建立基于市场调研的成功业务规划.ppt

山西省电信公司2005-2007年市场发展滚动规划 项目建议书,北京诺亚舟管理咨询有限公司 二零零四年八月,建立基于市场调研的成功业务规划,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第1页,前言,本文件为北京诺亚舟管理咨询有限公司（简称“诺亚舟咨询”）关于山西省电信公司（以下简称“山西电信”） 2005-2007年市场发展滚动规划项目的项目建议书。 本文件是基于山西电信的招标文件以及诺亚舟咨询与山西电信刘朋先生等初步沟通的基础上完成的。本文件旨在阐述诺亚舟对山西电信咨询需求的理解、诺亚舟的专业方法、工作成果、项目计划，以及项目团队、商务条款等内容。 由于掌握的资料和情况有限，如有不妥之处，请予谅解。,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第2页,内容,诺亚舟咨询介绍 项目背景 诺亚舟咨询的解决之道 项目合作程序、组织与报价 诺亚舟咨询的相关经验,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第3页,关于诺亚舟咨询,2000年在北京设立, 注册资本1000 万元人民币 由清华大学经济管理学院教授主持 现有高级咨询专家10 人, 专职咨询专家20 余人 主要从事战略性专业咨询服务 同国际著名咨询公司奥美创新集团（TIG）合作 我们的客户分布全国十多个省（市）,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第4页,我们的目标,成长为一流的战略性咨询公司 切实为客户解决管理问题, 订制咨询服务 建立开放型组织，与客户建立长期合作伙伴关系,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第5页,我们提供战略性专业咨询服务,战略规划与目标,战略业绩目标,战略性业务重组,战略性业务流程重组,战略性组织变革,战略性业绩管理,战略性薪酬设计,战略性人力资源管理,战略性营销/销售管理,战略性成本管理,竞争战略,营销导向的战略,公司战略,战略性结构变革,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第6页,诺亚舟管理咨询公司自2001年起，同专注于电信与金融领域的国际著名咨询公司奥美创新集团结成战略合作伙伴关系, 共同组建了一个专注于市场营销的咨询团队, 专门为我们的客户提供市场营销战略咨询, 致力于客户市场竞争力的提升 奥美创新公司的总部设在悉尼, 包括多家世界知名的跨国公司在内的客户群广泛分布在亚太地区和欧洲的部分地区. 由于从属于英国著名的WPP集团, 来自世界各地的信息支持保证了奥美公司所提供的咨询服务的国际一流水准 根据具体的咨询需求, 您的利益将主要体现在以下三个方面: 准确的市场定位, 并从新的角度认识目标市场 对目标客户的各种消费特征的认识 持续的利润增长,国际合作奥美创新集团 (The Initiatives Group),Team Leader,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第7页,我们的业务结构,其他业务包括营销战略、财务、上市、诊断、 业务重组、 投资管理、以及现场管理等,战略规划是诺亚舟咨询业务的重要组成部分,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第8页,我们的客户结构,客户忠诚度,客户规模-年销售额,上市公司所占比例,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第9页,我们的行业重点,工业制造,建筑业,工程 房地产,电信运营 电子 软件 通信设备,汽车 化工/能源 运输 消费品 其他制造业,信息产业,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第10页,我们的客户包括,信息技术 l 中国航空信息股份有限公司 (香港上市) l 北京通信公司 (网通集团IPO中) l 上海市有线网络有限公司 l 北京博彦科技发展有限责任公司(民营) l 浙江家泰电器公司（民营） 制造业 l 北汽福田车辆股份有限公司 (上交所上市) l 广州宝龙汽车集团（民营） l 天津鹏翎汽车胶管公司 l 山推股份有限公司（深交所上市) l 中山大洋电机公司（民营） l 温州瑞气空分设备有限公司（民营） 建筑业和房地产 l 中国建筑工程总公司 (行业排名第一) l 中国建筑第三工程局一公司 l 华吉房地产公司 l 四川道隧有限公司（民营） l 北京双园监理公司,能源 l 上海市电力工业公司 l 神火股份有限公司 l 浙江昌泰电力集团公司（民营） l 中海能源股份有限公司 运输 l 中国远洋运输集团总公司 l 山西华宇集团 (客运公司) （民营） 化工 l 温州俊尔有限公司（民营） l 温州立可达有限公司（民营） 金融 l 上海光泰投资公司 其它项目 l 中国包装总公司 l 中国兵器工业集团公司 l 山西华宇集团 l 温州市财政局/经济技术开发区 l ABB l 云南翠湖宾馆 l 北京泰山饭店,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第11页,我们的客户还包括,和黄 (Orange) 如. 理解3G在澳大利亚小型企业市场的商业机会，以及形成产品/服务的概念 KDD 如. 评估澳大利亚的家庭电信市场以及市场进入策略 Nokia 如，研究“Vertu”产品在香港、新加坡和澳大利亚的最佳零售渠道 Nortel 如，与Nortel和 Optus共同合作，使 Nortel的硬件供应能够与 Optus的客户解决方案更好匹配,Vodafone 如，为 Vodafone 安装NCR Teradata 装置以提升客户收益、整理客户数据信息 Singtel Optus 从10多年前Singtel Optus成立开始就为其提供服务； 超过50种不同的服务项目/内容，包括： 大公司客户、商务客户及公众客户的市场细分； 移动、固定电话及多媒体业务； 竞争能力、市场评估、 新产品评价、客户研究（包括获取和丢失客户的分析）、市场细分、产品价值主张开发、 客户收益率分析，等,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第12页,奥美创新集团为电信客户提供的部分服务项目示例,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第13页,诺亚舟的成长依靠的是高素质的团队成员,学历结构,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第14页,诺亚舟咨询的优势和服务特色,成熟的战略性咨询公司, 咨询顾问具有良好的专业背景和管理经验 拥有多样化的客户, 丰富的咨询经验和行业信息数据库 对中国市场结构和本土企业有深入的了解和把握 与国际著名咨询公司合作，获取世界级的先进咨询经验和专业工具,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第15页,内容,诺亚舟咨询介绍 项目背景 诺亚舟咨询的解决之道 项目合作程序、组织与报价 诺亚舟咨询的相关经验,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第16页,2002年企业总数 企业法人单位数：60563户，其中内资60147户；国企10862户，集体19380户；私营22293户（含独资、合伙与有限责任） 企业产业活动单位88615户，其中内资88116户；国企22347户，集体32273户。 2002年单位数 按照行业划分：国家机关与社会团体：47715个；制造业22354个；批发零售业16252个，文教9205个；采掘业8545个； 79个大型企业集团，总产值合计660.71亿元；大中型企业348家；,山西省基本情况,山西省地处黄河流域中部，位于北纬34344044，东经1101511432，总面积15.6万平方公里，占全国总面积的1.6%。 山西省矿产资源极为丰富，煤、铝矾土、珍珠岩、镓、沸石的储量居全国之首，其中煤炭已探明储量达2612亿吨，占全国总储量的1/3。煤炭、冶金、机械、电力、化学、轻工、纺织等产业是山西省的支柱产业。,2002年人口统计数字 总户数926.51万户； 总人口3293.71万人；其中非农业人口923.58万人，农业人口2320.87万人。 2002年GDP统计数字 GDP2017.54亿元； 人均6146元；,信息来源：山西统计年鉴,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第17页,山西省电信行业基本情况,光缆总长度44,007皮长公里，比上年增长11.7； 本地交换机总容量754万门； 固定电话用户数649.2万户，增长21.5%，其中：市话439.4万户，增长18.8；农话209.8万户，增长27.5； 移动电话用户数600.9万户，新增187.5万户，增长45.4%。 移动短信36.1亿条； 计算机互联网用户147万户，增长31.8%； 已经通电话的行政村23416个，占75.8%，比上年提高4.9个百分点。 全省电话普及率37.7部/百人，比上年提高8.76部/百人；,2004年1季度 固定电话总量739.5万户，其中：城市电话510.9万元，农话228.6万户，移动电话650.7万户。 固定电话普及率22.9部/百人，城市电话普及率42.2部/百人；住宅电话普及率18.3部/百人，移动电话普及率19.7部/百人。 2004年2季度 固定电话总量776.6万户，其中：城市电话534.4万元，农话242.2万户，移动电话692.2万户。 固定电话普及率24部/百人，城市电话普及率43.9部/百人；住宅电话普及率18.9部/百人，移动电话普及率21部/百人。,2003年,2004年,信息来源：信息产业部,信息来源：信息产业部,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第18页,山西省电信公司的基本情况,山西省电信分公司是中国电信集团公司在山西省组建的省级电信分公司，成立于2002年10月18日。 山西省电信分公司根据国家批准的中国电信集团公司业务经营范围，在山西省行政区划开展全业务经营，拥有“中国电信”品牌。同时，可经营由中国电信集团公司和山西省通信行业监管部门批准的区域性电信业务。 山西电信的业务范围包括：国内、国际各类固定电信网络设施，包括本地无线环路；基于电信网络的语音、数据、图象及多媒体通信与信息服务；进行国际电信业务对外结算，开拓海外通讯市场；经营与通讯及信息业务相关的系统集成，技术开发、技术服务、信息咨询、广告、出版、设备生产销售和进出口、设计施工等业务等。 山西电信的目标是建立一流的电信企业，以“创业、创新、创造”的理念，以“简捷、务实、高效”的作风积极迎接市场竞争的挑战。,省公司总部,省公司 职能部门 及太原两中心,各地市 分公司,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第19页,山西电信可能的业务选择范围,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第20页,2002年某电信运营商业务规模和增长率,不同的产品具有不同的规模和增长率 相对较新的业务市场的现有规模较小，但增长率较高 相对成熟的市场对收入具有显著影响，但增长率较为缓慢 作为市场追随者，山西电信对自身业务选择是确保其未来35年内健康成长的关键。 同时，由于资源的约束，我们只能致力于最有价值、最有可能成功的市场区域上。,我们将从成长性、盈利能力、进入壁垒等几个方面建立业务甄选模型，帮助山西电信选择有效的业务领域。,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第21页,本次规划的内容涵盖：用户定位、市场细分、营销策略、资费标准等。通过准确的数据和科学的预测为整体滚动规划的其他部分内容提供重要的编制依据； 准确的数据不但要依据内部数据的积累，更要扎根与市场调研中获得大量关于客户知识的一手数据。 科学的预测源于坚实的数据基础与科学有效的专业工具和模型。 对电信行业的运营经验和深切把握是保证市场规划对投资规划、资源规划等形成有效支持的基础。,实现中国电信集团公司与北方事业部对山西电信的任务目标； 与网通集团山西分公司竞争的压力下，山西电信亟待明确自身的战略定位、确认目标客户与目标市场，进而制定有效的竞争策略； 企业高层希望按照市场化的方式进行企业经营与管理； 争取集团的支持，获得更多的资源； 传统的“研究院式”规划存在很多不足，难以对领导决策形成有效支撑。,山西电信本次咨询需求,咨询动机,总体目标,成果内容,山西电信市场发展现状； 山西电信用户群聚类分析； 确定山西电信当前业务范围与业务重点； 确定山西电信未来业务范围与业务重点； 确定山西电信市场营销策略组合； 确定山西电信资费政策，以及组合产品资费等。 未来35年山西电信业务发展趋势； 各类业务未来35年用户发展趋势与数量预测； 其他建议。,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第22页,内容,诺亚舟咨询介绍 项目背景 诺亚舟咨询的解决之道 项目合作程序、组织与报价 诺亚舟咨询的相关经验,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第23页,电信公司的传统业务规划方式已经不再适应当前的形势,规划编制单位：电信研究院为主 规划编制的目标： 测算投资规模是其重要目标； 规划编制依据： 集团指令性计划的分解； 以往的历史数据； 主要依赖二手数据； 较少关注消费者需求； 规划编制的程序 简单； 领导拍脑袋，专业人员凑数据； 规划的特点 是“可批性规划”而不是“可行性规划”； 定性多，定量少； 规划与业务实施脱节严重。,规划编制的目标： 业务拓展与实施指导； 强调市场为龙头； 规划编制依据： 消费者的一手信息； 行业信息； 竞争对手信息 规划编制的程序 复杂； 科学的程序； 大量使用专业工具与模型； 规划的特点 强调可操做性； 明确的定量结论； 与市场营销策略紧密结合。,传统规划的缺陷,当前竞争形势的要求,如何满足山西电信 的 现实需要 ？,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第24页,诺亚舟电信公司规划框架,总体战略与规划编制,宏观经济分析 行业与竞争对手 竞争环境 客户分析 标竿企业研究 ,外部环境分析,集团战略 公司自身定位 资源状况 历史信息 决策与执行能力,内部环境分析,机构 流程 人员 文化 创新,职能方面措施,SWOT分析 资源能力匹配分析,增加销售收入，改善市场地位 提高运营效率 保持公司盈利性增长,成为山西省的通信运营商,实现集团战略目标,各项网络发展策略 相应的具体措施 各项投资,网络措施,IT方面措施及投资 研发措施,支撑方面措施,关键是要提出公司的核心优势 以及急需解决的重大问题,关键是识别公司最重大的机遇与挑战,公司的优势与劣势 公司的资源与能力,行业关键成功因素； 客户知识库；,战略目标,规划评估与滚动编制,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第25页,关键点1坚实的信息基础是规划成功的前提,市场总量分析 产品结构变化 地区结构变化 消费群结构变化 购买动机以及考虑因素 购买行为 ,需要哪些信息？,诺亚舟咨询的专业数据库 行业报刊杂志 上市公司年度报告与季度报告 Internet 中国资讯网() 专业网站 市场调查报告 专项调查报告 行业协会 行业研究机构 信息产业部 山西省政府与各地政府统计部门 ,从哪里获得这些信息？,寻找权威、可靠的信息来源 复核 校验 逻辑判断 有效的工作程序方法 ,如何保证信息的可靠性？,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第26页,市场调研成功的四个关键因素,成功的市场调研 是四大要素的 有效融合,抽样方法,执行与组织,问卷设计,样本数量,严格遵照随机抽样原则，确保样本的质量,保证必要的样本数量： 每城市每一细分市场不低于50个有效样本； 每城市样本总量不低于200个，其中太原市不低于300个；,问卷将由诺亚舟咨询专家精心设计； 同时征求山西电信的意见进行修订； 问卷将简明，有效，全面,采用问卷访谈与小组深访相结合的方式； 市场调查结果将经过规范程序，严格复核； 所有进程将保持在诺亚舟咨询和山西电信的严格监控之下。,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第27页,关键点2客户知识的深度挖掘是规划成功的基石,地理变量,区域：晋北、中部、晋南 城市规模 人口密度 ,人口统计变量,年龄 性别 家庭规模 家庭生命周期 收入 职业 教育,心理变量,社会地位 生活方式 个性 ,示例：对个人消费者的深度挖掘,行为变量,场合 利益 使用状态 使用率 忠诚度 处于哪一购买阶段 对产品的态度,第一步：定义你所在的市场 第二步：测量所定义的市场 第三步：理解竞争对手 第四步：绘制市场地图 第五步：选择目标客户 第六步：理解所选择的客户,专业工具：用六步法确定“谁是我们的客户”,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第28页,因子分析揭示消费者关键购买因素可以归结为五类,业务种类品质因素 业务种类实用性(.72) 业务种类丰富性(.69),脚注：括号内数据为因子相关系数，该系数表明该变量因子与“关键因素”的相关性，系数值越接近一，说明相关性越强；越接近零，相关性越弱 资料来源: 麦肯锡研究报告,网络质量因素 电话接通率(.67) 话音质量(.63),费率/帐单满意度因素 帐单的内容和形式(.11) 费率满意度(.07),整体沟通水平因素 整体面貌（营业厅/人员）(.70) 电信广告宣传(.57） 人员态度（柜台/维修/投拆接待）（.13),售中售后服务因素 维修服务效率和质量(.84) 申办手续效率和质量(.63),价值选择,价值交付,价值沟通,示例,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第29页,客户知识分析的范围还应当包括,对“客户价值”的深入分析,一个价值的保证（利益减价格）使得顾客选择某种产品而不是竞争者的： 利益清楚、独特、显而易见 价格明确 有明确的目标消费者 清楚这样的价值方案对于目标细分市场为什么是优秀的 显然有充足的需求 显然有足够的回报 在竞争者的价值方案影响下仍然可行 革新方案在当前经营环境中是可行的 是客户几个可能的价值方案中最好的 清晰、简单,如何竞争：通过价值方案影响顾客,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第30页,关键点3针对细分市场构建产品策略组合是规划的核心,细分市场的八种类型,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第31页,关键点3针对细分市场构建产品策略组合是规划的核心,产品策略组合,产品规划 目标客户/市场 定价 价格水平 价格策略 价格组合 折扣 品牌 分销渠道 人员推销 广告与促销计划 产品展示 服务 ,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第32页,关键点4明确的产出目标是规划成果的直观体现,规划编制的前提、依据、规划范围与基本思路 企业综合分析 内部分析 年度计划完成情况：包括收入、业务等 规模实力情况 市场拓展能力情况 经营管理能力情况 学习创新能力情况 与标杆企业对比 主要成绩及经验总结 外部分析 宏观与区域经济发展情况 行业发展情况 政策管制情况 技术发展情况 竞争环境 客户知识 SWOT 小结 行业与市场现状； 客户聚类分析 业务发展趋势分析 行业成功关键因素,山西电信20052007年滚动规划结构示例,企业战略与规划 公司使命与定位 公司战略目标及其分解 战略措施 机构调整 流程重组 人力资源 企业文化 业务与网络规划概要 总结 用户定位 市场细分 当前的业务及重点 今后的业务及重点 关键业务数据与财务测算 市场营销策略组合 产品规划与产品选择模型 产品策略组合 产品设计 资费政策 营销渠道 广告与促销 品牌管理 销售队伍管理与人员激励 滚动规划编制流程 基本编制流程 各阶段产出一览表 参与编制规划的各个单位的职责 附件 市场调研问卷及分析报告 专业研究工具等,示例,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第33页,关键点5长期追踪，持续改善是滚动规划的精髓,示例,示例：规划的目标体系,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第34页,内容,诺亚舟咨询介绍 项目背景 诺亚舟咨询的解决之道 项目合作程序、组织与报价 诺亚舟咨询的相关经验,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第35页,诺亚舟咨询的基本工作程序,现场 调查,初步接触 了解意向,深入讨论 明确需求,递交建议书 了解专业方法,讨论调查报告 形成咨询要点,咨询方案,深入分析 和研究判断,讨论 修正,推动实施 实现目标,签订合作协议,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第36页,项目将持续4周，即，28个工作日(鉴于项目时间异常紧迫，诺亚舟项目组成员将取消所有节假日),项目设计 问卷设计 内部培训 实施准备,行业、市场与竞争研究,规划最终报告撰写,最终报告提交,第一周下,第二周上,第三周下,第一周上,项目时间表,第二周下,第三周上,个人消费需求调查 机构消费需求调查,整个项目过程对山西电信是完全开放的 诺亚舟咨询将就项目进展，通过会议、电话、邮件等方式与山西电信保持沟通,中期数据分析和报告,中期报告提交,第四周上,第四周下,更充分的 项目时间有利于提升调查和研究的深度,数据分析,第八周,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第37页,项目实施程序（1/5）,初步接触,进一步洽谈 确定课题,提出项目建议 及合同签定,咨询顾问拜访客户或接待来访客户 介绍双方公司相关业务情况 了解客户需求, 解答客户问题 商定进一步洽谈的内容, 时间及地点,客户企业介绍情况, 提出咨询要求与希望 研究企业提供的资料, 分析企业状况, 初步拟定项目框架 实地考察客户企业及环境 双方确定项目框架和目标,提出项目建议书 双方就建议书内容 (包括项目目标, 框架, 主要内容, 执行方案, 时间计划和初步预算等) 进一步商讨 拟定并签署合同,双向交互式地确定项目目标是前期准备的主题,前期准备,项目启动,调查分析,方案设计,培训和实施,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第38页,项目实施程序（2/5）,确定 项目领导小组,确定项目计划,确定联合工作组,根据项目要求确定由双方主要领导组成的项目领导小组, 直接监督管理项目的开展 确定双方主要负责人 确定外聘专家, 高级顾问和内部顾问人选,提出初步计划建议 由项目领导小组和项目负责人确定项目开展计划: 详细目标, 结构细化, 时间进度, 人员要求和其他后勤准备 准备项目开展所需的资料, 表格等,根据项目计划要求成立由双方相关人员组成的联合项目工作组, 明确具体分工和职责 拟定工作计划和时间进度 拟定调查分析计划 针对项目需要对联合工作组成员进行培训,联合工作组的建立是事半功倍的关键,前期准备,项目启动,调查分析,方案设计,培训和实施,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第39页,项目实施程序（3/5）,收集企业基础介绍资料 企业重要部门介绍职能情况, 工作中存在的问题和改进的要求 根据需要并征得客户同意进行问卷调查和重点访谈 主持和开展座谈会, 讨论会, 听取各方面人员的意见和要求 深入调查分析, 了解客户竞争对手的情况及客户产业链,整理分析调查资料, 对问题分类 利用先进的分析工具对企业存在的问题进行诊断并提供初步改进建议方案框架 提交诊断报告,前期准备,项目启动,调查分析,方案设计,调查分析/讨论,初步诊断 并提交诊断报告,深入现场调查 是项目顺利进行的基础,培训和实施,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第40页,项目实施程序（4/5）,在客户对诊断报告和改进建议方案的反馈基础上进行方案设计, 并根据客户情况实时修改 结合国内外相似企业的成功经验, 向客户提供满足其特殊要求的, 可供操作的管理改善方案,初步方案分专题向有关部门进行详细介绍, 回答有关问题, 广泛听取修改补充意见 针对反馈意见和建议, 进行局部调整和补充 可举办专题研讨会/培训班, 协助客户推动企业改革,按照客户要求提供最终报告 举行报告正式发布会, 并就报告内容进行答疑咨询 协助客户拟定实施计划,提交初步 设计方案,初步方案征求意见,方案调整, 提交最终报告,项目方案设计是咨询人员和客户之间双向互动的过程,前期准备,项目启动,调查分析,方案设计,培训和实施,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第41页,项目实施程序（5/5）,针对方案实施中的难点, 对客户的相关人员进行培训 对客户的中高级管理人员进行培训 协助联合工作组成员开展广泛的培训工作,就报告内容给客户相关人员进行实施过程中的答疑 根据实施状况进行局部调整和细化 客户就实施过程进行反馈 对实施反馈信息进行分析研究, 提出可选择的解决建议,协助客户深入分析企业管理 存在的薄弱环节 针对前阶段项目开展与实施情况共同商讨新的项目建议, 保证改善工作的持续 提出新项目建议书,前期准备,项目启动,调查分析,方案设计,培训和实施,强有力的实施支持是项目的重要组成部分,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第42页,郝宇晓先生，诺亚舟公司合伙人，副总经理，清华大学MBA。曾执行多个战略项目，并在市场营销、组织机构设计、绩效管理等领域具有丰富的咨询经验，对于电信行业深入研究。,按照我们的工作程序，我们建议双方组成联合项目组，保持密切沟通和配合，共同完成本项目。联合项目组方式是项目顺利实施的重要保证。我们建议的组织结构如下：,项目领导小组,项目经理,项目小组成员,项目团队与工作方式,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第43页,联合项目组的任务是： 项目领导小组：任务是对项目进行总体的指导和做最终决策。 诺亚舟公司将由郝宇晓先生参加项目领导小组 项目经理：任务是对项目的日常工作进行管理，执行项目领导小组的决策。 诺亚舟公司将由郝宇晓先生出任项目经理 项目小组：任务是按照分工收集、调查、分析各类必要信息并提出相应的研究成果，协助组织进行项目实施。 诺亚舟公司将派出资深咨询顾问赵红梅女士、盛祯智女士以及咨询顾问45名（根据实际情况确定是否有必要增加）参与该项目。他们均全时为此项目工作。 根据项目的需要，我们会随时邀请公司的其他专家或者合作伙伴参与、支持此项目。,联合项目组的任务,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第44页,专家队伍 Mr. LANCE S. BLOCKLEY,薄朗思先生 地址 办公 The Initiatives Group Pty Limited 37 Ryde Road, Pymble NSW 2073 Australia 国籍 英国&澳大利亚 教育背景 英国剑桥大学 文学硕士 瑞士洛桑IMEDE 工商管理硕士学位 期间5次被列入 “优等生名簿” 专业协会成员资格 澳大利亚董事学会成员 英国特许管理学会成员 董事资格 The Initiatives Group Pty Ltd Marketing Initiatives Pty Ltd Plastics Initiatives Pty Ltd XF Enterprises (Australia) Pty Ltd Pro Beef Australia Pty Ltd Pro Poultry Australia Pty Ltd Pro Pork Australia Pty Ltd Pro Dairy Australia Pty Ltd Anipro Pty Ltd Nutrition Service Associates Pty Ltd Performance Feeds Pty Ltd,讲师背景,专业背景THE INITIATIVES GROUP PTY LTD,(创新集团) 创始人，执行董事 作为公司创始人之一，Lance先生致力于为亚太地区的电信、金融以及快速消费品行业提供高素质的咨询服务。Lance先生在市场营销、产品管理等领域具备精深的专业知识与管理经验。 他服务过的客户包括： Cable & Wireless Optus , Orange电信（和黄）, KDD（日本国际电信电话公司）, Vodafone（沃达丰）, Nokia（诺基亚）, Nortal（北方电信），以及 IBM, Cisco Systerm, Amcor, ICI, BHP, Metal Manufactures, Campbells Soup, Unilever , Orica, Southcorp, Prudential 和Westpac 等多个行业的公司。其中为Optus公司提供服务超过10年。 在亚太区，Lance先生还曾经为台湾及大陆的多家金融及电信公司高层管理人员提供过培训与咨询服务。包括： 中国联通，联想，万事达集团，中国工商银行，中国银行，华融资产，微软中国等。 此外Lance先生还曾在跨国公司担任市场管理的高层领导职务，具有非常丰富的实践经验。,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第45页,研究领域,管理控制与公司战略 公司重组 公司治理与财务报告 战略性成本控制,夏冬林 博士,教授 博士生导师 清华大学 经济管理学院 诺亚舟咨询 总经理,中国注册会计师协会 副秘书长 中国风险投资评审中心 评审专家 中国会计教授会 常务理事,主要著述与研究咨询项目,著书10余部，发表论文60余篇。曾先后主持或参加了“中国建筑工程总公司业务重组、财务制度设计”、 “某房地产企业战略定位及其进入北京市场的定位”、 “某工程机械股份有限公司发展战略”、“中国包装总公司业务重组方案”、“中国兵器装备集团公司”财务管理体制设计,此外，夏冬林先生还担任长安汽车股份有限公司、华能电力股份有限公司等多家大型上市公司的独立董事。,专家队伍,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第46页,诺亚舟咨询 副总经理,企业诊断、产业分析 企业战略规划 企业重组,人力资源规划 业绩评价体系设计 薪酬制度设计 人力资源管理体系设计,专 业 方 向,部 分 项 目 经 验,项目经理郝宇晓先生,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第47页,营销管理 产业分析 企业战略规划,营销部门组织机构设计及部门职责 销售业务员薪酬考核制度设计 销售流程设计 销售渠道管理,专 业 方 向,部 分 项 目 经 验,项目团队核心成员介绍赵红梅,清华大学硕士 项目经理,曾参与、主持多项营销和战略咨询业务，包括国内某大型工程机械上市企业营销战略规划；青岛某百货零售上市企业战略规划；山西某大型百货零售企业战略规划；山西某大型连锁零售企业战略规划；温州某民营化工企业战略规划、营销战略及销售人员激励方案设计；海南某发电企业战略规划；温州某民营设备制造企业营销渠道规划；北京某轧钢企业销售部门薪酬考核制度设计、北京某工艺美术用品集团市场调查等。 曾为多家企业进行市场营销及战略规划培训，其中包括国内某大型工程机械上市企业中层以上干部培训；国内某大型工程机械上市企业销售主管培训；温州某民营大型服装生产企业代理商培训；温州某民营化工企业发展战略、营销管理制度培训；温州某民营设备制造企业营销理念、营销渠道培训；温州经济技术开发区企业家工业品营销等培训。,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第48页,根据我们和贵公司初步沟通的结果和我们的经验，我们认为，完成本项目至少需要约6个周的时间，但是由于贵公司的特殊情况，我们将通过合理的人员安排与项目组织，在保证项目质量的前提下，在4周以内完成本项目的核心内容。 综合前述情况，我们对本项目第一部分的报价为人民币85万元 补充说明 （1）本报价不包含到贵方所在地（太原）工作而产生的交通、住宿等费用，为控制成本，双方可以在合同中约定到贵方工作的时间与频率。 （2）到各地市进行市场调研所发生的差旅、住宿、餐饮等费用由贵方负担。,项目报价,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第49页,项目报价明细,山西电信市场现状分析,第一部分,RMB25万元,内容,部分,报价,包括业务种类、用户群、用户数、市场营销策略、资费方式、收入构成、业务发展区域等,说明,山西电信用户市场调研及聚类分析,RMB60万元,每城市市场调查样本量200个，太原300个，调查费用合计35万元； 数据分析与报告撰写25万元。,山西电信3年滚动业务规划,RMB30万元,完成规划报告要求的全部内容。,第二部分,山西电信业务规划后续服务,RMB2万元/人周,在后续服务阶段，诺亚舟咨询将提供有关市场营销策略的专家建议、帮助山西电信建立内部业务数据报告体系、业务数据后续分析、市场营销组织建设、市场营销人员绩效管理等方面的专业服务，并可根据山西电信的要求提供相关的咨询服务。 后续服务阶段的报价方式将按照工作量每人周单价的方式计算。工作量由双方讨论确定。,第三部分,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第50页,内容,诺亚舟咨询介绍 项目背景 诺亚舟咨询的解决之道 项目合作程序、组织与报价 诺亚舟咨询的相关经验,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第51页,成功案例1 电信业务市场细分,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第52页,成功案例2 市场导向的新产品推广,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第53页,成功案例3 构建上海有线面向市场的组织与业务流程,背景:,诺亚舟的工作：,成果:,上海有线是我国第一家进行三网合一的试点企业。她拥有全国最大的本地有线网络，客户数量超过300万户。上海有线的业务主要分为两部分：传统收费有线电视业务与竞争性的电信服务业务。传统收费业务属于垄断业务。同时，上海有线还可以参与通信领域的市场竞争。但是，上海地区是中国电信的重镇，上海有线面对强大的竞争对手在市场渗透方面阻力重重,在上海有线实施其市场化转型的过程中，诺亚舟的主要集中在以下三个方面： 1. 根据市场竞争的需要，为上海有线设计了面向市场的组织架构，特别是电信业务市场营销部门的组织架构； 2. 协助上海有线理顺其核心业务流程，包括业务受理、销售管理、预算、采购等多个关键管理领域； 3. 针对上海市场化进程中销售人员的专业能力亟待提高的问题，诺亚舟精心为上海有限组织了“市场驱动的营销战略”、“大客户获取/流失管理”等高级营销管理培训，并着手开展针对客户获取项目的咨询。,通过诺亚舟的咨询工作，上海有线建立了面向市场的组织结构，同时顺利整合了八个郊区县局的业务工作，指挥系统顺畅有力，能够更好的面对市场竞争的挑战。 在业务流程梳理工作完成后，上海有线高层给予了诺亚舟高度评价。 诺亚舟为上海有线开设的市场营销专题培训也得到了营销主管领导的好评，并在着手开展市场营销领域的咨询项目。,Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有,第54页,成功案例4北京某大型工艺美术用品集团市场调研,案例企业简况 总店位于王府井闹市区，是全国最大工艺美术用品商店。 咨询背景 该集团王府井总店商品种类丰富，定位明确，而且位于王府井闹市区，商场经营非常成功。因此，集团管理层希望能够在北京市其他区域开设工艺美术用品分店，以扩大规模，实现更大利润。 诺亚舟工作 诺亚舟根据客户需求编制了详尽的调查问卷