最新清洁用品市场调查分析.ppt

清洁用品市场调查分析,市场目前状况,目前我国家庭数量已达3.5亿多个，并且正以每年1300万的速度递增，家具清洁的市场需求已经达到每年几百亿的市场份额。 家居行业品牌化发展是比较缓慢的。家居的品牌消费还在逐渐形成，还没有达到一定程度，行业面临着升级，面临快速提高和发展，未来几年将面临一个巨大的发展机会 。,目前市场品牌,清洁用品品牌众多，比较有名的有世家、思高、妙洁、威力达等，在主流渠道可以见到。其他一些中小企业的产品则较多出现在区域性市场较多。 据北京地区的市场调查来看，妙洁、思高竞争比较激烈，主流KA中堆头陈列到处可见,销售策略,目前销售渠道： 传统渠道：包括批发市场，零售店等。 现代渠道：各类中小商超，KA大卖场特殊渠道：包含网络店铺，连锁加盟店，化妆品专营店，清洁服务公司，酒店，学校机关，政府采购等渠道。 家居清洁用品的主流渠道毋庸置疑首推全国性连锁KA 如如沃尔玛、家乐福等,销售策略,品牌建设： 背景：目前家具清洁用品行业进入门槛低，同时创新层出，产品同质化又很严重。所以品牌建设问题将关系到一个企业未来生存的重要课题。 目前常用的几种销售策略为： 1 、专业的产品性能培训服务 2 、专业的使用方法培训服务 3 、专业的渠道拓展步骤，业务开展方法 4 、专业的团队管理培训 5 、专业的售后服务,销售策略,本文仅针对销售渠道环节中的商超渠道进行具体的分析和探讨，而商超销售最重要的是控制好投入产出比，提升单店产出可以通过如下几种方式来实现： 一、商超营业力提升十力模型： 1.通过产品的静销力提升连锁商超营业力 2、通过价格的诱惑力提升商超营业力 3、通过产品的影响力提升商超营业力 4、通过传播的穿透力提升商超营业力 5、通过促销的暴发力提升商超营业力 6、通过公关的号召力提升商超营业力 7、通过分销的扩张力提升商超营业力 8、通过店面的生动力提升商超营业力 9、通过服务的口碑力提升商超营业力 10、通过人员的亲和力提升商超营业力,销售策略,二、让生动的商品陈列更吸引顾客 1、连锁商超内外展示的形象要素与生动化常用的手段 2、连锁商超产品陈列的一般规律与样品使用 3、案例分析：大家一起给不合格的终端陈列找毛病 4、直供终端和专业超市的大趋势下连锁商超生动化的必然性 5、顾客购买时的心理诉求是什么 6、连锁商超生动化包含的三个方面“陈列、促销员和促销活动” 三、让POP成为连锁商超第二导购员 1、POP在展台在促销中的积极机作用 2、POP的内容构成要素和作用发挥，其他公司的优秀POP品评 3、DM推广与POP的合理搭配,销售策略之促销篇,接下来体针对家具清洁用品销售环节中的促销进行具体的比较深入探讨分析 市场常用的几种有效促销方式： 一、无偿促销（如附赠、试用） 二、惠赠促销（如买赠、换赠） 三、折扣促销（优惠券、优惠卡、打折等） 四、竞赛促销（智力性竞赛、有奖问答、广告语征集等） 五、活动促销（如新闻发布会、商品展示会、抽奖与摸奖、娱乐与游戏等） 六、双赢促销（二个或几个企业合作的促销） 七、直效促销（挂海报、发传单、商品堆头陈列等） 八、服务促销（如售后服务、订购订做、送货上门等） 九、限时抢购（商场特殊时间内的活动） 十、组合促销（包括联合促销，强强联合，捆绑促销）,销售策略之促销篇,针对家具洁具产品的几种促销方式探讨： 以旧换新促销： 顾名思义，以旧产品来换取新产品的一种方式，此种促销可以加深客户忠诚度，进一步提升产品知名度，针对目前消费者对于家具洁具品牌了解不够多，不够深，此种促销能起到很好的效果，特别利于品牌的建设。,销售策略之促销篇,直效促销： 属于注意力经济学的一种。目前家具洁具产品陈列区比较传统，产品众多，消费者难以一时选购，采取一些助销工具，例如精美的海报、传单、展架、商品堆头陈列来达到提醒消费者，突出产品，从而刺激购买，采取此方式能快速让产品进入消费者购买名单。,销售策略之促销篇,服务促销： 消费者态度是影响购买决策的关键。服务是营销上一项最重要的要素，消费者在购买时，往往是凭着对服务与服务表现者或出售的主观印象，而这种对主观印象的依赖性 往往决定购买。服务促销最直接的实现方式就是促销员的推广服务。优秀的促销员在具体销售中对产品的购买起的作用非常大，所以针对促销员的管理和培训则是重点之重，限于篇幅所限，暂不在本文中讨论，以后有机会本人可以提供一份完整系统的培训方案。,销售策略之促销篇,组合促销： 互赢互利，相互借势是此类促销的最明显特点，例如可以与其他家具用品（清洁用品之外的产品）联合起来做促销，捆绑产品。联合促销，所在商场通常有自行印制的定期的产品名册，列入其中并醒目提示。,销售策略之促销篇,惠赠促销： 通过商场本身的买赠活动，直接与商场本身联合，例如满500元增世家系列拖把中的一种。买赠的产品，宜选一款价位适中，具有代表性的产品。,销售策略之促销篇,活动促销： 新闻发布会、商品展示会、抽奖与摸奖、娱乐与游戏等，目前比较流行的一种促销形式，为户外抽奖活动，为许多商品厂家采取。,促销方案的实施步骤： 1.促销时间确定 2.促销目标设计 一般来说，针对消费者的促销目标有（1）增加销售量、扩大销售；（2）吸引新客户、巩固老客户；（3）树立企业形象、提升知名度；（4）应对竞争，争取客户。促销目标要根据企业要求及市场状况来确定，促销目标可以确立单个目标，也可以确立多个目标。 3.促销主题设计 ：例如“世家因你而精彩”。,销售策略之促销篇,4.促销活动方案设计 ： 选择促销商品，确定促销范围。设计具体方案前首先要确定选择哪些商品、多少数量作为这次促销的主力商品 选择促销方式，进行合理组合。 5.促销宣传方案设计 : 广告宣传。当前用得较多的促销广告有“媒体广告”、“DM广告”、“POP广告”。 商品展示。可以采用“特别展示区”、“展台”、“端头展示”、“堆头展示”的方式，并运用照明、色彩、形状及装置或一些装饰品、小道具，制造出一个能够吸引顾客视线集中的商品展示，营造出促销气氛，顾客的需求及购买欲自然会增大。 商场广播。促销广播，可以传递促销信息，还可以使店内的气氛更加活跃，带动销售业绩的成长。,销售策略之促销篇,6.促销费用预算: 预算费用是促销方案设计必不可少的部分，对方案设计的促销活动必须进行费用预算。 a、费用预算设计列在两处。费用估算设计部分不能只有一个笼统的总金额，它应该列在两个地方，一是在促销活动方案中凡涉及费用的都要估算列出，二是以各方案预算为基础再设计独立的“促销总费用预算”，这样能使人看了一目了然。 b、费用预算内容。促销费用预算一般要考虑的费用有：“广告费用”、“营业推广费用”、“公关活动费用”“人员推销费用”等。 c、费用预算与促销方案须平衡。促销活动需要费用支持，促销费用估算与各促销方案设计是密不可分的，任何促销方案都要考虑到它的费用支出。不顾成本费用，无限止地拔高促销方案或加强方案力度实际上是纸上谈兵，根本无操作性可谈。促销方案和费用预算匹配，费用要能够支持促销活动开展。促销方案和费用预算的平衡也是衡量方案设计水平的一个标准。 d、费用预算要求。在方案设计中费用预算要注意：（1）了解促销费用；（2）尽可能细化；（3）尽可能准确；（4）求得最优效果。,销售策略之促销篇,7.促销实施进度安排 : a、促销实施的两个阶段。促销实施是一个过程，一般包括两个阶段，前期促销准备阶段和后期促销进行阶段。整个促销实施过程需要有效控制，从组织上、制度上、人员上和时间上给予充分保障促销活动如期有效地开展进行。 b、促销实施的主要事项。商场促销准备一般常规需要两个月左右时间，准备的事项有：（1）促销商品进货；（2）DM广告的制作和发放；（3）POP广告的制作和布置；（4）促销商品陈列和环境布置；（5）促销活动准备。商场促销进