策系统,人际条件,权力地位,同感心,说服力,工作态度,个人条件,人格,风险取向,兴趣爱好,进入壁垒,进入壁垒,进入壁垒,进入壁垒,合 同,进入售后服务,提高客户忠诚度,对公策略,对私策略,隐性策略,政治因素,感情因素,隐性因素,客户支持策略,客户心理需求分析,客户采购的四个因素,图：,供货能力,产品性能,快速解决,价 格,2,4,6,8,10,12,客户关系（决策层）,品牌,行业标准,售后服务,产品性能,快速解决方案,供货能力,价格,我司现状,业界最佳,影响客户采购的因素模型,建立采购分析图,建立项目客户关系评估分析图,- 初选产品,利益图,组织利益,职位利益： 使用者,职位利益： 决策者,职位利益： 执行者,个人利益,个人利益,个人利益,个人需求分析图,生活中 的角色,内心的 渴望,兴趣 爱好,公司,个人的 发展,部门,职位,项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）,点缀,公司利益,个人利益,（细节）人情,基础,重要因素,影响大客户购买决策的因素,购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度,“四德” “五常” “六艺” “七情”,发展客户关系的销售策略,“四德”,眼 耳 腿 心,五常,仁,义,礼,智,信,“五常”,喝的艺术,抽的艺术,洗的艺术,牌的艺术,游的艺术,吃的艺术,“六艺”,上,朋,秘,癖,隐,疾,亲,“七情”,流程篇第三 ,第一章:客户的采购流程 第二章:项目的销售流程,第一章:客户的采购流程,大客户采购流程,发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施,安装实施,购买承诺,内部酝酿,评估比较,系统设计,计划准备,接触客户,需求分析,销售定位,赢取定单,跟进,发现需求,采购流程,销售流程,二.分析内部角色对采购的作用,影响采购的六类客户,五种买家,三.高层信任是赢的关键,理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ,第二章:项目的销售流程,“独孤六剑”,第一剑 客户分析 第二剑 建立信任 第三剑 挖掘需求 第四剑 呈现价值 第五剑 赢取承诺 第六剑 跟进服务,大客户资料的收集,技术篇第四 ,销售谈判的四种“类型”,驴 一、不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，死教条，以无知为主导，谈判时必定干蠢事。,二、对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识，怕得罪人,羊,三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西，靠阴谋诡计过活。,狐,四、具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求想要的东西，处变不惊，从容不迫，以自己的言行赢得对方的尊敬。,枭,销售谈判的五种“方式”,放弃,附加价值,折中,互 换,妥 协,解决分歧,销售谈判的六步“流程”,1。确定目标 2。了解对手 3。优先项目排序 4。寻找可行性方案 5。就每个谈判问题设定界限 6。检验界限的合理性,销售谈判的七种“策略”,角色策略 时间策略 议题策略 喊价策略 权力策略 让步策略 地点策略,销售谈判的八个“要素”,目标 风险 信任 关系 双赢 实力 准备 授权,一.如何开发客户的需求,价值等式,机器设备难用,RMB12，000,解决问题 所花的费用 （对策的成本）,问题的严重性, 危害性,天平二边,结论：我们必须平衡的是-问题的严重性与对策的成本。,隐含需求的意义,机器设备难用,RMB12，000,解决问题 所花的费用,问题严重 性,危害性,天平二边,结论：当问题的严重性，还不足以引起 客户的重视时，客户不可能与你成交的！,隐含需求的意义,RMB12，000,解决问题 所花的费用,问题严重 性,危害性,天平二边,结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！,跳槽,外包加工,你比竞争对手强的部分在那里？,.,明确需求,隐含需求,如果这个网络系统坏了，我们的客户必须等。,当系统网络破坏了时，其他操作就被迫停止了。,每一个小时出网络故障，我们就会花去3000元,我需要你公司可以提供两个小时的回应时间，即售后服务。,你优于现在的竞争对手,你竞争对手出现的问题,用问问题 的方法， 了解客 户的需求！,1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；,2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；,3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；,4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；,开放型问题与封闭型问题,开放型问题,封闭型问题,益处,可获得足够资料,在对方不察觉的情况下影响谈话,让对方相信他自己在主导谈话,鼓励对方参与，制造和谐气氛,很快了解对方的想法,可用来锁定对方的意图,可用来确认所听到的情况是否正,确,弊处,需要更长时间,要求客户的参与,有走题的危险,需问更多问题才能了解对方情况,用的不得当容易自以为是得到不,正确的结论,容易制造负面气氛,方便不肯合作的人,信任合作为基础,开放中立型问题 取无偏见资料,用开放引导型问题 挖掘更深信息,封闭型问题达到 精简方法,总结所谈的问题,（Say） 自我表诉,销售顾问：你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！,销售顾问： 我想了解一下，关于工程机械设备方面，你们是如何采购的？,销售顾问： 听说，最近有几个子公司有采购泵车的计划，你们对泵车有什么技术、质量等要求？,销售顾问：关于采购泵车的质量、价格、服务三方面，你是不是说服务是你最关心的，是吗？,销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50，所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。,二. SPIN概述,Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值,调查阶段-SPIN模式,S-情况问题,P-难点